17661057 proyecto-elaboracion-de-nectar-de-maracuya-120823055640-phpapp02

UNMSM
FACULTAD DE QUIMICA E INGENIERIA
QUIMICA
ELABORACION Y
EVALUACION DE PROYECTOS
2009 - I
Nombre del Proyecto:
Elaboración de Néctar de Maracuyá
Profesor del Curso:
García Pantigozo, José Manuel
Integrantes del grupo:
Panez Solórzano Mercedes Ángela
Rúa Muñoz Diego Alonso
2009
1

ÍNDICE
Pá
g.
I. RESUMEN 3
II. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA 4
III. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO 7
IV. ASPECTOS TÉCNICOS 32
V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS
LEGALES Y DE IMPACTO AMBIENTAL 50
VI. INVERSIÓN INICIAL Y FINANCIAMIENTO 65
VII. ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E
INGRESOS
70
VIII. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA 77
IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 84
X. BIBLIOGRAFÍA 85
2

I. RESUMEN
DESCRIPCIÓN DEL BIEN
El siguiente proyecto tratará de la “Elaboración del Néctar de Maracuyá”, con el
fin de lanzar al mercado una bebida refrescante con el mejor sabor, la mejor
calidad y el mejor precio. Esta bebida está dirigida a consumidores interesados
en un estilo de vida saludable y natural ya que la fruta de maracuyá es una
fuente de proteínas, minerales, carbohidratos y grasas; y además, es
recomendable para: bajar la presión arterial, como tranquilizante y como fuente
de vitamina C. Es decir, el néctar de Maracuyá refrescará y cuidará la salud,
brindándoles a todos sus consumidores el poder nutritivo de la más rica fruta,
satisfaciendo la sed y brindando una sensación de entusiasmo y buena salud.
OBJETIVOS
Corto plazo
Difundir el consumo de nuestro néctar en el mercado limeño, ofreciendo un
producto de buena calidad y a un precio cómodo, para así ganar adeptos y
poder competir con las marcas de la competencia.
Largo plazo
Comercializar el producto de alta calidad por la región interna del país,
otorgando promociones para ganar la aceptación del público peruano y
competir con las marcas locales. Luego buscar la exportación, ya que existe
una gran demanda de estos productos fuera del país.
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO
Perfil potencial de clientes: análisis de la demanda
Según la dirección de Comunicaciones y Relaciones Públicas de Ajegroup,
activo participante en el sector, en los últimos tres años el consumo de
jugos y néctares ha registrado un explosivo crecimiento en el país,
pasando de 40 millones de litros el 2004 a 72 millones de litros a nivel
nacional en el 2005y a 107 millones de litros en el 2006. Asimismo el
consumo de estas bebidas se incrementó de 340 millones de litros en el
2007 a 405 millones durante el año pasado. Se estima que este sector se
dinamice y obtenga un crecimiento de 15 a 20% en el presente año debido a
diversos factores como es el ingreso de nuevas marcas, alternativas en
sabores y presentaciones.
Perfil de los competidores: análisis de la oferta
La categoría de jugos y néctares es una de las más peleadas. A pesar de que
Frugos sigue siendo la marca más recordada y consumida por los peruanos
(con un 50,6% en el segundo rubro), Pulp de Ajeper, con menos de tres años
4

en el mercado, ha logrado escalar posiciones muy rápidamente y obtener una
participación del 28,6% en esta categoría, y desplaza incluso a jugadores más
antiguos como Gloria, que hoy se coloca en un tercer lugar en todo el país, al
obtener un 16,9% de las preferencias.
PLAN DE MERCADEO / ESTRATEGIA COMERCIAL
Producto
El néctar es un producto constituido por pulpa finamente tamizada. Nuestra
marca, ¨Punch De Maracuyá¨ resalta el contenido cítrico de la fruta lo cual es
su primordial característica. Otra principal característica es que se trata de un
producto exótico, natural y saludable; lo cual va acorde a la tendencia mundial
de consumir productos naturales, que no afecten a la salud. Con este producto
se logra dos objetivos: calmar la sed y fortalecer su salud.
Precio
El precio se fijará teniendo en cuenta el costo de producción y la dinámica del
mercado de jugos y néctares.
Al ingresar nuestro producto como nuevo al mercado, se debe fijar un precio
menor al de la competencia. Éste podría ser un 30 o 50% menor a los ya
establecidos.
Promoción
Se plantea presentar nuestro producto en ferias organizadas por
municipalidades o universidades donde se pueda brindar información de las
bondades del néctar de maracuyá y convencer a los consumidores de que al
comprar nuestro néctar obtienen un producto de buena calidad y a un precio
cómodo.
Como otra estrategia de promoción, se piensa repartir volantes de nuestra
marca persuadiendo su consumo.
Plaza
Se planea buscar un contacto directo con las diversas bodegas, restaurantes,
mercados, etc. con el fin de conseguir demanda de nuestro producto,
ofreciendo precios cómodos y facilidades de pago.
También se planea inaugurar centros propios de venta para así conseguir un
contacto directo con el público y obtener mayores utilidades.
INVERSIÓN INICIAL
Activos tangibles e intangibles
Comprendido por costos de terreno, de infraestructura, maquinarias, equipos,
costos de pre operación, etc. Para este proyecto, estos costos resultó 281914
dólares para activos tangibles y 6250 dólares para activos intangibles.
5

Capital de trabajo
Constituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos
corrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo,
para una capacidad y tamaño determinados. Este valor asciende a 97693
dólares.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Puesto que no es conveniente trabajar con un capital completamente propio,
por las posibilidades de no éxito, es recomendable financiar el proyecto
acudiendo a una entidad bancaria o por otra entidad como COFIDE. En caso
de elegir un Banco se debe seleccionar aquella que ofrezca mayores
facilidades y la que presente una tasa de interés baja. El monto a solicitar debe
ser un porcentaje de los costos estimados, preferentemente la mayor parte de
estos costos. Esto se decidirá en cuanto se haga el análisis del proceso para
nuestro producto y se proyecten los costos.
Fuentes de financiamiento de activos tangibles e intangibles
La fuente de financiamiento de los activos tangibles e intangibles será una
parte financiado por los socios de dicho proyecto y la otra por la entidad
bancaria, BANCO DE LA NACIÓN.
Fuentes de financiamiento del capital de trabajo
La entidad que financiará nuestro proyecto será el BANCO DE LA NACIÓN,
puesto que presenta una tasa de interés baja de 20 % anual.
RESULTADOS DE LOS PRINCIPALES INDICADORES DE LA EVALUACIÓN
ECONÓMICA Y FINANCIERA
Del análisis de flujo de caja se puede concluir que el proyecto de
ELABORACIÓN DE NÉCTAR DE MARACUYÁ será rentable, puesto que el
Valor Actual Neto es positivo dando un valor de 1126247 con respecto al flujo
de caja financiero, de la misma forma se puede predecir si un proyecto es
rentable o no con la TIR.
Cuando la TIR es mayor que la tasa de interés, el rendimiento que obtendría el
inversionista realizando la inversión es mayor que el que obtendría en la mejor
inversión alternativa, por lo tanto, conviene realizar la inversión.
Si la TIR es menor que la tasa de interés, el proyecto debe rechazarse. Cuando
la TIR es igual a la tasa de interés, el inversionista es indiferente entre realizar
la inversión o no.
En nuestro caso se obtuvo un TIRF de 7.1071, de la cual podemos concluir que
nuestro proyecto es rentable, siendo éste mayor que la tasa de interés (0.2).
6

PRINCIPALES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Del análisis económico del proyecto se obtuvo un VAN positivo (tanto para el
flujo de caja económico como para el financiero) lo cual indica que el proyecto
es factible. Se comprobó que el TIRF es mayor al TIRE, lo cual sugiere que es
más conveniente financiar un porcentaje del costo de inversión a que trabajar
sólo con capital propio. Esto se reafirma, ya que se obtiene un VANF mayor
que el VANE.
En cuanto al análisis económico, se recomienda financiar por medio de una
entidad Bancaria parte de la inversión ya que se obtiene mayores ganancias.
Se debe procurar ubicar la planta cerca del lugar de producción de la materia
prima principal; la maracuyá. Así como también localizarse cerca de líneas de
agua y de luz, para no experimentar la carencia de éstos.
En cuanto al proceso, se recomienda regular correctamente el pH para evitar
que el exceso de ácido cambie el sabor del producto. También para evitar una
separación de fases del producto debemos evitar agregar una excesiva
cantidad de agua, poca cantidad de estabilizante y se debe realizar una
adecuada homogenización. Así mismo se debe usar azúcar blanca para evitar
un cambio de color en el producto.
7

ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Análisis de la Demanda
3.1.1 Definición del Bien
Néctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de
frutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos en la resolución
del Ministerio de Salud Nº 7992 del 21 de junio de 1991, por la cual se
reglamenta parcialmente el título V de la Ley 09 de 1.979 en lo relacionado con
la elaboración, conservación y comercialización de jugos, concentrados,
néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de frutas.
La diferencia entre néctar y jugo de frutas es que este último es el líquido
obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los cítricos,
sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugos
concentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se les ha
agregado solamente agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en su
proceso.
Existen dos aspectos importantes a considerar en la elaboración de néctares:
1· Propiciar la destrucción de las levaduras que podrían causar
fermentación, así como hongos y bacterias que podrían originar malos
sabores y altercaciones.
2· Conservar en el producto el sabor de la fruta y su poder vitamínico.
3.1.2 Demanda Histórica y Presente
La producción de la maracuyá se caracteriza por su carácter cíclico y su gran
inestabilidad. La superficie cultivada y producción varían enormemente año con
año, como respuesta de los productores a la gran variación de los precios en el
mercado. Cuando el precio del jugo concentrado rebasa los US$ 3,500/t todos
los países productores reaccionan rápidamente ampliando incontroladamente
la superficie y algunos países sin experiencia en el cultivo se incorporan. Como
consecuencia de esto y debido al corto tiempo entre siembra y primera cosecha
(6-9 meses) caen en pocos meses abruptamente los precios (ver Cuadro 2) y
convierten la actividad en un negocio con pérdidas, lo que motiva a los
productores a abandonar sus plantaciones. 1996 es un año en que todos los
países están ampliando sus superficies debido a las altas cotizaciones de
1995. Por el otro lado, cuando los precios son demasiado altos, como a fines
de 1995 y principios de 1996, los países importadores ya no compran sino
sustituyen la maracuyá por otras frutas y esperan mejores precios causando
finalmente una caída drástica de los mismos.
8

