Técnicas de promoción para el último consumidor

Técnicas de
Promoción
para el
último
Consumidor
Dra. Alicia De la Peña

Objetivo: Lanzar un nuevo producto
al mercado

POP Atractivo
Para Informar del lanzamiento

Muestra Gratis
La muestra gratis es
una muestra de un
producto entregada
gratuitamente al
público con el fin de
que éste pueda
probarlo.

Las muestras no
siempre son gratis, pero
Starbucks hace pre-
lanzamientos de nuevos
productos para generar
emociones positivas con
los clientes que
participan en el
programa de Starbucks
Rewards.

La invitación a
participar en una
preventa y probar el
producto antes que
nadie, le da un status al
consumidor y hace uso
de los beneficios
emocionales del
modelo CWL.

Dra. Alicia De la Peña de León
¿Cuándo se usan
las muestras?
1. Cuando la marca tiene
ventajas superiores a
las de la competencia.
2. Cuando el concepto del
producto es innovador
y se dificulta
comunicarlo con
publicidad tradicional.
3. Cuando hay suficiente
presupuesto.

Formas de Distribución de las
Muestras
Correo directo
Periódicos y revistas
Casa por casa
En el empaque de otro producto
En sitios de mucho tráfico
En eventos únicos
En la tienda
Solicitada en redes sociales (entregada por
correo)

Demostración Degustación

Muestra por e-mail Muestra en tienda

Tamaño muestra a la venta

En un evento/zona de mucho tráfico

Cupón para
usar un
nuevo
servicio y
reducir los
riesgos:

Limitaciones de las
muestras:
1. Es una herramienta cara.
2. Las muestras pueden perderse en el correo.
3. Robo de muestras.
4. No siempre llegan al consumidor potencial.
5. Si va dentro de un empaque, sólo llega a
quienes lo compran.
6. Alcance limitado según donde se entreguen.
7. Mal uso por parte del consumidor.

Demostraciones Interactivas aprovechando la tecnología digital:

Premios: Son aquellos
objetos distintos al producto
que se otorgan al consumidor
en la compra de un producto
en promoción, generalmente
son gratis o a un costo
mínimo. Son incentivos que
hacen más atractiva la
compra de un producto y
alientan al consumidor a la
acción inmediata.
Objetivo: Incentivar
la compra

Tipos de premios:
1. De construcción de tráfico.
2. Autorrealizables.
3. Directos:
a. En el empaque
b. Dentro del empaque
c. Cercanos al paquete o de
canje inmediato
d. Envase de uso posterior
e. Anexos al producto
4. Premios-muestra de productos.
5. Por cupón de continuidad o puntos.

1. Ayudan a diferenciar el producto en el punto de venta.
2. El premio puede ser diseñado para atraer segmentos específicos del
mercado.
3. Si el premio es un artículo relacionado con el producto puede
incrementar la frecuencia de uso.
4. Facilita el muestreo de productos.
5. Es flexible, pues puedes dar cualquier cosa como premio.
6. Puedes disfrazar así pequeños aumentos en precios.
7. En el empaque de uso posterior, si es más grande que el tamaño usual
se motiva a vender más.
Ventajas de los Premios:

1. Si el premio no es atractivo, no tendrá mucho efecto.
2. Dificulta el manejo del producto.
3. Riesgos de robo.
4. Dificulta el acomodo en anaquel.
5. Es una promoción poco atractiva para el distribuidor
porque no obtiene ningún beneficio.
Desventajas de los Premios:

1. Que sea fácil de reconocer por el consumidor.
2. De marca líder para hacerlo atractivo.
3. Que se vea duradero y de calidad.
4. Darle un tema a la promoción.
5. Buscar productos complementarios.
6. Que sea útil para el consumidor.
Características de los Premios:

1. Costos del premio en sí.
2. Costo de colocar el premio en el producto.
3. De manejo adicional.
4. De entrega de premios.
5. Material punto de venta.
6. Medios publicitarios y producción de anuncios.
7. De inventarios adicionales generados.
Costos de los Premios:

Objetivo: Construir imagen de marca

Se les llama Promociones con Causa
Social
Dra. Alicia de la Peña
Estrategia en la cual una
empresa vincula donaciones
en efectivo o en especie a la
venta de un producto en
particular o a otras acciones
del consumidor.
Por lo general asociado a una
OSC, creando una asociación
de beneficio mutuo que por
un lado incremente las ventas
y por otro apoye con recursos
a la OSC.

1. Lanzamiento y venta de un producto específico para
reunir fondos y apoyar a la causa.

2. Donación de una cantidad específica por
cada producto vendido.

3. Donación de producto sin vincular a la compra
de ningún otro artículo.

En estos momentos difíciles para nuestro país,
Nestlé se solidariza con México enviando a los
albergues 300 toneladas de alimento, que
equivalen a 216 mil vasos de leche, 610 mil vasos
de agua, 405 mil tazas de café, 675 mil porciones de
alimento para bebé, 324 mil barras de cereal, 324
mil barras de chocolate y 324,000 galletas y 50 mil
porciones de alimento para las mascotas de los
afectados y los perros topo que están apoyando en
las labores de rescate.

