1. Humm...
Y ahora ?

2. Cuando este seminario termine:
•Podrán tener una visión más clara de lo
que es Marketing
•Diferenciar sobre Ventas y Marketing
•Respuestas a tantas inquietudes que
surgen con respecto a las políticas de
precios, disponibilidad, imagen, promocion
•El Porqué de la Promoción
•Etc Etc.

3. EL MARKETING
ES TODO !

4. EL MARKETING
El Marketing es indispensable para cualquier
empresa que desee sobrevivir en un mundo tan
competitivo como el nuestro. Entonces, como el
Marketing moderno nos afecta a todos
(consumidores y empresarios) es necesario
estudiarlo

5. QUE ES EL MARKETING ?
Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus origines se
remontan al comercio entre los pueblos
antiguos. Pero fue recién en la década de los
70`s en que se dio una formalización real y
sistemática que le proporcionó el carácter de una
ciencia experimental

6. DEFINICIONES DEL MARKETING
Viene de la palabra Market: lugar donde se
negocian productos /servicios
•1949: Paul Manssur: Mercadeo es la entrega de
un nivel de vida
•1953: Malcom McNair: Es la creación y
entrega de un nivel de vida
•1954: Peter Drucker: Es algo más que vender,
no es algo especializado. Es la totalidad del
negocio vista desde la perspectiva de los
consumidores. Por este motivo el mercadeo
penetra en todas las areas de la empresa.

7. DEFINICIONES DEL MARKETING
•1973: Peter Drucker: El Objetivo del Mercadeo
es hacer innecesaria la tarea del vendedor
porque se trata de conocer y comprender al
cliente de tal forma que el producto o servicio se
adapte perfectamente y se venda por si mismo
•1996: William Stanton: Sistema social total de
actividades empresariales cuya finalidad es
planificar, fijar precios, promover y distribuir
productos satisfactores de las necesidades entre
los mercados meta para alcanzar los objetivos
corporativos

8. DEFINICIONES DEL MARKETING
MARKETING DIRECTO:
•Publicidad
•RRPP
•Promoción
•Correo Directo
•Telemercadeo

9. DEFINICIONES DEL MARKETING
MERCHANDISING: Conjunto de
Técnicas encaminadas a poner los
Productos a disposición del
Consumidor, a cambio de una
Rentabilidad a la inversión
Hecha en el establecimiento

10. DEFINICIONES DEL MARKETING
VENTAAL DETALLE
MERCHANDISING

11. PARA QUE SIRVE EL MERCHANDISING?
Influir sobre el publico a pesar de que el
vendedor no esté o no exista
•La gente desea libertad a la hora de comprar
•Los comercios del mañana sustituirán la
argumentación verbal por la visual,
•El merchandising sirve para vender màs y
mejor en forma directa

12. PARA TENER EN CUENTA
Aplicar el concepto de merchandising en:
•Cada rincón del establecimiento
•Grafismo
•Colores
•Trato al publico
•Manejo imagen corporativa en papeleria
•Avisos comerciales
•Oficinas
Etc etc

13. LA DEFINICION DE
MARKETING MAS EXTENDIDA
“ El estudio o investigación de la forma de
satisfacer mejor las necesidades de un grupo
social a través del intercambio con beneficio
para la supervivencia de la empresa”
Ivan Restrepo R

14. ANALISIS ESTRUCTURAL DEL
CONCEPTO DE MARKETING
1. Satisfacer Necesidades
2. Intercambio con beneficio
3. Si un empresario se enfoca en el punto 2,
talvez tendrá suerte al principio pero al poco
tiempo, el producto morirá porque los
consumidores buscarán otros satisfactores
con mejor calidad y precio
Ivan Restrepo R

15. ANALISIS ESTRUCTURAL DEL
CONCEPTO DE MARKETING
4. Si un empresario se enfoca en satisfacer
necesidades, el producto tambien morirá por
inviabilidad material, es decir, no se puede
fabricar un producto que satisfaga todas las
necesidades, y de una forma completa,
además que la empresa morirá porque no
tendrá beneficios, o estos serán insuficientes
para la permanencia de la empresa a
mediano y/o largo plazo
Ivan Restrepo R

