léxico

1. República Bolivariana de Venezuela
Instituto Pedagógico de Caracas
Universidad Pedagógica Experimental Libertador
Cátedra: Tecnología y Practica de Mercadeo Avanzado
Sección: 001
GLOSARIO DE TÉRMINOS DE MERCADEO
AVANZADO
Profesor: Autora:
Luis Evelio Chávez Olivero Dillinger
C.I. 15.843.154

2. TERMINOS:
1. BIENES
a. Son todas aquellas cosas susceptibles de satisfacer
necesidades humanas. (Martínez, 1990).
b. Son todo aquello que puede ser objeto de apropiación; por
tanto: que tiene un valor económico; esto es: que se encuentra dentro
del comercio. Ahora, el conjunto de bienes, integra el patrimonio de
las personas. (www.businesscol.com).
c. Son todos aquellos objetos tangibles o intangibles empleados
por el hombre para satisfacer sus necesidades y deseos mejorando su
calidad de vida. (propio).
2. CLIENTE
a. Aquel que contrata servicios o adquiere bienes a un proveedor; En
especial, aquel que lo hace regularmente de un mismo proveedor. (Da
Costa, 1992)
b. Cualquier persona que tenga algo que ver con el éxito en las ventas.
(www.eumed.net).
c. Persona que adquiere bienes o servicios de una determinada
empresa. (propio).
3. CLIENTE OBJETIVO
a. Es aquel que no se interesa en forma particular en el servicio o el
producto que la empresa ofrece. (Muñiz, R, 2006, s/p).
b. Público objetivo es un grupo de clientes que la empresa ha decidido
dirigir sus marketing esfuerzos y en definitiva su mercancía.
(http://www.gestiopolis.com).
c. Persona que de forma conciente adquiere productor de una
determinada marca del mercado. (propio).

3. 4. CLIENTE POTENCIAL
a. Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le
realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son
visualizados como posibles clientes en la actualidad porque tienen la
disposición necearía, el poder de compra y la autoridad para comprar.
Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado
volumen de ventas (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se les
puede considerar como fuentes de ingresos futuros. (Kotler. 1996).
b. El cliente potencial es aquel que hay que llegar a captar, que puede
llegar a ser un cliente real. (www.monografias.com)
c. Personas o grupo de personas que se pretende captar para la venta
de un producto a futuro y que se puede transformar en un cliente real.
(propio).
5. CLIENTE REAL
a. Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen
compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una
fecha reciente. (Kotler. 1996).
b. Este es aquel que consume un determinado producto. Se busca lograr
que sea fiel al producto, dándole lo que desea obtener, y mejorando
las características del mismo. (www.monografias.com)
c. Persona que le es fiel a una marca de productos sin prestar atención a
las demás que se ofertan en el mercado. (propio).
6. COMPETENCIA
a. Según el economista Clark: "Competencia es el principio e
comportamiento que se ejerce entre empresas rivales (oferta) al
actuar bajo la presión de clientes (demanda), que tiene el poder de
influir sobre las empresas en virtud de la capacidad de elección de
proveedores rivales."

4. b. La competencia es una situación en la cual los agentes económicos
tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de
elegir a quién compran o adquieren estos bienes y servicios. En
general, esto se traduce por una situación en la cual, para un bien
determinado, existen una pluralidad de oferentes y una pluralidad de
demandantes. (www.eumed.net).
c. Conjunto de negocios o empresas que compiten con otras compañías
y defienden sus productos de malos comentarios. (propio).
7. COMPETENCIA DEFENSIVA
a. Es cuando se trata de contrarrestar la acción de un rival comercial,
que ya está en marcha. (www.entradagratis.com).
b. Consiste en aplicar estrategias en contra de una compañía para tratar
de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva.
(J.M. Rosenberg, s/f, pág.: 82)
c. Es cuando se trata desmentir las características o atributos que posee
un producto en específico. (propio).
8. COMPETENCIA IMPERFECTA
a. Situación en la que los precios pueden ser alterados por uno o más
competidores. Esto sucede a causa de las especiales condiciones
del mercado o debido a las ventajas poseídas por algunos
compradores o vendedores.” (J.M. Rosenberg, s/f, pág.: 82).
b. Siempre es posible encontrar que algunos oferentes o demandantes
poseen mayor poder que otros para la fijación de los precios, que
aparecen economías de escala o que existen restricciones directas o
indirectas que limitan el acceso del mercado a nuevos competidores.
(www.eumed.net).
c. Es aquella rivalidad existente entre los comerciantes de un mercado
y la misma se basan en estrategias individuales para vender su

