En este trabajo vamos a analizar la factibilidad de ingresar al mercado de distribución y venta de productos para el rubro droguerías, que prestan servicio tanto al público en general como a empresas dentro de Montevideo.

1. ADMINISTRACIÓN GENERAL
Droguerías
Distribución y venta
Joaquin Bangueses N° 192076
Andrés Silveyra N° 207336
Damián Fiorito N° 149704
4 de Julio de 2016

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Índice
1. Introducción.................................................................................................................3
2. Mercado.......................................................................................................................3
2.1. Tamaño.....................................................................................................................3
3. Entorno específico .....................................................................................................3º
3.1. Accionistas................................................................................................................3
3.2. Clientes .....................................................................................................................3
3.3. Empleados ................................................................................................................4
3.4. Proveedores..............................................................................................................4
3.5. Medios de comunicación ..........................................................................................4
3.6. Competencia.............................................................................................................5
3.7. Grupos de presión.....................................................................................................5
4. Entorno general ...........................................................................................................5
4.1. Entorno económico actual ........................................................................................5
4.2. Marco regulatorio.....................................................................................................6
4.3. Entorno tecnológico..................................................................................................6
4.4. Entorno sociocultural................................................................................................6
4.5. Entorno demográfico ................................................................................................6
4.6. Entorno mundial .......................................................................................................7
5. Análisis de las 5 fuerzas de M. Porter ..........................................................................7
5.1. Amenaza de nuevos competidores ...........................................................................7
5.1.1. Barreras de entrada...........................................................................................7
5.1.2. Conclusión barrera de entrada..........................................................................8
5.2. Amenaza de sustitutos..............................................................................................9
5.3. Poder de negociación de los compradores................................................................9
5.4. Poder de negociación de los proveedores.................................................................9
5.5. Rivalidad actual.........................................................................................................9
5.6. Resumen y conclusión de las 5 Fuerzas de M. Porter ..............................................10
6. Oportunidades y amenazas........................................................................................10
6.1. Oportunidades........................................................................................................10
6.2. Amenazas................................................................................................................10
7. Estrategia competitiva...............................................................................................11
8. Océanos Azules..........................................................................................................12

3. Página 2 de 25
9. Bibliografía.................................................................................................................13
10. Anexos.......................................................................................................................15
10.1. Entrevistas ..........................................................................................................15
10.1.1. Entrevista Pablo Cadil, propietario de Macrofarma Ltda.................................15
10.1.2. Entrevista Lucía, auxiliar administrativa, Droguería Montevideo....................16
10.1.3. Entrevista a Sebastián, Jefe de operaciones de droguería Uruguay. ...............19
10.1.4. Etapa 2 - Entrevista a Alberto Gonzalez, director de DIU.................................21
10.1.5. Etapa 2 - Entrevista Jorge Perez. Jefe de logística de Chiappe.........................23

4. Página 3 de 25
1. Introducción
En este trabajo vamos a analizar la distribución y venta de productos para el rubro droguerías,
que prestan servicio tanto al público en general como a empresas dentro de Montevideo.
Las droguerías se dedican a la compra, almacenamiento, fraccionamiento y venta de productos
químicos, industriales y farmacéuticos para su posterior distribución a los distintos clientes a
través de centros logísticos propios o de empresas tercerizadas.
El rubro droguerías lo podemos dividir en dos grupos, la droguería industrial y la droguería
farmacéutica, la primera comercializa productos químicos de aplicación industrial o doméstica,
como pinturas, disolventes, productos de limpieza, etc, y la farmacéutica medicamentos para
uso humano o veterinario. No necesariamente tienen que especializarse en uno u otro grupo,
muchas de ellas trabajan ambos tipos de producto.
2. Mercado
Dentro de este rubro se observan dos ramos bien diferenciados, las pequeñas droguerías con
venta minorista o al público en general, y por otro lado las grandes droguerías, que procesan,
venden y distribuyen productos químicos y farmacéuticos, para uso humano, clínico, industrial,
doméstico o veterinario.
El sector se ubica dentro de los grupos de industria y comercio según el MTSS1
, en el grupo Grupo
7 - Industria Química, del Medicamento, Farmacéutica, de Combustible y Anexos, Subgrupo 02
- Productos químicos, sustancias químicas básicas y sus productos.
2.1. Tamaño
Sí bien no hay información estadística consideramos que es un mercado amplio, dominado por
cuatro grandes jugadores que se dedican a la distribución y venta a empresas y que proveen a
la industria en general, que son: Droguería Eduardo Chiappe, Droguería Paysandú, Droguería
Industrial Uruguaya Emilio Benzo y Droguería Uruguay.
El resto del mercado está compuesto por droguerías minoristas que trabajan con pequeñas
empresas, pero sobre todo con venta al público en general adicionando otros productos como
ser de limpieza, plaguicidas, comidas para animales entre otros.
3. Entorno específico
3.1. Accionistas
Todas las droguerías entrevistadas en el presente estudio son de capitales nacionales, no
detectamos ninguna de capitales extranjeros en el mercado local. Las de mayor porte del
mercado operan en forma de sociedades anónimas, mientras que las de mediano y pequeño
porte lo hacen en forma de sociedades de responsabilidad limitada.2
3.2. Clientes
El principal cliente de las droguerías son las farmacias, existen más de farmacias 1300 en
Uruguay, 700 en Montevideo y 600 en el interior, según el informe del sector elaborado por el
gabinete productivo el año 20083
, pero también se identifican otras industrias como ser la salud
1
9.15 Conversión de grupos MTSS 06/12/2007
2
10.1 Anexos, Entrevistas
3
9.16 Informe Uruguay XXI

