Este documento presenta información sobre estrategias para captar, retener y fidelizar clientes a través de los canales de comercialización. Explica que los canales pueden ser físicos, como tiendas y ferias, o virtuales, como páginas web y redes sociales. También destaca la importancia de validar hipótesis sobre las mejores estrategias para cada canal mediante pruebas sencillas antes de invertir recursos.

1. SEMANA 19
3°, 4° y 5°
Por: Ángel D. Prado Ayala
Competencia: Gestiona Proyectos de
Emprendimiento Económico o Social.
Propósito: Aplicar estrategias para captar, retener
y fidelizar a nuestros clientes, en el bloque canales.

2. 01
• “Concretar una venta es importante, pero lograr lo fidelidad de los clientes es vital”. Stan
Rapp.
02
• “No basta con satisfacer a los clientes, ahora hay que dejarlos encantados”. Philip Kotler
03
• “No es el empleador quien paga el solario. El sólo maneja el dinero. Es el cliente quien pago
los salarios”. Henry Ford.
04
• “Tus clientes más infelices son tu fuente de aprendizaje más grande”. Bill Gates
05
• “Un error bien atendido es la mejor oportunidad para fidelizar a cualquier cliente” –Jürqen
Kiaric.
06
• “Crea un diente, no una venta” Katherine Borchetti

3. CAPTACIÓN DE CLIENTES
Es el uso de diversas estrategias para lograr que
ellos se direccionen hacia tu canal físico o web.
RETENCIÓN O FIDELIZACIÓN
DE CLIENTES
Se trata de lograr que continúen siempre
siendo tus clientes, empleando estrategias
diferentes, si se trata de un canal físico o de un
canal web.

4. • Entonces, el
cliente decide
comprar.
•Aquí el cliente
reflexiona sobre los
productos y toma
decisiones sobre su
próxima compra.
• Los clientes
empiezan a
interesarse por tu
producto gracias
al mensaje de la
etapa atención:
• hay que brindar a
las personas
algún
conocimiento
sobre el producto
o servicio.
1
Atención
2
Interés
4
Acción
3
Decisión
Ejemplo:
“Pruebe la nueva miel
mantequilla”, o “Ideal
para jugos o
repostería, miel de
abeja en polvo”
Cliente:
“creo que podría
probar la miel
mantequilla” o “creo
que debo usar la miel
en polvo para la
preparación de mis
jugos”.
Cliente:
“la próxima vez que
compre miel, compraré
miel mantequilla, para
probar” o “desde la
próxima semana voy a
probar miel de abeja en
polvo, en la preparación
de mis jugos”.
Cliente:
para eso visita la
tienda, abre la página
web o llama al celular
de contacto con la
intención de hacer el
pedido o la compra.

5. Al comenzar tus primeros pasos en tu proyecto de emprendimiento, prueba con estrategias gratuitas,
recuerda que recién estás empezando tu emprendimiento validando tus hipótesis o suposiciones,
puede que estas resulten falsas, por lo tanto, no te apresures a gastar, ya tendrás oportunidad de
hacerlo cuando tus hipótesis sean comprobadas como ciertas.
Uno de los medios gratuitos actualmente es Facebook; sin embargo, el error más común de las
personas es abrir un perfil personal para vender productos u ofrecer servicios. Los perfiles personales
son creados para conectar con amigas y amigos. En cambio, las llamadas páginas de Facebook sirven
para mostrar tu negocio.
Si decides invertir en estrategias de captación de clientes, que sea una pequeña inversión. Podrías
hacer folletos, volantes para distribuir en ferias o mercados, siempre pensando en cuál es tu público
objetivo de acuerdo a tu proyecto de emprendimiento.

6. Envío de comunicaciones de bienvenida, llamadas
telefónicas agradeciendo su interés, consejos sencillos
sobre cómo aprovechar mejor el producto.
Premiación por la repetición de visitas y/o de compras.
Concursos, seminarios web (webinars), eventos de interés
relacionados al producto.
Brindar ayuda y orientación online con palabras sinceros
pero convincentes en relación a sus intereses y
preferencias.

