El documento describe la batalla entre las agencias de inversión y los bancos tradicionales en Brasil por captar clientes para la gestión de sus ahorros e inversiones. Las agencias ofrecen servicios más baratos y productos que rinden más que el ahorro bancario tradicional, atraendo así a millones de brasileños. También promueven la educación financiera para enseñar a la gente a administrar mejor su dinero. Sin embargo, muchos brasileños siguen endeudados y sin ahorrar para el retiro debido a los altos niveles de de

1. Dirigentes | MERCADO GLOBAL
20 Dirigentes
BRASIL
LA BATALLA ENTRE
AGENCIAS DE INVERSIÓN
Y BANCOS
POR CARLOS TURDERA | CORRESPONSAL
EN LATINOAMÉRICA
En plena crisis económica,
las agencias de inversiones
emergen con ímpetu como
un nuevo tipo de negocio
al alcance de pequeños
ahorristas. En disputa
directa con la banca
tradicional, las consultoras
ofrecen servicios a un
público poco habituado a
la planificación de largo
plazo. Paralelamente,
avanzan iniciativas para
convertir la educación
financiera en asignatura
obligatoria en las escuelas.

2. Dirigentes 21
o más de un 10 por
100 de los brasileños
tiene hoy capacidad
de ahorro. Uno de
los motivos es la
facilidad de crédito
que hubo en Brasil a partir de 1994”,
explica a DIRIGENTES Reinaldo
Domingos, presidente de la Asociación
de Educadores Financieros (Abefin),en
una charla sobre hábitos financieros en
este país de 207 millones de habitantes,
en recesión desde hace tres años y con
más de 14 millones de parados.
El año al que se refiere Domingos
es el de la implantación del Plan Real,
el programa que permitió a Brasil salir
de la hiperinflación en que estaba tras
haber llegado al 1.000 por cien anual.
“Después de estabilizarse la economía,
hubo un auge del consumo y para ese
consumo hubo mucho crédito.El resul-
tado fue un alto endeudamiento y, para
pagar esas deudas, se extendió el hábito
de recurrir al crédito”, explica el espe-
cialista.“Debido a que no administraron
correctamente su dinero,hay en torno a
60 millones de personas que no pagan
sus deudas o lo hacen con retraso, aca-
rreando intereses exorbitantes”, resume
Domingos,que también preside el Gru-
po Confirp,una organización que presta
servicios contables en todo Brasil.
Para complementar ese cuadro, un
estudio del Servicio de Protección al
Crédito (SPC) muestra que, en julio de
2016, más del 60 por cien de la po-
blación no ahorraba para su jubilación,
mientras que sólo el 6,2 por cien tenía
un plan privado de pensiones y el 6,1
por cien invertía en bienes raíces.
PEDAGOGÍA DEL DINERO
Reinaldo Domingos, que se autode-
fine como “un misionero” de la edu-
cación financiera, es uno de los que
promueven una ley para enseñar desde
la escuela el uso responsable del dinero
y la previsión. La iniciativa remite a un
decreto de 2010 que le otorga carácter
de política de Estado a esa pedagogía.
Como consta en los “Principios de
Alto Nivel en Estrategias Nacionales”
(documento de la OCDE, 2012), la
educación financiera se propone “au-
mentar la capacidad del ciudadano
N
60 MILLONES
DE PERSONAS
NO PAGAN SUS
DEUDAS O LO
HACEN CON
RETRASO

3. Dirigentes | MERCADO GLOBAL
22 Dirigentes
para realizar elecciones conscientes so-
bre la administración de sus recursos”
y“contribuir a la solidez de los merca-
dos financiero, de capitales, de seguros,
de previsión y de capitalización”.
Con el crecimiento económico y
ascenso social no sólo frenados, sino
en franco retroceso (el PIB acumula 8
trimestres seguidos de contracción), la
perspectiva de entender cómo funcio-
nan los productos financieros y cómo
lograr bienestar económico se ha con-
vertido en un poderoso atractivo para
millones de brasileños.