5. Página 4 de 25
(Mutualistas y hospitales), supermercados, agro veterinaria, laboratorios, ferreterías y
educación.
Para realizar su pedido, el cliente se contacta con la droguería de las siguientes formas: vía
email, telefónica y en algunos casos a través del sitio web de la empresa, luego de recibido el
pedido este se prepara para su entrega.
Las droguerías más pequeñas tienen también venta al público en general en mostrador.
3.3. Empleados
Es requisito para toda droguería contar con un responsable químico farmacéutico quien
asegurará que se cumplan las disposiciones reglamentarias vigentes para el buen manejo de los
productos químicos, así como preparación, manipulación y calidad de los mismos.
La mayoría del personal de una droguería es de expedición, ellos son quienes se encargan del
envasado y preparado de los productos para la venta final, del armado de pedidos para los
clientes y la entrega a quienes realizan el reparto, este personal no requiere una capacitación
profesional o técnica, pero si se les brinda una capacitación interna4
.
En cuanto al personal administrativo es muy poco y principalmente enfocado al área
administrativa financiera.
En las droguerías de mayor porte la estructura es similar sumándose áreas de recursos humanos
dado el volumen de personal que manejan, ejecutivos comerciales y una flota de distribución
propia.
3.4. Proveedores
Los proveedores son variados dependiendo del tamaño de la empresa y del rubro de los
productos que se comercializan. La mayoría de los proveedores se encuentran en el medio local,
entre los destacados a nivel de productos se encuentra Unilever, laboratorios farmacéuticos (ej.
Roemmers) Caba (empresa de Ancap), también se importan productos de Argentina y
actualmente muchos desde China4
.
A nivel de servicio destacamos las empresas tercerizadas que se encargan de la distribución de
los pedidos, como ser AyD Fletes5
, en algunos casos también se utilizan agencias de viajes para
la distribución en el interior6
. Luego los servicios básicos de energía, telefonía internet, agua, etc
con los proveedores tradicionales del medio.
Finalmente, en lo que respecta a tecnología encontramos proveedores extranjeros de
automatismos (cajas de almacenamiento, códigos de barras, robots para picking, cintas
transportadoras) como ser Schafer- Austria6
y proveedores de software de gestión variado
dependiendo el porte de la empresa que lo utiliza.
3.5. Medios de comunicación
En base a las entrevistas realizadas identificamos que no se utilizan los medios tradicionales de
comunicación como una herramienta de marketing.
El principal canal para la comunicación y difusión de los productos y servicios que ofrecen las
droguerías son las referencias7
, siendo un mercado tan acotado, la fidelización de los clientes es
de suma importancia, algunas de ellas cuentan con vendedores para la captación de nuevos
clientes7
.
4
10.1 Anexos, Entrevistas
5
10.1.2 Anexos, Entrevistas
6
10.1.5 Anexos, Entrevistas
7
10.1.2 Anexos, Entrevistas

6. Página 5 de 25
En menor medida se utilizan Facebook y los sitios web, donde los clientes pueden ver la cartera
de productos que se trabajan y generar pedidos.
3.6. Competencia
El rubro droguerías en el Uruguay es un rubro amplio en su mercado, pero pequeño en cantidad
empresas que lo trabajan, identificamos en Montevideo menos de 20 empresas del rubro,
donde 4 grandes jugadores son quienes dominan el mercado y distribuyen sus productos al
resto.
Estos jugadores son Droguería Eduardo Chiappe, es la más antigua fundada en 1919, distribuye
productos químicos y también medicamentos para todas las farmacias del país, le sigue
droguería Industrial Uruguaya (Emilio Benzo), Droguería Paysandú y Droguería Uruguay,
fundadas en 1935, 1957 y 1965 respectivamente. Su negocio principal es la venta y distribución
de productos químicos, farmacéuticos, veterinarios y material para laboratorio entre otros.
Estos grandes jugadores han logrado consolidarse y abarcar la mayoría del mercado gracias a
sus años de experiencia, su variedad de productos y su logística, contando cada una con una
planta de elaboración de productos.
Un fuerte competidor que impacta en el negocio son las grandes cadenas, farmacias,
supermercados, tiendas de conveniencia, que, para las grandes droguerías el impacto se ve
reflejado en que estas cadenas realizan importaciones directas al proveedor sin la
intermediación de la droguería y para las más pequeñas que venden al público estas cadenas
brindan comodidad al cliente tanto en cercanía como en encontrar varios productos en un
mismo lugar.
3.7. Grupos de presión
No se identifican grupos de presión que puedan incidir negativamente en el funcionamiento del
negocio.
4. Entorno general
4.1. Entorno económico actual
La economía del Uruguay mantuvo un crecimiento sostenido e importante en los últimos 10
años que llevo a que las empresas del rubro pudieran consolidarse y crecer en el mercado
(Plantas de elaboración, centros logísticos, sucursales en el interior), a pesar de ello, según la
opinión de varios economistas entrevistados por El País Negocios8
, según estudios realizados
por el CINVE (Centro de investigaciones económicas)9
y a los indicadores económicos actuales,
se pronostica un estancamiento de la misma para 2016 y 2017, observándose hoy en día una
inflación cercana al 11% y un aumento de cargas impositivas que impacta directamente en el
poder de compra de la población10
.
Existen antecedentes de que en un escenario de crisis económicas el público se vuelca a las
droguerías minoristas para adquirir los productos a un menor precio del que lo obtendría en una
farmacia o supermercado. Algunas empresas que únicamente se dedicaban a la venta mayorista
en tiempos de crisis abrieron sus puertas al público de manera exitosa, generando así un nuevo
canal de venta (experiencia Droguería Montevideo)11
, otra alternativa ante una situación de
crisis es la de no reponer el personal que egresa.
8
9.2 Retos de la economía para el 2016
9
9.5 Indicador tendencial de actividad económica (CINVE)
10
9.3 El país digital 04/06/2016
11
10.1.1 Anexos, Entrevista

7. Página 6 de 25
4.2. Marco regulatorio
Para poder operar como empresa se deberá contar con los registros pertinentes en BPS, DGI y
contar con la correspondiente habilitación por parte de bomberos del local comercial según el
Decreto N° 260/013.
A su vez se deberá cumplir con las distintas leyes que regulan las empresas y el rubro:
 Reglamento para la gestión ambientalmente adecuada de los residuos sólidos
industriales y asimilados, Decreto 182/013
 Responsabilidad Penal Empresarial Ley Nº 19.196
 Seguro de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, Ley Nº 16074
 Ley General de Protección de Medio Ambiente, Ley N° 17283 dentro del articulo Nº 20
que hace referencia al manejo de sustancias químicas.
 Ley de Medicamentos, Ley Nª 15.443, Decreto Nº 521/984 S firmado por el MSP, MEF,
MIEM, MTSS, que exige entre otros un químico farmacéutico responsable en el
establecimiento y las condiciones que deben cumplir los mismos.
 Medidas de resguardo para y de seguridad para el personal de la Industria Química,
Decreto N° 307/09
4.3. Entorno tecnológico
Existe una gran brecha tecnológica y de infraestructura entre las droguerías de gran porte.
Podemos encontrar desde software de gestión, facturación y control de stock hasta centros
logísticos con una infraestructura de última generación, racks selectivos de pallets, estanterías
dinámicas de picking, depósito y flota adecuada para almacenamiento y distribución de
productos que requieren cadena de frío, entre otros. Es esta brecha lo que hace a una empresa
más eficiente que otra a la hora de despachar y distribuir pedidos, además que le permite
trabajar con una cartera de productos más amplia, por ejemplo, medicamentos que requieren
una cadena de frío.
En cambio, en las más pequeñas los requerimientos tecnológicos son básicos y no impactan en
su desempeño, consta de balanzas, selladoras de envases, y un mínimo equipamiento
informático destinado principalmente a la facturación.
4.4. Entorno sociocultural
En cuanto a la venta al público en general, en Uruguay no es habitual que este se traslade a una
droguería a adquirir un producto de consumo típico como ser alcohol, hipoclorito, acetona, agua
oxigenada, disolventes, etc, en cambio prefieren adquirir estos productos en otro tipo de
establecimientos como ser farmacias, ferreterías, o supermercados, ya que hay más locales, más
cercanos y son visitados de manera más frecuente.
En cambio, las empresas donde el uso de estos productos es frecuente o clave como por ejemplo
una mutualista, es común que prefieran adquirir estos productos en una droguería ya que
manejan volúmenes más grandes y pueden conseguir precios y formas de pago más
convenientes.
4.5. Entorno demográfico
La mayor concentración de droguerías de gran porte se ubica en la zona céntrica de Montevideo,
la razón fundamental de dicha ubicación es básicamente la cercanía a muchos de sus clientes
principales, cabe destacar que hay varios casos en que esta decisión se tomó simplemente por
disponibilidad locativa cuando se fundó la empresa, en ese momento había muy pocas
funcionando, pero siempre teniendo en cuenta el primer aspecto, la cercanía a los clientes.