Dra. Alicia de la Peña
4. Donación de una cantidad específica por
acciones del consumidor en redes sociales.

Incentivar la
compra
Objetivos de la técnica:
1. Hacer nuestro producto más atractivo que el de la
competencia
2. Dar salida a una elevada cantidad de producto
almacenado
3. Conseguir mayor liquidez a corto plazo
4. Incrementar el volumen de ventas a corto plazo
5. Liquidar productos perecederos o en etapa de declive
Pueden ser:
1. Ofensivos: Actuar antes que la competencia
2. Defensivos: Reaccionar después que la competencia
Descuentos/Ofertas:
reducción inmediata en el precio de un
bien o servicio.

Cuándo se hacen?
1. Cuando el competidor redujo primero durante un tiempo
razonable
2. Cuando la competencia lanza un nuevo producto o línea
3. Cuando la competencia hace modificaciones para mejorar su
producto
4. Cuando el competidor tiene más penetración en el mercado
5. Cuando la posición del competidor ante el detallista es más
fuerte que la mía
Ventajas:
1. Se adapta a cualquier producto y servicio
2. Se puede actuar rápidamente
3. Motiva la compra por medio del precio
4. Requiere pocas modificaciones en el producto
5. Se tienen costos de promoción bajos

Desventajas:
1. Se recibe menos dinero
2. Se hace común y la gente lo espera
3. Afecta la imagen si se hace muy seguido
4. Genera guerra de precios
5. No genera fidelidad de clientes

Generar tráfico
en la tienda
Eventos, cursos, talleres,
demostraciones, actividades
gratuitas con los clientes

Bonificación: más producto por un precio similar al normal o
inferior a la cantidad en que se incrementa el volumen del
producto.
Hay dos alternativas:
a. Acoplados: 2 x 1
b. Alterando el empaque o envase
Es una técnica que busca diferenciar al producto en el
punto de venta, atraer demanda por el ahorro al cliente y a la
vez aumentar el stock familiar.
Incrementar el uso de un producto en el hogar

Asociación de productos o multipack:
Unir varios productos de la misma compañía.
No necesariamente se dan gratis algunos de ellos, se
puede manejar únicamente un precio más bajo.
Ventajas:
1. Ayuda a vender productos débiles dentro de la empresa
2. Es excelente para presentar productos nuevos
3. Bajos costos
4. Refuerza el uso de una línea de productos
5. Ayuda a vender productos complementarios
Desventajas:
1. No se presta para todos los productos
2. Cuando se daña un producto se pierde todo el empaque

Técnica promocional en la cual el consumidor recibe tras
mandar un cupón o el comprobante de compra una cantidad
en efectivo, la cual puede en muchas ocasiones hacerse
válida para que haga una segunda compra del mismo
producto. Se maneja una cantidad fija de dinero para que el
cliente la entienda fácilmente.
Objetivos:
1. Recompensar a consumidores leales
2. Aumentar la frecuencia de compra
3. Facilita la entrada a nuevos canales de distribución o
nuevos mercados
Fomentar la lealtad
del consumidor Rembolsos

Tipos:
1. En la compra de un artículo:
Por lo general se da en productos caros y consiste en
dar dinero en efectivo después de la primera compra.
2. En varias compras de un solo artículo:
Fomenta la venta repetitiva de productos de valor medio
o bajo.
3. En varios artículos de un mismo fabricante:
Se da un rembolso cuando se compran varios productos
que por lo general son de uso complementario

De acuerdo a un estudio publicado
por Payback, en promedio, los
consumidores mexicanos son
miembros de 6 a 15 programas de
lealtad de distintas compañías, pero
solamente utilizan uno o dos de
manera periódica; y el 51.2% de
usuarios han hecho válidos los
beneficios de los programas a los
que están suscritos
El Monedero PAYBACK permite acumular puntos en compras
cotidianas, equivalentes a 1 peso por cada 10 puntos, mismos que
podrán ser utilizados para realizar el pago total o parcial de productos
y/o servicios con los diferentes Socios en más de 6,000
establecimientos comerciales.

Reforzar la imagen
de la marca Concursos y
Sorteos
Concurso: es un evento en el que se invita a que el
consumidor aplique su ingenio o habilidad para resolver un
problema o situación específica. Es una competencia entre
consumidores.
Sorteo: Se le llama también rifa. Evento que no requiere
habilidades para participar en él y todos los
consumidores tienen la misma oportunidad de ganar.