16. ANALISIS ESTRUCTURAL DEL
CONCEPTO DE MARKETING
Estas reflexiones nos indican que hay que lograr
un balance entre estas dos ideas básicas del
Marketing, pero:
¿Satisfacer necesidades y deseos de quien?
EL CONSUMIDOR!EL CONSUMIDOR!
El Gran Objetivo del Marketing
Ivan Restrepo R

17. LAS NECESIDADES
Que necesidad?
1. Vitales: Necesarias para la vida : (alimentos,
ropa etc.)
2. Suntuarias ó de Imagen según posición
social ó económica (joyas, viajes de turismo
etc)
Ivan Restrepo R

18. LAS NECESIDADES
Para quien?
1. Individuales – Particulares (comida, cine
etc)
2. Colectivas- Generales (salud pública,
defensa del estado etc.)
Ivan Restrepo R

19. FACTORES QUE INTERVIENEN
EN LAS NECESIDADES
• Sexo
• Edad
• Clima
• Status
Elásticas: Las que varían de acuerdo a diversos
factores
Rígidas: Las que se mantienen invariables e
independientes Ej. La sal Ivan Restrepo R

20. DEMANDA: CONCEPTO Y
CLASES
DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICIÓN A
COMPRAR
Ivan Restrepo R

21. DEMANDA: CONCEPTO Y
CLASES
• DEMANDA EN ESPIRAL: La cantidad
demandada es inversamente proporcional al
precio del bien y/o servicio
• DEMANDA RIGIDA: El cambio %al del
precio es mayor al cambio %al de la Q.
demandada
Ivan Restrepo R

22. COMPRADOR
COMPRADOR REAL: Es el consumidor que
tienen necesidades, capacidad y compra nuestro
producto
1. Compra por impulso: Solo por el placer de la
compra; Técnicas: buena ubicación, buen
precio, buena campaña publicitaria Ej: CD`s
2. Compra Racional: reflexión previa,
conveniencia del producto. Técnicas: Imagen
sólida, buena calidad, precios acorde a
competencia, plazos viables de entrega, post-
venta incluyendo garantía. Ej: seguros, terrenos
Ivan Restrepo R

23. MERCADO
Ivan Restrepo R
Conjunto de Compradores actuales
y potenciales de un producto

24. MERCADO
La función de los encargados del marketing en
una empresa es romper la homogeneidad de
los productos y convencer al cliente de que su
producto es el que va a satisfacer sus
necesidades
Los productos se diferencian por:
• Su propia naturaleza
• Buena distribuciòn
• Buena impresión por calidad o publicidad
Ivan Restrepo R

25. MERCADO
DIFERENCIACION= Razón de ser del
mercado
HOMOGENEIDAD= Su enemiga No. 1!
Ivan Restrepo R

26. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Tener conocimiento detallado acerca de:
• Importancia de la marca
• Linea de Productos
• Instalaciones
• Personal
• Volumen de Ventas
• Politicas
• Actividades diversas
• Grado de participación en el mercado total
(Market Share Analysis) Ivan Restrepo R

27. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Para que un especialista de Marketing
selecciones sus mercados, los haga
rentables, y crezca en ellos, necesita
conocer bien:
CONDICIONANTES DE SU MISIÓN:
• satisfacer necesidades de una manera
rentable
• Diferenciar al comprador del consumidor
• Entender el mercado
• Entender a la competencia
Ivan Restrepo R

28. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
TODO ESTO PARA:
Ivan Restrepo R
BUSCAR VENTAJAS
COMPETITIVAS!

29. Las 4 P`s
del Mercadeo
Producto
Precio
Promociòn
Plaza

30. Las 4 P`s del Mercadeo
Producto
El servicio como producto y la comprensión
De las dimensiones de las cuales está comp-
puesto es fundamental para el éxito de cual-
quier organización de Marketing de servicios
Como ocurre con los bienes, los clientes exigen
beneficios y satisfacciones de los productos de
servicios. Los servicios se compran por los
beneficios que ofrecen y no por si solos

31. Las 4 P`s del Mercadeo
Producto
El servicio visto como producto requiere:
•Calidad de los mismos
•Nivel de entrega
•Empleo de marcas, garantias, post-venta

32. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
La variable de Marketing más importante y la de
mayor frecuencia en la toma de decisiones !
Guarda relación con el logro de las metas
organizacionales y de Marketing !

33. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
Carácter perecedero del servicio: Como los
servicios no se pueden almacenar tienen
consecuencia en los precios
Para la Hoteleria:
• Venta Anticipada: (Early Bookings)
•Venta de Ultima Hora (Last Minute Sales)

34. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
Los servicios se pueden clasificar para efecto
de precios según estén sujetos a:
•Regulación Oficial: comunicaciones, educativos
Transporte.
Autoregulación Formal: Tarifas aéreas interna-
cionales regidas por la IATA, los honorarios
Profesionales.
•Regulación del Mercado: Lo que el mercado
quiera tolerar. “Fuerzas del Mercado”

35. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
Los servicios se pueden clasificar para efecto
de precios según estén sujetos a:
•Regulación Oficial: comunicaciones, educativos
Transporte.
Autoregulación Formal: Tarifas aéreas interna-
cionales regidas por la IATA, los honorarios
Profesionales.
•Regulación del Mercado: Lo que el mercado
quiera tolerar. “Fuerzas del Mercado”

36. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
Etapa del Ciclo de Vida de Un servicio:Relacion
Con el ciclo de vida,
Al comienzo: Precios bajos, luego , altos para
generar la utilidad esperada.
Promociones, Revenue Management
Tarifas de Apertura!!!

37. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
Elasticidad de la Demanda: La discrecionalidad
De la organización para determinar precios es
Afectada por la elasticidad de la demanda en el
Mercado. Esta se refiere a la sensibilidad ante
Los cambios en el precio.
La Elasticidad puede exigir limitaciones a
ciertas
Opciones de precios

38. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
Situación Competitiva: La fuerza de la
competencia influye en la fijación de precios
Poca diferenciación en los servicios y competencia
Intensa = precios similares
La Hoteleria del entorno

39. Las 4 P`s del Mercadeo
Precio
El Rol Estratégico del Precio: Las politicas de pre
cios tienen un papel estratégico con el fin de lograr
objetivos de la empresa. La decisión sobre precios
para un servicio debe ajustarse a objetivos
estratégicos
De acuerdo a esto, 2 métodos para la fijación de
Precios de los servicios:

40. Las 4 P`s del Mercadeo
 Precios basados en costos
 Precios orientados hacia el Mercado
Precio

41. Las 4 P`s del Mercadeo
PRECIOS BASADOS EN COSTOS
1. Orientados a Utilidades: Apuntando a un
objetivo de utilidad mínima, los precios
fijados por asociacioes industriales y
profesionales. Si la entrada es muy
restringida, los precios se relacionarán màs
con la capacidad y voluntad del cliente
para pagar y menos con los costos
Precio

42. Las 4 P`s del Mercadeo
PRECIOS BASADOS EN COSTOS
2. Precios controlados por el Gobierno:
Apuntan a la protección del consumidor
fijando precios sobre una base costo más
un margen de utilidad modesto
Precio

43. Las 4 P`s del Mercadeo
PRECIOS ORIENTADOS AL MERCADO
1. Competitivos: Aceptando la tasa actual o
manteniendo o aumentando la
participación en el mercado mediante una
agresiva política de precios.
2. Orientados al Cliente: Precios establecidos
en relación con las actitudes y
comportamiento de los clientes. La calidad
y costos se pueden variar para permanecer
en armonia con los precios
Precio

44. Las 4 P`s del Mercadeo
Una vez determinado el precio se pueden
emplear técnicas tàcticas de precios. En
este sentido la táctica particular a utilizar
dependerá de la clase de servicio implícito,
el mercado objetivo y las condiciones del
momento en el mercado
Precio

45. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios diferenciales o sensibles: Precios
diferentes de acuerdo a la voluntad de pago
de los clientes (mas común en nuestro
medio según épocas , temporadas etc.)
Precio

46. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios Discretos: Implica establecer
precios que queden dentro del nivel de
competencia de la unidad que toma
decisiones de compra. Ejemplo, niveles de
compra de hasta determinado monto en $$
Precio

47. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios de descuento: Se presentan en
todos los mercados, el fin, es una
recompensa por servicios realizados que
permitan que haya producción y consumo
del servicio o como instrumento
promocional
Precio

48. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios de distracción: Cuando se publica
un precio básico bajo para un servicio o
parte de el mismo, con la mira de fomentar
una imagen de estructura de precios bajos
Ejemplo: El plato mas económico del menù
La habitación más económica
Precio

49. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios garantizados: Se presentan solo
cuando el pago se hace solamente si se
garantizan ciertos resultados
Precio

50. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios para mantener un precio alto:
Cuando los consumidores asocian el precio
con la calidad: En estas circunstancias
algunas organizaciones de servicios
deliberadamente persiguen una posición de
alto precio y calidad. Ejemplo: Rolex,
Ferrari, etc.
Precio

51. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios de artículos de promoción: Se
cobra un precio reducido para el primer
pedido o contrato con miras a conseguir
futuros negocios a mejores precios. Es
perjudicial porque el cliente puede
pretender pagar siempre el mismo precio
pagado por el de promoción
Precio

52. Las 4 P`s del Mercadeo
TACTICAS DE PRECIOS
• Precios de Comprensión: Es una práctica
similar a los precios de distracción en la
cual se fija un precio basico, los extras son
superiores. Ejemplo: una camara de
fotografía, un Lap Top
Precio

53. Las 4 P`s del Mercadeo
 Publicidad
 Venta Personal
 RRPP
 Promoción de Ventas
Promoción

54. Las 4 P`s del Mercadeo
 Publicidad: Cualquier forma pagada
de presentación no personal y
promoción de servicios a través de un
individuo u organización
determinados
Promoción

55. Las 4 P`s del Mercadeo
 Venta Personal : La presentación
personal de los servicios en una
conversación con uno o más futuros
compradores con el propòsito de hacer
ventas
Promoción

56. Las 4 P`s del Mercadeo
 R.R.P.P. : Estimulación no personal de demanda para
un servicio obteniendo noticias comercialmente
importantes acerca de este a través de medios, no se
paga
 Promoción de Ventas: Actividades de Marketing
distintas a la publicidad, venta personal y RRPP que
estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora
de efectividad del distribuidor
Promoción

57. Las 4 P`s del Mercadeo
También llamada canal, sitio, entrega ,
distribución, cobertura.
Como poner a disposición de los usuarios las
ofertas y hacerlas accesibles a ellos
Plaza

58. Las 4 P`s del Mercadeo
Venta Directa:
Vendedor Cliente
Plaza

59. Las 4 P`s del Mercadeo
Venta a través de intermediarios: Es el más
utilizado en organizaciones de servicios. Las
estructuras de canales varian y a veces son
complejas.
HOTEL MAYORISTA MINORISTA
CLIENTE
Plaza

60. Las 4 P`s del Mercadeo
Intermediarios en los mercados de servicios:
 Agentes: Turismo, Viajes, Hoteleria,
Transporte, Seguros, Crèdito, y Servicios de
empleo e industrias
 Concesionarios: Intermediarios entrenados
para realizar u ofrecer un servicio y con
autorización para venderlo
Plaza

61. Las 4 P`s del Mercadeo
Intermediarios institucionales: Están en
mercados donde los servicios tienen que ser o
son tradicionalmente suministrados por
intermediarios como la Bolsa de Valores o la
Publicidad
 Mayoristas: Intermediarios en mercados
mayoristas como Bancos Comerciales
 Minoristas: Los que venden servicios de los
mayoristas
Plaza

62. “Los Clientes fieles a la empresa son
aquellos a quienes le supone un gran
costo cambiar de empresa”
•Incrementar la fidelidad del cliente aumentando los
costos es una herramienta eficaz
•Incremente el costo que supone a un cliente
cambiarse a la competencia y aumentarà su fidelidad,
creando un valor en la relación duradero y rentable
para la empresa
La Fidelidad del
Cliente

63. El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.
(S.W.O.T. Analysis)
Herramienta análitica que permite trabajar con
Toda la información que poseemos del negocio.
Util para examinar: Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas.
Mi Empresa La Competencia
Ubicación
Confort
Precio
Habs.
Salones
Etc...