Cuadro 1. Maracuyá. Evolución de precios del jugo concentrado y natural
(US$/t), 1980-1996
Año
Jugo concentrado Jugo simple (12º-
(50ºbrix) 15ºbrix)
1980 10,000 1,600-2,900
1987 7,700-5,500-5,000* 2,000-2,100
1988 4,500-3,800-3,500* 790-900-1,300*
1989 2,400 1,500-1,700
1990 3,000-3,500-4,500* 1,700-2,000
1991 5,000-5,500-6,000* n.d.
1992 3,500 750
1993 2,000-2,100 1,000-1,200
1994 2,800-3,000 1,400-1,900
1995 3,200-5,300-5,800* 1,900-2,040
1996+ 5,300
* Evolución del precio durante trimestre de cada año, + Enero de
1996. Fuente: ONU, ICC, Ginebra, varios años.
La historia del comercio internacional de maracuyá es reciente, a pesar de que
el jugo (néctar con agua y azúcar) había sido conocido desde hace mucho
tiempo en Australia, África, Hawai y Sudamérica. El cultivo de traspatio no
permitió obtener excedentes exportables antes de los años 60 y por ello el
consumo se quedó limitado a las regiones productoras, además de que no
existía la tecnología para su conservación y transporte a cualquier país.
La situación cambió con el crecimiento del turismo a países de zonas tropicales
y subtropicales. Los europeos, sobre todos los alemanes, conocieron bebidas y
refrescos tropicales. La atracción por lo nuevo, lo exótico, lo diferente, ha ido en
aumento hasta hoy en día. Cuando un alimento tiene características
nutricionales positivas y va acompañado por una imagen de “es bueno para ti”
tiene posibilidades casi ilimitadas de ser aceptado.
Motivados por el creciente interés por el consumo de productos tropicales o
exóticos, algunas compañías embotelladoras de Europa buscaron diversificar
su gama de productos a partir de los años 60. Este fue el caso de los jugos de
frutas exóticas como del mango, la guayaba y la maracuyá.
Aunque los países europeos buscaron satisfacer el abastecimiento con la
producción de África, en la actualidad estos países prácticamente no juegan
ningún papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuyá, siendo
los cuatro países latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Perú, los que
tienen el monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial
(ver Cuadro 2).
9

Cuadro 2. Exportación mundial de jugo concentrado de maracuyá por
países seleccionados, 1987-1995 (toneladas, 50 grados brix)
País
1987
1988
1989
1990 1994 1995
exportador
Colombia
2,48
7
3,28
6 2,068
1,88
9 270
1,00
0
Brasil
1,80
0
2,99
4 3,877
1,35
0 2,115 248
Ecuador 800
1,10
0 1,200
1,48
5 4,200
3,00
0
Perú
1,02
9
1,17
8 1,705
1,24
3 1,207 605
Suma de
6,116
8,55
8 8,850
5,96
7 7,792
4,85
los 4 países 3
Total
14,00
0
10,00
0
mundial*
*Estimación
Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaçôes Econômicas, vol. 22, núm. 6, Brasil 1992,
FNP/DTIC/MICT Brasil 1996. RAP, USA, 1995 y AGRINPEX, Colombia, 1996 e
información obtenida a través de INTERNET.
3.1.3 Variables que afectan a la demanda
a) Precio del bien
Para determinar el precio del bien es importante tener en cuenta los costos de
producción y operación, ya que al ser incrementados por los recursos
empleados, con tal de mejorar la calidad, podría llegarse a situaciones de falta
de competitividad en materia de precios con otras empresas, por lo que su
tratamiento contable, y aún la decisión de incurrir en ellos o no deben ser
cuidadosamente analizados. Muchas compañías en el mundo, consideran vital
la administración de la calidad para otorgar la ventaja competitiva,
reduciendo costos y aumentando la satisfacción del cliente, por lo que
motivar a la Dirección en la implementación de estos aspectos constituye el
punto de partida para alcanzar el éxito de la empresa entre sus consumidores.
También se debe tener en cuenta los precios de los productos con los cuales
se compite en el mercado para poder fijar el precio de nuestro producto.
b) Precios de los bienes sustitutos y complementarios
Sabiendo que los precios del bien en este caso del jugo afectan a la cantidad
demandada, podemos ver ahora como la demanda se ve afectada por los
cambios en los precios de bienes diferentes pero relacionados. Comparando
bienes podemos diferenciar a los bienes sustitutos y los complementarios
Aplicando casos prácticos veremos los siguientes bienes:
10

b.1.- Bienes Sustitutos:
Si el precio de la gaseosa aumenta ¿Que ocurre con la demanda del
jugo?
Si:

b.2.- Bienes Complementarios:
Sean el azúcar y el néctar bienes complementarios. ¿Qué ocurrirá con
la función de demanda del azúcar si el precio del néctar aumenta?
11

c) Ingreso disponible del consumidor
En este aspecto se debe tomar en cuenta que existe el ingreso real y nominal.
El primero se refiere al ingreso resultante de los valores (impresos o acuñados)
que representan los billetes o monedas recibidos, en cambio el ingreso real
viene a ser la capacidad adquisitiva de esos billetes y monedas. Pero para
nuestro caso se utilizará sólo el ingreso real, ya que este afecta a la demanda.
Bajo este criterio los bienes se clasifican en: Superiores, normales, esenciales
e inferiores.
Veamos algunos de estos bienes en casos aplicativos:
Bienes Superiores
Supongamos que la capacidad adquisitiva de una persona mejora en 20%,
entonces el consumo de jugo de naranja se va a incrementar en un 40%, ya
que va a poder satisfacer mejor su necesidad. En este caso el jugo de naranja
es un bien superior para esta persona.
Bienes Normales
12

Ahora en este caso supongamos que el ingreso real de una persona mejora en
10%, por lo tanto el consumo que ella hace del jugo de fresa se incrementa en
10% o menos. El jugo de fresa es un bien normal para esta persona.
d) Gustos y preferencias
Un aumento de los gustos y preferencias afecta la demanda de los
consumidores que consumen el néctar de maracuyá, entonces la demanda se
expande, el precio del mercado aumenta, luego, el consumo y la producción del
néctar a nivel de mercado también se incrementan.
e) Número poblacional
Se busca lograr una apreciación favorable de los consumidores de nuestros
productos a nivel nacional y en el extranjero que les gusta disfrutar de
productos de buen sabor y con altos estándares de calidad.
Lo que se busca es llegar al 5% del mercado objetivo, por lo cual el producto a
ofrecer será de alta calidad y a un bajo costo, el cual será accesible al precio
de nuestros bolsillos.
f) Otras variables: precio esperado del bien
Si aumenta el precio esperado del néctar de maracuyá en el futuro, aumenta la
cantidad demandada y la demanda individual.
Cuadro 1. Variables que afectan la demanda
individual
Variable Efecto
1.
Ingreso cuando el bien es normal Si aumenta el ingreso del
consumid
or
aument
a
l
a cantidad
demandada y la demanda
individual.
2.
Ingreso cuando el bien es inferior Si aumenta el ingreso del
consumid
or
disminuy
e
l
a cantidad
individual.
3.
Precios de los bienes sustitutos en Si aumenta el precio del bien
el consumo sustituto en el consumo, aumenta la
cantidad demandada y la demanda
individual.
4.
Preci
os de los
biene
s Si aumenta el precio del bien
complementos en el
consumo complemento en el
consumo
,
disminuye la cantidad demandada
y la demanda
individual.
5 Preferencias Si aumenta el gusto por el bien,

. (gustos)
aumenta la disponibilidad a pagar,
por lo que aumenta la cantidad
individual.
6.
Expectativas (Cambio en el precio Si aumenta el precio esperado del
esperado del bien en el
futuro) bien en el futuro, aumenta la
cantidad demandada y la demanda
individual.
7.
Expectativas (Cambio en el
ingreso Si aumenta el ingreso esperado del
13

esperado consumidor, aumenta la cantidad
individual.
3.1.4 Demanda Futura
a) Mercado potencial
El mercado potencial es el conjunto de consumidores que no están en el
mercado real, pero en ocasiones pueden formar parte del mercado disponible.
Este grupo o consume el producto debido a que no cuenta con las
características del segmento, porque consumen otro producto debido a que le
compran a la competencia, ya sea un producto similar o sustituto (una
motocicleta).
Por ejemplo: Los consumidores del mercado disponible que tienen las
características para comprar un automóvil y usan el transporte público.
b) Mercado disponible
El mercado disponible está integrado por todos los consumidores que tienen
una necesidad específica y que cuentan con las características necesarias para
consumir el producto.
Por ejemplo: Los consumidores que tienen la necesidad de adquirir un
automóvil y que poseen el poder adquisitivo para comprarlo, manejarlo, etc.
c) Mercado objetivo
El mercado objetivo o también llamado mercado meta se define como el
conjunto de consumidores que pertenecen al mercado disponible, que pueden
formar parte del mercado real y potencial, al cual se dirigen los esfuerzos y
acciones mercadológicas de la empresa, con el fin de que ellos se conviertan
en consumidores reales del producto. Se consideran 2:
1.- Primario.- Son todos aquellos consumidores directos que tienen la decisión
de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del
producto.
Por ejemplo: El ama de casa que compra los productos de limpieza del
hogar, los utiliza y evalúa su eficacia.
2.- Secundario.- Conjunto de consumidores que, a pesar de utilizar el producto
no son los que toman la decisión de compra. Además en ocasiones no realizan
la evaluación del mismo.
Por ejemplo: El ama de casa que compra una crema dental, la usa la
familia, pero solo ella decide la recompra del producto.
d) Crecimiento del mercado objetivo
Después de la resaca inicial, en donde los consumidores han sido
bombardeados constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear
economías a escala que generen aumentos continuados en los niveles de
consumo y ventas.
Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar en
la competencia dinámica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo,
14

establecer las ventajas competitivas que generen un crecimiento constante y continuado en la
participación de mercado del producto.
Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la
constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos
de publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente.
En esta etapa los puntos claves serán:
1· Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en las
ventas.
2· Establecer principios de competencia y estrategias competitivas.
3· Generar ventajas competitivas.
4· Desde el punto de vista económico, llegar al punto de equilibrio.
Datos de Demanda Total

Nº Año
Producción
Importacione
s Exportacione Demanda Demanda
nacional (Kg) (Kg) s (Kg) (Kg) (TN)
1 2003 33649115 102525 69038 33682602 33683
2 2004 40618551 84128 84467 40618212 40618
3 2005 61305435 89410 69294 61325551 61326
10732404
4 2006 107293196 166091 135246
1 107324
5 2007 199204755 166052 2227238
19714356
9 197144
15

Resumen de la demanda proyectada

Proyección de la demanda Total (TN)
Nº Año Demanda (TN)
6 2008 343702
7 2009 562731
8 2010 869153
9 2011 1277991
10 2012 1804271
11 2013 2463017
12 2014 3269254
13 2015 4238007
Se analizó la producción de maracuyá en la zona de
ubicación de la planta (Huaral) obteniéndose lo siguiente:
:
16

Rendimiento % de la Objetivo
Producción anual (ha.)
Total
(TN) producción que
(TN/ha. x año) se procesará (TN)
85 20 1700 0,35 595
TN de
Néctar
1488

Proyección de la demanda OBJETIVO (TN)
Nº Año Año Demanda

1 2011 595
Segmento del mercado
(grupo
objetivo de
productos y clientes)
2 2012 595
o dividir el mercado
to
ta
l
La
segmentación3
de
mercados2013
consiste595en
segmentar
homogéneos
que existe para un producto en diferentes mercados (compuestos
4 2014 595
y
luego seleccionar de
por consumidores con características similares), entre
5 2015 595 dichos mercados resultantes,
el
mercado o los mercados que sean más
atractivos
para incursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que
existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar
nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho
mercado, lo más razonable es identificar tipos de consumidores con
características similares, seleccionar el grupo más atractivo para nuestro
negocio,
y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o
servicio
sólo hacia él, logrando así una mayor
efectividad.
Clasificación de clientes (tipo, ubicación, preferencias y necesidades,
costumbres de compras, etc.)
Para las compañías se suelen clasificar los clientes según criterios de intensidad
de relación, esto se refiere a clientes con alta demanda de productos o servicios y
gran cantidad de relaciones (volumen, cantidad y diversidad de negocios) y
clientes con baja demanda de productos o servicios y pocas relaciones,
independientemente de su edad, profesión, estrato o status, para formar grupo de
clientes tipo A (alto nivel de relación y contribución), tipo B (medio nivel de relación
y contribución y tipo C (bajo nivel de relación y contribución). Los clientes así
clasificados permiten asignar especialistas en la relación, lo cual conduce a la
mayor satisfacción del cliente y a la obtención del máximo “kilometraje” por parte
de la empresa con cada tipo de cliente.
Características del producto
Las características de producto suele ser un criterio de segmentación que tiene
por objeto disponer de especialistas por producto que atiendan los diferentes tipos
de cliente, dado que se entiende que los productos son específicos y van dirigidos
a mercados diferentes. Es el caso de las compañías que tiene línea de negocios
distintos.
17

Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos y servicios,
de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos. Se
debe investigar, diseñar y determinar las siguientes características para el
producto:
1· Tamaño
2· Empaque y Etiquetado
3· Calidad
4· Precios
5· Lugares de venta
6· Tipo de promoción y publicidad requerida
Tamaño y potencial del mercado (número de clientes potenciales)
Para determinar el tamaño potencial del mercado, primero debemos definir
brevemente el QUIENES, es decir ¿A qué público tenemos pensado dirigirnos?
(mercado objetivo). Una vez determinado el QUIENES son nuestros clientes,
debemos definir cuantas personas conforman ese QUIENES (tamaño potencial
del mercado). Para ello podemos recurrir a información de estudios existentes
como el INE (Instituto Nacional de Estadísticas), organismos públicos u otros.
Mercado
1· Descripción del mercado
2· Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad,..)
3· Grado de consolidación del sector
4· Factores clave de éxito de este mercado
5· Barreras de entrada y salida
6· Evolución y crecimiento:
7· Ritmo de crecimiento histórico y futuro
8· Tendencias
Público objetivo
1· Segmentación de clientes en base a criterios objetivos
2· Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores
3· Principales factores de crecimiento en cada segmento
4· Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del
mercado
5· Volumen de ventas por segmento
6· Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado
7· Segmento de mercado más atractivo
8· Factores clave de compra para los consumidores
Ciclo de vida del mercado: en crecimiento, maduro, saturado, en declinación
El ciclo de vida del producto en el mercado es la evolución del volumen de ventas
del producto en el tiempo; dicho ciclo ocurre en cuatro etapas:
1· Introducción: El producto es lanzado al mercado y comienza a registrar
ventas.
2· Crecimiento: El producto muestra un ritmo acelerado de ventas hasta lograr
el máximo nivel.
3· Madurez: El producto se ha posicionado en el mercado y presenta ventas
18

constantes alrededor de un volumen.

1· Declinación: En esta etapa, la ventas del producto caen, por lo que debe
evaluarse la posibilidad de retirarlo del mercado.
Canales de distribución
La distribución es un tema muy amplio que requiere una labor administrativa
importante, y representa una labor significativa de los costos. En este sentido, se
debe evaluar los canales de distribución que se usará.
Aspectos claves de los canales de distribución son:
1· Cómo es el servicio del distribuidor: trato adecuado y disponibilidad para
informar y apoyar.
2· Tamaño del distribuidor (capacidad de transportar, almacenar y entregar el
producto).
3· Capacidad económica del distribuidor.
4· Conocimiento y habilidad en el manejo de distribución (distribuidores
profesionales)
5· Contrato y cumplimiento de los mismos (seriedad en tiempo, montos y
formas).
6· Cumplimiento de leyes y normas.
7· Costos de los servicios que prestan.
8· Márgenes de comercialización.
Metas de ventas (cantidades, precios, ingresos)
1· El mercado como las organizaciones o personas con:
1٭ Necesidades insatisfechas.
2٭ Dispuestas a realizar un intercambio de manera voluntaria.
2· Sin embargo hay una diversidad de clientes con diferentes características.
3· En base a lo anterior podemos inferir que en un mercado hay
diferentes grupos de clientes o segmentos con diferentes preferencias.
4· Un segmento de mercado es relevante cuando se diseña una mezcla de
marketing para ese segmento.
Observaciones:
VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
1· Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
2· Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
3· Se proporciona un mejor servicio.
4· Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
5· Facilita la publicidad el costo.
6· Logra una buena distribución del producto.
7· Se obtienen mayores ventas.
8· Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o
momento adecuados.
9· Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
10· Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y
esfuerzos.
11· Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más
altos.
19

Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se
va a vender.
1· Se define a quien va dirigido el producto y las características de los
mismos.
2· El mercado tiende a emplearse.
3· Se facilita el análisis para tomar decisiones.
4· Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.
5· Se optimizan los recursos.
6· Se conoce el costo de la distribución del producto.
7· Se tiene una información certificada de los que se requiere.
DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO
1· La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de
mercados correctamente.
2· Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
3· Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos
clientes.
4· Que no se determinen las características de un mercado.
5· Perder oportunidad de mercado.
6· No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.

Segmentación Del Mercado
Pasos de Segmentación

3.2 Análisis de la Oferta
3.2.1 Tipo de Estructura del Mercado (monopolio, oligopolio, competencia
monopolística)
Las características de un mercado que influyen sobre el comportamiento y los
resultados de las empresas que venden el mercado.
Por ejemplo: El número de empresas, las posibilidades de establecer
acuerdos entre las empresas.
1· La competencia monopolística: Es una forma de mercado muy común.
Casi todas las operaciones minoristas forman parte de esta forma de
mercado. Las pequeñas empresas de cualquier sector pertenecen a esta
categoría. Establecer un negocio es relativamente fácil, pero mantenerlo
no es tan fácil: se necesita habilidad para convencer a los clientes de
que un determinado producto es diferente y mejor que los productos de
los competidores.
La competencia monopolística es un tipo de mercado caracterizado por:
1٭ Un gran número de empresas,
2٭ Productos diferenciados entre sí, que los consumidores no
consideran sustitutos perfectos,
3٭ Una cierta capacidad de los vendedores para fijar los precios
libremente,
4٭ Libertad para entrar y salir del mercado,
5٭ Gran importancia de las operaciones ajenas al precio con el fin de
diferenciar los productos de cada empresa.
3.2.2 Variables que afectan a la oferta
a) Precio de las materias primas y/o insumos
Los mayores precios de éstos elevan los costos de producción y a
determinados niveles de precios reducen los beneficios del productor, por lo
que no se ofrecerán las mismas cantidades de productos, igualmente un
descenso en el precio de los insumos aumenta la oferta, lo que desplaza la
curva de la oferta a la derecha.
Generalmente los precios de la materia prima aumentan debido a la escasez.
En nuestro caso la materia prima es la fruta y el Perú es un gran productor de
estos por lo que el precio es relativamente bajo. Hay que tomar en
consideración que parte de la producción está dirigido par a la exportación,
donde se obtienen altas utilidades, quedando una menor cantidad para el
mercado nacional.
b) Tecnología
Las mejoras en la tecnología hacen posible que las empresas produzcan la
misma cantidad de productos e incluso aumente su producción con menores

recursos, lo que permite reducir los costos de producción y aumentar la oferta.
Estas mejoras tecnológicas desplazan la curva de la oferta hacia la derecha.
c) Número de empresas en el área
Cuando en el mercado se tiene una gran cantidad de empresas en la
elaboración del producto, la demanda individual se reduce. En el caso nuestro;
si no existiesen las marcas conocidas en néctares, nuestro producto tendría
una mayor cantidad demandada. Por otro lado, al existir varias empresas
(mayor cantidad ofertada), el precio del producto disminuye como reflejo del
comportamiento de las productoras para conseguir más clientes.
d) Otras variables: impuestos
Los impuestos es otra variable importante. Estos al ser altos, causan que el
producto tenga un costo elevado y por tanto el precio del bien aumente. En
nuestro país, éste es un impedimento importante ya que los proyectos no se
materializan debido a que los impuestos correspondientes disminuyen las
utilidades convirtiendo la producción en una actividad no rentable.
3.2.3 Competencia presente
Existe una gran variedad de marcas que comercializan néctares de fruta. En el
mercado limeño y nacional se encuentran: ¨Frugos¨, ¨Watts¨, ¨Gloria¨, ¨Pulp¨,
¨Pura vida¨, ¨Laive¨, etc. También se encuentran otras marcas en provincias
como la de ¨Kris Citrus Punch¨ en Huaura, ¨Merysa¨ y ¨Mandu¨ en Lima, ¨Líber¨
en Trujillo, ¨Kiwifresh¨ en Arequipa y una en la selva del mismo nombre,
¨Selva¨. Éstas no son las únicas; existen una gran variedad de marcas en las
provincias de nuestro país (sobre todo en la zona selvática).
a) Competencia directa
Al ser nuestro objetivo, a corto plazo, el mercado limeño; nuestra competencia
directa está conformada por las grandes marcas como: ¨Frugos¨, ¨Watts¨,
¨Pulp¨, etc.
b) Competencia indirecta
Nuestra competencia indirecta está integrada por productores artesanales o
microempresas que recién se abren campo en este rubro. Así tenemos:
¨Merysa¨, ¨Mandu¨, ¨Malakasi¨, etc.
3.2.4 Competencia futura
Ya que es un mercado en constante crecimiento, la competencia futura está
representada por las personas que decidan invertir en este rubro o por
empresas que dirijan parte de su producción a la fabricación de néctares.
Inclusive en el mercado de provincias es más fuerte la competencia ya que los
pobladores están constantemente innovando en este producto.
22

Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes)

La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que
existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos por
consumidores con características similares), y luego seleccionar de entre dichos
mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivos para
incursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existe
para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro
producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo más
razonable es identificar tipos de consumidores con características similares,
seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos sólo en él,
especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o servicio sólo hacia él, logrando así
una mayor efectividad.
Principales proveedores (de bienes y servicios competitivos)
El principal proveedor de la materia prima (fruta de maracuyá) será la ciudad de
Huaral ubicada al Norte de Lima, debido a que se encuentra a menos de dos horas
de Lima, ciudad en la cual ofreceremos nuestro producto.
Posición de los principales competidores en el mercado
La identificación de nuevos espacios de mercado requiere crear, destruir y volver a
crear estructuras conceptuales a partir de organizar y usar las pocas señales
disponibles con el fin de articular beneficios que solo existen en la imaginación o
sueños de los clientes.
Mucho de los grandes avances para la creación y el crecimiento de mercados
provienen de la convergencia entre sectores o industrias.
Para ello se ofrecen estrategia en función de valor:
1· Valor Económico: Calidad en términos de precio. Se ofrecen al cliente
ahorros.
2· Valor Funcional: Calidad en término de características y desempeño. Se
ofrece al cliente diseño e innovación.
3· Valor Psicológico: Equiparar calidad con servicios, confianza, imagen,
relación, etc. Proporciona satisfacción y tranquilidad. Se ofrece al cliente
servicio.
Políticas y estrategias de mercado de los principales consumidores
Los principales objetivos de la Estrategia son:
1· Dar fuerza a los consumidores. Colocar a los consumidores en el asiento del
conductor beneficia a los ciudadanos y estimula significativamente la
competencia. Los consumidores fortalecidos necesitan opciones reales,
información precisa, transparencia de mercado y la seguridad que se deriva
de una protección efectiva y derechos sólidos.
2· Mejorar el bienestar de los consumidores en cuanto al precio, elección,
calidad, diversidad, asequibilidad y seguridad. El bienestar del consumidor
está en el centro de los mercados con buen funcionamiento.
3· Proteger efectivamente a los consumidores de los riesgos serios y las
amenazas que no pueden dejarse a los individuos. Un alto nivel de protección
contra estas amenazas es esencial para la confianza del consumidor.
23