8. Página 7 de 25
Existen en cambio planes de expansión para algunas de estas droguerías, planes que incluyen la
ubicación de su planta de elaboración en una determinada locación y la apertura de nuevas
sucursales en el país.
En tanto que las pequeñas droguerías se encuentran dispersas en los diferentes barrios de
Montevideo.
4.6. Entorno mundial
No se identifican hechos de relevancia en este entorno que puedan afectar positiva o
negativamente las actividades del rubro. Las oportunidades de internacionalización ya sea
exportando productos o de adquisición por parte de capitales extranjeros son mínimas tanto
por la complejidad del negocio en cuanto a su gestión como por los bajos márgenes de
rentabilidad12
.
5. Análisis de las 5 fuerzas de M. Porter
5.1. Amenaza de nuevos competidores
5.1.1. Barreras de entrada
i. Economía de escalas
Para ingresar al mercado con una droguería de gran porte la barrera es alta. Droguerías de gran
porte como ser Chiappe o Droguería Industrial Uruguaya tienen un importante volumen de
compra, lo cual las lleva a adquirir productos a costos más bajos, por ende, la empresa que desee
formar parte del sector debería considerarlo, ya que requerirá de un volumen de compra mayor
para poder ser competitiva en el mercado.
ii. Diferenciación de producto
La barrera de entrada para este punto es baja. En general, la mayoría de los productos que
distribuyen las distintas droguerías del mercado son similares, tanto en calidad como en su tipo,
por lo cual, no existe una diferenciación del producto en sí. La diferenciación pasa por la calidad
del servicio y la rapidez de la distribución.13
iii. Requerimiento de capital
No logramos cuantificar requisitos de capital en ninguna de las entrevistas realizadas.
Deducimos sin embargo que, este requisito dependerá de cómo se pretende ingresar al
mercado, si se trata de una droguería pequeña, con atención al público, la barrera de ingreso
será baja ya que el requerimiento de capital no es alto en comparación con los requerimientos
para incursionar con una droguería de gran porte, considerando los grandes competidores del
mercado, el volumen necesario de compra para competir en costos, los canales de distribución
con los que cuentan, estimamos que el requisito de capital es alto. En este último caso la barrera
es alta.
iv. Costos cambiantes
Entendemos que, siendo los productos que distribuyen las distintas droguerías muy similares,
tanto en tipo como en calidad, el costo de cambiar de proveedor es mínimo, ya que no hay una
alta dependencia, más allá del vínculo comercial y acuerdos de precios que puedan existir y no
requeriría mayor capacitación del personal en cómo se procesa el producto, por ende, esta
barrera es baja.
12
10.1.4 Anexos, Entrevistas
13
10.1 Anexos, Entrevistas

9. Página 8 de 25
v. Acceso a canales de distribución
En cuanto a droguerías de pequeño porte cuyo principal cliente sea el público en general esta
barrera es baja, basta con elegir estratégicamente la ubicación para poder captar clientes.
En el caso de las droguerías de gran porte esta es una barrera alta, ya que es un sector donde
existen jugadores importantes y donde los canales de distribución en su mayoría ya están
acaparados, será muy difícil para que una nueva empresa pueda hacer llegar sus productos a los
principales clientes. Esta nueva empresa debe persuadir a los canales de que acepten su
producto mediante reducción de precios, formas de pago atractivas y un servicio diferencial.
vi. Desventajas en los costos independientemente de las economías de escala
Tanto para las droguerías de pequeño como de gran porte esta barrera es media, al ser una
empresa que recién ingresa, sin experiencia, tendrá costos más elevados que las empresas
establecidas hasta que se mejoren los métodos de trabajo y se vuelva más eficiente.
En lo que respecta a la ubicación, una empresa de gran porte que quiera ingresar tendrá
desventajas ya que las empresas establecidas se encuentran en ubicaciones favorables para lo
que refiere a distribución de los productos. Para una droguería de pequeño porte, una elección
estratégica de la ubicación puede significar un diferencial para ingresar de manera satisfactoria
al mercado.
No detectamos otros costos que puedan significar una barrera de ingreso.
vii. Política de gobierno
Esta barrera es baja, no se observan restricciones gubernamentales para el acceso de una nueva
empresa de esta índole. Para ingresar al mercado bastará cumplir con los marcos regulatorios
para la apertura de empresas y específicos del rubro14
.
viii. Reacción esperada
En base a las entrevistas realizadas, la rivalidad existente es baja, incluso muchas veces se
comparten clientes15
, por ende, no se espera una reacción agresiva por parte de la competencia
existente, esta es una barrera baja.
5.1.2. Conclusión barrera de entrada
Concluimos que las barreras de ingreso difieren según el porte de droguería con el que se
pretenda entrar al mercado.
Para las droguerías de gran porte las barreras de entrada son altas. Para competir con los
grandes jugadores del mercado ser deberá realizar una importante inversión de capital y tener
un gran volumen de compra para acceder a mejores precios y llegar a los canales de distribución
que hoy por hoy los acaparan las empresas existentes.
En cambio, para las droguerías de pequeño porte, cuyo principal cliente es el público en general,
las barreras de entrada son bajas. No es necesaria una gran inversión de capital para ingresar al
mercado. Encontrar una ubicación estratégica para llevar a cabo el negocio es uno de los puntos
clave para él éxito.
14
4.2 Marco Regulatorio
15
10.1.5 Entrevistas