5. producto, ofreciendo rebajas, promociones que otros comerciantes no
pueden superar o igualar. (propio).
9. COMPETENCIA OFENSIVA
a. La competencia ofensiva se realiza cuando se inicia una acción
contra otra empresa rival. (www.entradagratis.com).
b. Es aquella acción tomada por una empresa contra otra y consiste en
atacarla para tratar de desmejorarla frente al público o clientes.
(propio).
10.COMPETENCIA PERFECTA
a. La competencia perfecta se tiene básicamente cuando ningún agente
o empresa es capaz de influir sobre el precio. (Stanton, Etzel y
Walter, 2007).
b. Caracteriza a un mercado perfectamente competitivo. En este caso el
número de oferentes es infinito, o prácticamente infinito, para cada
uno de los bienes que se producen, y el número de demandantes
también lo es; no existe limitación alguna para la entrada al mercado
y, por lo tanto, ninguna de las fuerzas que compiten está en
condiciones de determinar los precios a los que se llega en el mismo;
tampoco hay economías de escala significativas, de modo que ningún
vendedor puede crecer para dominar o controlar el mercado.
(www.eumed.net).
c. Es aquella donde se halla en el mercado una gran diversidad de
clientes o compradores y vendedores. (propio).
11.COMPRA
a. Etimológicamente se entiende por compra el desembolso hecho
adquirir cualquier bien o servicio. (Ferré, 2003).
b. Transacción por la cual una persona o institución, el comprador,
adquiere bienes o servicios a cambio de dinero. (www.eumed.net).

6. c. Es la adquisición de un bien o servicio de manos de un consumidor a
cambio de una remuneración. Intercambio de dinero por un objeto.
(propio).
12.COMPRADOR
a. Es aquel que hace compras, es decir, el que cubre necesidades
adquiriendo bienes a cambio de un precio. (Ferré, 2003).
b. Se dice de la persona que adquiere algo por dinero.
(www.wikipedia.com).
c. Persona que adquiere un bien o servicio a cambio de un precio
acordado. (propio).
13.CONSUMIDOR
a. Persona que utiliza o consume un producto o servicio para satisfacer
sus necesidades. (Da Costa, 1992, pág.45)
b. Es una persona u organización que demanda bienes o servicios
proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios.
Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades y
deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede
satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos de
mercado. (www.mercadeo.com).
c. Persona que demanda bienes y servicios dentro de un mercado.
Adquisidor de productos con el fin de satisfacer sus necesidades.
(propio).
14.CONSUMO
a. Consumo (del latín: cosumere que significa gastar o destruir) es la
acción y efecto de consumir o gastar, bien sean productos, y otros
géneros de vida efímera, o bienes y servicios, como la energía,

7. entendiendo por consumir como el hecho de utilizar estos productos y
servicios para satisfacer necesidades. (Smith, 1976).
b. Proceso de adquisición y aplicación de productos o servicios para la
satisfacción de necesidades. (Martínez, 1990).
c. Obtención de bienes dentro de un mercado. Aumento de la demande
del mercado. (propio).
15.DEMANDA
a. Cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos
a comprar en unas condiciones determinadas y en un periodo dado.
(Acosta, 1994).
b. Volumen total que sería comprado por un grupo determinado de
consumidores, en un área geográfica, definida en un período de
tiempo, en un entorno de marketing. (www.wikipedia.com).
c. Número total de bienes, servicios o productos solicitados por la
población dentro del mercado para un lapso de tiempo determinado.
(propio).
16.GERENTE DE VENTAS
a. Es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o
departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar
todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad,
ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber
ser muchas cosas, para muchas personas. (Kotler, 1991).
b. Persona encargada de la organización de ventas de un
establecimiento. (www.gestiopolis.com).
c. Profesional capacitado con habilidades de comunicación y estrategias
de ventas efectivas dentro de una empresa. (propio).

8. 17.HIPERMERCADOS
a. Almacén que combina la compra de supermercados y de almacenes
de descuento; es más grande que un superalmacén; con frecuencia
otorga espacio en leasing a empresas no competidoras. (Pride,
1997).
b. Es una gran superficie comercial. Se diferencia del supermercado
por poseer un tamaño superior a 2.500 m2
, además de poseer
elementos de grandes almacenes o tiendas por departamentos.
(www.wikipedia.com).
c. Se caracterizan por ser tiendas de menudeo, cuyos ordenamientos
representan una combinación de tienda de descuento,
supermercados y tienda departamental, almacén en un solo local.
(propio).
18.JEFE DE VENTAS
a. Responsable de la dirección y control de la fuerza de ventas de una
empresa. (McCarthy y Perreault, 1999).
b. Personal que delega la conducción en los diferentes roles de la
gerencia. La tarea del jefe es marcar el objetivo y la política de ventas.
(www.gestiopolis.com).
c. Personal que dirige el departamento de ventas con habilidades de
planificación, organización y control. (propio).
19.MARCA
a. Término, signo, símbolo o combinación de estos elementos, que
identifican el producto. (Ferré, 2003).
b. Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de
todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor
o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.
(www.mercadeo.com).

