El vitrinismo y la exhibicion en el proceso comercial

1. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
Mercadeo e Impulso
Exhibición,
Vitrinismo y
Ventas en Retail
POTIN - Convención de Ventas – Julio 2006

2. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
Los franceses dicen:
Lo que no se exhiba…..
Lo que no luzca bien....
No se Vende !!!!
3. Elementos de la Exhibición

3. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
QUE ES MERCADEO E IMPULSO
• ACTIVIDAD (ES) QUE MANEJA (N)
EFICIENTEMENTE LOS RECURSOS DE
“EXHIBICIÓN” EN EL PUNTO DE VENTA
CON EL OBJETIVO DE ALCANZAR
LOS MEJORES RESULTADOS
DEL PROCESO DE VENTAS Y PROMOCIÓN
DE PRODUCTOS HACIA EL USARIO FINAL.

4. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
PREGUNTAS CLAVE FASES DEL PROCESO
1. ¿QUÉ VENDEMOS?
2. ¿CÓMO ES EL PRODUCTO?
3. ¿CÓMO ES EL CLIENTE?
ANÁLISIS DE
LA SITUACION
DEFINICIÓN DE
PARAMETROS
ADECUACIÓN
EXHIBICIÓN
1. Proceso de Vitrinismo

5. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
El Arte de Presentar las cosas
• Manejo de órdenes
• Reposición
• Temperatura
• Altura
• Decoración
• Psicología
¿Qué es Mercadeo, Impulso y
Exhibición?

6. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
UBICACIÓN DENTRO DEL
PUNTO DE VENTA
• Zonas calientes
• Zonas frías
• Ventas de Impulso
• Productos Fríos al lado de calientes
• Aprovechamiento de Espacios
• Rotación versus precio
• Mayor Rentabilidad
Layout

7. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
El cerebro Izquierdo
es el dominante
El lóbulo superior izquierdo (cuadrante A) se especializa en el
pensamiento lógico, analítico, crítico, matemático y basado en
hechos concretos.
El lóbulo inferior izquierdo (cuadrante B) se caracteriza por un
estilo de pensamiento secuencial, organizado, secuencial
planificado, detallado y controlado.
El lóbulo inferior derecho (cuadrante C) se caracteriza por un
estilo de pensamiento emocional, sensorial, humanístico,
interpersonal, musical, simbólico y espiritual.
El lóbulo superior derecho (cuadrante D) se destaca por su
estilo de pensamiento conceptual, holístico, integrador, global,
sintético, creativo, artístico, espacial, visual y metafórico

8. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
Tipos de Layouts
SALIDA
ENTRADA
Entrada
Salida
ENTRADA - SALIDA ENTRADA - SALIDA

9. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
• Al comienzo de la góndola.
• Al comienzo de la derecha
• Al comienzo de la exhibición
• En la temperatura alta
• En la temperatura media
• Al mejor alcance de las personas
• Con la mejor iluminación posible
UBICACIÓN EN LA GÓNDOLA

10. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
 ALTA - CALIENTE
 MEDIA - TIBIO
 BAJA - FRIO
ALTURA DE LA EXHIBICIÓN
30% de las Ventas
60% de las Ventas
10% de las Ventas

11. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
• Mostrar estratégicamente las
categorías de Productos de mayor costo
• Los productos mas costosos al lado de
los de mayor rotación en la exhibición
• Los productos de menor precio, con no
muchos artículos exhibidos
• Los productos de mayor precio con
mayor iluminación
• Los productos de mayor precio cerca al
flujo de compras (zona caliente)
MANEJO DEL PRECIO

12. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
FLUJO DE CLIENTES
• Observe la rotación / flujo
• Determine cuales son las zonas
frías
• Convenza al canal en dejarnos
en la zona de mayor flujo
• Exhiba productos “gancho” en la
zona fría
• Promocione productos de la
zona fría con el protocolo de
Ventas - impulso
Flujo
de los Peatones

13. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
SE VISTE EN FORMA DIARIA
• CREATIVIDAD
• CAMBIO
• CALIDAD / ROTACIÓN
EXHIBICIONES ESPECIALES
• EVENTOS
• DÍAS
• TEMPORADAS
EXHIBICIONES POR PRODUCTO
• PRODUCTO COMÚN
• ESPECIAL
3. Formas de Exhibición
VESTIR LA EXHIBICIÓN

14. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
 INSPECCIÓN DIARIA
 LIMPIEZA
 ORDEN
 EN LÍNEA CON LA TEMPORADA
 ASESORÍA (NUTRICIÓN)
 OBSERVAR AL CONSUMIDOR
 VALORAR / MEDIR / CORREGIR / PENSAR!!!
LAS MADRES EXIGEN CALIDAD

15. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
 CONCÉNTRESE EN ABRIR
RELACIONES NO EN CERRAR
VENTAS
 EL PODER DE LA MARCA
 LA MANO ESTA CONECTADA A
LA BILLETERA
 CONCENTRESE EN LAS CARAS DE
ESPACIO
 EL 85% DE LAS PERSONAS
SON DIESTRAS.
 EL DINERO AUN LO POSEE
LA GENTE MAYOR.
TIPS DE VENTAS EN EL CANAL

16. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
INVITACIÓN A LLEVAR
LAS SETAS
CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE (psicología)
EXPOSICIÓN DE
BENEFICIOS
SALUDO
POSICIONAMIENTO DE
MARCA
$
Tiempo
PROTOCOLO DE IMPULSO

17. POTIN – Ventas – Julio de 2006
Cesar I. Sarmiento N. - Consultor
Exhibición y Vitrinismo:
VALORES NUTRICIONALES
• 34% DE PROTEINA
• TIENEN USINA Y TRIPTOFANO (precursores de las proteínas)
• BAJO EN CARBO HIDRATOS
(bajo en energía, no engorda)
VALORES MEDICINALES
• SALES MINERALES Y PROTEINAS
• VITAMINA B Y D (piel)
• ESTIMULANTES DIGESTIVOS
• DIETA ADELGAZAMIENTO
• LIMPIEZA DE LA SANGRE (reduce el colesterol)
RECETAS CON LAS SETAS
• VERDURAS, SOPAS, PASTAS
• ARROZ, CARNES, GUISOS
3. Formas de Exhibición
VALOR NUTRITIVO DE LAS SETAS