Como vender exitosamente en ferias y ruedas de negocio - Mipes Sena Casanare

1ª FERIA COMERCIAL
Y RUEDA DE NEGOCIOS
JOVENES RURALES UNIDAD DE
EMPRENDIMIENTO.
NOVIEMBRE 21 DE 2013
NELSON R. MUÑOZ OSMA
GESTOR REGIONAL MIPES – nmunozo@misena.edu.co

AGENDA
ACADEMICA
Y CULTURAL

RUEDA DE
NEGOCIOS

MUESTRA
COMERCIAL
COMO LO VAMOS A HACER POSIBLE?

Expositores

PLANO FERIAL

Auditorio
Rueda de Negocios


Empleo - Hidratación

Emprendimiento

Entidades de Apoyo

MUESTRA COMERCIAL
APOYO Y
FORMALIZACION

EXPOSITORES
• 30 JRE – PVD

•
•
•
•

• 10 emprendimiento
•

• 3 Mipes
• 10 Sinergia / Cámara
de Comercio.

•
•
•
•
•
•
•
•
•

Dps
Alcaldía Yopal
Gobernación De Casanare
Secretaria De Agricultura
Casanare
Secretaria De Agricultura
Yopal
Secretaria De Educación
Unitropico
Unisangil
Unad.
Fundación Amanecer
Ifc
Comfacasanare
Asofrucol
Cámara De Comercio.


INVITADOS
ESPECIALES
• 8 Entidades con R.S.E.
( Petroleras )

•6
Medios
Comunicación.

de

• Otras
Entidades
invitadas
por
los
gestores
e
instructores.

RUEDA DE NEGOCIOS
COMPRADORES
EMPRESA

SECTOR

FALCK SERVICES

PRODUCTOS FRESCOS

COMPASS GROUP

PRODUCTOS FRESCOS

ARTESANIAS

ARTESANIAS

PARAISO

PRODUCTOS FRESCOS, LACTEOS

ÉXITO


JUMBO


CORABASTOS

FRUTAS Y VERDURAS

FRIGOCAS
TIENDA: GRAN
LLANERAZO
ASOCIACION
ARTESANOS
DISTRIBUIDORA
MAYORISTA
CARNES
SUPERMERCADO
DON TOÑO
LA PLACITA
CAMPESINA

CERDOS
ARTESANIAS

ARTESANIAS

CERDOS
PRODUCTOS EN FRESCO LACTEOS Y CARNICOS
PRODUCTOS EN FRESCO


*Requisito: Taller teórico practico, Cómo vender
en ferias y ruedas de negocios.

AGENDA ACADEMICA Y CULTURAL
FORO INNOVACION EMPRESARIAL EN CASANARE
• 4 Empresarios innovadores del Casanare.
• Invitación
abierta
a
estudiantes,
emprendedores y comunidad en general.
•Teatro.
•Baile
•Música.
•Actividades deportivas.

AGENDA DEL EVENTO
HORAS

AGENDA PREVIA

RECURSOS

7:00:00

Registro de Expositores

Entrega de Escarapela, entrega de stand, ubicacion pendon, formatos

8:00:00
8:30:00
9:00:00
9:30:00
10:00:00
10:30:00
11:00:00
11:30:00
12:00:00
12:30:00
13:00:00

Actos Protocolarios
Recepcion de Compradores
Inicio Rueda de Negocios

Himnos, Tarima, Sonido, Banderas
Cafe, Aromatica, Formatos
Instalacion formal en auditorio

14:00:00
14:30:00
15:00:00
15:30:00
16:00:00
16:30:00
17:00:00
17:30:00
18:00:00

Muestra Teatral
Entrevista a Expositores

Cierre Rueda de Negocios
Almuerzo Compradores, Entidades, Org
Almuerzo Expositores
Danzas
Panel Empresario Innovador

Recepción de formularios y agradecimientos
Gastronomia
Zona de Descanso Arboles

Grupo Musical SENA

CIERRE FERIAL


RECOGIDA

ORGANIZACIÓN DE LOS STAND
•2 Expositores Máximo.
•Escarapela visible.
•Cuidar objetos personales y
de exhibición.

•Recibir y diligenciar los
formatos
de
control
estadístico del evento.


COMO PARTICIPAR Y VENDER
EXITOSAMENTE
EN UNA FERIA O RUEDA DE NEGOCIOS


1. QUÉ ES UNA FERIA O MUESTRA COMERCIAL ?
Son eventos comerciales y de promoción
de productos y servicios cuya finalidad,
mas que vender en el Stand, es la de
lograr Contactos Comerciales para futuras

estrategias de mercadeo o exploración de
nuevos mercados.