9. c. Es la identificación propia que se le da a un producto de vendedores,
con la finalidad de que sus futuros compradores lo identifiquen para
así distinguirlo de otros. (propio).
20.MERCADEO ESTRATÉGICO
a. Es un proceso gerencial de crear y mantener una relación viable entre
los objetivos, habilidades y recursos de la organización, y sus
cambiantes oportunidades de mercado. (Kotler, 1991).
b. Cuando se hace mercadeo estratégico generalmente se fija un
horizonte aproximadamente de cinco años. Estos planes tienen
efectos inmediatos que se reflejan en los planes de corto plazo. Este
Plan de Mercadeo es aprobado por los niveles superiores en la
estructura jerárquica de mercadeo y por los más altos ejecutivos de la
compañía. (www.outsoft.com.ve).
c. Es una serie de pasos gerenciales (Planificación) que ayudan a que
las empresas u organizaciones, opten por las mejores oportunidades
que más adelante le vallan a generar ingresos y evolución. (propio).
21.MERCADEO ELECTRÓNICO
a. Comunidades de comercio en línea que ponen en contacto a
compradores y suministradores para hacer posible el intercambio en
tiempo real de información, dinero, productos y servicios. (Kevin,
Hartley, Rudelius, 2007).
b. Consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran
el uso de Internet, E-mail o Web, para transmitir un mensaje
comercial a un grupo objetivo. (www.monografias.com).
c. Es el uso del internet para realizar compras o ventas, este tipo de
mercadeo suele ser en tiempo real. (propio).

10. 22.MERCADO MIX
a. Los factores controlables por el director de marketing (producto,
precio, promoción y colocación) que pueden utilizarse para solucionar
un problema de marketing. (Kevin, Hartley, Rudelius, 2007).
b. Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio,
promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran
crear la atracción y satisfacción de los clientes. (www.outsoft.com.ve).
c. Es el que combina todos los elementos del mercadeo, para la
solución de problemas y proceder de manera planificada. (propio).
23.MERCANCÍA
a. La mercancía (en inglés, commodity) en economía es cualquier
producto destinado a uso comercial. Al hablar de mercancía,
generalmente se hace énfasis en productos genéricos, básicos y sin
mayor diferenciación entre sus variedades. (Da Costa,1992)
b. Objeto apto para satisfacer necesidades humanas, de cualquier tipo
que ellas sean. (www.Wikipedia.com)
c. Conjunto de bienes, servicios o productos dispuestos para su compra
– venta. (propio).
24.METROEMOCIONAL
a. Según El Diario Montañés, de España, el metroemocional es un
hombre "ultrasensible y cariñoso". (www.terra.com).
b. Es aquella persona que no tiene pudor en hablar de sus emociones;
es abierto, amable, sensible, cariñoso, con carácter, tolerante y
colaborador. (propio).
25.METROSEXUAL
a. Es un hombre que siente una gran preocupación por su imagen y se
caracteriza por gastar en cosméticos y ropa más a la moda.
(www.wikipedia.com).

11. b. Es aquella persona de género masculino, que se caracteriza por la
constante preocupación de su imagen física. (propio).
26.MUJER VITASEXUAL
a. Su base de partida es la importancia del sexo para el bienestar y
fortalecimiento de la pareja, y tres sus claves: espontaneidad en las
relaciones íntimas, satisfacción de su compañero y, sobre todo,
comunicación. (www.laverdad.es).
b. Modelo femenino que se caracteriza por la importancia que éstas le
dan a su vida sexual y la satisfacción de su pareja.
27.NEGOCIO
a. Negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma de
obtener dinero, a cambio de ofrecer alguna forma de beneficio a otras
personas. (Garzaro, 1977).
b. Establecimiento de carácter comercial. Inversión, transacción o
cualquier actividad económica de la que se puede obtener beneficios
o ganancias. (www.eumed.net)
c. Espacio dedicado a la compra y venta de mercancía con fines
lucrativos. (propio).
28.NECESIDAD
a. Toda cosa que requiere o desea un consumidor para la conservación
de la vida, cuya provisión causa satisfacción. (Kotler, 1991).
b. En economía la necesidad es idéntica al deseo que tengan los
consumidores de una mercancía o servicio; el término no indica, por
lo tanto, la situación de apremio o de penuria que suele connotar en
el lenguaje cotidiano. (www.eumed.net).
c. Es el estado de carencia de algo que necesita ser atendida o
satisfecha, creándonos una sensación de bienestar. (propio).

