Desarrollo Comercial

1. UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR
DE LOJA
DOCENTE: Oswaldo Sarango
ABRIL/AGOSTO 2014

2.  Conseguir clientes es el principal inconveniente.
Comenzar a vender es un desafío muy importante
para las empresas innovadoras, dado que ellas aún
carecen de reputación y confiabilidad.

3. 1. Equivocarse al elegir un nuevo
proveedor que aparenta tener
una oferta superadora y que
luego no cumple lo prometido.
2. Desechar un nuevo proveedor
que hubiera sido más
conveniente.
ERRORES AL ELEGIR PROVEEDORES

4.  Superar la barrera de desconfianza inicial,
construir un vínculo de confianza con el cliente
potencial, solo hay una oportunidad para causar
buena imprensión.
 Confiabilidad en el producto y en el proveedor.
 Saber comunicar los beneficios de ser la
vanguardia de lo global en un mercado
emergente, transmitir que la empresa llegó para
quedarse.
 Audacia y confianza que se debe transmitir, a la
hora de establecer el primer contacto.
 Empatía con quien está al otro lado del
mostrador.
 Tener capacidad de seducción.
 Construir reputación empresarial.
¿Cómo convencer los primeros
clientes?

5. 1. Contar con un esmerado citio wed.
2. Participar en eventos y ferias comerciales.
3. Desarrollar la imagen de marca y de empresa.
4. Construir la red de contactos.
5. Utilizar internet y redes sociales para seguir generando la red y
profundizar el conocimiento de la competencia y el mercado.
6. Diseñar el pack comunicacional básico del producto o servicio y
una propuesta comercial audaz.
7. Tener un demo, un prototipo, un producto ( muestre factibilidad
técnica)
8. Apoyarse en los casos de éxito de otros.
9. Salir a la caza de los clientes.
10. Hacer el seguimiento de los contactos.
PASOS PARA LOGRAR EL PRIMER CLIENTE SEGÚN
LOS EMPRENDEDORES INNOVADORES DINÁMICOS

6. VENDEDOR FUNCIONAL Y SUS CAPACIDADES
Liderazgo
Empatía
Negociación
Manejo táctico:
para cerrar tratos
puntuales. Visión estratégica: para
entender los negocios
con mirada de mediano y
largo plazo.
Conocimiento
técnico del producto
o servicio.
Gestionar en la
incertidumbre.
Comunicar y
transmitir confianza.

7.  PRIMER CLIENTE COMO ACTIVO:
Conseguir clientes con reputación, que pudan
oficiar de “abre puertas”, siendo claves para
conseguir y lograr nuevos clientes y acogida en el
mercado.
 Para ganar visibilidad y construir reputación es
muy relevante poder venderle a un cliente de
renombre e invertir en la construcción del
vínculo comercial, las primeras ventas suponen
ganar menos o no ganar al inicio, invertir
estratégicamente en descuentos, incentivos,
etc., para comenzar a obtener beneficios más
adelante.
¿Cómo ganar reputación comercial?

8. 1. Innovación permanente.
2. Ventajas competitivas difíciles de copiar.
3. Modelo de negocio innovador.
4. Servicio de posventa.
5. Códigos fuentes.
6. Acceso selectivo a información tecnológica.
7. Construcción de reputación/ imagen.
8. Marcas.
9. Patentes.
10. Codificación de la información tecnológica.
11. Fidelización de los clientes.
¿Cómo proteger la innovación?

9. 1. Activar y seguir los contactos.
2. Entender a la competencia.
3. Tratar al primer cliente como un socio.
4. Considerar que cuando los clientes son empresas, quien toma la
decisión de contratación también es un cliente.
5. Estar siempre dispuesto a solucionar problemas de los clientes.
6. Ofrecer un producto o servicio cerrado……pero no tanto.
7. Mostrar prestigio técnico.
8. No subestimar los medios informales de contacto.
9. Construir reputación con clientes satisfechos.
10. Mantener presencia en ferias y eventos comerciales.
11. Ampliar las redes.
12. Insertarse primero, dejarse llevar por el mercado después.
13. Concebir las ventas como otro proceso de ingeniería de la empresa.
PRÁCTICAS PARA EL DESARROLLO
COMERCIAL