10. Página 9 de 25
5.2. Amenaza de sustitutos
Concluimos en base a las entrevistas realizadas que el riesgo de amenaza de servicios sustitutos
es alta, la principal amenaza la representan las cadenas de farmacias como son San Roque y
Farmashop16
.
El riesgo para las droguerías de mayor porte, radica en que las cadenas de farmacias antes
mencionadas cuentan con centros de distribución y logística15
propios además de volúmenes de
compra importantes, lo que le permitiría adquirir su mercadería sin el intermediario de las
droguerías, dándoles la posibilidad de mejorar sus costos.
Otro riesgo para las droguerías de mayor porte radica en el rubro salud, el cual ha aumentado
considerablemente debido a lo cambios de políticas sociales de cobertura médica, lo que podría
llevar a las mutualistas a buscar una reducción de costos adquiriendo de manera directa con el
proveedor los productos que hoy compran en las droguerías.
Entendemos que para las droguerías de menor porte las cadenas de farmacias representan
también una amenaza dada la comodidad (cercanía, variedad) que significa para el cliente
encontrar allí productos que comúnmente se encuentran en las droguerías.
5.3. Poder de negociación de los compradores
Consideramos que el poder negociación de los compradores es medio. Los compradores
cuentan con varias opciones de compra, con productos similares en tipo, calidad y precio. El
principal diferencial es el servicio o eventualmente las condiciones comerciales como ser la
forma de pago o descuentos que el cliente puede adquirir.
5.4. Poder de negociación de los proveedores
Según la información proporcionada en las entrevistas,podemos afirmar que paralas droguerías
de gran porte el poder de negociación de los proveedores es relativo al producto que ofrecen,
por ejemplo, las droguerías industriales que trabajan con solventes inorgánicos son provistos
por la división de alcoholes de ANCAP, algo similar sucede con las droguerías especializadas en
productos farmacéuticos, las cuales si bien pueden obtener productos similares en otros
laboratorios la diferenciación de los mismos radica en la calidad. Deducimos entonces que en
este caso el poder de negociación de dichos proveedores es alto.
Por otra parte, productos o servicios no tan diferenciados ya sean para comercializar o para uso
interno en la empresa, pueden ser provistos por más de un proveedor tanto a nivel local como
en el extranjero, en este tipo de productos los proveedores tienen un bajo poder de negociación.
Las droguerías pequeñas por otro lado son provistas por droguerías de mayor porte, en este
caso consideramos que el poder de negociación de los proveedores es bajo, dado que trabajan
productos poco diferenciados y existen varios jugadores en el rubro que pueden sustituirlos.
5.5. Rivalidad actual
Basándonos en la información recabada en las entrevistas podemos afirmar que la rivalidad
entre las diferentes droguerías es baja, no existen acciones de marketing o de diferenciación en
precios enfocadas a la captación de clientes de la competencia, la rivalidad está dada en si por
la calidad del servicio que prestan.
Es común que entre las diferentes empresas del rubro se compartan clientes e incluso en
algunos casos trabajan conjuntamente17
.
16
10.1 Anexos, Entrevistas
17
10.1 Anexos, Entrevistas

11. Página 10 de 25
5.6. Resumen y conclusión de las 5 Fuerzas de M. Porter
Como concluimos anteriormente, para las droguerías de gran porte las barreras de ingreso son
altas, a su vez la amenaza de sustitutos que representan las cadenas de farmacias y las
mutualistas, quienes cuentan con la posibilidad de adquirir los productos de manera directa, y
tener sus propios centros de almacenaje y distribución, podría significar que dejen de
centralizar sus compras en las droguerías.
Concluimos también, que el rubro está cubierto por los jugadores actuales, y los compradores
cuentan ya con varias alternativas donde adquirir productos similares en tipo, calidad y precio.
Es necesario considerar también, que para ingresar al mercado de manera competitiva en lo
que respecta a gran porte se deberán realizar una importante inversión inicial, y contar
también con volúmenes de compra de mercadería significativos para conseguir acuerdos
convenientes con los proveedores.
Aunque para las droguerías de pequeño porte las barreras de ingreso en su mayoría son bajas,
consideramos que las cadenas de farmacias y supermercados cubren cada vez más las
necesidades que anteriormente eran satisfechas únicamente por las droguerías disminuyendo
así su poder de venta.
Podemos concluir entonces, que el atractivo de este sector tanto para droguerías de gran y
pequeño porte es bajo.
6. Oportunidades y amenazas
6.1. Oportunidades
En base al estudio realizado detectamos que las oportunidades del rubro son:
 Mercado amplio
 Pocos jugadores en el mercado
 Desaceleración económica
 Innovación tecnológica
Es un mercado amplio para trabajar donde se encuentran pocas empresas tanto de pequeña
como de gran envergadura.
Para las droguerías de menor porte la desaceleración de la economía que causa una reducción
del poder adquisitivo, hace que el público se traslade a las droguerías buscando alternativas más
económicas para adquirir productos al eliminar intermediarios.
La mayoría de las empresas del rubro no aprovechan el uso de las TICs como herramienta de
marketing o incluso para la gestión. (captación y fidelización de clientes, datos estadísticos,
reposición de stock, control financiero, expedición de pedidos)
6.2. Amenazas
En base al estudio realizado detectamos que las grandes amenazas del rubro son:
 Grandes jugadores existentes
 Nuevos sustitutos de servicios o productos
 Desaceleración económica
El mercado a pesar de ser amplio, esta acaparado por cuatro grandes jugadores, Chiappe,
Droguería Industrial Uruguaya, Droguería Montevideo, Droguería Paysandú con mucha

12. Página 11 de 25
antigüedad en el mercado18
y experiencia, una marca posicionada y que además dominan los
canales de distribución existentes (Farmacias, supermercados, laboratorios, mutualistas).
Las cadenas farmacéuticas, al igual que las mutualistas si bien son clientes de las droguerías,
pueden representar una amenaza significativa pues podrían optar por adquirir productos
directamente a los proveedores sin la intermediación de las mismas.
En situación de crisis económicas, si bien para las droguerías de pequeño porte puede generar
una oportunidad, para las grandes podría implicar una amenaza ya que los principales clientes
buscaran reducir costos eliminando intermediarios al adquirir productos.
7. Estrategia competitiva
Para este rubro la estrategia más adecuada para ser competitivos radica en la diferenciación del
servicio, diferenciación dada por la implementación de nuevas tecnologías vinculadas al
marketing para la captación y fidelización de clientes.
Será fundamental una alta presencia en redes sociales como canal de venta y promoción de
productos y servicios, contar con un sitio web y una aplicación mobile integrados que permita
ver precios, realizar los pedidos y hacer un seguimiento en tiempo real del estado del mismo,
además de obtener un feedback de los clientes respecto al servicio y generar acciones de mejora
continua.
La tecnología juega también un rol preponderante para todo lo referente a la logística (control
de stock, recepción y despacho de pedidos).
Será necesario contar con personal capacitado en el uso de estas tecnologías y en lo que
respecta a atención al cliente.
18
10.1 Anexos, Entrevistas

13. Página 12 de 25
8. Océanos Azules
Dado que tanto los productos que comercializan como los servicios que prestan todos los
jugadores de este rubro son muy similares y que el público objetivoes muy específico(farmacias,
laboratorios, mutualistas, industrias, etc.), resulta muy difícil detectar un Océano Azul.
Aun así observamos que existe una carencia tecnológica en la mayoría de las empresas
establecidas y que está directamente relacionada con nuestra propuesta de estrategia
competitiva.
La implementación de nuevas tecnologías como un sitio web y una aplicación mobile serían de
una gran utilidad tanto para la empresa como para el cliente, este último podría realizar y hacer
el seguimiento de pedidos en cualquier sitio donde esté y en cualquier momento. Es importante
que esta plataforma esté vinculada a un centro logístico y a un sistema de rastreo satelital, de
manera de poder procesar los pedidos más eficientemente y a su vez que el cliente pueda ver el
tiempo estimado wde recepción del mismo.
El cliente podría además acceder a un histórico de sus compras y facturas, así como sus
condiciones comerciales.
Para la empresa esto significara la generación de un importante volumen de información digital,
como, por ejemplo, productos más vendidos, períodos de zafra, clientes más rentables, tiempos
de entrega, que permitirán una mejor toma de decisiones.
La plataforma tecnológica permitiría contar con la valoración de los clientes en cuanto al servicio
prestado y tomar acciones correctivas si fuese necesario.