2. CUALES SON LOS OBJETIVOS DE PARTICIPAR?
• Interactuar con los visitantes, promover nuestros productos o servicios para lograr
una venta en caliente o la captura de un cliente potencial.
• Obtener información del mercado, de la competencia, de las tendencias del
mercado y de las preferencias de compra del consumidor.
• Escuchar y Observar la reacción del cliente sobre el grado de aceptación de nuestro
producto o servicio, el precio, el empaque, la necesidad satisfecha, entre otras.
• Investigar sobre posibles proveedores, distribuidores, alianzas o complementarios.
• Generar oportunidades de exportación o ampliación de mercados a nivel nacional.

• Lanzar y evaluar nuevos productos o marcas.
• Participar en agendas académicas y culturales del evento.
• Buscar información adicional con las entidades de formalización acompañantes.

TIPOS DE FERIA
Ferias Especializadas, Verticales o
Monográficas.

Especializadas en productos o servicios del sector
productivo. Agrícola, agroindustrial, equino,
pecuario, etc.

Ferias Generales, Horizontales o
Multisectoriales.

Son en las que se presentan diversos sectores
productivos. Colonias, Turismo, Gastronomía,
productos típicos.

Exposiciones Universales

Diversos países del mundo en torno a una temática.
(Taste, bebidas y alimentos de Latinoamérica )

Exposición de productos

Muestra institucional: Sin fines comerciales, solo de
exhibición.
Muestra permanente: Pabellones donde los
productos pueden ir rotando.

Feria Virtual


Exposiciones usando canales electrónicos, ya sean
permanentes o esporádicos.

POR QUE DEBO ESCOGER LA FERIA MAS ADECUADA?
Es importante visitar diferentes ferias antes de participar en alguna.
Algunas ferias son cerradas, la entrada al publico solo es con invitación directa.
No siempre las ferias grandes son adecuadas, sus visitantes pueden exigir
volúmenes altos de venta o estructura empresarial muy compleja.

Antes de participar en ferias internacionales es bueno haber participado en
ferias locales, regionales y nacionales.
Busca información de sus organizadores, su legalidad, sus patrocinadores y las
condiciones económicas y logísticas propuestas.
Que tipo de producto o servicio se esta promoviendo.

El 70% del éxito de la feria está en la planificación de la misma,
el 30% restante está en la actitud con la que actuemos durante la feria.
Elabora un presupuesto:
Cuanto me vale la inscripción, el stand, los permisos y
requisitos para transportar mis expositores y productos, impuestos, gastos de
importación, hospedaje y alimentación, tarjetas de presentación, brochures, muestras de
producto.
Planifica tu Stand: Ubicación, vecinos, el espacio disponible, mobiliario, decoración,
exhibidores de producto, portátiles, pantallas, captadores de atención.

Selecciona y Capacita: A los expositores, el
80% de los visitantes recuerdan los stand donde
fueron bien recibidos, el 98% recuerdan los
Stands donde se sintieron insatisfechos con la
atención o con falta de información.

El Stand debe ser el fiel reflejo de lo que es la empresa, de la calidad de sus productos
y de la responsabilidad de sus directivos para con sus clientes.
La Presentación: Los productos deben estar visibles, a la mano
de los clientes, excelentemente presentados y limpios.
El Aseo:
Mantén limpia las superficies de exhibición, los
pisos, paredes y todo dentro de tu stand.
Maneja
correctamente las basuras en un sitio no visible.
Degustaciones SI, desorden NO.
El Orden: No acumules cajas, bolsos o material que haga ver
tu stand desordenado o fuera de contexto. Solicita un área
de bodegaje para tu producto no exhibido.
Los expositores:
Deben reflejar identidad, uniformidad,
atracción (no sexual), limpieza, conocimiento del producto,
formas de pago, cantidades, capacidad de producción.

El 70% de las ventas en los Stand están directamente
relacionadas por el grado de atención del cliente.

POR LO TANTO DURANTE EL EVENTO:
No olvides sonreirle a tus clientes, (sin coqueteo) ,
impregnando actitud y cortesía en el saludo y despedida.
Brinda con buena actitud la información suficiente,
así estés seguro que no te van a comprar.
No adoptes posiciones de descanso, aburrimiento, mal humor, incomodidad, evita
consumir alimentos en la exposición y relájate en los sitios dispuestos para ello.
Lleva una libreta de apuntes para registrar tus nuevos contactos, asiste a las charlas
técnicas, mantén material suficiente (tarjetas, Brochures).

NO TE DESANIMES NI UN INSTANTE
IGUAL TU SABES QUE NO VINISTE A VENDER, VINISTE A PROMOCIONAR
TU EMPRESA, A REALIZAR NUEVOS CONTACTOS Y A UN APRENDIZAJE!