12. 29.OFERTA
a. Cantidad de productos o servicios que los productores estás dispuesto
a vender en el mercado a un precio y condiciones determinadas.
(Stan, 2002).
b. Conjunto total de las organizaciones que integran el mercado y forman
parte de un sector compitiendo entre sí por llegar a satisfacer las
necesidades, deseos y expectativas de los consumidores que se
ubican en la demanda del mercado. (www.outsoft.com.ve).
c. Número total de bienes, servicios o productos ofrecidos a la población
dentro de un mercado para un lapso de tiempo definido. (propio).
30.PATROCINANTES
a. Anunciante que financia la presentación de un determinado programa
de televisión o radio. En el caso de que el patrocinio sea compartido
con otros anunciantes, se habla de co- patrocinio. (Da Costa, 1992).
b. Encargado de cubrir el presupuesto económico de la presentación de
un determinado programa de televisión o radio.
(www.liderazgoymercadeo.com).
c. Es aquella persona natural o jurídica que financia la promoción y
presentación de un producto o programa. (propio).
31.PATROCINIO
a. Cualquier tipo de contribución, pública o privada, a un acontecimiento,
una actividad o un individuo cuyo objetivo o efecto directo o indirecto
sea la promoción de un producto del tabaco o el uso del tabaco.
(Cherly, 1993).
b. Se refiere al pago de gastos que origina la realización de una
actividad. (www.wikipedia.com).
c. Es una técnica de comunicación que permite relacionar directamente,
una marca o empresa con los contenidos, especialmente atractivos
para un tipo de público. (propio).

13. 32. POSICIONAMIENTO
a. El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la
manera en la que los consumidores definen un producto a partir de
sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en
la mente de los clientes en relación de los productos de la
competencia. (Bernal, s/f).
b. Se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según las
percepciones de los consumidores, en relación a otros productos o
marcas competitivos o a un producto ideal.
(www.liderazgoymercadeo.com).
c. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto
en relación con productos que compiten directamente con él y con
respecto a otros productos vendidos por la compañía. (propio).
33. POSTVENTA
a. Conjunto de actividades que se efectúan después de la venta, entre
ellas el montaje, la asistencia técnica, la garantía. (Salvador, 2008).
b. Característica que puede ser complementaria o tener un protagonismo
diferencial en la definición del nivel de calidad del producto.
(www.eumed.net).
c. Ventas realizadas después de una venta original. (propio).
34. PRECIO
a. Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos
de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de
dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más
amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan
a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio"
b. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como el
"valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es
el único elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que
el resto de los componentes producen costes"

14. c. Es el estado que indica el limite de ganancia o pérdida de un
producto, a través del valor monetario que se le haya asignado al
mismo. (propio).
35.PRESUPUESTO
a. Se define presupuesto a un plan financiero que es elaborado para la
estimación y control de operaciones futuras.” (Medina y Esteves,
1998).
b. Estimación formal de los ingresos y egresos que habrán de
producirse durante un período dado, frecuentemente un año, tanto
para un negocio particular como para el gobierno. El presupuesto se
diferencia de los balances en que no refleja las transacciones
realmente realizadas sino las que se supone ocurrirán a futuro.
(www.eumed.net).
c. Es el proceso que refleja los recursos monetarios con los que se
cuenta para realizar un proyecto publicitario. (propio).
36. PRODUCTO
a. Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto "es
cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de
satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es
el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas
determinadas características.
b. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", definen el producto como "un conjunto de atributos
tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y
marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto
puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea".
c. Son todos aquellos bienes o servicios colocados dentro de un
mercado con la intención de satisfacer las necesidades de la
población. (propio).
37.PROMOCIÓN

15. a. Según Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas
sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de
técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar
objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones
limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos
determinados"
b. El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promoción
como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el
que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a
sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por
tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información".
c. Conjunto de técnicas y actividades dirigidas a un grupo de personas
con el fin de crear la necesidad de adquisición de un bien o servicio.
(propio).
38.PRONÓSTICOS DE VENTAS
a. Evalúa el potencial de ventas y las tendencias del mercado para
productos individuales y grupos de productos. Se utiliza para fijar
metas de ventas y ofrece una gran contribución a los planes
corporativos y presupuestos a corto plazo de una compañía. (Smith,
1976).
b. Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de
dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto
específico de condiciones económicas y durante un periodo de
tiempo limitado. (www.mercadeo.com).
c. Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de
dólares y unidades. (propio).
39.PROPAGANDA
a. Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia, en su
Tercera Edición", definen la propaganda como "un tipo de publicidad