Evaluación de los competidores

Toda empresa tiene competidores. Incluso la que ha desarrollado un producto capaz
de revolucionar la industria tendrá que convencer a sus clientes para que cambien la
manera como hasta ahora han venido haciendo las cosas y que adopten la novedad.
La competencia puede aparecer de diversas maneras. La más obvia está
representada por las compañías que suministran productos o servicios similares a
los de usted. Sin embargo, también puede ser considerada competencia cierta
solución alternativa que un cliente podría elegir en vez de la suya. Para enterarse
mejor de quiénes son sus competidores, siga los pasos a continuación:
Localice las empresas que venden productos o servicios similares.
Fíjese en el directorio telefónico y busque los nombres de los negocios que compiten
contra usted. Platicando con sus clientes habituales, averigüe la identidad de sus
competidores. Trabaje con el bibliotecario de referencias en el sector negocios de la
biblioteca pública local para descubrir a la competencia
Determine alternativas a la compra de sus productos y servicios.
Además de los competidores directos, piense en alternativas que sus clientes
pueden usar. Por ejemplo, si usted vende arreglos de flores frescas para decorar
oficinas, las alternativas podrían incluir las plantas de maceta, los arreglos de flores
artificiales o elementos de decoración como estatuillas de mármol. Piense en
empresas que proporcionan soluciones a los problemas de sus clientes. Compare
sus productos y servicios con esas alternativas.
Identifique por lo menos a 3 competidores cuyas empresas tengan un tamaño
similar al de la suya.
Aunque es fundamental saber qué hacen todos los competidores, también importa
comparar manzanas con manzanas. En otras palabras, compárese con otras
empresas de tamaño parecido para entender el mínimo nivel de satisfacción que los
clientes esperan recibir de su negocio. Manténgase a la altura de esos competidores
o arriésguese a quedar detrás.
Los 3 competidores son: PULP, WALON, GLORIA.
Comprenda a sus competidores.
Saber lo que hacen sus competidores le dará una ventaja comparativa sobre ellos, al
permitirle distinguir los productos y servicios que usted ofrece. Investigue la
estrategia de mercadotecnia de sus competidores, procurando dar respuesta a las
siguientes preguntas:
1. ¿Qué productos o servicios venden ellos?
2. ¿A qué precios venden los competidores esos productos o servicios?
3. ¿Dónde se distribuyen sus productos o servicios? ¿Se venden directamente a
los consumidores finales o mediante canales de distribución, como el
comercio mayorista o minorista? ¿Se pueden comprar por teléfono, en línea o
por catálogo?
4. ¿Cómo promueve la competencia sus productos o servicios? (Ejemplo:
publicidad, directa por correo, por correo electrónico, por recomendaciones de
palabra)
24

¿Quién es el cliente principal de la competencia? ¿Qué beneficios se ofrecen a esos
clientes?

Una manera simple pero eficaz de rastrear a sus competidores consiste en crear una
hoja de cálculo que evalúe los atributos de los productos y los respectivos precios.
Use la hoja de cálculo con la matriz de competidores (archivo PDF, en inglés) para
ayudarlo a orientarse en esta sección de su plan de comercialización.
Mida los pros y los contras de su empresa comparada con la competencia.
Lleve a cabo un análisis SWOT para la comparación de su empresa con las de sus
competidores. SWOT es la sigla en inglés de "puntos fuertes, puntos débiles,
oportunidades y amenazas" (strengths, weaknesses, opportunities, threats; algunos
la traducen al español como FODA o DAFO). Sea realista y específico al juzgar
aspectos internos de su empresa (los puntos fuertes y débiles). Piense acerca de los
factores externos (las oportunidades y las amenazas) en relación a lo que es hoy su
empresa y adonde donde aspira a llevarla en el futuro. Responda en forma breve y
simple. Y lo que más importa, tenga en cuenta las preguntas siguientes al estimar en
qué sentido su empresa es más fuerte o más débil que las de los competidores.
1. Puntos fuertes
1o ¿Cuáles son sus puntos fuertes?
2o ¿Qué es lo que usted hace bien?
2. Puntos débiles
1o ¿Cuáles son sus puntos débiles?
2o ¿En qué puede mejorar lo que hace su empresa?
3. Oportunidades
1o ¿Qué oportunidades existen?
2o ¿Cuáles son las oportunidades en su rama de actividad industrial o
comercial?
3o ¿Qué tendencias podría usted aprovechar?
4o ¿Cómo puede aprovechar oportunidades basadas en la tecnología?
4. Amenazas
1o ¿Qué amenazas existen?
2o ¿Qué está haciendo la competencia?
3o A medida que cambia la industria, ¿qué impacto tendrá en su
empresa?
4o ¿Qué amenazas relacionadas con la tecnología usted anticipa?
5o ¿Impedirán problemas de recursos su capacidad de crecer?
Use la hoja de cálculo de análisis SWOT (archivo PDF, en inglés), que le ayudará a
determinar cómo se compara usted con la competencia y cómo puede posicionar su
empresa para ganar.
25

3.3 Características de la competencia

3.4 Análisis de las Variables de Decisión Comercial
3.4.1 Decisiones sobre el producto
a) Definición
Los néctares de maracuyá presentarán características netas de exquisita y
refrescante sabor debido a que serán preparados con fruta fresca; esto es, con
el fin de tener una buena acogida en el mercado.
Esta bebida está dirigida a consumidores interesados en un estilo de vida
saludable y natural ya que la fruta de maracuyá es una fuente de proteínas,
minerales, carbohidratos y grasas; y además, es recomendable para: bajar la
presión arterial, como tranquilizante y como fuente de vitamina C.
.
b) Color
El color característico que presentará nuestro producto es amarillo-anaranjado,
esto será debido a que la pulpa de maracuyá presenta un color amarilla-rojiza.
27

c) Tamaño
La capacidad del producto será de 235 y 1.000 mL.
d) Empaque o envase
El contenido del néctar será en envases de vidrio y en envases PET.
e) Embalaje
Los productos serán distribuidos en cajas de cartón, de 6 unidades por caja.
f) Marca
La marca escogida para el siguiente producto es “Punch de Maracuyá”,
debido a que este néctar presenta un gran poder nutritivo para satisfacer la sed
y brindar una sensación de entusiasmo y buena salud.
3.4.2 Decisiones sobre el precio
1) Fijación de precios
El precio se fijará de acuerdo al costo de producción y teniendo en cuenta que
debe ser un porcentaje menor que el de la competencia.
b) Política de precios de la competencia
Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen
para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes
y/o servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y
entidades.
c) Política de crediticia
Conjunto de criterios, lineamientos y directrices utilizados por las autoridades
monetarias para determinar el destino de los recursos financieros dirigidos a los
diferentes agentes económicos en forma de créditos, induciendo el desarrollo
de áreas o sectores económicos prioritarios y estratégicos, mediante el uso de
instrumentos y mecanismos como la tasa de interés, tasa de acceso al
redescuento, encaje legal y algunos otros de carácter normativo.
3.4.3 Decisiones sobre la plaza
1) Cobertura del mercado
Si el canal de distribución elegido es un canal indirecto, se presenta el
problema del número de intermediarios a reclutar para obtener la tasa de
cobertura del mercado necesaria para la realización de los objetivos de
penetración. Varias estrategias de cobertura del mercado pueden ser
consideradas.
28

b) Acceso a la materia prima y/o mano de obra
El principal productor de maracuyá es Lambayeque. Tiene grandes hectáreas
para el cultivo de la fruta y su producción abastece para la mayoría de las
exportaciones. Para nuestro producto, esta sería una fuente importante de
materia prima, además que las vías de acceso no presenta dificultades ya que
se cuenta con carreteras de comunicación en buen estado entre Lambayeque y
Lima.
c) Tipo de distribución
La distribución se va a realizar en camionetas. Para este objetivo se necesita la
adquisición de varias unidades de transporte y personal encargada de la labor.
También se va a establecer grandes bodegas en lima para la venta al mayor y
menor.
d) Medios de comunicación
Como se dijo anteriormente se va a repartir volantes con información de
nuestro producto, números telefónicos y correo electrónico para pedidos. En la
medida posible, se publicara un anuncio del producto en las páginas amarillas.
También se creará una página virtual de la empresa y el producto para la
difusión vía Web.
3.4.4 Decisiones sobre la promoción
1) Mensaje
“Tómalo, te hará sentir mejor y lleno de energías “
b) Mix promocional en etapa de lanzamiento y/o mantenimiento
Planteamos hacer dos tipos de campañas. Una, al consumidor final, en la que
le decimos junta tus tres chapitas o tres cajitas y gana la cuarta botella gratis. Y
lo mismo con las tiendas: me compras un paquete y te regalo otro. De esa
forma apoyamos a los puntos de venta para que ellos tengan mayor margen de
utilidad y sigan vendiendo nuestro producto.
c) Estrategia comercial
Se puede ofrecer premios y sorteos en las que es necesario coleccionar
marcas diseñadas en las cajitas o en las chapas de la botella, como por
ejemplo: “forma la palabra p-u-n-c-h y gana increíbles premios”.
3.5 Análisis del Entorno del Mercado
3.5.1 Entorno económico
29

El contexto internacional ha sido poco favorable en el 2008.La crisis financiera
iniciada en Estados Unidos a mediados del año anterior se agudizó en el 2008
y se propagó al sector real y al resto del mundo. Con ello, la economía mundial
inició un proceso de desaceleración que terminó por afectar a las economías
emergentes, con mayor intensidad a partir de septiembre de 2008.
A pesar de ello, la actividad económica en Perú registró en el 2008 una
expansión anual de 9,8%.El PBI mantuvo un elevado dinamismo durante los
primeros tres trimestres, en los que creció más de 10% interanual, para luego
desacelerarse en el cuarto trimestre, en línea con la profundización de la crisis
internacional. A pesar de este resultado, la actividad económica acumula treinta
trimestres de expansión ininterrumpida.
El principal
motor del
crecimiento
en el 2008
fue, al igual
que en los
últimos
años, la
demanda
interna, la
cual creció
12%.Por el
lado de la
inversión privada, la alta rentabilidad y las elevadas expectativas empresariales
contribuyeron a que ésta se incrementara alrededor de 25% durante el año.
Con ello, el empleo y, así, los ingresos familiares, a los que se añade las
mayores facilidades para acceder al crédito, impulsaron la expansión del
consumo privado durante el mismo período. Este mayor consumo se reflejó en
los altos niveles de importaciones de bienes de consumo, de ventas en tiendas

comerciales y supermercados y de ventas de autos nuevos, no sólo en Lima,
sino también en el resto de ciudades del país.
3.5.2 Entorno socio cultural
Con un crecimiento económico sostenido en los últimos 7 años de una tasa que
se ha elevado del 4% al 6% anual, pero con una redistribución inequitativa de
la riqueza, que limita el desarrollo económico, propiciando patrones de injusticia
social. Los principales problemas en del Perú de hoy se pueden sintetizar en la
situación de pobreza en que se encuentra el 48 % de la población del campo y
en la ciudad; el cambio climático: la desertificación y pérdida de la biodiversidad
biológica y cultural; y con una gran dependencia alimentaria y dependencia de
los mandatos del mercado; y teniendo un Estado absolutamente centralista, no
solo en términos económicos sino también políticos. Ello solo se puede explicar
por un régimen económico y social excluyente, que privilegia la extracción y
explotación indiscriminada de los recursos naturales, la inversión
30