14. Página 13 de 25
9. Bibliografía
9.1. Suplemento Droguería Industrial Uruguaya Emilio Benzo, 80 Aniversario, En: El
Observador [online], 22 de Abril de 2016. Disponible en Internet:
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http://www.elpais.com.uy/economia/noticias/inflacion-habra-que-acostumbrarse-
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9.7. Establecer una empresa Guía del Inversor, En: Uruguay XXI [online], Diciembre 2015.
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1989
9.9. Ley N° 17283 – Ley de protección del medio ambiente], Promulgación: 28/11/2000,
Publicación: 12/12/2000, En: IMPO [online]. Disponible en Internet:
http://www.impo.com.uy/bases/leyes/17283-2000
9.10. Decreto N° 521/984 – Aprobación de la reglamentación de la ley de medicamentos,
En: IMPO [online], Promulgación: 22/11/1984, Publicación: 21/01/1985, En: IMPO
[online]. Disponible en Internet: http://www.impo.com.uy/bases/decretos/521-1984
9.11. Decreto N° 260/013 – Reglamentación de la Ley 15.896 relativa a la habilitación de
locales por parte de la dirección nacional de bomberos, Promulgación: 22/08/2013,
Publicación: 10/09/2013, En: IMPO [online]. Disponible en Internet:
https://www.impo.com.uy/bases/decretos/260-2013
9.12. Ley N° 19196 Ley de responsabilidad penal empresarial, 18 de Marzo de 2014, En:
Poder Judicial [Online]. Disponible en Internet:
http://www.poderjudicial.gub.uy/images/Ley_19.196.pdf
9.13. Decreto 182/013 - Reglamento para la gestión ambientalmente adecuada de los
residuos sólidos industriales y asimilados, 20 de junio de 2013, En: MVOT [Online].
Disponible en Internet: http://www.mvotma.gub.uy/residuos-solidos-

15. Página 14 de 25
industriales/item/10004983-reglamento-para-la-gestion-ambientalmente-adecuada-
de-los-residuos-solidos-industriales-y-asimilados.html
9.14. Decreto N° 307/09 - Medidas de resguardo para y seguridad para el personal de la
Industria Química, 3 de Julio de 2009, En: BSE. Disponible en Internet:
http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/proyectos/
proyecto_ssos/act_paises/uruguay/documentos/24_27may2011/decreto_307_09.pdf
9.15. Conversión de grupos, 06/12/2007. En: MTSS [Online]. Disponible en Internet:
http://www.mtss.gub.uy/web/mtss/conversion-de-grupos
9.16. La industria Farmacéutica en Uruguay, Informe elaborado por Uruguay XXI para
LATINPHARMA, 2011. En Uruguay XXI [Online]. Disponible en Internet:
http://www.uruguayxxi.gub.uy/exportaciones/wp-
content/uploads/sites/2/2014/09/Informe-Farmaceutico-Uruguay-XXI-Nov-2011.pdf
9.17. Marco teórico 5 fuerzas de Porter, Por Juan Carlos Aguilar Joyas, Mayo 2016. En:
http://www.monografias.com/ [Online]. Disponible en Internet:
http://www.monografias.com/trabajos-pdf/cinco-fuerzas-porter/cinco-fuerzas-
porter.pdf
9.18. Schaefer – Austria, Productos. [Online]. Disponible en Internet: http://www.ssi-
schaefer.de/
9.19. CLC Diseño y desarrollo logístico, Proyecto San Roque. [Online]. Disponible en
Internet: http://clc.com.uy/casos-de-exito.html

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10.Anexos
10.1. Entrevistas
10.1.1.Entrevista Pablo Cadil, propietario de Macrofarma Ltda
Macrofarma Ltda, es una droguería de productos químicos de capitales nacionales, fundada en
1978 por el padre de Pablo y Marcos Cadil, actuales propietarios de la firma.
¿Qué productos trabajan?
Hay dos tipos de droguerías, las que comercializan productos industriales y las que comercializan
productos farmacéuticos, los productos industriales se identifican con etiqueta roja, los
farmacéuticos con etiqueta azul. Nosotros comercializamos únicamente productos químicos
farmacéuticos.
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
Importamos, los proveedores son variados, están viniendo muchos productos de china.
¿Quiénes son sus principales clientes?
Nuestros clientes son únicamente las farmacias, abastecemos a más de 700 farmacias en todo
el país, 300 en Montevideo, de manera directa y las restantes a través de transfer con Droguería
Uruguay, ellos distribuyen nuestros productos en todo el interior.
¿Cuáles son los productos con más demanda?
Bicarbonato, cloruro, agua oxigenada, vaselina, etc
¿Tienen venta al público?
No, ni al público ni a supermercados, más que nada por un tema ético, nuestro principal cliente
son las farmacias, no nos parece correcto que el dueño de una farmacia vaya a un supermercado
y encuentre nuestros productos, o abrir las puertas de nuestro local al público y que el cliente
nos compre a nosotros teniendo una farmacia a unas cuadras, la operativa que requiere nos
llevaría a perder más de lo que ganaríamos.
¿En base a qué criterios se decidió la ubicación del local?
En el momento que mi padre abrió la droguería había muy pocas, muy poca competencia, y la
elección del local no fue un problema, se compró el local sin un criterio para elegir el lugar.
¿Qué habilitaciones reglamentarias se necesitan para abrir una droguería?
Ministerio de salud pública, habilitación de bomberos, salubridad, por supuesto estar en regla
con DGI, BPS, las inspecciones son frecuentes en este rubro.
¿Existe una reglamentación o normativa para la manipulación de los productos, o cuentan
ustedes con procedimientos específicos? ¿Cómo se protege al personal para la manipulación
etc?

