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                                                     Marketing y ventas




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Índice

       1.     Márketing y Merchandising

                            1.    Definición del marketing
                            2.    Funciones del marketing
                            3.    Variables del marketing
                            4.    Los elementos básicos de la comercialización
                            5.    Producto
                            6.    Precio
                            7.    Crucigrama
                            8.    Promoción
                            9.    El Merchandising y sus técnicas
                            10.   Verdadero o falso
                            11.   Distribución
                            12.   Modalidad de venta
                            13.   Pistas
                            14.   El telemarketing: el Call Center comercial
                            15.   Sopa de letras
                            16.   Cuestionario

  2.        El vendedor: Formación y personalidad

                             1. Organización del departamento comercial de una empresa
                             2. Ámbito de actuación del departamento comercial de una
                             3. Estructura del departamento comercial de una empresa
                             4. Las funciones del director comercial
                             5. Las funciones del vendedor profesional
                             6. Verdadero o falso
                             7. La formación y las capacidades del vendedor profesional
                             8. La formación complementaria del vendedor profesional
                             9. Sopa de letras
                             10. La personalidad del vendedor: las aptitudes
                             11. La personalidad del vendedor: las actitudes
                             12. En su sitio
                             13. La apariencia física del vendedor
                             14. La atención al cliente en la venta: la clave del éxito
                             15. Estrategias para la fidelización del cliente
                             16. Relaciona conceptos
                             17. Cuestionario


  3. Las fases técnicas del proceso de venta (1ª Parte)

                             1. Introducción
                             2. La investigación del mercado y de los clientes
                             3. Pistas
                             4. La organización de la agenda y de las visitas
                             5. La preparación de la entrevista comercial
                             6. Crucigrama
                             7. La apertura del proceso de venta
                             8. La detección de las necesidades del cliente
                             9. Las técnicas de venta para detectar las necesidades del cliente
                             10. Verdadero o falso
                             11. La argumentación
                             12. Las técnicas para la argumentación. Objeciones
                             13. En su sitio
                             14. Cuestionario




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4.   Las fases técnicas del proceso de venta (2ª Parte)

                       1. El cierre de la venta
                       2. Velocidad de respuesta
                       3. El seguimiento de la venta: el registro del cliente
                       4. Como realizar el seguimiento de los clientes
                       5. Relaciona conceptos
                       6. Elementos de la fidelización del cliente
                       7. Los servicios de post venta (I): la instalación
                       8. Los servicios de post venta (II): el mantenimiento técnico
                       9. Sopa de letras
                       10. Atención a las quejas y reclamaciones
                       11. Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas
                       12. Pistas
                       13. Cuestionario

     5. La venta en la actualidad

                      1.    Los componentes básicos de la venta
                      2.    Evolución histórica de la venta comercial. La venta en la actualidad
                      3.    Cricugrama
                      4.    Las técnicas de ventas. El método AIDDA
                      5.    Tipología de clientes
                      6.    El cliente indiferente y el cliente indeciso
                      7.    El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo
                      8.    El cliente negativo y el cliente impulsivo
                      9.    El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso
                      10.   En su sitio
                      11.   La atención al cliente
                      12.   Verdadero o falso
                      13.   Cuestionario


     6. Las principales técnicas de venta (1ª Parte): La apertura del proceso de venta. El interés
     del cliente
                      1. Introducción
                      2. Presentación atractiva del producto
                      3. Exhibición del producto
                      4. Presentación del vendedor
                      5. Demostración del producto
                      6. Verdadero o falso
                      7. La comunicación comercial. Las barreras comunicativas
                      8. Sopa de letras
                      9. La comunicación oral comercial
                      10. El lenguaje del vendedor profesional como técnica de ventas
                      11. Relaciona conceptos
                      12. La comunicación no verbal comercial
                      13. Verdadero o falso
                      14. La escucha activa en los procesos de venta
                      15. La técnica de la persuasión
                      16. Pistas
                      17. Cuestionario




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7. Las principales técnicas de venta (2ª Parte): La detección de las necesidades del cliente

                  1. La motivación del cliente. Los tipos de compradores
                  2. En su sitio
                  3. Los tipos de compradores existentes en el mercado
                  4. Conocer las necesidades del cliente: la técnica de observar
                  5. Recomendaciones para el empleo de la técnica
                  6. Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales
                  7. Las preguntas neutras, influyentes y de control
                  8. Crucigrama
                  9. Las preguntas generales y las preguntas específicas
                  10. Las preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes
                  11. Velocidad de respuesta
                  12. Cuestionario

8. Las principales técnicas de venta (3ª Parte): La argumentación y el cierre de la venta

                  1. Introducción
                  2. Conocer el producto que se vende
                  3. Conocer la utilidad del producto que se vende
                  4. Conocer la posición estratégica del producto en el mercado
                  5. Conocer las condiciones de la venta
                  6. Relaciona conceptos
                  7. Las objeciones: definición, causas y tipos
                  8. Tipos de objetivos
                  9. Pistas
                  10. Tratamiento de las objeciones
                  11. Velocidad de respuesta
                  12. Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (I)
                  13. Sopa de letras
                  14. Las técnicas del cierre de la venta
                  15. En su sitio
                  16. Consejos para ser un vendedor con éxito
                  17. Cuestionario




