diapositiva

1. MARKETIMARKETI
NGNG SINSIN
Distribución, comunicación yDistribución, comunicación y
promociónpromoción
BLA,BLA,
BLA,BLA,
BLABLA
……
44
Elementos fundamentales para llegar al consumidorElementos fundamentales para llegar al consumidor
Elaborado por:Elaborado por:
García Elvis CarolinaGarcía Elvis Carolina

2. CONTENIDO
1. La Distribución
 En qué consiste
 Canales de distribución
 Los puntos de venta
 Logística comercial
 Franquicias
 Teleservicios
 Distribución por venta personal
1. Merchandising
 Conceptos básicos
 Las 5 claves
 Comportamiento de compra en el punto de venta
 Trucos utilizados en las tiendas

3. CONTENIDO
3. Promoción de ventas
 ¿De qué trata?
 ¿Para qué es útil?
 Objetivos
 ¿Cómo hacer una buena promoción?
3. La comunicación
 La comunicación en la empresa
 Barreras en la comunicación
 Comunicación publicitaria
 Patrocinio
 Relaciones públicas

5. LA DISTRIBUCIÓN
Poner el producto
a disposición del
consumidor
Lo que pida,
cuando lo quiera
y donde lo desee
Estimular la compra, a un costo razonable
Permite y optimiza intercambios
Zonas
Países
Mercados
Culturas

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Camino seguido por
el producto, a través
de intermediarios,
desde el productor
hasta el consumidor
Corto
Fabricante-Detallista-
Consumidor
(carros, moda,
electrodomésticos…)
Largo
Productor-Mayorista-
Detallista-Consumidor
(Productos de compra
frecuente)
Directo
Productor-Consumidor
(mercado industrial,
mercado de servicios)
Llegar al cliente de la
forma más adecuada
posible (tiempo, costo,
esfuerzo y atención)

7. ¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS
EN UN CANAL?
El fabricantes espera
Del Mayorista
Conocer los productos
Descuento a clientes
Buen pago
Cubra bien el mercado
No comercialice de competidores
Del Minorista
Conocer los productos
Respete garantías
Buena atención
Precios bajos al cliente final
Mantenga imagen del producto

8. ¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS
EN UN CANAL?
El Mayorista espera
Del Fabricante
Artículos de calidad
Amplia gama de productos
Asesoramiento
Exclusiva
Buenas condiciones del producto
Del Minorista
Adecuada exhibición
Precios bajos
Pagos rápidos
Grandes pedidos
Aceptación de su surtido

9. ¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS
EN UN CANAL?
El Minorista espera
Del Fabricante
Artículos de calidad
Nuevos productos
Envases atractivos
Precios bajos
Colaboración en promoción y publicidad
Del Mayorista
Amplio surtido
Precios bajos
Entregas puntuales
Asesoramiento
Pedidos adaptados a sus necesidades

10. PUNTOS DE
VENTA
DE TIENDA
De atracción
(atraer público)
Hipermercado
De descuento
Minoristas de
gama limitada
con productos de
alta rotación
Libre de
impuestos
Zonas
internacionales
de puertos y
aeropuertos
Almacén
popular
(Tienda por
departamentos )

11. PUNTOS DE
VENTA
DE TIENDA
De conveniencia
Pequeño
supermercado
De precio único
(Un mismo precio)
Todo a 1.000bs
Especializada
(Gama muy
especializada)
Zara, Bershka…
Almacén de
fábrica
(Propiedad del
fabricante)
Tiendas de muebles

12. PUNTOS DE
VENTA
TIENDAS ENORMES
Gran almacén
Superficie de gran
tamaño, mínimo
100 empleados.
Megastores
Grandes tiendas
especializadas en
uno o pocos
productos.
Gran almacén
especializado
Con tiendas
especializadas
independientes
Hipermercado
Amplia gama,
sobre todo
alimentación

13. LOGÍSTICA COMERCIAL
Operaciones para
que el producto
recorra el camino
desde lugar de
producción hasta
el consumo
Ferrocarril
Combinación
Carretera
Marítimo/fluvial
Aéreo
M
E
D
I
O
S
D
E
T
R
A
N
S
P
O
R
T
E

14. FRANQUICIAS
Relación de
prestación de
servicios,
suministro y
cesión de marca
Master
Franquiciado franquiciador
en su territorio
Corner
Dentro de otro local comercial
Pluri-franquicia
Más de una en el mismo local
Multi-franquicia
Mas de un local
Financiera
Aporta capital, pero no trabajo
Asociativa
Ambos participan en la del otro
T
I
P
O
S

15. TELESERVICIOS
 Distribución
muy ágil.
 Servicio rápido
y de calidad
• Alimentación y bebida
Comidas rápidas, entrega a
domicilio
• Servicios diversos
Telefarmacia, floristerías…
• Asistencia
Servicio de reparaciones,
clínicas, teleasistencias…

16. DISTRIBUCIÓN POR VENTA
PERSONAL
 Propiciar preferencias sobre la
marca
 Captar y trasmitir a la
empresa posibles cambios de
interés del consumidor
 Prestar servicios durante y
después de la venta
 Desarrollar actitudes
favorables hacia el producto y
empresa
 Persuadir al comprador sobre
el uso del producto
 Informar sobre beneficios del
producto