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No hay nada formal escrito, si hay algunas precauciones que tomamos para minimizar riesgos,
como quemaduras, incendios etc, Separar las zonas de envasados, identificar claramente los
productos bebibles de los que no, utilizar guantes, mascaras etc.
¿Cuáles son las tareas claves que realiza en un día típico?
El día típico comienza a las 9hs con la apertura del local y finaliza a las 18hs, la operativa es muy
sencilla, se reciben los pedidos de manera telefónica y se envían al fondo a expedición donde se
preparan y se arma el recorrido por zonas para su posterior distribución.
¿La distribución de los productos la realizan ustedes mismos?
Sí, la realizamos nosotros.
¿Con qué tipo de personal cuenta? ¿Qué capacitación o experiencia necesita? ¿Cuántos
empleados tiene?
Contamos con 1 químico farmacéutico que es un requisito del rubro, y 10 personas más entre
personal administrativo, expedición y reparto.
¿Qué herramientas tecnológicas utiliza en su empresa? CRM (Para gestión de clientes),
software contable, manejo de stock, herramientas de marketing, etc.
Muy poco, tenemos 2 computadoras para realizar la facturación, al ser productos elaborados,
químicos, a granel, el manejo de stock es muy manual, las maquinarias serian selladoras para las
bolsas de nylon.
¿Cuáles son sus principales competidores?
Droguería Paysandú, hoy nosotros somos el principal proveedor de las farmacias del país.
¿Existe algún sindicato que afecte al rubro de las droguerías? ¿Existe alguna persona, empresa
que se pueda ver afectada por alguna tarea que llevena cabo, ejemplo envasado, preparados,
olores, contaminación, desechos, etc?
Sindicato no hay por suerte, nunca hemos tenido ningún problema desde el 78 que estamos en
la misma ubicación.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos 10 años? ¿Qué oportunidades
para llevar esto a cabo observa en el país?
Creo que las ventas van a bajar, ya hay y se están incorporando muchas nuevas cadenas y cada
vez van acaparando más el mercado. Para nosotros la oportunidad es tratar de hacer clientes
nuevos para pasar esta crisis, las farmacias están bastante embromadas también y la forma es
cuando se va un cliente intentar hacer uno nuevo. En principio no tenemos pensado abrir las
puertas al público como otras droguerías que a su vez incorporan productos distintos al rubro,
como ser comida de animales, artículos de limpieza, etc.
10.1.2.Entrevista Lucía, auxiliar administrativa, Droguería Montevideo
Droguería Montevideo S.A, fue fundada en 1948 y la sociedad es compartida entre dos
propietarios.

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Droguería Montevideo distribuye sus productos a empresas y también atiende al público en
general; Su cartera de productos es variada, y va desde los clásicos productos químicos y
farmacéuticos de una droguería,hasta productos de limpieza,plaguicidas,veterinarios y piscinas
entre otros.
¿Qué productos trabajan?
Los productos que más se comercializan son detergente, limpiadores, y todo lo que respecta a
productos para farmacias e industriales, bicarbonato, boratos, alcoholes, agua oxigenada, iodo,
etc.
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
Nuestro principal proveedor es Caba (Ancap), luego importamos de Argentina los productos
para uso doméstico.
¿En base a qué criterios se decidió la ubicación actual de su local?
No hubo ningún criterio en particular para la selección del local, en aquel entonces no había
muchas droguerías y pretendíamos estar ubicados en el centro de Montevideo, donde hubiese
un local disponible, actualmente estamos alquilando el local.
¿Cuáles son las tareas claves que realiza en un día típico?
Atendemos público en mostrador, recibimos llamados telefónicos y coordinamos entregas a
domicilio o empresas, recepcionamos mercadería y finalmente elaboramos y envasamos
productos.
¿Cuáles son los productos con más demanda?
Básicamente productos de limpieza como: detergente y limpiadores, también hay buena
demanda de productos farmacéuticos básicos como alcohol y agua oxigenada.
¿Cómo realiza la distribución de los productos a sus clientes?
Actualmente tercerizamos nuestros envíos, trabajamos con la empresa de transportes AyD
¿Cuáles son sus principales competidores?
Nuestros principales competidores son droguería Paysandú y droguería industrial uruguaya
(Emilio Benzo).
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
CABA, una empresa de ANCAP, es nuestro principal proveedor en términos generales, le sigue a
este, productos de limpieza de uso doméstico que importamos a través de un proveedor en
Argentina.
¿Cuál es su público objetivo?
El consumidor final que atendemos a diario en mostrador o por teléfono, farmacias y otras
empresas como por ejemplo avícolas, peluquerías y empresas de limpieza además de otras
droguerías.

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¿Qué herramientas tecnológicas utiliza en su empresa?
No tenemos grandes herramientas tecnológicas, quizás lo más innovador sea nuestro software
de gestión interna.
¿Por qué regulaciones o leyes se rige una droguería? ¿Qué se necesita para habilitarla?
Habilitación de bomberos, registro ante el ministerio industria, BPS, DGI, como cualquier otra
empresa en general.
¿Qué capacitación o experiencia se necesita para trabajar en la droguería? ¿Cuántos
empleados tiene?
Tenemos en total 20 empleados con diversos roles, no se requiere de preparación técnica, el
personal de planta recibe capacitación interna para poder cumplir las tareas que se requieren.
¿Existe algún sindicato que afecte al rubro de las droguerías? ¿Existe alguna persona, empresa
que se pueda ver afectada por alguna tarea que llevena cabo, ejemplo envasado, preparados,
olores, contaminación, desechos, etc.?
Si, está el sindicato de trabajadores de la industria química o STIQ.
Afortunadamente nunca recibimos quejas ni denuncias por parte de vecinos o de instituciones
de ningún tipo.
¿Ha notado un cese en las ventas con el decrecimiento de la economía del país en los últimos
5 años? ¿Qué acciones tomaría ante una crisis económica?
Si he notado una baja en ventas en estos últimos años, aunque no puedo darles una cifra
concreta, puedo asegurar que las ventas han disminuido.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos 10 años? ¿Qué oportunidades
para llevar esto a cabo observa en el país?
Actualmente se está trabajando en la mudanza de nuestra planta de producción a San José,
además planeamos en poco tiempo abrir una nueva sucursal en Canelones.
¿Creen que existe algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
Nos vemos amenazadas por el tipo de productos que trabajamos, si bien muchos de los
productos que comercializamos están disponibles en supermercados y farmacias, tenemos
precios competitivos.
¿Qué acciones de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público objetivo?
No existe publicidad en radio o televisión de nuestros servicios, sin embargo, nos publicitamos
por Facebook, también trabajamos mucho por recomendación de clientes, no hay como el boca
en boca, y además contamos con vendedores cuya misión es la captación de nuevos clientes.