La rueda de negocios es un espacio de atención personalizada
y pre agendada donde podrás realizar contactos comerciales
con compradores invitados especialmente para la feria.
MECANICA:
1. Inscríbete como VENDEDOR y solicita
previamente tu agenda con el organizador.
2. Asiste preferiblemente solo y con tu
material promocional a la hora agendada.
3. Ubica tu comprador, Tienes 10 minutos para
concretar tu venta.
4. Retírate del recinto o cambia a tu siguiente
mesa agendada.

Asiste a la hora agendada, si pierdes tu cita o llegas tarde demuestras poco interés.
Lleva TU producto, tarjetas de presentación y un brochure de tu empresa, en el que
incluya las cantidades, tiempos, precios, formas de pago, descuentos, etc.

Habla UNICAMENTE de negocios, a ningún comprador le interesa una historia triste, un
vendedor charlatan, un problema familiar o algún otro tema diferente al de comprar.
Se amable, pero aprovecha cada minuto de tu tiempo con el comprador, recuerda que
solo tienes 10 minutos para mostrar PORQUE DEBE COMPRARME A MI.

Ten clara la información de tu empresa, las cantidades que produces, tus costos, la
regularidad con la que le puedes abastecer, los descuentos maximos, las formas de pago.

No te comprometas en cosas que no vas a cumplir.
No hables mal de la competencia o de otros productos similares o sustitutos,
simplemente esfuérzate por resaltar las bondades del tuyo .
Pregúntale como le pareció el producto, que recomendaciones, consejos o sugerencias
puede darte tanto del producto como de la presentación.
Pregúntale cuando lo puedes volver a contactar.
No te molestes por sus observaciones o por su falta de interés en tu producto,
simplemente agradécele (con sinceridad) por haberte brindado su tiempo para escucharte.
Mantén la tranquilidad, respira profundo, deja los nervios, ten seguridad sobre ti y tu producto.
Tanto en la feria, como en la rueda de negocios, hazle seguimiento a tus contactos realizados.
Ellos esperan tu llamada. Agradéceles por haber asistido y conocido tu producto.

EJEMPLO DEL
COMPRADOR
MESA

1

HORA:

8:00 am

Cita Cumplida

SI

NO

EMPRESA

Armando Diseños ltda.

Emprendedor

Armando Villar

DIRECCION Y
CIUDAD

Calle 21 No. 21-21 San luis de palenque

TELEFONOS

23144546- 234425346

EMAIL

armándolas@milagros.com

OTRO DATO
INTENCION DE COMPRA, EN PESOS ( cop$ )

Productos o Servicios Ofertados

A MENOS DE 3
MESES

DE 3 A 9 MESES

A MAS DE 9 MESES

Camisas para hombre, tela importada con diseño
$3.000.000
exclusivo de diseñador.

$ 3.000.000

$6.000.000

TOTAL INTENCION DE COMPRA


$

$

$

ESTAMOS LISTOS
PARA PARTICIPAR?


•En un 91% de los casos la participación en ferias
comerciales constituye un factor clave para la toma
de decisiones de compra, colocándose en primer
lugar con respecto a otras fuentes de información
(publicaciones,
asociaciones,
directorios,
vendedores, entre otros).
• Por regla general, alrededor del 50% de los
Participantes asisten por vez primera a una feria.
Dado que nuevos operadores emergen en cada
sector cada día, la feria es el lugar idóneo para
contactarse con ellos.
• El 83% de los hombres y mujeres de negocios
líderes confían en las ferias como instrumento para
estar al corriente sobre las tendencias del sector.
El 71% de los participantes comparten la
información que obtienen en las ferias con una a
seis personas cuando regresan a sus Empresas.

• El 80% de las empresas consideran que las ferias
comerciales constituyen la mejor oportunidad para
discutir problemas y nuevas tendencias con otros
profesionales del sector.

• Para el 85% de las empresas, la Participación en
ferias supone un ahorro de los costos de
comercialización
importante
al
concentrar
compradores y proveedores de productos y/o
servicios en un mismo lugar.
• Aproximadamente el 52% de los clientes
contactados en las ferias no requieren posteriores
visitas para cerrar una venta. Por el contrario, un
primer contacto en el domicilio del cliente potencial
requiere cuatro visitas para cerrar una venta.
• Alrededor del 80% de los participantes de las ferias
tienen poder de decisión en las compras o influyen
en dichas decisiones respecto a los productos y
servicios expuestos.

HERRAMIENTAS PARA LA
COMERCIALIZACION
Elabora un Tríptico con la
información de tu empresa y
tus productos.
Características
Hoja tamaño carta u oficio
Dividido en 3 partes
Contenido frontal y posterior
Puedes elaborarlo facilmente
en plantillas existentes de
OFFICE O PUBLISHER.

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