17. FASES DE LA VENTA
Antes de la venta
Identificación y
localización del
posible cliente
Concertación de
entrevista de
ventas
Preparación de la venta
Conocer bien la gama de
productos a ofrecer

19. MERCHANDISING
Tareas en
establecimientos
Favorecer
ventas
Productos que
se exponen
Propio
establecimiento o
fabricante
Optimizar al
máximo el punto
de venta
Pueden realizarse por:

20. LAS CINCO CLAVES
Surtido adecuado
Selección de calidad
Cantidad adecuada
Buena gestión del
stock
Precio adecuado
Óptimo, rentable,
coherente,
adaptado al cliente
Momento adecuado
En que se ofrece
En que se compra
(paraguas, viajes…)
Lugar
adecuado

21. COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN
EL PUNTO DE VENTA
El punto de venta hace que las compras se dupliquen
Compra irracional
(impulsiva)
55%
Realizadas
20%
Compra racional
(previstas)
45%
Modificadas
5%
Necesarias
18%
Se recuerda al
ver 9%
Planificada
12%
(condicionadas
por la
promoción)
Totalmente
imprevista
15%
Sugeridas 20%
(Se vé y quiere
probar)

22. TRUCOS UTILIZADOS EN LAS
TIENDAS
 Olores: atrae y fomenta consumo inconsciente Colores: para diferenciar familia de productos, crear armonía y atraer
 Sonidos: mensajes por megafonía que crean mayor venta de lo anunciado
 Desplazamientos: manipular los carritos para que se desplacen a la izquierda,
dejando libre el lado derecho para tomar productos. Atmósfera: el personal simula comprar, comer, preguntar… creando ambiente de
compra
 Desorientación: se intenta que el cliente pasee sin rumbo, ni plazo fijo para que
recorra la tienda
 Presentación: envases llamativos a la altura de la cabeza, los de compra habitual
al alcance de las manos

24. PROMOCIÓN DE VENTAS
NO SÓLO
Acción publicitaria
NO SÓLO
Aplicación de ideas y
«artes» de venta
Aumentar
demanda a corto
plazo
Motivar a los
responsables de
realizar la
venta
Actividad
intermedia
entre
publicidad y
venta personal

25. UTILIDAD
 Apoyar la venta
 Informar utilidad del
producto o servicio
 Formar a quien realizará la
venta
 Aplicar nuevas ideas y
métodos
 Crear buen ambiente en la
estructura organizacional
 Fidelizar al cliente
 Controlar resultados de
ventas.

26. OBJETIVOS
 Aumentar las ventas
 Mejorar la motivación y
eficacia e vendedores
 Reducir resistencia a
comprar
 Estimular recomendación
 Aumentar compradores
 Hacer probar el producto
 Crear continuidad de uso
 Dar a conocer el
producto

27. FORMAS DE PROMOCIONAR
VENTAS
Fuerza de ventas
Prima por objetivos,
premios, vacaciones…
Consumidor final
Demostraciones,
obsequios, regalos…
Canales de
distribución
Descuentos por
lanzamiento, compras,
asistencia técnica…
Compradores
Reducción de precios,
descuentos, ofertas,
más productos, un
mismo precio…
Prescriptores
Estimular recomendación, facilitar
información sobre nuevos productos

29. COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
Transmisión de
información
Comunicación = Información
Información = Comunicación
Lanzar mensajes
pretendiendo
obtener algo de
quien escucha
ComunicaciónSentimientos, actitudes,
emociones..
Exige bilateralidadEs interactiva
Respuesta
Condicionada por
recepción, comprensión
y aceptación del mensaje

30. BARRERAS EN
LA
COMUNICACIÓ
N
Percepciones
Sensaciones o
vivencias
subjetivas.Conocimientos
Aprendizajes y
experiencias previas
Sentimientos
Rasgos de
personalidad
Conocer lo más que se puede
al receptor y tratarlo de la
forma más personal y
diferenciada posible
Negativismo
Rol y Status
Rol: patrón de conducta
Status: posición socialmente
identificada
Condicionan
comportamiento, gustos…
según su grupo social

31. COMUNICACIÓN PUBLICITARIA
 Instrumento depromoción
 Informar y persuadir alreceptor
 El anuncio se paga Dirigida al públicoobjetivo.
Transmitir
información
publicitaria a través
de medios de
comunicación

32. Patrocinio
• Objetivo:
Notoriedad/imagen
• Aplicación: deportes, tv…
• Soporte: individual
(persona, vehículo…),
colectivo (equipo, evento…)
• Dominio: absoluto,
colectivo
• Finalidad: creativo/de
realización

33. RELACIONES PÚBLICAS
Instrumento de
promoción y
comunicación
Busca conseguir,
mantener o
recuperar
aceptación,
confianza y apoyo
de ciertos públicos
• Busca confianza del
público
• No se limitan sólo a
actividades de Marketing
(abarca áreas como:
finanzas, producción…)
• Se orienta a públicos
diferentes
• Hay diversas formas de
fomentarlas (rueda de
prensa, conferencias,
comunicados…)

34. GRACIASGRACIAS
POR SUPOR SU
ATENCIÓNATENCIÓN