16. que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas
políticas y religiosas"
b. El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., proporciona la siguiente
definición de propaganda: "Forma de diseminar un concepto que
apela, tanto al intelecto como a las emociones del público al que va
dirigido. Debido a la combinación de sus objetivos es el medio
preferido para la comunicación de ideas, doctrinas, etc."
c. Es la difusión de ideas y valores culturales, se da a través de la
comunicación no personal y sin costo relativo a una firma como por Ej.
Campañas de educación vial, de sida y políticas. (propio).
40.PRUEBA DE MERCADO
a. Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región
limitada que se considera representativa del mercado general. La
información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado
completo para fines de planeación. (Stanton, Etzel y Walter, 2007).
b. Es una técnica de investigación que consiste en procurar conocer
directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio,
idea, publicidad, etc., con el fin de obtener determinada información
necesaria para una investigación. (www.mercadeo.com).
c. Proceso que se desarrolla o se elabora con un grupo de consumidores
en una región especifica de alguna localidad, con el objetivo de
obtener información acerca de un producto de lanzamiento en el
mercado. (propio).
41.PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
a. En un sentido muy general la psicología del consumidor trata del
hombre como consumidor de bienes y servicios, por lo tanto su
objetivo principal es el de explicar el comportamiento del consumidor:
describir el tipo de elecciones que hacen los individuos, en qué
circunstancias y porque razones. Se tiene en cuenta factores de muy
diferentes tipos, incluyendo factores de mercado, efectos de
publicidad, condiciones económicas, características de población. .
(www.psicologiayempresa.com)

17. b. Son técnicas psicológicas tanto para captar consumidores, como para
modificar hábitos de consumo, promocionar productos, incrementar
las ventas y crear necesidades.
c. La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el
comportamiento del consumidor y los aspectos que influyen en la
decisión del consumidor ya que este se rige por medio de procesos
mentales preestablecidos. (propio).
42.PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD
a. Es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al publico meta
con un mensaje comercial para que tome la decisión de compra de un
producto o servicio que una organización ofrece.
b. Estudia las condiciones psicológicas para que la publicidad produzca
el mayor efecto en el público. (www. psicologiayempresa.com).
c. Psicología aplicada a la persuasión y creación de estímulos al
consumidor con el fin de incitar a la compra de un producto. (propio).
43.PUBLICIDAD
a. Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado".
b. El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la publicidad
como "una comunicación no personal, realizada a través de un
patrocinador identificado, relativa a su organización, producto, servicio
o idea".
c. Es una técnica empleada por las organizaciones y empresas para
difundir información mediante medios de comunicación acerca de un
producto, idea o promoción la cual causa estímulos e induce al
consumo de bienes y servicios.(propio).

18. 44.PUBLICIDAD DEFENSIVA
a. Es la que se efectúa para superar o reducir los efectos de los
programas promociónales de la competencia. Aunque la publicidad
defensiva no incrementa necesariamente las ventas, previene una
pérdida de las mismas.
b. Es aquella que puede ayudar a las organizaciones a lanzar productos
nuevos o entrar a nuevos mercados con técnicas más agresivas, pero
con el obstáculo de que por cada nuevo producto estrenado, existirá
también un actor establecido que buscará defender su posición.
45.PUBLICIDAD OFENSIVA
a. Es la que, en general, perjudica a otras personas o empresas, y, en
especial, a los competidores.
b. Apunta a una valoración de los instrumentos que la compañía tiene a
su disposición para proteger su posición en el mercado, entre ellos, la
identidad de marca o la percepción que tengan los clientes de la
empresa; su estrategia de precios, y los medios de comunicar esa
identidad.
46.PUNTO DE VENTA
a. Proviene Del Inglés Point Of Sale (PoS). Lugar o local en el que se
atiende a clientes presencialmente, ya bien sea para vender productos
o para prestarles algún servicio. Lugar donde el cliente tiene contacto
con personal que lo induce a la compra de un producto mediante
técnicas adecuadas de persuasión. (Luscher, 1990).
b. Expresión empleada para denominar el lugar o establecimiento donde
el comprador adquiere los productos o artículos para su posterior
consumo. Dentro del punto de venta existen los denominados: –
Puntos calientes. Zonas de mayor afluencia dentro del establecimiento
y, por lo tanto, las que ofrecen mayor oportunidad de venta. Puntos
fríos. Zonas menos transitadas por el público.
(www.marketingdirecto.com).