64. El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.
(S.W.O.T. Analysis)
Características:
• Puede ser usado por todos los niveles de la
corporacion: producto, mercado, linea de
productos, etc.
• Los resultados del analisis son de gran utilidad a
todo nivel.
• se deben tomar solo los factores clave para el
éxito del negocio
• Consta de 2 partes:
1. Interna: F y D de nuestro negocio: se tiene control
2. Externa: O que ofrece el mercado y A que debe de
enfrentar mi negocio en el mercado seleccionado

65. El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.
(S.W.O.T. Analysis)
Fortalezas y Debilidades: Considerar las siguientes
áreas:
• Análisis de recursos
• Capital, recursos humanos, sistemas de
información, activos fijos, activos no tangibles
• Análisis de Actividades
• Recursos Gerenciales y Estratégicos, Creatividad
• Análisis de Riesgos

66. El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.
(S.W.O.T. Analysis)
Fortalezas y Debilidades: Con relación a los recursos
y a las actividades de la empresa
• Analisis de Portafolio
• La contribución consolidada de las dif.
Actividades de la organización
• ¿ Cuales son aquellos 5 ó 7 aspectos en donde
puedo superar a mis pples. Competidores?
• ¿ Cuales son aquellos 5 ó 7 aspectos en donde mis
competidores me superan?

67. El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.
(S.W.O.T. Analysis)
Oportunidades y Amenazas:
• Las oportunidades organizacionales se encuentran
en áreas que podrían generar muy altos
desempeños.
• Las amenazas están en áreas donde la empresa
encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de
desempeño.
Para considerar: Análisis del entorno, estructura de la
industria (proveedores, canales de distribución,
clientes, mercados etc

68. El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.
(S.W.O.T. Analysis)
Oportunidades y Amenazas:
Para considerar: (cont.....)
Grupos de interés, gobierno, instituciones públicas,
sindicatos, comunidad, gremios
Pregúntese:
¿cuáles son realmente las mayores amenazas que
enfrenta el entorno?
¿ Cuales sus mejores oportunidades?

69. Nichos de Mercado
El mercado no solo se puede dividir en segmentos
Sino también en nichos y en individuos. En la medida
en que una empresa subdivide un mercado al
identificar características más singulares, los
segmentos tienden a convertirse en un conjunto de
Nichos.
Características :
•Necesidades singulares y complejas
•En los nichos hay riqueza
•Para hacer mercadeo de nichos hay que
especializarse

70. Nichos de Mercado
En Hoteleria:
•Congresos y Convenciones
•Todo Incluido Familiar
•Parejas
•Solos y Solas
•Turismo Religioso
•Ecológico
•No fumadores
•Corporativos especial (cerca del mercosur)
•Jugadores de casino
•Etc.

71. Nichos de Mercado
•Publicidad màs económica
•Correo directo, newsletter
•Cliente repetitivo
•Alta fidelidad
•Mayor creatividad
•Todo el año (jubilados etc)
•Homogeneidad
Como buscar nichos de mercado en la red?
Discusión (10 Mins)

72. El valor de la Marca
Hay muchas marcas en el mercado
Brand Equity: Lealtad del Consumidor a
Una marca establecida
Este concepto està perdiendo vigencia
En el mercado

73. El valor de la Marca
“ Las Compañías no son dueñas de sus
marcas, son los consumidores los que
piensan que son los verdaderos
dueños” Kevin Keller

74. El Comercio en Internet
E-Business
La posibilidad de llegar a nuevos mercados y
clientes, así como la flexibilidad y adaptabilidad
que permite en los negocios y la rapidez en las
transacciones

75. El Comercio en Internet
•Ingresos por e commerce 2003: $ 1.3 billones
•Temores de Seguridad: 78%
•Temores de inhabilidad 61%
•Temores por escasez de clientes 60%
•Temores por Costos: 54%
•Desconocimiento de los beneficios: 47%
El e commerce es la actividad de mas
rápido crecimiento en la red

79. El mundo esta acá

82. Tarjeta de Presentación DTi

83. Cronica del Quindio

84. Gracias
• Ivan Restrepo R.
• ivanres49@hotmail.com
• +57 320 7099852
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