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10.1.3.Entrevista a Sebastián, Jefe de operaciones de droguería Uruguay.
Droguería Uruguay S.A, es una empresa de gran porte (200 empleados aproximadamente)
ubicada en el centro de Montevideo.
Si bien se clasifica como una droguería de distribución de medicamentos también comercializa
varios como ser: productos de higiene personal, artículos de limpieza, plaguicidas, etc.
Sus principales clientes son las farmacias y el hospital policial.
¿Capital nacional o extranjero?
Nacional, es una empresa familiar de 4 propietarios.
¿Cuánto hace que están en el mercado?
Hace más de 50 años.
¿En base a qué criterios se decidió la ubicación actual de su local?
Nos interesaba estar en el centro de Montevideo, donde en ese momento operaban la mayoría
de las farmacias del país que son nuestro principal cliente.
¿Cuáles son las tareas claves que realiza en un día típico?
Recepción mercadería, en nuestro caso medicamentos, luego los procesamos, se almacenan en
nuestro stock y finalmente se les da salida y distribuyen a los clientes, por supuesto todo finaliza
con el cobro de los productos.
¿Cuáles son los productos con más demanda?
Eso depende básicamente de la época del año, por ejemplo, en invierno lo que más se vende y
que además no estamos dando a basto son los antigripales y los jarabes para la tos. Por otro
lado, en verano los productos con más salida son los bronceadores y repelentes, pero también
se venden muy bien los desodorante y artículos de limpieza en general, aunque estos últimos
en menor medida.
¿Cómo realiza la distribución de los productos a sus clientes?
Estudiamos muy bien la logística, contamos con nuestra propia flota de distribución, una vez
que cargamos los camiones estudiamos la mejor ruta para cumplir con las entregas en tiempo y
forma de cada uno de nuestros clientes.
¿Cuáles son sus principales competidores?
Nuestro principal competidor es Eduardo Chiappe
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave, y donde están ubicados?
Tenemos dos proveedores principales, Laboratorios Roemmers y Unilever, también compramos
algunos productos en China, pero la verdad es que rara vez importamos.
¿Qué herramientas tecnológicas utiliza en su empresa?

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Primero que nada, tenemos un software de gestión propio donde se ingresan los pedidos, estos
datos luego se levantan en una máquina que va armando los pedidos, básicamente se cargan
los medicamentos en distintos depósitos de la misma y ésta va armando las cubetas o canastos
con los productos que solicitó el cliente.
¿Por qué regulaciones o leyes se rige una droguería? ¿Qué se necesita para habilitarla?
BPS, DGI, Bomberos como entes reguladores en general, pero además tenemos visitas
frecuentes por parte del ministerio de salud pública dado que trabajamos con medicamentos
con fecha vencimiento.
¿Con qué tipo de personal cuenta? ¿Qué capacitación o experiencia necesita? ¿Cuántos
empleados tiene?
Tenemos todo tipo de personas, con diversa formación, muchos de nuestros empleados reciben
capacitación interna para trabajar en la droguería.
Actualmente somos alrededor de doscientos empleados.
¿Existe una reglamentación o normativa para la manipulación de los productos, o cuentan
ustedes con procedimientos específicos? ¿Cómo se protege al personal para la manipulación
etc.?
Hay varias secciones dentro de la planta con distintas metodologías de operación, tenemos
depósitos especiales para aquellos medicamentos que requieren cadena de frío, en lo que
respecta a protección del personal, se cuenta solamente con indumentaria de trabajo adecuada
dependiendo de la sección, guantes, máscaras, gafas de protección, etc.
¿Existe algún sindicato que afecte al rubro de las droguerías? ¿Existe alguna persona, empresa
que se pueda ver afectada por alguna tarea que llevena cabo, ejemplo envasado, preparados,
olores, contaminación, desechos, etc?
Existe un comité de base del sindicato en la empresa.
No hemos recibido denuncias de ningún tipo, aunque si hemos tenido en una ocasión quejas por
parte de vecinos dado el volumen de camiones que entran y salen de la empresa.
¿Ha notado un cese en las ventas con el decrecimiento de la economía del país en los últimos
5 años? ¿Qué acciones tomaría ante una crisis económica?
Quizás si en último año, pero dado que vendemos productos de primera necesidad las ventas
siempre han sido estables, aunque en el 2014 y 2015 hubo crecimiento importante de la
empresa, hoy vemos una baja en las ventas de aproximadamente un 5% comparado con igual
período del año pasado.
Solo viví una crisis en esta empresa en el 2002, cuando eso paso la empresa no despidió
personal, pero dado que siempre tuvimos alta rotación del mismo, la estrategia en ese momento
fue no reponer a ese personal que egresaba voluntariamente.
Creo que ante una nueva crisis como la de ese momento, la estrategia sería la misma.

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¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos 10 años? ¿Qué oportunidades
para llevar esto a cabo observa en el país?
Nuestro negocio es muy dinámico, siempre adaptamos el local en base a las necesidades,
reorganizamos el stock y actualmente estamos buscando una mejor locación junto a las
principales arterias de la ciudad.
¿Creen que existe algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
En mi opinión nuestra mayor amenaza hoy en día son las cadenas de farmacia como Farmashop.
¿Qué acciones de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público objetivo?
Contamos con una revista de uso exclusiva para clientes donde ofrecemos nuestros productos,
también estamos trabajando en una página web para poder realizar los pedidos a través de la
misma además de telefónicamente como lo hacemos hoy en día, contamos también con
visitadores que hacen relevamiento en el interior, en nuestro rubro, cuando un cliente está
disconforme con el servicio de la competencia te enteras, esa es nuestra oportunidad de captar
un nuevo cliente.
10.1.4.Etapa 2 - Entrevista a Alberto Gonzalez, director de DIU
¿Quiénes son sus clientes? Aproximadamente ¿cuántos son? ¿Cómo están divididos?
(farmacias, mutualistas, laboratorios, educación, etc)
Tenemos una clientela muy diversa, desde el público en general que viene a nuestros
mostradores o llama por teléfono, a clientes comerciales, industriales, de investigación o
educación, abastecemos a farmacias, ferreterías y veterinarias. El fuerte está en la salud en la
parte industrial, salud y educación, tenemos aproximadamente unos 1500 clientes que compran
de dicho rubro.
¿Qué poder de negociación tienen sus clientes? ¿Es sencillo que compre a la competencia por
ejemplo si no se realiza una mejora en precio o condiciones de pago?
Al vender en general commodities la diferenciación pasa más que nada por el servicio.
¿Cuáles son las tareas /operaciones claves que implica el servicio de la droguería? ¿En qué
consiste el servicio?
Tener una atención personalizada, involucrándose en la necesidad del cliente, responder rápido,
stock permanente, buena calidad de productos, solución de problemas, precios razonables.
¿Cuáles son sus principales competidores? ¿Quiénes son los grandes jugadores del mercado?
Los competidores ¿son de capitales nacionales todos?, ¿o también extranjeros?
La DIU tiene dos grandes áreas de negocio, en productos químicos y afines la competencia
principal es droguería Paysandú, en el área de insumos de laboratorio, la competencia es la firma
ELECO, ambos de capitales nacionales.
¿Cuantos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave? (laboratorios, industrias,
arrendamiento de vehículos, informática, equipamiento, etc. ¿Tiene alternativas a sus
proveedores claves? ¿Tiene proveedores en el extranjero? ¿Cuales? ¿De dónde son?