19. c. Es el lugar donde los clientes o consumidores puede conseguir o
adquirir los productos o servicios que deseen de alguna empresa en
específica. (propio).
47.REMATE DE PRODUCTO O MERCANCÍA
a. Se realiza sobre el sesenta por ciento del valor de la mercancía,
según el gerente regional, precio que puede ir aumentando de
acuerdo a lo que quieran pagar los que requieren el producto.
(Martínez, 1990).
b. El remate es el precio final alcanzado por la cosa subastada. (www.
psicologiayempresa.com).
c. Es la puesta en el mercado de bienes o productos por debajo de su
precio inicial. (propio).
48.RETROSEXUAL
a. El varón retrosexual es lo que en algunos ámbitos se conocería como
oposición a la figura del metrosexual: los retrosexuales se
caracterizan por invertir la menor cantidad posible de tiempo, dinero y
esfuerzo en cuidar su aspecto personal y cualquier detalle que pueda
afectar a su imagen. (www.wikipedia.com).
b. Es aquel hombre que no se preocupa de su apariencia física, no se
viste a la moda ni usa algún tipo de cosméticos, para mejorar su
físico. (propio).
49.SEGMENTACIÓN
a. División arbitraria del mercado total en grupos de compradores
potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la
demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.
(Smith, 1976).
b. Acción de clasificar el mercado en grupos homogéneos, para
conocerlo y establecer una estrategia de marketing adecuada.
(www.mercadeo.com).

20. c. Se refiere a la división de un grupo de compradores al que se le va a
dirigir con un producto específico, que posea características que les
puedan resultar interesantes. (propio).
50.SERVICIO
a. Stanton, Etzel y Walker, definen los servicios "como actividades
identificables e intangibles que son el objeto principal de una
transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción de deseos o
necesidades".
b. Para Richard L. Sandhusen, "los servicios son actividades, beneficios
o satisfacciones que se ofrecen en renta o a la venta, y que son
esencialmente intangibles y no dan como resultado la propiedad de
algo".
c. Conjunto de actividades generadas a la satisfacción directa de las
necesidades y deseos de los clientes. (propio).
51.SUPERTIENDAS
a. Tienda al detalle que es más grande que los supermercados
comunes y que tiene por objeto satisfacer las necesidades normales
del público respecto a comestibles y otros artículos.” (Philip y Kotler,
1985).
b. Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado
normal; ofrece gran variedad de productos alimenticios y no
alimenticios que se adquieren rutinariamente, y de servicios como
lavandería, tintorería, reparación de calzado, pago de cheques, pago
de cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo.
(www.mujeresdeempresa.com).
c. Las supertiendas suelen parecerse a los supermercados con la
diferencia de que son el doble de grandes, además ofrecen servicios
tales como; lavandería, tintorería, entre otros y brindan artículos
alimenticios y no alimenticios. (propio).

21. 52.TAREAS DE VENTAS
a. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos
del cliente para traducirlos en deseos de compra.
(www.infomipyme.com).
b. La tarea de ventas se refiere a la obtención y recolección de
información del mercado, e ir creando la mayor satisfacción posible a
los consumidores. (propio).
53.TECNOSEXUAL
a. Es un término que hace referencia tanto a una tendencia en la moda
como a un tipo de fetichismo. (www.wikipedia.com).
b. Un hombre que sigue teniendo en cuenta el lado femenino
despertado en la era de la metrosexualidad, pero que da una especial
relevancia a los artilugios de avanzada tecnología que emplea a
diario. (www.laflecha.net)
c. Es el hombre cuyos gustos se inclinan hacia la era tecnológica, su
pasión es estar siempre a la moda en cuanto a aparatos eléctronicos
de última generación. (propio).
54. TRUEQUE
a. El trueque es el intercambio de objetos o servicios por otros objetos o
servicios y se diferencia de la compraventa habitual en que no
intermedia el dinero en líquido en la transacción. Al contrato por el
cual dos personas acceden a un trueque se le denomina permuta. (Da
Costa, 1992).
b. Cambio directo de unos bienes por otros, sin utilización de dinero u
otro medio de pago. (www.eumed.net).
c. Es el cambio o permuta de un bien por otro o de un servicio por otro.
(propio).
55.URBESEXUAL

22. a. Cuidan su imagen sin caer en el narcisismo. Su aspecto está entre el
hombre de ciudad y un vaquero. Están preocupados por recuperar su
masculinidad, recomponer la seguridad en sí mismos y abandonar los
gustos y actitudes femeninas. Apuntan las autoras: “Es apasionado
cuando se trata de ser y hacer lo que le resulta natural y lo que le
produce bienestar, en lugar de lo que otros piensan que debería
hacer o ser. Va de compras por necesidad, no por gusto ni placer”.
(www.blogspot.com).
b. Aquel hombre que cuida de su apariencia sin irse a los extremos de la
metrosexualidad, teniendo la ciudad como el centro de su
desenvolvimiento únicamente. (propio).
56.VALOR AGREGADO DEL PRODUCTO
a. Diferencia entre valor de los bienes producidos y el coste de las
materias primas y los bienes intermedios. Consiste en los
componentes de los salarios, los intereses y el beneficio añadido a la
producción de una empresa o sector. (Samuelson, 1996).
b. Es la diferencia entre el valor total de los bienes que produce una
empresa y el valor de los insumos que ella utiliza para producirlos.
Esencialmente, es la suma del ingreso de los factores de producción
que la misma emplea y, por lo tanto, su contribución parcial a la
cadena de producción total cuya resultante es un bien determinado.
Sobre este valor neto -y no sobre el valor total de lo producido- se
calcula, lógicamente, el llamado impuesto al valor agregado.
(www.eumed.net).
c. Son características extras que se le dan a un producto, dándole así
un mayor valor comercial. (propio).
57.VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
a. Es la base para la segmentación de un mercado. Las variables de
segmentación son las características de los individuos, grupos u
organizaciones en un mercado total.” (Pride y Ferrell, 1982).