7. ¿Cuál creo que es la mejor forma de captar clientes, en un inicio, si
estoy en un canal físico?
Para la distribución: ¿Cuál creo que es la mejor forma de distribuir mis productos?
Por ejemplo:
Mediante delivery con entrega a domicilio y reparticiones en bloques a cada tienda
comercial o bodegas de mi localidad.
Para la captación
de clientes:
Por ejemplo:
Volantear por todo el perímetro de la localidad y pegar afiches publicitarios en
puntos estratégicos que hay mayor concurrencia de la población, promocionando
productos nuevos, mencionando la calidad y precio del producto.
¿Cuál creo que es la mejor forma de retener clientes, en un inicio, si
estoy en un canal físico?
Para la retención de
clientes:
Por ejemplo:
Ofrecer ofertas semanales que por comprar dos productos el tercero le sale gratis y
sorteos cada fin de mes para quienes acumulan cupones de compra.

8. ¿Cuál creo que es la mejor forma de captar clientes, en un inicio, si
estoy en un canal Web?
Para la distribución: ¿Cuál creo que es la mejor forma de distribuir mis productos?
Por ejemplo:
Mediante la página del Facebook, donde harán pedidos y pagarán por el producto y
las entregas se realizarán a domicilio.
Para la captación
de clientes:
Por ejemplo:
Redes sociales como: Facebook, WhatsApp, Instagram, Youtube, etc.
¿Cuál creo que es la mejor forma de retener clientes, en un inicio, si
estoy en un canal Web?
Para la retención de
clientes:
Por ejemplo:
Premiación por la repetición de visitas y/o de compras, Concursos, seminarios web
(webinars), eventos de interés relacionados al producto.

9. Una vez que tengas definidas las respuestas correspondientes, redacta de la forma más
resumida posible tus hipótesis, en notas adhesivas (post-it) o cartulinas pequeñas, y
pégalas en tu lienzo Lean Canvas.
 Atención de clientes mediante delivery con entrega
inmediata a su domicilio o tienda comercial.
 Promoción de productos nuevos, la calidad y precio
justo a través de Facebook, volantes y afiches
publicitarios.
 Ofertas semanales de dos por tres y sorteos
mensuales para quienes acumulan sus cupones de
compra.
 Atención al cliente mediante páginas de
Facebook, WhatsApp y Youtube para pedir y
pagar de sus productos y entregas a domicilio.
 Promoción y más novedades de productos por
las redes sociales.
 Premiación y regalos por la repetición de visitas
o de compras constante de productos.

10.  Las hipótesis son suposiciones que requieren ser validadas.
 Existen diversas estrategias para canales físicos y canales web que se pueden utilizar
en función a mi contexto y segmentación de clientes para captar y retener o fidelizar
clientes.
 Que, en el canal físico o en el canal web, para elaborar las hipótesis en el bloque
canales debo responder a las siguientes preguntas:
Para la distribución: ¿Cuál creo que es la mejor forma de distribuir mis
productos? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para
confirmar mi suposición?
Para la captación de clientes: ¿Cuál creo que es la mejor forma de captar
clientes en mis inicios?
Para la retención: ¿Cuál creo que es la mejor forma de retener clientes en
mis inicios?