Si para el primer aspecto se postulan
los educadores, para el segundo están
las consultoras, corredores -y hasta
“youtubers”- que han salido en legión
a predicar fórmulas para “hacer rendir
el dinero”.Así, junto con el ascenso de
las entidades de educación financiera,
el más reciente fenómeno en Brasil es
el auge de los corredores de Bolsa. Es-
tos agentes disputan sus clientes cénti-
mo a céntimo con los bancos,a los que
acusan de ser los villanos del ahorro y
de cobrar tarifas altísimas. La banca, a
su vez, está creando canales y aplica-
ciones digitales para intentar retener a
quienes desertan del ahorro.
Desde que empezó la recesión
(2015), los brasileños han retirado de
las cajas de ahorros 30.250 millones
de euros (14.350 millones en aquel
año, 10.900 millones en 2016 y 5.000
millones en el primer cuatrimestre de
2017), según datos del Banco Central.
Frente al 0,5% mensual de interés
que ofrece el ahorro en un escenario
de inflación del 4,47% anual (dato de
mayo), es previsible que los ahorrado-
res busquen un mejor destino para sus
reservas. Y allí entran esas entidades,
que, amparadas por una tasa básica de
referencia del 10,25%, proponen a los
pequeños inversores una serie de pro-
ductos que rinden significativamente
más que el ahorro tradicional.
MENOS BANCO, MÁS LUCRO
La estrategia central de estas agen-
cias y corredores es diferenciarse de los
bancos tradicionales presentándose ellas
mismas, en campañas de TV e internet,
como guías hacia el éxito financiero.
“Llegué a pagar 15 planes de jubilación
diferentes, todos recomendados por el
banco. Mi vida financiera era un caos.
Hoy tengo una relación mucho más
transparente y decido adónde va mi
dinero”, dice Andrés Berno, cliente de
la consultora Genial, en uno de tantos
anuncios semejantes que emite la TV
Globo, la más influyente del país, en su
horario central.
La agencia Easynvest, que hasta pa-
trocina a una “youtuber” (Nathalia Ar-
curi) para que explique conceptos bá-
sicos de finanzas en un tono coloquial,
recurre al humor para persuadir.En una
pieza publicitaria,por ejemplo,presenta
una ronda de “ahorradores anónimos”
en plena terapia de grupo para abando-
nar la adicción al “ahorro compulsivo”.
LOS CORREDORES
DE BOLSA
DISPUTAN
SUS CLIENTES
CÉNTIMO A
CÉNTIMO CON
LOS BANCOS
XP INVESTIMENTOS
Con 15 años en el merca-
do, fue adquirida reciente-
mente por el banco Itaú. Se
presenta como una refe-
rencia en inversiones y con
productos personalizados
para cada tipo de inversor.
Divide a sus clientes en
cuatro categorías, que van
de 13.250 a 800.000 euros,
de acuerdo con la inver-
sión elegida en acciones,
futuros, previsión, fondos,
oferta pública y COE (renta
fija y variable combinadas).
BTG PACTUAL
Comprada en 2006 por
UBS Pactual, actúa en
Investment Banking,
Corporate Lending, Sales
& Trading, Wealth Manage-
ment y Asset Management.
En el primer trimestre
2017 reportó un lucro
líquido ajustado de 192
millones de euros sobre
un ingreso líquido de 442,5
millones de euros.
EMPIRICUS
Conjuga el servicio de
asesoría con el de infor-
mación. Funciona median-
te un sistema de suscrip-
ciones para consultores
especializados en diversos
segmentos, desde reco-
mendaciones de inversión
en la bolsa a estrategias
de fondos estructurados.
Ofrece un contenido gra-
tuito y otro premium, con
suscripciones que van de
50 a 1.000 euros al año.