23. b. Son las diferentes formas como se segmenta el mercado, con la
esperanza de encontrar la manera óptima de concebir la estructura
del mercado. (www.monografias.com).
c. Son formas de segmentar un mercado con el fin de servir e identificar
los atributos y la importancia que se les da, a la conciencia de la
marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia
la categoría de los productos; las variables de segmentación son la
siguientes: geográficas (naciones, estados, etc.), demográficas (edad,
sexo, etc.), pictográficas (clase social y personalidad) y por último, por
conducta (conocimientos, actitudes, etc.). (propio).
58.VENDEDOR
a. Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un
término que, en sentido genérico, designa a una persona física o
jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en día, el
término representante de ventas abarca un amplio espectro en la
economía, que va desde el repartidor hasta el creador de demanda,
pasando por el receptor del pedido o el técnico"
b. Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una
amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo
un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda
departamental que atiende un mostrador.
c. Persona o entidad encargada de vender o proporcionar un producto o
servicio a una población. (propio).
59.VENTAS
a. El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como
"la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa
propia por el precio pactado".
b. Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
consideran que la venta es una función que forma parte del proceso
sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio".

24. c. Acción de traspasar un bien o servicio a un comprador a cambio de un
precio. (propio).
60.VENTAS DIRECTAS
a. Es básicamente una venta que sucede, ya sea de un producto o
servicio, es decir de persona a persona. (Pride, 1997).
b. Es la venta que implica una interacción caca a cara con el cliente, es
el tipo de venta que existe una relación directa y de confianza cliente –
vendedor. (www.mercadeo.com).
c. Consiste en la interacción directa entre el comprador y vendedor, este
tipo de venta es una herramienta sumamente eficaz. (propio).
61.VENTAS ELECTRÓNICAS
a. Otro tipo de venta es a través del correo electrónico que consiste en
obtener una base de datos del público objetivo y enviar una carta de
presentación de la empresa indicando sus productos, ventajas para el
cliente, tarifas y una carta de pedido. (Martín, 1999).
b. Consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de
medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.
(www.promonegocios.net).
c. Consiste en el ofrecimiento y/o obtención de bienes y servicios
mediante el empleo de espacios Web. (propio).
62.VENTAS INDIRECTAS
a. Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con
clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no
sueldos y gastos. En productos estaciónales representan un ahorro
importante. (Stanton, 2007).

25. b. Es aquella donde ocurre un contacto, pero no en persona
(telemercadeo, correo). (www.gestiopolis.com).
c. Es la venta donde no se da una relación directo entre el comprador y
el vendedor. (propio).
63.VENTAS POR CATÁLOGO
a. La venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para
vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando métodos
de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte,
habiendo visto previamente el comprador los productos a través del
catálogo. La venta por catálogo usa las herramientas del marketing
directo. (Pride, 1997).
b. Venta que suele utilizar el correo, mensajeros u otro medio de
comunicación y transporte similar, para distribuir los catálogos y los
productos ofrecidos. Mediante este sistema de ventas el cliente
potencial recibe un catálogo en su domicilio en el que se describen
todos los productos que pueden ser adquiridos y que contiene los
formularios para efectuar el pedido. (www.mercadeo.com).
c. Venta realizada mediante la distribución de folletos o catálogos
contentivos de la información referente a los productos ofrecidos los
cuales serán encargados por los clientes.(propio).
64.VENTAS POR CORREO
a. La venta en línea consiste en vender a través de la página Web de la
empresa. (Martín, 1999).
b. Éste consiste en el envío por servicio postal de un sobre conteniendo:
publicidad, ofertas, presentaciones de la empresa o invitaciones.
(www.mercadeo.com).
c. Es aquella que emplea el correo, bien sea el correo postal o correo
electrónico, para la promoción y difusión de información de productos.
(propio).