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  • 1. Curso Online Marketing y ventas © 2011 Cursodirecto.com. Cursos online. Todos los derechos reservados. Avda. Andalucía 31 Málaga, España. T. 900 302 222
  • 2. Índice 1. Márketing y Merchandising 1. Definición del marketing 2. Funciones del marketing 3. Variables del marketing 4. Los elementos básicos de la comercialización 5. Producto 6. Precio 7. Crucigrama 8. Promoción 9. El Merchandising y sus técnicas 10. Verdadero o falso 11. Distribución 12. Modalidad de venta 13. Pistas 14. El telemarketing: el Call Center comercial 15. Sopa de letras 16. Cuestionario 2. El vendedor: Formación y personalidad 1. Organización del departamento comercial de una empresa 2. Ámbito de actuación del departamento comercial de una 3. Estructura del departamento comercial de una empresa 4. Las funciones del director comercial 5. Las funciones del vendedor profesional 6. Verdadero o falso 7. La formación y las capacidades del vendedor profesional 8. La formación complementaria del vendedor profesional 9. Sopa de letras 10. La personalidad del vendedor: las aptitudes 11. La personalidad del vendedor: las actitudes 12. En su sitio 13. La apariencia física del vendedor 14. La atención al cliente en la venta: la clave del éxito 15. Estrategias para la fidelización del cliente 16. Relaciona conceptos 17. Cuestionario 3. Las fases técnicas del proceso de venta (1ª Parte) 1. Introducción 2. La investigación del mercado y de los clientes 3. Pistas 4. La organización de la agenda y de las visitas 5. La preparación de la entrevista comercial 6. Crucigrama 7. La apertura del proceso de venta 8. La detección de las necesidades del cliente 9. Las técnicas de venta para detectar las necesidades del cliente 10. Verdadero o falso 11. La argumentación 12. Las técnicas para la argumentación. Objeciones 13. En su sitio 14. Cuestionario © 2011 Cursodirecto.com. Cursos online. Todos los derechos reservados. Avda. Andalucía 31 Málaga, España. T. 900 302 222
  • 3. 4. Las fases técnicas del proceso de venta (2ª Parte) 1. El cierre de la venta 2. Velocidad de respuesta 3. El seguimiento de la venta: el registro del cliente 4. Como realizar el seguimiento de los clientes 5. Relaciona conceptos 6. Elementos de la fidelización del cliente 7. Los servicios de post venta (I): la instalación 8. Los servicios de post venta (II): el mantenimiento técnico 9. Sopa de letras 10. Atención a las quejas y reclamaciones 11. Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas 12. Pistas 13. Cuestionario 5. La venta en la actualidad 1. Los componentes básicos de la venta 2. Evolución histórica de la venta comercial. La venta en la actualidad 3. Cricugrama 4. Las técnicas de ventas. El método AIDDA 5. Tipología de clientes 6. El cliente indiferente y el cliente indeciso 7. El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo 8. El cliente negativo y el cliente impulsivo 9. El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso 10. En su sitio 11. La atención al cliente 12. Verdadero o falso 13. Cuestionario 6. Las principales técnicas de venta (1ª Parte): La apertura del proceso de venta. El interés del cliente 1. Introducción 2. Presentación atractiva del producto 3. Exhibición del producto 4. Presentación del vendedor 5. Demostración del producto 6. Verdadero o falso 7. La comunicación comercial. Las barreras comunicativas 8. Sopa de letras 9. La comunicación oral comercial 10. El lenguaje del vendedor profesional como técnica de ventas 11. Relaciona conceptos 12. La comunicación no verbal comercial 13. Verdadero o falso 14. La escucha activa en los procesos de venta 15. La técnica de la persuasión 16. Pistas 17. Cuestionario © 2011 Cursodirecto.com. Cursos online. Todos los derechos reservados. Avda. Andalucía 31 Málaga, España. T. 900 302 222
  • 4. 7. Las principales técnicas de venta (2ª Parte): La detección de las necesidades del cliente 1. La motivación del cliente. Los tipos de compradores 2. En su sitio 3. Los tipos de compradores existentes en el mercado 4. Conocer las necesidades del cliente: la técnica de observar 5. Recomendaciones para el empleo de la técnica 6. Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales 7. Las preguntas neutras, influyentes y de control 8. Crucigrama 9. Las preguntas generales y las preguntas específicas 10. Las preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes 11. Velocidad de respuesta 12. Cuestionario 8. Las principales técnicas de venta (3ª Parte): La argumentación y el cierre de la venta 1. Introducción 2. Conocer el producto que se vende 3. Conocer la utilidad del producto que se vende 4. Conocer la posición estratégica del producto en el mercado 5. Conocer las condiciones de la venta 6. Relaciona conceptos 7. Las objeciones: definición, causas y tipos 8. Tipos de objetivos 9. Pistas 10. Tratamiento de las objeciones 11. Velocidad de respuesta 12. Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (I) 13. Sopa de letras 14. Las técnicas del cierre de la venta 15. En su sitio 16. Consejos para ser un vendedor con éxito 17. Cuestionario © 2011 Cursodirecto.com. Cursos online. Todos los derechos reservados. Avda. Andalucía 31 Málaga, España. T. 900 302 222