de las grandes transnacionales y extranjera; además de una política agraria
que discrimina al pequeño agricultor y a las comunidades campesinas, cuyo
principio básico es el libre mercado como el único asignador de los recursos.
Pero este sistema y políticas, encuentran resistencia en el sector rural, gracias
a una agricultura de subsistencia, a una no dependencia del mercado y a una
cada vez mayor articulación de los diferentes sectores agrarios en defensa de
sus intereses.
La inequidad se traduce en la situación de pobreza en la que vive el 48.7% de
la población peruana a nivel nacional; la zona urbana alcanza el 36.8%,
mientras que en la zona rural alcanza un 70.9% de pobres del total de la
población rural; y esta se eleva en la sierra rural al 77.3%. Por ello se dice que
la pobreza tiene un sello predominantemente andino y rural. Pero ello no
invalida la cantidad de personas que viven en situación de pobreza en las
zonas urbanas, lo cual también requiere un tratamiento especial.
Como se ve el sector rural es el más empobrecido e invisibilizado del país,
siendo necesario resaltar que son las mujeres y los jóvenes campesinos el
grupo más vulnerable y afectado por el desarrollo económico imperante; por
ello se dice que la «pobreza tiene rostro de mujer».
3.5.3 Entorno tecnológico
En el Perú, la situación de la ciencia y la tecnología parece no estar en la
agenda del gobierno. Entre1990 y 1994, los Estados Unidos mantenían su
inversión per cápita al año en investigación y desarrollo en alrededor de 620
dólares. Desde 1995 la empezaron a aumentar, llegando a 1080 en el 2004.
Chile, desde 1990 hasta 2004, incrementó su inversión per cápita en
investigación y desarrollo de alrededor de 10 dólares a 40 dólares. Costa Rica,
entre 1995 y 2004 la pasó de 10 a 27 dólares. El Perú la mantuvo por debajo
de 4 dólares.
El Perú firma convenios y tratados que fortalecen la propiedad intelectual, pero
no hace nada para incentivar su producción, en especial la innovación. El
paradigma primario exportador es muy fuerte, tanto en la cultura empresarial
como en la del Estado.
Según las evaluaciones del Banco Mundial, las cuatro quintas partes de la
riqueza de los países vienen del capital intangible, partes importantes de la cual
son la ciencia y la tecnología.
Una de las raíces de la pobreza del Perú está en el desdén por la ciencia y la
tecnología y en la confusión que sobre estos conceptos tienen sus dirigentes
políticos y empresarios, quienes confunden tecnología con productos
tecnológicos. Esta confusión es aprovechada por los interesados en vender
productos tecnológicos. Numerosos pensadores como Mario Bunge señalan
que la técnica (o tecnología como dicen los anglicanizados) no es una pila de
artefactos, sino un cuerpo de ideas. Los artefactos, las máquinas son productos
de la tecnología. La tecnología es el saber hacer esas máquinas. Está en el
cerebro de los técnicos, ingenieros y científicos que trabajaron para construir
esas máquinas.
La tecnología no se compra, se forma en la mente colectiva de los pueblos a
través de la educación y la investigación. Está en los cerebros de miles de
31

científicos e ingenieros peruanos que partieron al extranjero y no pueden
regresar al Perú porque las leyes de presupuesto de cada año prohíben el
nombramiento de nuevos científicos en el Estado, y las empresas privadas
están lejos de esas preocupaciones.
3.5.4 Entorno institucional y político
Si bien algunos analistas coinciden en que la economía peruana se está
fortaleciendo en los últimos años, advierten que los factores políticos e
institucionales continúan siendo los grandes limitantes para que las agencias
calificadoras de riesgo más importantes del mundo como son Standard and
Poor’s (S&P), Fitch Ratings y Moody’s, nos otorguen el grado de inversión. La
falta de institucionalidad en el Perú no permite un adecuado desempeño de la
economía de mercado, fomenta la exclusión, marginación y limita la
participación de algunos agentes económicos, gestando economías distantes
que no utilizan al mercado como un eficiente mecanismo de asignación de
recursos. Un país con una elevada institucionalidad promoverá la vigilancia y el
cumplimiento, a bajo costo, de los contratos y los derechos de propiedad,
facilitará las soluciones a controversias asociadas a fallas de mercado y, creará
un ambiente económico y social propicio para el crecimiento económico. La
debilidad institucional resta competitividad a un país, pues fomenta la
corrupción, la independencia del Poder Judicial, la predictibilidad de la
legislación y la transparencia de la información. La corrupción política en el
Perú ha sido facilitada por el predominio de regímenes autoritarios y la frágil
institucionalidad de la sociedad civil y del estado. Una de las formas
estratégicas de erradicar la corrupción es a través del cambio social positivo
que involucre el cambio de mentalidades y el de la cultura organizacional de
nuestras instituciones. La corrupción ha dejado de ser considerada como un
problema exclusivamente de nuestro país ya constituye actualmente uno de los
principales desafíos de la agenda global.
32

IV. ASPECTOS TÉCNICOS
4.1 Proceso
4.1.1 Análisis del proceso
Proceso de elaboración
Pesado
Es importante para determina el rendimiento que se puede obtener de la fruta.
Selección
En esta operación se
eliminan aquellas frutas
magulladas y que
presentan contaminación
por microorganismos.
Lavado
Se realiza con la finalidad de eliminar la suciedad y/o restos de tierra adheridos
en la superficie de la fruta. Esta operación se puede realizar por:
Inmersión: Por lo general viene a ser un tratamiento previo a los otros
lavados. En este caso se debe cambiar constantemente el agua para evitar
que a la larga se convierta en un agente contaminante. Este método de
lavado se puede realizar en tinas.

Agitación: En este caso, la fruta es transportada a través de una corriente
de agua en forma continua.
Aspersión: Es muy utilizado en plantas de gran capacidad de producción,
por ser el método más eficiente. Se debe tener en cuenta la presión, el
volumen y la temperatura del agua, la distancia de los rociadores a la fruta,
la carga del producto y el tiempo de exposición.
33

Dependiendo de las instalaciones y capacidad de producción, se decidirá por la
mejor alternativa de lavado.
Para el caso de pequeñas empresas, el método de lavado por inmersión es el
más adecuado. En este método, las soluciones desinfectantes mayormente
empleadas están compuestas de hipoclorito de sodio (lejía). El tiempo de
inmersión en estas soluciones desinfectantes no debe ser menor a 15 minutos.
Finalmente se recomienda enjuagar con abundante agua.
Precocción
El objeto de esta operación es ablandar la fruta para
facilitar el pulpeado, reducir la carga microbiana
presente en la fruta e inactivar enzimas que producen
el posterior pardeamiento de la fruta.
La precocción, se realiza sumergiendo la fruta en agua
a temperatura de ebullición por un espacio de 3 a 5
minutos. El tiempo exacto de precocción está en
función de la cantidad y tipo de fruta.
Cuando se requiera evitar el pardeamiento enzimático de la fruta, se denomina
blanqueado o escaldado
No todas las frutas requieren ser precocidas; en el caso de la piña, se troza y
se sumerge en una solución de metabisulfito de sodio al 0.05% durante 3
minutos, para evitar cambios en su color. En el caso de los cítricos, únicamente
se procede a la extracción del jugo.
Pelado
Dependiendo de la fruta, esta operación puede ejecutarse antes o después de
la precocción. Si se realiza antes se debe trabajar en forma rápida para que la
fruta no se oscurezca. El pelado se puede hacer en forma mecánica (con
equipos) o manual (empleando cuchillos).

Pulpeado
Este proceso consiste en obtener la pulpa o jugo, libre de cáscaras y pepas. La
fruta es pulpeada con su cáscara, como en el caso del durazno, blanquillo y la
manzana, siempre y cuando ésta no tenga ninguna sustancia que al pasar a la
pulpa le ocasione cambios en sus características organolépticas.
Esta operación se realiza empleando la pulpeadora, (mecánica o manual). El
uso de una licuadora con un posterior tamizado puede reemplazar
eficientemente el uso de la pulpeadora. Para el caso de cítricos es
indispensable el uso de un extractor de jugos.
34

Refinado
Esta operación consiste en reducir el tamaño de las partículas de la pulpa,
otorgándole una apariencia más homogénea.
Las pulpeadoras mecánicas o manuales facilitan esta operación por que
cuentan con mallas de menor diámetro de abertura. En el caso de realizar el
pulpeado con una licuadora, es necesario el uso de un tamiz para refinar la
pulpa.
Estandarización
En esta operación se realiza la mezcla de todos los ingredientes que
constituyen el néctar. La estandarización involucra los siguientes pasos:
1. Dilución de la pulpa.
2. Regulación del dulzor.
3. Regulación de la acidez.
4. Adición del estabilizado.
5. Adición del conservante.

Resulta muy importante tener en cuenta la siguiente recomendación al
momento realizar la operación de estandarización:
“Los cálculos que se realizan para la formulación del néctar, deben
hacerse en función al peso de cada uno de los ingredientes. En tal
35

sentido el cálculo de pulpa de fruta y agua se deben expresar en
kilogramos o sus equivalencias”.
Dilución de la pulpa
Para calcular el agua a emplear utilizamos relaciones o proporciones
representadas de la siguiente manera. Por ejemplo:
1 : 3
Donde 1, significa “una” parte de pulpa o jugo puro de la fruta y 3, significa
“tres” partes de agua, es decir estamos utilizando la relación “uno a tres”.
La cantidad de agua varía de acuerdo a la fruta. Observemos las relaciones
de dilución en el cuadro siguiente.
Por
ejemplo:
Se tiene 5
kilos de
pulpa de
mango, la
cual debe
ser diluida
con agua.
“Si la
dilución

recomendada es de 1:3, la cantidad de agua que debemos agregar
es 15 kilos de agua”.
Regulación del azúcar
Todas las frutas tienen su azúcar natural, sin embargo al realizar la dilución
con el agua ésta tiende a bajar. Por esta razón es necesario agregar azúcar
hasta un rango que puede variar entre los 13 a 18 °Brix. Los grados Brix
representan el porcentaje de sólidos solubles presentes en una solución.
Para el caso de néctares, el porcentaje de sólidos solubles equivale a la
cantidad de azúcar presente.
Para calcular el azúcar que se debe incorporar al néctar realizamos el
siguiente procedimiento:
- Medimos el °Brix inicial que tiene la dilución pulpa: agua,
utilizando el refractómetro tal como se muestra en la siguiente
figura:
36

Enseguida tomamos en cuenta los °Brix al que debe llegar el
producto final, tal como se indica en el siguiente cuadro:
- Luego
aplicamos
una fórmula
matemática
mediante la
cual
determinamos la cantidad exacta de azúcar a añadir.
Por ejemplo: Se tiene 17.50 kilos de pulpa diluida de manzana con un valor
inicial de 3 °Brix. Se recomienda que el néctar de manzana tenga un °Brix
final igual a 13, entonces:
Como durante la pasteurización se va a evaporar agua y por lo tanto habrá
mayor concentración de azúcar, se disminuye 1°Brix al valor final que se
desea obtener. En este caso 13 - 1 = 12 °Brix.
37

La cantidad de azúcar a agregar se obtiene mediante la siguiente fórmula:
“Por lo tanto en los 17.5 kilos de pulpa diluida de manzana (3°Brix
inicial) se le añadirán 1.80 kg de azúcar para obtener un néctar de
manzana con 13°Brix final”.
Regulación de la acidez
El ácido cítrico al igual que el azúcar es un componente de las frutas, sin
embargo esta también disminuye al realizarse la dilución. En tal sentido es
necesario que el producto tenga un pH adecuado que contribuya a la
duración del producto.
Para calcular la cantidad de ácido cítrico a adicionar se procede de la
siguiente manera:
1- Tomamos una muestra del néctar que estamos preparando, que
puede ser por ejemplo ½ litro.
2- Empleamos el pH-metro para calcular la acidez inicial de la muestra.
3- El siguiente paso es agregar el ácido cítrico previamente pesado
hasta que el nivel de acidez se estabilice en un pH de 3.8, que es el pH
adecuado para néctares en general.
1- Se anota
cuanto de acido
cítrico se ha
aplicado a la muestra y por una regla de tres simple calculamos para la
solución total.