26. 65.VENTAS POR TELÉFONO
a. Es el acto de usar a una persona o a un servicio para realizar
llamadas o solicitudes con la intención de vender un servicio, objeto o
producto. Las ventas por teléfono se realizan por teléfono, aunque hay
muchos sitios web que pueden atraer un cliente potencial, y a
continuación, ellos han de llaman a su número, o incluso tener un
vendedor que lo llame. Las ventas por teléfono se hacen usualmente
llamando en frió. (Martín, 1999).
b. Consiste en iniciar la venta por teléfono con el cliente potencial y
cerrar el negocio por el mismo medio. (www.promonegocios.net).
c. Venta que utiliza como medio de comunicación el teléfono, donde el
comprador llama a un número o el vendedor llama al comprador para
la obtención de un producto o servicio. (propio).
66.VENTA PROGRAMADA
a. La venta de productos por medio de una máquina sin contacto
personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas
automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la
compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras
automáticas son habitualmente marcas pre vendidas, bien conocidas,
con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. Las máquinas
vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante
los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una
tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en
todas partes. (Stanton, 2004).
b. Son ventas donde el vendedor le especifica el sitio, día y lugar al
comprador para la realización de la misma. (propio).
67.VITALSEXUAL
a. El término Vitalsexual deriva de una categoría de hombres que
buscan una vida y una relación mejor, y que tienen el deseo de
revitalizar su vida amorosa. Un estudio europeo realizado por la Casa
Mundial de Investigación Pisos, acerca de “ La actividad de los

27. hombres hacia su vida amorosa” devela el perfil de este Hombre
Vitalsexual. (www.esmas.es).
.
b. Se esfuerzan por gustarse y gustar a los demás. Tienen más de 40
años y no son timoratos a la hora de acudir al sexólogo en caso de
problemas, porque les preocupa, y mucho, mantener relaciones
íntimas satisfactorias. Son los hombres vitalsexuales, una nueva
definición recogida en el Estudio internacional de sexualidad
masculina. (www.20minutos.es).
c. Es aquel hombre adulto que se preocupa de satisfacer sus relaciones
amorosas. (propio).

28. REFERENCIAS
Acosta, Alberto. (1993). Mercadeo. NORMA. Colombia.
Da Costa, Joao. (1992). Diccionario de mercadeo y publicidad. Caracas.
Diccionario Manual de Sinónimos y Antónimos de la Lengua Española Vox. ©
2007 Larousse Editorial, S.L.
Ferré T., José María. (2003). Enciclopedia de Marketing y Ventas.
OCEANO/CENTRUM. España.
Kotler, Philip. (1991) Mercadeo de Servicios Profesionales. LEGIS. Colombia.
Kotler, Philip (S.F) “Fundamentos de Mercadotecnia”, 1985, Editorial
Prentice- Hall Hispanoamericana, S.A
Martín A, Pablo. (1999, Noviembre). Marketing sin bla, bla, bla… 4. Editorial
CISS, S.A.
Pride. M. William; O. C. Ferrell. (1997) Marketing. Conceptos y Estrategias.
9na
Edición. Mc Graw Hill. México.
Salvador M., Hernández, “Mercadotecnia Programada, Tercera edición”,
2008, Editorial Limusa, S.A., Caracas, Venezuela.
Samuelson, Paul A. (1996). Macroeconomía. Madrid.
Stanton William, Michael . J Etzel, Bruce Walker. (2007) Fundamentos de
Marketing. 14ta
Edición. Mc Graw Hill. China.

29. William. Stanto, Michael, J. Etzel y Bruce, J., Walker, “Fundamentos de
Marketing, Decimocuarta Edición”, 2007, Editorial Mc Graw-Hill, México, D.F.
W. M. Pride y O. C. Ferrell, “Marketing Decisiones y conceptos Básicos,
Segunda Edición”, 1982, Editorial Interamericana.
Schiffman, L. y Kanuck, L. (1991). Comportamiento del Consumidor. México:
Prentice-Hall.
Libro de Marketing, 10a. Edición, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara
Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 2004, Pág. 507.
Paginas Web:
http://www.liderazgoymercadeo.com/glos_detalle.asp?
id_termino=98&letra=C&offset=60
http://www.mercadeo.com/glosario.htm
http://www.eumed.net/cursecon/dic/T.htm
http://www.outsoft.com.ve/empresa/glosario/glosario.aspx#c
http://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtml
http://www.gestiopolis.com/canales/economia/articulos/30/tiposcomp.htm
http://www.psicologiayempresa.com/la-psicologia-del-consumidor.html
http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-
comunicacion-nuevas-tecnologias/datos_term
http://www.wikipedia.com/.htm
http://www.terra.com/vidablue/articulo/html/vid258.htm
http://www.laverdad.es/murcia/prensa/20061208/sociedad/llega-mujer
vitasexual_20061208.html

30. http://www.esmas.com/salud/home/noticiashoy/485007.html
http://www.20minutos.es/noticia/39718/0/nuevo/hombre/vitalsexual/