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Tenemos muchos, tratamos de tener siempre alternativas, tenemos proveedores locales y del
exterior (Europa, China, Argentina básicamente)
A nivel tecnológico, ¿Que software y equipamiento utiliza? Software de gestión, distribución
logística, equipamiento de envasado, maquinaria en gral, donde es adquirida esa maquinaria,
etc. Dicha tecnología ¿está a la vanguardia con respecto a lo que existe en otros países?
No utilizamos maquinaria sofisticada, tenemos un software de gestión el cual, si bien tiene una
base, es adaptable a nuestras necesidades, trabajamos en red y en tiempo real.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos años?
Sí, la planta nos da nuevas posibilidades.
¿Qué oportunidades visualiza en los próximos años?
Van a ser años de restricciones, al poder ser nosotros una opción más económica nos representa
una oportunidad.
¿Identifica algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
El posible aumento de competencia en nuestro rubro.
¿Qué acciones comerciales y de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público
objetivo? ¿Cuáles son los principales medios de comunicación que utiliza para promocionarse?
¿Prensa escrita, sitio web, radio, tv, redes sociales?
La forma de llegada más común y efectiva es por contacto directo, ya sea telefónico, presencial,
vía email, o mailings, también estamos presentes en la web y publicaciones específicas del rubro.
¿Qué tan importante es la logística para las droguerías de mayor porte? (justificar) es su
principal negocio? ¿cómo funciona? tercerizan? ¿dónde se encuentran los centros? ¿Cuáles
son principales zonas a dónde distribuyen?
Dado que el servicio es el principal diferencial, la logística es clave para ello.
¿Cómo influye el contexto económico regional y mundial actual en su negocio (positiva y
negativamente)? efectos del dólar, importaciones de productos, precio de productos
nacionales y extranjeros
El contexto internacional influye en la economía del país y ella en nuestro negocio sin duda, hay
que ser inteligente en la lectura de esas cosas y como proceder.
¿Qué posibilidades hay a su criterio de que ingrese una empresa extranjera a abrir una nueva
droguería o a invertir en una existente? ¿Y que una local se internacionalice?
Posible todo es posible, entiendo que es un negocio de complejo manejo y de márgenes
pequeños para despertar interés en empresas extranjeras, pero nunca se sabe.
¿Cómo se trabaja con el estado? ¿Hay licitaciones? ¿Cómo es el procedimiento para
presentarse? ¿Cuantas han ganado?
Trabajamos habitualmente con el estado, es uno de nuestros clientes importantes. Hay
licitaciones de diferentes tipos, los procedimientos dependen del tipo y del organismo.

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¿Cómo es su relación con la competencia? ¿Hay rivalidad? ¿Cuál es su estrategia competitiva?
¿Porque los clientes lo eligen a usted y no a otros?
La relación es buena, distante pero correcta, apuntamos al servicio y atención personalizada
para que nos elijan además de tener buena calidad y a precio competitivo.
10.1.5.Etapa 2 - Entrevista Jorge Perez. Jefe de logística de Chiappe
¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuántos son (aprox)? ¿Cómo están divididos? (farmacias,
mutualistas, laboratorios, educación, etc.
Clientes: Farmacias, y almacenes, 1000 aproximadamente.
Divisiones: Especialidad (medicamentos sin recetas), Especialidad controlados y cadena de frio,
Perfumería, Retail (comestibles).
¿Qué poder de negociación tienen sus clientes? ¿Es sencillo que compre a la competencia por
ejemplo si no se realiza una mejora en precio o condiciones de pago?
Las farmacias están abiertas a comprarles a cualquier droguería, depende de los descuentos
que puedan negociarse con cada una de ellas.
¿Cuáles son las tareas /operaciones claves que implica el servicio de la droguería? En qué
consiste el servicio.
La clave de esta empresa es la velocidad en las entregas, tenemos una flota de 40 vehículos
aproximadamente, 3 o 4 viajes al día por zona de reparto en Montevideo, 2 en ciudad de la
costa, 2 en costa de oro, 2 en Maldonado, 1 a colonia, 1 a mercedes, 1 a durazno, se envían por
encomiendas 3 veces por día por agencias de viajes, esto es posible por el automatismo en la
preparación de pedidos.
¿Cuáles son sus principales competidores? ¿Quiénes son los grandes jugadores del mercado?
Los competidores ¿son de capitales nacionales todos, o también extranjeros?
Competidores: droguería Uruguay y Droguería Paykan en menor medida. Los dos capitales
nacionales.
Se podría decir que las cadenas Farmashop y san roque son los grandes jugadores del mercado
ya que manejan volúmenes iguales a las droguerías y pueden manejar los costos de productos
en común. Son de capitales extranjeros (argentinos).
¿Cuántos y si se puede saber quiénes son sus proveedores clave? (laboratorios, industrias,
arrendamiento de vehículos, informática, equipamiento, etc). ¿Tiene alternativas a sus
proveedores claves? ¿Tiene proveedores en el extranjero? ¿Cuáles? ¿De dónde son?
Tenemos alrededor de 500 proveedores de todos los servicios mencionados, alternativas de
servicios siempre hay, exceptuando los laboratorios, donde podes tener drogas similares o
iguales en su nombre pero distintas en calidad.
Proveedores claves: Roemmers, Urufarma y Celsius (nacionales) en medicamento, Lever,
Palmolive (multinacionales) en perfumería.
En el extranjero: Schafer- Austria (automatismos) y china (colectores y eficiencia energética)

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A nivel tecnológico, ¿Que software y equipamiento utiliza? Software de gestión, distribución
logística, equipamiento de envasado, maquinaria en Gral., donde es adquirida esa
maquinaria, etc. Dicha tecnología ¿está a la vanguardia con respecto a lo que existe en otros
países?
Utilizamos varios softwares algunos de fabricación propia y otros de proveedores. La tecnología
es de vanguardia y casi única en el país.
¿Tienen planes de expansión o crecimiento para los próximos años?
NC
¿Qué oportunidades visualiza en los próximos años?
NC
¿Identifica algún tipo de amenaza que pueda afectar al sector en los próximos años?
Lo más peligroso es la expansión de las cadenas como Farmashop y San Roque
¿Qué acciones comerciales y de marketing realiza para llegar y comunicarse con su público
objetivo? ¿Cuáles son los principales medios de comunicación que utiliza para promocionarse?
¿Prensa escrita, sitio web, radio, tv, redes sociales?
No hay acciones de marketing, casi nula.
¿Qué tan importante es la logística para las droguerías de mayor porte? (justificar) es su
principal negocio? ¿cómo funciona? ¿ tercerizan? ¿dónde se encuentran los centros? ¿Cuáles
son las principales zonas en las que distribuyen?
La logística no es el principal negocio, pero dependemos de ella para la buena gestión de la
empresa.
¿Cómo influye el contexto económico regional y mundial actual en su negocio (positiva y
negativamente)? efectos del dólar, importaciones de productos, precio de productos
nacionales y extranjeros
NC
¿Qué posibilidades hay a su criterio de que ingrese una empresa extranjera a abrir una nueva
droguería o a invertir en una existente? ¿Y que una local se internacionalice?
NC
¿Cómo se trabaja con el estado? ¿Hay licitaciones? ¿Cómo es el procedimiento para
presentarse? ¿Cuantas han ganado?
No trabajamos con el estado
¿Cómo es su relación con la competencia? ¿Hay rivalidad? ¿Cuál es su estrategia competitiva?
¿Porque los clientes lo eligen a usted y no a otros?
Buena relación, algo de rivalidad, compartimos clientes.