- Por ejemplo: En ½ litro de néctar de piña se ha agregado 0,1 gr. de ácido
cítrico para obtener un pH = 3.8 entonces para 20 litros de néctar de piña
se necesitarán:
0,5 litros ————— 0,1 gr. de ácido cítrico
20 litros ————— X gr. de ácido cítrico
“Por lo tanto debemos agregar 4 gramos de ácido cítrico al néctar”.
Adición de estabilizante (CMC)
38

En el siguiente cuadro se indica la cantidad de estabilizante que se requiere
para los néctares de algunas frutas:
Por ejemplo: Si se aplica 0,10% de estabilizante CMC, significa que por
cada kilo de dilución o néctar se aplicara 1 gramo de estabilizante CMC.
“Entonces para 10 kilos de néctar de granadilla se añadirán 10 gramos
de CMC”.
Para facilitar la disolución del CMC en el néctar, se debe mezclar
previamente con el azúcar, y agregar al néctar momentos antes que llegue
al punto de ebullición, para así evitar la formación de grumos.
Adición de conservante
La cantidad de agente conservante a adicionar no debe ser mayor al 0.05%
del peso del néctar.
Por ejemplo: Para 20 kilos de néctar de durazno se aplicara:
“Por lo tanto se debe adicionar 10 gramos de conservante al néctar”.
Al igual que el estabilizador, el conservante se agrega previamente
mezclado con el azúcar para facilitar su disolución.
Homogenización
Esta operación tiene por finalidad uniformizar la mezcla. En este caso consiste
en remover la mezcla hasta lograr la completa disolución de todos los
ingredientes.

Pasteurización
Esta operación se realiza con la finalidad de reducir la
carga microbiana y asegurar la inocuidad del producto.
Calentar el néctar hasta su punto de ebullición,
manteniéndolo a esta temperatura por un espacio de 1 a 3
minutos, tal como se muestra en la figura.
Luego de esta operación se retira del fuego, se separa la
espuma que se forma en la superficie y se procede inmediatamente al
envasado.
39

Envasado
El envasado se debe de realizar en caliente, a una
temperatura no menor a 85°C. El llenado del
néctar es hasta el tope del contenido de la botella,
evitando la formación de espuma. Inmediatamente
se coloca la tapa, la cual se realiza de forma
manual en el caso que se emplee las tapas
denominadas “taparosca”.
En caso contrario si se va a emplear las chapas
metálicas se debe hacer uso de la selladora de
botellas.
Si durante el proceso de envasado la temperatura
del néctar disminuye por debajo de
85°C, se debe detener esta operación. Se procede a calentar el néctar hasta su
temperatura de ebullición, para proseguir luego con el envasado.
Enfriado
El producto envasado debe ser enfriado rápidamente para conservar su calidad
y asegurar la formación del vacío dentro de la botella.
Al enfriarse el producto, ocurrirá la contracción del néctar dentro de la botella,
lo que viene a ser la formación de vacío, esto último representa el factor más
importante para la conservación del producto.
El enfriado se realiza con chorros de agua fría, que a la vez nos va a permitir
realizar la limpieza exterior de las botellas de algunos residuos de néctar que
se hubieran impregnado.

Etiquetado
El etiquetado constituye la etapa final del proceso de elaboración de néctares.
En la etiqueta se debe incluir toda la información sobre el producto.
Almacenado
40

El producto debe ser almacenado en un lugar fresco, limpio y seco; con
suficiente ventilación a fin de garantizar la conservación del producto hasta el
momento de su venta.
4.1.2 Diagrama de flujo del proceso

Cuadro sumario de datos del proceso
P
Descripción
del
Unidad
Tiemp
Operac
i
Tran
s
Inspec
c
Esper
a
Almac
e N°
aso o ón
port
e ión naje
paso Orgánica
Nº m/h/d
Pers
.
Selección de
la
1 fruta Almacén 30min x 4
Pesado
Pre-
2 producción 30min 3
Lavado
Pre-
60mi
n
3 producción 3
41

4 Cortado Producción
30mi
n X 4
5 Despulpado Producción
40mi
n X 1
6 Refinado Producción
60mi
n X 2
7 Estandarizado Producción
40mi
n X 4
8
Homogenizad
o Producción
30mi
n X 2
9
Pasteurizació
n Producción
90mi
n X -
10 Envasado Producción
40mi
n X 5
11 Enfriado Producción
30mi
n X -
Etiquetado
Post-
30mi
n
12 producción X 4
13 Almacenado Almacén
30mi
n X 2
4.1.3 Análisis de la eficiencia del proceso
El factor de conversión a considerar es de 85 %, con el cual se logrará una
mayor cantidad de producto utilizando la misma cantidad de materia prima.
Para obtener una eficiencia del proceso moderadamente alta se deben tomar
en cuenta los siguientes factores:
1· Regular el pH
2· Fermentación: Es el defecto más frecuente. Puede darse por una
insuficiente pasteurización o un cerrado deficiente del envaso.
3· Precipitación: En la mayoría de los néctares, los sólidos tienden a
precipitar en el fondo del envase. Por este motivo, para darle mejor
apariencia, consistencia y textura se usan sustancias estabilizadoras.,
etc.
4.2 Tecnología
4.2.1 Identificación de Alternativas Tecnológicas
Se debe identificar y analizar las oportunidades de las tendencias tecnológicas
existentes, mediante la investigación en áreas técnicas o mediante la
colaboración de especialistas en tecnología con el equipo del proyecto.
Para ello, es necesario contar con el apoyo de personal especializado en esta
área, así como analizar la tecnología empleada por empresas de similar giro de
la Unidad con el fin de imitarlas y mejorarlas según sea el caso.
4.2.2 Selección de Tecnología
Con respecto a la tecnología, las decisiones al respecto se refieren al proceso
de selección de la tecnología adecuada, que no siempre es la tecnología de
automatización y robotización más avanzada. Hay que analizar con cuidado en

cada caso una cantidad de factores para llegar a la decisión más acertada. Las
cantidades a producir, las características técnicas de los productos, la
disponibilidad de capital de inversión, la flexibilidad requerida, etc. En muchos
casos, un brusco salto hacia las altas tecnologías, sin que los procesos y los
hombres estén preparados, ha creado más problemas que los que ha resuelto.
Un buen camino consiste en analizar qué tareas crean valores agregados y
cuáles no. Las que no aportan valor agregado deben ser suprimidas y si esto
42

no es posible, simplificadas mediante tecnologías simples o automatizaciones de bajo
costo. Las tareas que si crean valor agregado deben ser tratadas en lo posible mediante
un proceso gradual, que comienza por lograr un cabal dominio y simplificación de la
tarea con tecnologías tradicionales, sigue con una pre-automatización, con tecnologías
simples, de bajo costo; y culmina, cuando corresponda, con la instalación de altas
tecnologías.
4.2.3 Requerimiento de Maquinarias, equipos, mobiliario, herramientas,
vehículos
Las maquinarias a utilizar para el proceso son:
1· Cortadora
2· Pulpeadora
3· Tanque con agitación
4· Bombas
5· Molinos coloidal
Los equipos a utilizar para el proceso de Elaboración del Néctar de Maracuyá
son:
1· Balanza de precisión 0-300g.
2· Refractómetro.
3· pH-metro o cinta indicadora de acidez.
4· Termómetro (-10 a 150 ºC).
5· Potenciómetro
Los mobiliarios son:
1· Escritorios
2· Sillas y sillones
3· Confortables
4· Archivadores
5· Armarios
6· Caja fuerte
7· Muebles de Laboratorio
Detalle de maquinarias, equipos y mobiliarios que se requieren para el
proyecto
Maquinaria
Unidad Costo Costo total

Secci e
ón Maquinaria
Distribuid
or unitario
s (dólares) (dólares)
43

Tanque con Agitación (150 L)
Apin
Hidrostal 2 3500 7000
Molino coloidal
Apin
Bombas
Apin
Máquina de colado o
pulpeadora
Apin
Proceso
autoclave para esterilización
de Apin
botellas de 100 L Hidrostal 1 2000 2000
Torre de enfriamiento
Apin
Licuadora industrial (30
Litros)
Apin
Hidrostal 1 900 900
Tota
l
dosificador de 20L
Apin
319
00
Equipos
Costo Costo
Sección Equipo Proveedor Unidades unitario total
(dólares) (dólares)
Refractómetro. (0 – 32 °Brix) Beltec S.R.L 1 500 500

Laboratorio
Balanza de precision de 0-
300,00g Beltec S.R.L 1 50 50
Subto
tal
Potenciometro Beltec S.R.L 1 300 300 850
44

Cámara frigorífica Apin Hidrostal 1 2000 2000
Equipo de osmosis Aguamarket 1 2500 2500
Proceso cocina industrial Surge 2 300 600
Cocina semi Industrial. (2
horn.) Surge 2 150 300
Balanza. ( 0 – 2,000 g) Beltec S.R.L 1 80 80
Balanza. (0 – 50 kg) Beltec S.R.L 2 150 300
Mantenimiento
y
Equipo de Soldadura
Eléctrica Marin Supplies 2 500 1000
servicio
Orejeras (protección auditiva)
The safety
company 15 20 300
Respiradores de media cara
The safety
company 15 20 300
Seguridad Anteojos de seguridad
The safety
company 15 5 75
Cascos V-gard
The safety
company 20 10 200
Juego de Extintores
The safety
company 2 500 1000
Caja registradora Sodimac 1 130 130
Asociación de
Calculadora
Wilson 6 10 60
Computadoras
Asociación de
Wilson 5 400 2000
Oficina Fotocopiadora
Asociación de
Wilson 1 1000 1000
Fax Sodimac 1 500 500
Sistema de
intercomunicadores Sodimac 1 300 300
Herramientas
Sección Herramienta
Distribuid
or
Unidad
es
Costo
unitario
Costo
total

Subtotal
5780
Subtotal
Subtotal
1875
Subtotal
3990
45

ollas de 100 L Surge 5 80 400
Mesa de trabajo. - 4 60 240
Tablas de picar. - 15 3 45
Cuchillos. - 20 2 40
Palet
as. - 10 7 70
Proceso
Jarras plásticas. (2
lt) Basa 10 1 10
Juego de cucharas medidoras. Basa 8 5 40
Coladores. Basa 10 5 50
Espumadera. Basa 8 5 40
Tami
Metrotest
z.
4 25 100
E.I.R.L.
Cilindros plásticos. (200 lt) Basa 7 25 175
Tinas plásticas. (150
lt) Basa 7 10 70
tinas de plástico de
50 L Basa 6 10 60
Baldes graduados de plástico de
20 L Basa 10 5 50
Juego de Llaves Sodimac 1 40 40
Mantenimiento Juegos de Martillos, Alicates y
Sodimac 1 150 150
Tot
al
y servicio Desarmadores
Juegos de Llaves Francesa e
Inglesa Sodimac 1 150 150
173
0
Mobiliario
Sección
mobiliari
o
Distribuid
or
Unidade
s
Costo
unitario Costo total
Escritorios - 5 150 750
Sillas y
- 8 30 240
sillones
Oficina
Confortable
s - 6 60 360
Archivadore
s - 4 30 120
Armarios - 6 25 150
Caja fuerte - 1 250 250 Total
Laborat Muebles de
- 1 850 850 2720
orio Laboratorio

