1. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO
GERENCIA DE VENTAS II
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Especialización en Gerencia de Mercadeo
Bogotá, enero de 2007
Gerencia de Ventas II
Prof. Rafael Ortiz

2. Técnicas de Ventas
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Gerencia de Ventas II
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3. Técnicas de Ventas
Premisas básicas del programa
• Las técnicas de ventas son una estrategia de
comunicación
• En una negociación una de las partes siempre
queda inconforme
• La venta es un acto de seducción
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4. Técnicas de Ventas
• Las ventas efectivas ocurren cuando conspiran el
conocimiento, la habilidad y la actitud
Conocimientos Habilidades
Actitudes
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5. Técnicas de Ventas
Premisas básicas del programa
Existen 6 etapas a
través de las cuáles
pasa un Existen 6 técnicas
consumidor/cliente básicas de ventas
para llegar a tomar la
desición favorable de
comprar su producto
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6. Técnicas de Ventas
Etapas para tomar la desición de compra
?
Seguimiento
Decisión
Evaluación
Conocimiento
Focalización
Receptividad
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7. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas
Planeación
Apertura
Focalización
Escucha Efectiva
Manejo Objeciones
Cierre
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8. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas - Planeación
1. Tipos de Objetivos
3. Formato de plan de acción
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9. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas - Planeación
1. Tipos de Objetivos
Dos deberán ser los objetivos:
c. Un objetivo principal, el cual es el compromiso que desea
obtener del cliente.
e. Un objetivo de soporte, una acción sustituta, o un
compromiso menor del cliente por si no se puede obtener
el objetivo principal.
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10. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas - Planeación
1. Tipos de Objetivos
Proceso
Resultado
OP1+OP2+OP3+...=OR
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11. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas - Planeación
2. Formato de plan de acción
Esquema fundamental para la planeación
A donde quiero Qué necesito
Donde estoy ? llegar ? para hacerlo ?
Qué ha ocurrido Cuál es mi
en mis visitas objetivo primario Qué recursos
anteriores ? y secundario ? tengo ?
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12. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas - Apertura
Pasos de la técnica:
1. Describa necesidades, problemas o inquietudes generales
para el cliente, que en su opinión pueden llamar la atención
del cliente.
2. Enuncie características y beneficios que satisfagan la
necesidad planteada inicialmente
3. Mencione el producto por su nombre y este preparado para
reaccionar a la respuesta del cliente
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13. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas – Escuchar
efectivamente
1. Parafraseo
2. Escuchar activo
3. Reforzar las respuestas deseadas
4. Lenguaje no verbal
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14. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas – Identificar
necesidades
• Este atento a la manifestación de necesidades (implícitas o
explícitas).
• Si detecta una necesidad y ésta aún no es muy clara para
usted, aclárela mediante:
• El sondeo ó…
• Utilizando los pasos de la técnica 3 “Escuchar Efectivamente”
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15. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas – Identificar
necesidades
5. A continuación, durante su visita, exponga sus argumentos mencionando
las características, ventajas y beneficios que satisfagan la necesidad.
Cuando exprese los beneficios, intente personalizarlos al cliente.
2. Analice la reacción del cliente ante la exposición de su argumento y
verifique.
3. Continúe con el cuerpo de su visita y enfóquela en torno a la(s)
necesidad(es)
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16. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas – Manejo de
Objeciones
Duda
Tipos de Objeciones Malentendido
Indiferencia
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17. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas – Manejo de
Objeciones
Pasos de la técnica:
• Disipe el clima defensivo
• Comprenda antes de responder
• Clasifique la objeción y respóndala (presente sus pruebas)
• Obtenga retroalimentación (verifique)
• Refuerce la respuesta deseada
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18. Técnicas de Ventas
Seis técnicas básicas de ventas – Cierre
Pasos de la técnica:
• Haga un resumen de los beneficios aceptados por el cliente
• Solicite un compromiso con una acción de compra observable
• No diga nada hasta que el cliente responda
• Una vez acepte, agradezca y explique el porqué de su agradecimiento
• Ofrezca apoyo y servicio
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19. Técnicas de Ventas
ROLL PLAY
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