Características:
1. Rompen la rutina de ventas.
2. Ayuda a levantar un producto cuando tiene cierta
estacionalidad.
3. Ofrecen un incentivo extra al producto con el cual
apantallan al cliente.
4. Genera expectativas e interés por parte del
consumidor.
5. Motiva también a la fuerza de ventas y al detallista,
pues incrementa el tráfico dentro de las tiendas.
6. Sirve para alcanzar a nuevos consumidores.
7. Se pueden dirigir en forma local para enfrentar a la
competencia.

Tipos de sorteos:
1. Directos:
Se ejecutan mediante una rifa o una concentración de
boletos y la selección de ganadores es aleatoria.
2. Mezcla premio-sorteo:
Se distribuyen números o claves ganadoras
aleatoriamente en el producto y con la compra de esos
productos salen los ganadores

Funciones del concurso:
1. Promover los beneficios del producto: por ejemplo premiar a la
persona que mejor describa porqué le gusta cierto artículo.
2. Conocer nuevos usos del producto
3. Obtener nuevos nombres para el producto o frases publicitarias
4. Lograr que la persona se familiarice con el nombre del producto
5. Crear nueva publicidad
6. Demostrar que la persona utiliza el producto
7. Demostrar conocimientos y habilidades

Trivias en línea

De entre las participantes, se seleccionarán 20 con los materiales más
originales y emotivos para participar en la nueva campaña de Huggies® y que
cumplan con las especificaciones requeridas. Las fotos seleccionadas serán
publicadas en carteleras digitales de la Ciudad de México, Guadalajara y
Monterrey a manera de felicitación del primer día de las madres.

Reglas:
1. Establecer fecha de duración y cierre del evento
2. Enfatizar el valor y la naturaleza de los premios
3. Explicar probabilidades de ganar
4. Explicar todas las bases para participar
Ventajas:
1. Se dan premios más motivantes
2. No se afecta la línea de producción
3. Se consigue información sobre el mercado
4. La promoción no se limita únicamente al manejo del producto
Desventajas:
1. Se necesita creatividad
2. Hay incredulidad por parte del consumidor
3. No todos entienden las bases
4. Requiere intervención de parte de la Secretaría de Gobernación
5. Sólo unos consumidores reciben premio

Es un certificado que garantiza al
portador una reducción en el precio, un
valor especial, un regalo o algún otro
atractivo para hacer una compra.
El cupón

1. Para detener caídas en ventas recientes.
2. Para aumentar participación de mercado.
3. Para atraer el interés hacia un producto de
venta estable.
4. Para ayudar a una marca con margen de
contribución declinable.
5. Para motivar a probar un producto nuevo.
6. Para atraer usuarios nuevos y hacer
regresar a los que habían cambiado de
marca.
7. Para competir en la guerra de precios sin
tener que ajustar en realidad el precio real
del producto.
8. Para hacer una base de datos.
¿Cuándo
se usa?

Elementos del Cupón
Patrocinador
identificado
Beneficio para el
consumidor
Vigencia Restricciones
de uso
Diseño
Característico

Tipos de cupones:
A. Cupones de tienda:
Son cupones válidos en una tienda o grupo de tiendas. Son
desarrollados por ésta y usualmente aparecen en su publicidad
impresa, en volantes o en formato individual en exhibidores.
Su propósito es que la gente compre en una tienda en particular,
apoyar las compras de impulso y apoyar la venta de una marca en
particular.
Características:
 Generan acción en el punto de venta
 Sólo se pueden canjear en ciertas tiendas
 Son un acuerdo entre fabricante y detallista

Tipos de cupones de tienda:
1. Cupón de prensa.
2. Cupón en exhibidor especial
dentro de la tienda.
3. Impreso en volantes.
4. En el ticket de compra.
5. En la bolsa de la tienda.
6. En otro medio.
7. Compartida con un producto.
8. Descargable de un sitio web.
9. Cupón “Bounce Back” (úsalo
en tu próxima visita).
10. En el celular.

B. Cupón del fabricante o de Marca:
Son elaborados por el fabricante y generalmente se canjean en distintos
establecimientos. El fabricante hace un acuerdo con el detallista, mediante el cual
le reembolsa el valor acumulado de los cupones canejados más una comisión por
manejo.
Tipos de cupones del fabricante:
1. Entrega directa de casa en casa
2. Entrega por correo
3. Cupón en medios impresos
4. Cupón en internet y redes sociales
5. Cupón cruzado:
a. Locomotora
b. Entre empresas
6. Distribución impresa en el empaque de un producto
7. Distribución adentro del producto
8. Cupón extraño
9. Multi-producto
10. Entregado en tienda

Cupón “Shelf Pad” (entregado en la tienda).

¿Qué puedes dar con el cupón?
 Un descuento por unidad
 Un descuento múltiple
 Un producto gratis
 Un premio
 Puntos del plan continuo

Costos del Cupón
 Valor del cupón (ejemplo $ 50.00)
 Costo de distribución
 Comisión por manejo para el detallista
 Costo del rembolso equivocado
 Costos administrativos

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