Vehículos de
transporte
Unidade
s
Costo
unitario Costo total
Total
1500
Camioneta de carga 1 15000 15000 0
4.3 Capacidad: Tamaño
4.3.1 Demanda proyectada
46

La producción Nacional de néctares no era suficiente para satisfacer la
demanda local hasta el año 2006, sin embargo el año 2007, el Perú pasa a ser
exportado de dicho producto.
Una de las principales ventajas del néctar de maracuyá, sobre las otras frutas,
son sus propiedades, ya que baja la presión arterial, es tranquilizante y se le
considera como fuente de vitamina C.
Tabla 1. Importaciones peruanas de jugos y refrescos de durazno, mango,
entre otros del 2003 al 2007
Fuente:
Estadísticas de Aduanas 2008
Gráfico 1. Importaciones Peruanas 2007

Tabla 2. Exportaciones peruanas de jugos y refrescos de durazno, mango,
entre otros del 2003 al 2007
47

Fuente: Estadísticas de Aduanas 2008
Gráfico 2. Exportaciones Peruanas 2007
Gráfico 3. Importaciones y Exportaciones Peruanas 2003-2007

4 .3.
2
Disponibilidad de insumos
Debido a que el lugar a comercializar nuestro producto es Lima, se escogió
la provincia de Huaral para instalar una pequeña empresa procesadora de
néctar de maracuyá, ya que existe un mercado potencial, además que se
caracteriza por su clima cálido y templado, favorable para la producción de
distintas variedades de frutas, principalmente: cítricos, manzana, durazno, y
últimamente en crecimiento la producción de mango y uva. Como se puede
48

apreciar en el Cuadro No. 2 la provincia de Huaral ofrece los insumos
necesarios para poder llevar a cabo la implementación de nuestro proyecto.
Cuadro No. 2: Producción de frutas en
Huaral en T.M. (1993-1995)

Tamaño del proyecto (en unidades/ en servicios)
AÑOS TAMAÑO (en
unidades)
4.4 Ubicación:
2011 4 958 333
2012 4 958 333
Localización de 2013 4 958 333
planta 2014 4 958 333
2015 4 958 333
Para la localización se tomaran aspectos tales como nivel general (macro),
nivel específico (micro); buscando satisfacer las necesidades en cuanto a
facilidad para acceder a las materias primas, transporte, seguridad, capacidad
de transporte, etc.
4.4.1 Macro Localización
El proyecto se ubicara en la ciudad de Huaral, departamento de Lima, debido a
que se tomaron aspectos como:
1· Condiciones hidrológicas
2· Disponibilidad de materias primas
3· Disponibilidad de mano de obra barata
4· Disponibilidad de servicios públicos y complementarios
4.4.2 Micro Localización
50

El proyecto tendrá su ubicación en la zona industrial de la ciudad de Huaral,
debido a costos más bajos por servicios públicos, buen acceso para las
materias primas, etc.
V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES
Y DE IMPACTO AMBIENTAL
5.1 ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN
5.1.1 Estructura del Organigrama funcional

5.1.2 Funciones de las Diversas Gerencias y/o Departamentos
Gerente General:
Es el representante legal de la empresa. Se encargará además de planear y
coordinar las actividades del área administrativa y del área operativa, así como
de las relaciones públicas de la empresa.
1· Tendrá como tarea asegurarse del cumplimiento de los objetivos, misión,
estrategias y políticas de la organización.
2· Vigilará y evaluará cualquier cambio que se dé en el entorno.
3· Se encargará de controlar el cumplimiento de las normas de la empresa,
4· Además de diseñar un plan estratégico para la organización, será el
encargado de administrar de la manera más eficiente los recursos de la
empresa y velará por el buen cumplimiento de las disposiciones de la
misma.
5· Coordina con los demás órganos de línea para determinar las acciones
estratégicas sobre penetración a mercado.
6· Establece la política de oferta, promoción y publicidad del servicio.
7· Dirige y asesora las reuniones periódicas de sus subordinados.
Jefe de Operaciones:
1· Establece la organización, planeación, dirección y coordinación de la
programación del mantenimiento que se debe dar a la flota de
montacargas.
2· Lleva el control de servicios de chóferes para terceros.
3· Estudia la capacidad instalada de la Planta.
4· Estudia la distribución de las tareas y determina la distribución de la
carga de trabajo para cumplir con la Programación Gant.
Jefe de Contabilidad.
El jefe de contabilidad tiene a su cargo dos subjefaturas: de Contabilidad y de
Personal.
1· Asesora al gerente general sobre el estado económico y financiero de la
empresa.
2· Prepara y elabora los Balances de la empresa.
3· Prepara los estados financieros de la empresa.
4· Gestiona en la banca créditos y sobregiros.
Asistente Contable:
1· Lleva el control estadístico de las ventas mensuales para cruzar la
información con la Programación de operaciones.
2· Elabora la liquidación de servicios de montacargas y de chóferes según
52

los convenios suscritos con las empresas.
1· Tiene al día los libros contables.
2· Hace el pago de los impuestos correspondientes.
Jefatura de Personal.
Sus funciones son:
1· Elabora las planillas de obreros y empleados
2· Calcula los impuestos sociales y liquidaciones del personal
3· Lleva el control de los contratos del personal
4· Hace los trámites de atención de los asegurados
5· Se encarga del reclutamiento, selección, contratación y capacitación del
personal.
Jefe de Logística
1· Encargado de la realización de compras locales e importación de los
insumos y autopartes (repuestos)
2· Coordina los planes de trabajo con el Jefe de mantenimiento
3· Elabora el pedido de insumos, materiales requeridos en todas las aéreas
de la empresa, para su coordinación con el jefe de operaciones y
gerencia general
Almacenero
1· Atiende las ordenes de pedido que ha ce el Área de Mantenimiento
2· Realiza la verificación física del ingreso y salida de insumos y materiales
3· Mantiene actualizado la Información sobre los stocks de inventarios.
Jefe de Mantenimiento
1· Lleva el control del número de montacargas que están a la espera de su
mantenimiento.
· Supervisa trabajo de técnicos y choferes que prestan servicio en los 2
turno en los que trabaja la empresa.
1· Realiza pedido de insumos a logística para la programación de
mantenimiento.
Secretaria / recepcionista
1· Es la encargada de apoyar el trabajo administrativo gerencial
2· Recibir mensajes telefónicos y brindarle información necesaria sobre los
servicios que brinda la empresa.
3· Registrar reporte de llamadas de clientes.
Personal de Limpieza
1· Responsable de la limpieza de la empresa (administrativa, operativa y
53

áreas comunes).
1· Administrar los recursos de limpieza que le sean asignados.
Servicio de Vigilancia
1· El vigilante se encargará básicamente del control del ingreso y salida de
las personas a la empresa ( personal, proveedores , clientes)
1· También se encargará de vigilar el uso de las instalaciones para evitar
daños y robos.
5.1.3 Planeamiento Estratégico
El plan estratégico es un documento formal en el que se intenta plasmar, por
parte de los responsables de una compañía (directivos, gerentes,
empresarios...) cual será la estrategia de la misma durante un período de
tiempo, generalmente de 3 a 5 años.
El plan estratégico es cuantitativo: establece las cifras que debe alcanzar la
compañía, manifiesto: describe el modo de conseguirlas, perfilando la
estrategia a seguir, y temporal: indica los plazos de los que dispone la
compañía para alcanzar esas cifras.
El plan estratégico recoge tres puntos principales:
1· Objetivos: un objetivo es un hecho que no depende directamente de la
compañía, y que está formado por la ecuación: cantidad a alcanzar +
plazo para conseguirlo. El verbo asociado a un objetivo es siempre
conseguir.
2· Políticas: una política es una conducta que marca la compañía, y que
sirve para describir su actitud, continuada en el tiempo, a la hora de
enfrentarse a situaciones de diversa índole. El verbo asociado a una
política es siempre establecer. Existen muchos parámetros sobre los
que se puede establecer la actitud de la empresa, como la política de
tesorería, la política de atención al cliente, la política de recursos
humanos, la política de imagen corporativa, la política de reparto de
dividendos, etc.
3· Acciones: una acción es un hecho que depende directamente de la
compañía, y que generalmente se lleva a cabo para facilitar la
consecución de los objetivos, fomentar el respeto a las políticas
impuestas, o vertebrar la estrategia global de la empresa. El verbo
asociado a una acción es siempre realizar.
a) Visión
Ser una empresa con una sólida estructura organizacional que proporcione
bienestar a sus empleados, clientes y proveedores.
54

Consolidar el liderazgo regional de nuestra Empresa, sosteniendo un
crecimiento y mejora integral en nuestra organización proyectando confianza
en nuestro trabajo.
b) Misión
Ofrecer un producto de calidad, a tiempo, con una excelente actitud de
servicio a precios accesibles e inmejorables, para satisfacer las
expectativas de los consumidores de Néctar.
c) Objetivos
Entre nuestros principales objetivos se encuentra promover la industria en la
zona de ubicación de la planta, generar puestos de trabajo y ofrecer un
producto saludable a los consumidores. No hemos trazado como meta
difundir el producto en la mayor parte del país, a un mediano plazo; y luego
continuar la expansión con la exportación, a un largo plazo, aprovechando
los TLC que el Perú viene firmando con diferentes países.
d) Políticas
El trabajo en equipo será la base de nuestra organización, para satisfacer
las exigencias del mercado a través de la implementación de sistemas de
calidad y una excelente actitud de servicio. Este último apoyado con la
oferta de promociones para lograr la satisfacción y aceptación del público.
5.2 ASPECTOS LEGALES
5.2.1 Forma societaria
Nos constituiremos como persona jurídica, eligiendo la opción de Sociedad
Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
5.2.2 Proceso de Constitución de la Empresa
55

5.2.3 Licencia de funcionamiento
Licencia municipal de funcionamiento definitiva
La Licencia de Funcionamiento Definitiva se emite vencido el plazo de la
Licencia Provisional, de conformidad con el TUPA establecido. Para ese efecto
la Municipalidad no debe de haber detectado ninguna irregularidad o, si la ha

detectado, ya ha sido subsanada. Este tipo de licencia también puede ser
solicitada desde un inicio.
56