11. CAPTACIÓN DEL
CLIENTE

12. RETENCIÓN DEL
CLIENTE

13. PROBLEMA
 Contaminación
ambiental.
 Uso indiscriminado de
plástico.
 Mal hábito en el uso de
plásticos.
POSIBLES ALTERNATIVAS DE
SOLUCIÓN QUE UTILIZAN
LOS CIENTES
Utilizan una sola bolsa de
plástico para realizar sus
compras de productos de
todos los días.
Algunas personas llevan al
mercado unas cestas
medianas de plástico.
SOLUCIÓN
 Bolsos totalmente
ecológicos.
 Bolsos livianos para su
fácil transporte.
 Diseños personalizados.
PROPUESTA DE VALOR
ÚNICA
Bolsos elaborados de
manera artesanal y
duradera para todas las
personas que hacen sus
compras del mercado de
manera cotidiana .
VENTAJA ESPECIAL SEGMENTOS DE
CLIENTES
Amas de casa y familiares
cercanas del equipo
residentes en la provincia de
Vilcashuamán, que hacen
sus compras
constantemente del
mercado. De 30 a 40 años
de edad aproximadamente.
Ellas desean adquirir los
bolsos ecológicos para
seguir con el buen hábito en
el cuidado del medio
ambiente. Sus ingresos es:
la comercialización de la
agricultura y ganadería.
MÉTRICAS CLAVE CANALES
Haré llegar mi producto a los
clientes mediante:
CANAL FÍSICO
 Transporte directo.
 Ferias, Delivery
CANAL WEB
Internet.
Venta Online Facebook
y WhatsApp
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
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2
3
4
5
7
8
6
9
MI MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS Nombre del proyecto: Bolsos ecológicos

14. PROBLEMA
 Personas con muy baja
sistema inmunológico.
 Personas que padecen
de un episodio de
estrés, ansiedad,
nerviosismo y
depresión.
POSIBLES ALTERNATIVAS DE
SOLUCIÓN QUE UTILIZAN
LOS CIENTES
Caña de azúcar.
Miel sin registro sanitario.
Las personas desean
consumir miel pero el
producto que compran son
adulterados.
SOLUCIÓN
 Productos con controles
de calidad.
 Miel con registro
sanitario.
 Ofrecer variedades tipos
de miel y otros productos
procedentes de la miel sin
adulterar.
PROPUESTA DE VALOR
ÚNICA
Productos de las colmenas
de abejas con registros
sanitarios y en
presentaciones variadas,
como miel cremosa para
untar el pan.
VENTAJA ESPECIAL SEGMENTOS DE
CLIENTES
Personas cercanas del
equipo de todas las edades
que practican hábitos de
alimentación saludable con
productos naturales.
Early adopters
Las personas cercanas a los
integrantes del equipo que
consumen miel de abeja y
otros que se producen en un
apiario dispuestos a
colaborar con la prueba de
las nuevas presentaciones
de la miel que podamos
ofrecerles.
MÉTRICAS CLAVE CANALES
Haré llegar mi producto a los
clientes mediante:
Internet.
Venta Online
Transporte directo.
Ferias.
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
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6
9
MI MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS Nombre del proyecto: ECOMIEL

16. El método Lean Startup es una forma de lanzar un negocio o
producto al mercado que acorta los procesos de desarrollo, mide el
progreso y se nutre de la retroalimentación de los clientes.
Esta metodología tiene dos etapas:
DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
VALIDACIÓN DE LOS CLIENTES
1
2

17. FASES DEL DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
• Validar la
solución
propuesta.
• Confirmar el
modelo de
negocio o
pivotear.
• Validar que el
cliente tiene un
problema.
• Determinar
hipótesis del
modelo de
negocios.
Fase
1
Fase
2
Fase
4
Fase
3
Recuerda:
Estamos en
la fase 1

18. FASE
1
DEL MODELO DE NEGOCIO
Aquí debemos planear nuestro modelo de negocio, dibujando el lienzo y
renombrando sus 9 bloques.
Deben saber que
existen dos lienzos de
modelos de negocios
muy parecidos.
Así es y se llaman:
CANVAS Y LEAN
CANVAS
Nosotros usaremos LEAN CANVAS
¿Por qué?
CANVAS: es más adecuado para
trabajar con empresas.
LEAN CANVAS: es más apropiado
para proyectos que aspiran a ser
empresas, pero que aún no lo son,
como es el caso de nosotros.

