El documento describe las actividades de merchandising que realiza un fabricante en el punto de venta para potenciar las ventas de sus productos. Estas actividades incluyen exhibiciones, material publicitario, demostraciones y concursos. También habla sobre el diseño del producto, la exhibición en góndolas, planogramas, exhibiciones especiales, comunicación en el punto de venta y actividades promocionales. El objetivo general es conquistar la mejor ubicación y espacio para la marca a través de estas diferentes tácticas de merchandising.

1. MERCHANDISING DEL
FABRICANTE
Autor: Jorge Eliécer Bojacá Daza
Correo: jbojacad@ucentral.edu.co
Profesor: Departamento de Mercadología
Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables
Universidad Central

2. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
Conjunto de actividades de marketing que realiza el
productor en el punto de venta con el fin de potenciar la
venta de sus Productos a través de exhibiciones,
material publicitario, degustaciones, Muestreos, rifas,
concursos, espectáculos y toma de almacenes , etc.
Son de carácter BTL.

3. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- ETAPAS-
Tomado y adaptado de: Henrik Salen “DISTRIBUCION Y
MERCHANDISING”
LANZAMIENTO CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
ATAQUE DEFENSA
Merchandising
de
nacimiento
Merchandising
de
ataque
Merchandising
de
mantenimiento
Merchandising
de
defensa
Definir % de espacio y
ubicación de la
MARCA dentro y fuera
del lineal:
- Planogramas.
- Plan de exhibiciones
adicionales.
-Táctica de
comunicación POP.
-Manual de
Merchandising
Definir MARCA
Diseñar envase
Diseñar etiqueta
ETAPA PREVIA
Refuerzo
Consolidar
Ubicación y
Espacio
Disminuye Plan
de exhibiciones
adicionales y
Comunicación POP
Nuevas propuestas
De envase, marca, etiqueta.
Nueva ubicación.
Nueva táctica de
Comunicación POP.
Contrarrestar pérdida de
Espacio.

4. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- EL PRODUCTO -
• CREACIÓN DE LA MARCA
• DISEÑO DEL ENVASE/EMPAQUE
• DISEÑO DE LA ETIQUETA
Acción conjunta entre diseño industrial,
diseño estructural y la Publicidad.
Se apoya en las dimensiones pragmática,
Sintáctica y semántica para conquistar al
Cliente.
¡El vestido del
producto!

5. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA EXHIBICION EN GONDOLA -
Ubicación y
% de espacio…
Llamar la atención
Destacarse
Sobresalir
Venderse
Imponerse
El producto debe…

6. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA EXHIBICION EN GONDOLA -

7. ¿Cómo conquistar la
Ubicación y el espacio
Ideal para la
MARCA?
MERCHANDISING DEL
FABRICANTE
- LA EXHIBICION EN GONDOLA -

8. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LOS PLANOGRAMAS -
 Representación gráfica de una exhibición.
 Refleja el espacio, la secuencia y el lugar que ocupará el producto
en la góndola o mueble exhibidor.
 Destaca el producto de la competencia.
 Refleja la segmentación del mercado.
 Refleja la participación de mercado.

9. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LAS PLANOMETRÌAS -
Sumatoria de
planogramas…

10. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LOS PLANOGRAMAS -

11. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LOS PLANOGRAMAS -

12. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- La exhibición en su conjunto -

13. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- Exhibiciones especiales -
 Respuesta “Push”.
 Colocar la marca en otros
sitios “estratégicos”.
 Sembrar, posicionar, activar
la marca.
 Anticiparse a la competencia.
 Exigen erogación de dinero.
 Son temporales.
 Exclusivas del fabricante.
 El fabricante escoge el sitio y el
tipo de exhibición.
 La puede ambientar a su gusto.

14. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- Exhibiciones especiales -

15. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- UBICACIÓN ADICIONAL DE LA MARCA

16. LA COMUNICACIÓN EN EL
PUNTO DE VENTA (POP)
Reúne todas las formas posibles de comunicación que se puedan
utilizar en el punto de venta para:
• Generar tráfico hacia el establecimiento.
• Orientar al cliente dentro del establecimiento.
• Incentivar el consumo.
• Persuadir al cliente sobre determinados productos.
• Informar los precios.
• Presentar nuevos productos.
• Dar a conocer los eventos promocionales.
• Dar a conocer los demás servicios del establecimiento.
• Conocer las expectativas de los clientes.
• Fidelizar a la clientela.
• Conocer las insatisfacciones de los clientes.

17. LAS FORMAS DE COMUNICACIÓN
“Se puede tener el mejor establecimiento, la mejor marca,
el mejor producto, los mejores servicios, pero solo se triunfa
si existe una comunicación efectiva con las audiencias objetivo”
EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD:
• Apoyar el plan promocional.
•Ayudar a que las audiencias comprendan y crean
en las ventajas del fabricante, del comerciante o
del Producto frente a la competencia.

18. LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA
OBJETIVOS
• Crear conciencia de nombre, de marca tanto del producto
como del establecimiento.
• Aportar información significativa.
• Cambiar actitudes y percepciones.
• Crear convicción y cambios en el comportamiento humano.
• Crear apego por el punto de venta, por la marca.

19. LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA
TIPOS
• MASIVA: Prensa, TV., Radio, Internet
• PLV o POP: Publicidad en el lugar de venta, Point Of Purchase

20. LA COMUNICACIÓN PLV o POP
Clases
“Es la publicidad que se realiza en el interior del establecimiento que
Apoya la actividad promocional, de animación y ambientación.”
Del fabricante Del distribuidor

21. MERCHANDISING DEL
FABRICANTE
- LA COMUNICACIÓN POP -

22. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA COMUNICACIÓN POP -
LOS MAS CONOCIDOS
• Habladores.
• Pendones.
• Pancartas.
• Banderines.
• Posters.
• Adhesivos.
• Chispas.
• Dummis.
• Separadores o perfiles.
• Volantes.
• Guías promocionales.
• Catálogos.
• Pantallas de video.
• Altavoces
• Floor Grafic
• Cabezotes de góndola

23. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA COMUNICACIÓN POP -
SEPARADORES
HABLADORES
HABLADORES
ROMPETRAFICO
PENDONES
CHISPAS
BANDERINES
SEÑALADOR

24. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA COMUNICACIÓN POP -

25. MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR
- LA COMUNICACIÓN POP -

26. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA COMUNICACIÓN POP -

27. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA COMUNICACIÓN POP -

28. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LAS ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN-

29. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- LA EJECUCIÓN Y EL CONTROL -
Cuantificar los resultados de las actividades de merchandising
Ejecutadas en los puntos de venta… ¿qué resultados
arrojaron? ¿aumentaron las ventas? ¿mejoró la rentabilidad?

30. MERCHANDISING DEL FABRICANTE
- EL MANUAL DE MERCHANDISING -
 Documento de marketing.
 Control del producto en la tienda.
 Imagen exterior de la tienda.
 Define políticas de exhibición.
 Ubicación de promociones.
 Ubicación de material POP
 Ubicación de personal de apoyo.
MANUAL
DE
MERCHANDISING

31. WELLHOFF Alain. Mason Jean Émile. El MerchandisingRentabilidad y Gestión en el Punto de Venta.
Editorial Deusto. ISBN 84-234-1497-3 (1997). Bilbao España
SALEN, Henry. Los secretos del Merchandising Activo. O cómo ser el número uno en el punto de venta
ISBN 84-7978-124-6 Madrid España.