GENIAL
Está en el mercado hace
20 años y es subsidiaria del
Grupo Brasil Plural. Cuen-
ta con 11.000 millones de
euros en activos y 150.000
clientes. Se especializa en
títulos de renta fija y fon-
dos. Como la mayoría de
las consultoras, presenta
en su página un simulador
de inversión, aunque bien
más detallado que las
demás.
PERFIL DE LAS CONSULTORAS
ESTAS SON ALGUNAS DE LAS AGENCIAS MÁS DESTACADAS

4. Dirigentes 23
Thiago Nigro, por su parte, un joven
que se inició en la bolsa a los 17 años,
pasó de crear una agencia de inversio-
nes -en la que llegó a conquistar 100
millones de euros- a dedicarse intensi-
vamente a la educación financiera. Ni-
gro se dedica hoy, a sus 26 años, a en-
señar en las redes sociales cómo crear
patrimonio e invertir a largo plazo.
“No vamos a intentar venderte ni un
plan de capitalización ni cosas parecidas.
Nos dedicamos exclusivamente a inver-
siones”, dice el BTG Pactual, que, aún
presentándose como banco de inver-
siones, busca distanciarse de los típicos
productos bancarios a partir de su ac-
tuación en Asset yWealth Management.
La cartera de productos con que las
consultoras disputan esa batalla va des-
de depósitos iniciales de poco menos
de 10 euros a opciones más complejas
a partir de 1.350 euros y hasta 66.500,
que es el límite cubierto por el Fon-
do Garantía de Créditos para casos de
quiebra o insolvencia de la entidad.
En el nivel más básico, el público
desencantado con el ahorro ya se ha
familiarizado con las siglas de los títu-
los más vendidos a partir de esa profu-
sión de información financiera. CDB,
LCA y LCI han pasado a ser parte de
conversaciones cotidianas entre los
brasileños que buscan protegerse de la
incertidumbre económica.
LOS
NÚMEROS
10,25%
TIPO DE INTERÉS
(TASA SELIC)
(BANCO CENTRAL)
0,5%
RENDIMIENTO MENSUAL
PARA AHORRO (BC)
22%
IMPUESTO MÁXIMO
A LA RENTA SOBRE
EL RENDIMIENTO DE
TÍTULOS CDB (HACIENDA)
700%
INTERÉS ANUAL COBRADO
POR LOS BANCOS POR
SERVICIO DE TARJETAS
DE CRÉDITO
20 millones
NÚMERO DE JUBILADOS
EXISTENTES EN 2017
(INSS)
11.700 mill.
de euros
VOLUMEN DE DINERO
INYECTADO EN EL
PRIMER SEMESTRE PARA
REACTIVAR LA ECONOMÍA
(HACIENDA)
3,72 reales
COTIZACIÓN DE 1 EURO
(26 JUNIO 2017)
66.500 euros
MONTO MÁXIMO
CUBIERTO POR EL FONDO
DE GARANTÍA PARA EL
CASO DE QUIEBRA DE
LA CORREDORA.
(CONSEJO MONETARIO
NACIONAL)
No vamos a intentar
venderte ni un plan de
capitalización ni cosas
parecidas. Nos dedicamos
exclusivamente a
inversiones

5. Dirigentes | MERCADO GLOBAL
24 Dirigentes
n Brasil, los pro-
ductos financieros
que más venden
son títulos de renta fija. Entre
estos, los más destacados
son los CDB (Certificados de
Depósitos Bancarios), LCI
(Letra de Crédito Inmobilia-
rio) y LCA (Letra de Crédito
Agropecuario). El inversor
está protegido por el Fondo
Garantizador de Crédito
(FGC, oficial) hasta un valor
equivalente a 66.500 euros.
Una parte de su éxito
frente a los bancos radica
en el coste de sus servicios.