19. TAL Y COMO EXPLICA EN SU LIBRO RUNNING LEAN, ESTOS
SON SUS 9 BLOQUES:
A quién nos dirigimos.
Segmentos
de clientes
Problema Podemos listar los 3 subproblemas más importantes que hayamos detectado sobre una problemática
concreta.
Solución
Qué solución proponemos para paliar el problema. Podemos listar las 3 características principales de la
solución.
Canales A través de qué medios proporcionamos nuestra propuesta de valor a nuestros clientes.
Flujo de
ingresos
Cómo vamos a monetizar nuestro proyecto. Junto con la estructura de costes forman la rentabilidad del
modelo de negocio.
Estructura
de costes
En qué tenemos que gastar para desarrollar y ofrecer nuestra propuesta de valor.
Métrica
clave
En qué números nos tenemos que fijar para saber el estado de nuestro negocio.
Propuesta
única de valor Qué ofrecemos a nuestros clientes, siempre enfocados a beneficios y no funcionalidades.
Ventaja
especial
Qué nos diferencia realmente de la competencia de forma que no sea fácil imitar.
2
1
3
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5
6
7
8
9

20. Hacemos nuestro camino, nunca recto, siempre con
subidas y bajadas. Lo hacemos a nuestra manera,
fallamos y acertamos, somos nosotros, somos valientes,
somos a nuestra forma.
BERNARDO POVEDANO
Somos la búsqueda de nuestros sueños, la creación de
nuestra vida. Empezamos sin nada y con todo,
arriesgamos lo que tenemos y lo que no. La ilusión nos
llena, los sentimientos nos guían y el trabajo diario nos
hace llorar, reír, gritar…
Nos atrevemos a cambiar nuestro rumbo, a no ser
esclavos de la pereza. Nos atrevemos a conocer lo
nuevo, a ser abiertos, a escuchar a quien no conocemos
y ofrecer lo mejor de nosotros en cualquier momento.
EMPRENDEDORES SOMOS POESÍA
Los negocios deben regirse al dicho popular: Si la montaña no viene a mí yo voy
a la montaña, si el cliente no viene hacia mi negocio yo voy en busca del cliente.

21. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Son medios de difusión que se utilizan para la comercialización de ciertos productos y
por el cual el producto o servicio va a llegar al consumidor final.
CANALES FÍSICOS
CANALES WEBS
PÁGINAS DE VENTA ECOMMERCE REDES SOCIALES
MARKETPLACES
PROGRAMA DE
AFILIADOS
GOOGLE SHOPPING VENTA DIRECTA

22. 5
Son las vías que las empresas tienden para llevar sus productos a
sus clientes de la forma más económica, eficiente y efectiva.
Canal Físico
Canal Web
Se denomina canal físico a todos aquellos productos que se
ofrecen a los clientes de manera presencial o venta directa,
como el caso de los mercados y tiendas, donde el cliente va
hacer las compras o el vendedor lleva los productos a los
domicilios.
Es un medio de difusión muy efectiva que consiste en
comercializar los productos de manera virtual haciendo uso
de las múltiples plataformas que existen y de esta manera
captar a los clientes por medio de una venta digital.
Para este bloque número 5, consideraremos dos aspectos muy esenciales:

23. BLOQUE DE PROBLEMAS
BLOQUE SOLUCIONES
BLOQUE PROPUESTA DE
VALOR
BLOQUE SEGMENTO DE
CLIENTES
Aquí consideraremos a los clientes objetivos y a los Early adopters, (tus
primeros clientes) personas cercanas a tu entorno familiar que están
dispuestos a colaborar con tu producto o servicio y que son capaces de
aportar en ideas creativas para la mejora de dicho producto.
Aquí consideraremos tres problemas fundamentales que deseemos
solucionar con nuestro producto. También se debe considerar las alternativas
de solución que los clientes ya vienen empleando frente a ese problema
antes de que llegue nuestros productos.
Aquí consideraremos algunas características resaltantes de la propuesta de
valor que corresponden a los problemas planteados.
Aquí plantearemos de manera breve las posibles soluciones a los problemas
descritas en el bloque número 2.
BLOQUE CANALES
A través de qué medios vas a comercializar tus productos, canales físicos o
canales Webs