Para los títulos menciona-
dos, la tasa de administra-
ción es cero, fruto de un
acuerdo de las agencias en
2016 “para abrir la puerta
a los clientes”. Los bancos
continúan cobrando una
“tasa de custodia” que va de
0,3 hasta 2%, además de ta-
rifas de corretaje que varían
según el producto.
En el caso de títulos del
Tesoro Directo, existe una
tasa de custodia de la BM&F
(Bolsa de Mercaderías y
Futuros) del 0,3% anual,
independientemente de las
tarifas de cada agencia. Aún
así, la mayoría no cobra y en
el caso de las que mantienen
un arancel, este varía entre
0,1 y 0,3% al año.
El rendimiento de los
CDB tributa en la renta entre
un 22% y un 15%, de acuerdo
a la cantidad de tiempo que
la mantenga el inversor
(cuanto más tiempo, menor
es el tipo). El rendimiento de
las letras LCI y LCA no paga
impuestos. En el caso de la
renta variable, los bancos
cobran tarifas, comisiones y
emolumentos por día o por
mes, dependiendo del título,
elevando sustancialmente el
costo de la operación.
LETRAS Y
NÚMEROS
ACTIVISMO FINANCIERO
“Mi relación con el dinero cambió
significativamente desde que empecé
a estudiar el mercado. Ahora consi-
go rendimientos superiores a la in-
flación”, dijo a DIRIGENTES una
cliente de Empiricus, una consultora
de inversiones que se define a sí mis-
ma como “la empresa que está cam-
biando la cultura de inversiones en
Brasil”.
Creada en 2009,Empiricus adqui-
rió relevancia en 2014 con una
campaña (“El fin de Brasil”)
que auguraba caos económico
si la presidenta Dilma Rousseff
fuese reelecta. Acusada entonces de
“terrorista” y de hacer “propaganda
política”, la agencia se jacta hoy de
aquellas previsiones y cultiva una línea
dura contra los bancos. Sus recomen-
daciones son seguidas por un millón y
medio de lectores gratuitos y 150.000
de pago, afirma su equipo de comu-
nicación.Postulando que su propósito
es “democratizar la información fi-
nanciera”y que“el ciudadano común,
con pocos recursos, también puede
ganar dinero”, la consultora lanza:
“estamos aquí para enseñarte cómo
hacerlo”.
La educación financiera, no obs-
tante, no es suficiente. Analizando el
motivo por el cual es tan alto el por-
centaje de brasileños que no tienen el
hábito de prepararse para el retiro más
allá de la jubilación estatal, el Servicio
de Protección al Crédito concluyó:
“Más que la desinformación, la prin-
cipal razón es la falta de recursos”.
l país tiene 20 millones
de jubilados. "Solo un 1%
se sostiene con recursos
propios, un 46% depende de sus
parientes y un 25% continúa tra-
bajando para mantenerse”, señala
Reinaldo Domingos, especialista
en finanzas, citando datos del
Instituto Nacional de Seguridad
Social (INSS). Esas cifras, le dice a
DIRIGENTES, “muestran la ausen-
cia de una visión de largo plazo en los hábitos del brasileño medio”.
En el primer semestre de este año, el Gobierno repartió 11.700 millones de
euros a 30 millones de trabajadores como parte de sus esfuerzos por reacti-
var la economía. Una encuesta nacional del Servicio de Protección al Crédito
(SPC) muestra que el 38% de quienes recibieron el aporte (un seguro laboral
que estaba inactivo) lo utilizaron para pagar deudas atrasadas. La mayoría
lo usó para gastos diarios (42%), mientras que sólo un 10% anticipó el pago
de deudas aún no vencidas. “Ese dinero ayuda al ciudadano a sanear sus
deudas, salir de la lista de morosos y recuperar su crédito”, apunta Roque
Pellizzaro, presidente del SPC.
E
E
LA EDUCACIÓN
FINANCIERA NO
ES SUFICIENTE.
HACEN FALTA
RECURSOS
Vivir hoy, pagar mañana