Municipalidad Distrital o Provincial, según corresponda, no me puede cobrar
tasas por concepto de renovación, control y actualización de datos de la
Licencia de
Funcionamiento Definitivo, ni por otro concepto referido a esta licencia6.
Atención. Los requisitos no son exactamente iguales para cada municipio.
Cada municipalidad establece, en su respectivo TUPA, los requisitos
necesarios para expedir el otorgamiento de la Licencia de Funcionamiento
Definitiva. Sin embargo, teniendo como referencia algunos TUPA, se han
extraído algunos requisitos comunes a todas las municipalidades, que deben
presentar los interesados, para el otorgamiento de la Licencia de
Funcionamiento Definitiva
Requisitos para licencia de funcionamiento definitiva
1. Solicitud de licencia de funcionamiento definitiva.
2. Certificado de Zonificación y Compatibilidad de Uso
3. Copia del RUC
4. Copia del Título de Propiedad o documento equivalente que acredite la
propiedad o Copia del
Contrato de alquiler.
5. Copia de la Escritura Pública de Constitución.
6. Informe favorable de Defensa Civil.
7. Pago por derecho de trámite.
8. En el caso de autorizaciones sectoriales, copia de la autorización y/o
certificación del sector competente según actividad.
9. Algún otro documento requerido por la Municipalidad.
5.2.4 Obligaciones tributarias
La obligación tributaria, que es de derecho público, es el vínculo entre el
acreedor y el deudor tributario, establecido por ley, que tiene por objeto el
cumplimiento de la prestación tributaria, siendo exigible coactivamente.
El Régimen Tributario facilita la tributación de las MYPE (micro y pequeñas
empresas) y permite que un mayor número de contribuyentes se incorpore a la
formalidad. El Estado promueve campañas de difusión sobre el régimen
tributario, en especial el de aplicación a las MYPE con los sectores
involucrados. La SUNAT adopta las medidas técnicas, normativas, operativas y
administrativas, necesarias para fortalecer y cumplir su rol de entidad
administradora, recaudadora y fiscalizadora de los tributos de las MYPE.
Regímenes tributarios
1· Régimen general del impuesto a la renta
2· Régimen especial del impuesto a la renta
3· Régimen único simplificado.
Impuesto General a las Ventas
Tasa del 19%
57

Impuesto a la Renta
La cuota a pagar por las rentas de 3era. Categoría se determinan de
la siguiente manera:
1) Realización Exclusiva de Actividades de Comercio y/o Industria:
1.5 % de sus ingresos netos mensuales.
2) Realización de Actividades de Servicios: 2.5 % de sus ingresos
netos mensuales.
3) Realización en forma conjunta de Actividades de
Comercio y/o Industria y Servicios: 2.5 % de sus ingresos netos
mensuales.
5.2.5 Registro de marcas, patentes y nombres comerciales
Pasos para el registro de marca o de producto
Búsqueda de marcas
Esta búsqueda no constituye un dato definitivo para el registro de un signo,
pues el registro de un elemento de la Propiedad Industrial está sujeto a una
evaluación de la posible confusión con otros signos registrados, así como a un
examen para determinar que cumple con los requisitos de registrabilidad
exigidos.
Adjuntar: Formato correspondiente (entregado en caja) y Comprobante de pago
por tasa correspondiente por cada denominación, una figura o clase
Requisitos de solicitud de registro:
• Llenar la solicitud de registro correspondiente, que consta en formato, el que
será entregado en caja del Indecopi gratuitamente, consignando los datos
indicados en el mismo.
Adjuntar:
1• Comprobante de pago de la tasa
2• Si el signo estuviera constituido por un logotipo, o envoltura o figura,
adjuntar cinco reproducciones de ésta que no excedan de 5*5 cm. En un solo
plano, y en colores si los quisiera proteger.
58

• Si el signo solicitado estuviera constituido por un envase, las reproducciones
deberán mostrar el mismo, visto de frente, perfil, desde lo alto y la base.
De ser el caso presentar
1• Si se reivindicara prioridad, copia certificada de la solicitud cuya
prioridad se reivindica, señalándose expresamente el número de la misma y la
fecha y el país de presentación.
2• Si el solicitante fuera una persona jurídica, los documentos que
acrediten su existencia y representación legal.
3• Si el solicitante fuera persona natural, su nombre y datos. Si actúa a
través de algún apoderado, los poderes correspondientes con las firmas
debidamente legalizadas.
Procedimiento:
1• Ingresar La solicitud de registro y los documentos señalados en los
requisitos, por mesa de partes, área que le asignará un número de expediente,
y entregará un cargo de la solicitud presentada.
2• Admitida la solicitud, la Oficina competente examinará dentro de los
quince días hábiles siguientes a su presentación. Si esta se ajusta a los
requisitos formales establecidos.
3• Si del examen resulta que la solicitud no cumple con los requisitos
formales, la oficina notificará al solicitante, para que en un plazo único de
sesenta días hábiles (improrrogable), cumpla con subsanar las omisiones.
4•Si dentro del término señalado, no se han subsanado las omisiones, la
solicitud será declarada en abandono y archivada.
5• Si la solicitud de registro reúne los requisitos formales, la Oficina
ordenará su publicación por una sola vez, en el diario oficial el Peruano, a costo
del solicitante; si el signo a registrar estuviera constituido por un logotipo,
envase o envoltura, adjuntar una reproducción de este que no exceda de 3x3
cm. Esta publicación deberá realizarse dentro de los siguientes tres meses de
haber recibido la orden de publicación respectiva, si no lo hiciera en este lapso,
el expediente caerá en abandono y será archivado. Si se solicitará el registro
de una misma marca en clases diferentes, el solicitante podrá pedir que se
emita una orden de aviso múltiple hasta dentro de los diez días siguientes a la
fecha de la presentación del expediente.
6•Dentro de los treinta días hábiles siguientes a la publicación cualquier
persona que tenga legitima interés, podrá presentar oposición al registro de
marca solicitada.
59

• Vencido el plazo, antes mencionad, sin que se hubieren presentado
oposiciones, la Oficina procederá a realizar el examen de registrabilidad y a
otorgar o denegar el registro de marca. Este hecho será comunicado al
interesado mediante resolución debidamente motivada.
Importante.
Podrá acompañarse copia simple de los documentos antes señalados, sin
perjuicio de que posteriormente la autoridad solicite los originales a efectos de
verificar la información contenida en los mismos; en el caso de que estuviera
tramitando varios expedientes en forma simultánea, se pondrá presentar los
documentos antes referidos en uno solo de ellos y en los otros expedientes se
presentará un escrito indicando el número de la solicitud en el que éstos fueron
acompañados.
Los logotipos indicados deberán ser pegados en los lugares que indica la
solicitud, y en las tarjetas respectivas.
El registro de una marca tendrá una duración de diez años contados a partir de
la fecha de su concesión y podrá renovarse por periodos sucesivos de diez
años, en forma indefinida.
La renovación de la marca deberá solicitarse ante la oficina de signos
distintivos, dentro de los seis meses anteriores a la expiración del registro. No
obstante, el titular de la marca gozará de un plazo de gracia de seis meses,
contados a partir de la fecha de vencimiento del registro, para solicitar su
renovación acompañando el comprobante de pago respectivo de 400.00
nuevos soles durante el plazo referido, el registro de marca o la solicitud en
trámite, mantendrán su plena vigencia.
Poderes: remitirse al punto tres 3 de requisitos de solicitud de registro.
Oposición
Requisitos:
1• Identificación correcta del expediente.
2• Nombre y domicilio del opositor
3• Poder que acredite la representación que se invoca.
4• Fundamentos que sustentan la oposición
5• El ofrecimiento de las pruebas que deseen hacer valer.
6• Comprobante de pago de la tasa (288 nuevos soles)
60

Admitida a trámite la oposición la oficina notificará al solicitante para que,
dentro de los 30 días hábiles contados a partir del día siguiente de su
notificación, haga valer sus alegatos de estimar conveniente se podrá solicitar
prórroga por 30 días hábiles para la presentación de pruebas.
Cumplidas las etapas del procedimiento la Oficina decidirá sobre la oposición
interpuesta y la concesión o denegatoria de la solicitud, lo cual será notificado
mediante resolución debidamente motivada,
5.2.6 Legislación laboral
La legislación laboral debe considerar quienes son los posibles beneficiarios y
quiénes son los que pueden perder, y por cuánto. La regulación puede hacer
que algunos grupos de trabajadores ganen en términos de empleo o de
salarios, pero también puede hacer que otros trabajadores pierdan.
Los agentes económicos responden a los incentivos que establece la ley, pero
no siempre en la dirección que se espera al momento de conceptuar una ley.
Por lo tanto, a veces se encuentran resultados no esperados como
consecuencia de las reacciones de los agentes. Estas acciones llevan a que no
siempre los beneficiarios de una ley sean os que se esperaban, o a que otros
grupos de trabajadores se vean perjudicados. Por ejemplo, las leyes que
establecen beneficios por maternidad, pueden tener como efecto
contraproducente una reducción en las ofertas de empleo a mujeres de
determinada edad. O, en su defecto, puede hacer que los empleadores
ofrezcan salarios más bajos a esas mujeres para compensar de los posibles
costos en los que incurriría si esa trabajadora se ausenta por periodos largos
de su puesto de trabajo.
Así pues, muchas veces la regulación directa o indirectamente modifica el
costo relativo de emplear a un tipo de trabajador respecto de otros. Por
ejemplo, un aumento del salario mínimo puede aumentar artificialmente el
costo de emplear trabajadores jóvenes o de minorías, cuyas probabilidades de
empleo pueden reducirse. Es por ello necesario que la sociedad tenga
mecanismos que permitan evaluar y detectar efectos inesperados de la
legislación laboral a efectos de corregir los instrumentos utilizados.
Por otra parte, siempre debe haber una autoridad con los recursos necesarios
para asegurarse que la legislación se cumpla. Por lo tanto, entre los costos
deben de incluirse los costos administrativos en los que debe incurrir la
autoridad de trabajo con el fin de supervisar el cumplimiento de la legislación,
así como el costo del seguimiento y monitoreo de la efectividad de la
regulación. Si los costos necesarios para asegurarse que una legislación se
cumpla son excesivamente altos, la ley simplemente no se va a cumplir.
Régimen laboral especial
Es un Régimen Laboral creado por la Ley Nº 28015 que promueve la
formalización y desarrollo de las MICROEMPRESAS, facilita el acceso a los
derechos laborales y de seguridad social tanto a los trabajadores como a los
empleadores. Es un régimen temporal y se extenderá por un período de 05
años (se inició el 04.07.2003 y terminará el 03.07.2008), ha sido ampliada por
05 años, hasta el año 2,013 (De acuerdo a la modificatoria el Articulo 2° de la
61

Ley 28851, publicada el 27 de julio del 2006, y de conformidad con la segunda
Disposición Complementaria). Con este régimen laboral se puede contratar
personal NUEVO o incorporar en la planilla a aquellas personas que se
encuentran laborando en la MICROEMPRESA. Los trabajadores contratados
bajo el Régimen Laboral General del D.S. Nº 003-97-TR (T.U.O Decreto
Legislativo 728), que sean despedidos con la finalidad exclusiva de ser
reemplazados por otros trabajadores dentro del régimen laboral especial,
tendrán derecho al pago de una indemnización especial de 02 remuneraciones
mensuales por cada año laborado, así como al pago de dozavos y treintavos
por las fracciones de año.
5.2.7 Otros
Gratificaciones
Los trabajadores sujetos al régimen laboral de la actividad privada del quince
de Diciembre de 1989 (Ley número 25139 art. 1 y 2) perciben dos
gratificaciones al año uno en fiestas patrias y la otra en Navidad, la cual se
abonará la primera quincena de Julio y de Diciembre respectivamente,
equivalentes a un salario e incluye la remuneración básica y toda otra cantidad
fija que perciba el trabajador. La gratificación será igual a la remuneración
mensual la cual variará por cada persona en la empresa. En conclusión
tenemos que el personal recibe un monto anual de 14 sueldos.
Los trabajadores afectos a las gratificaciones serán los que se encuentran
laborando en el mes que corresponda percibir la gratificación, según política de
la empresa, se otorgará gratificaciones si es que los trabajadores cuentan con
más de 6 meses de trabajo en la empresa.
Vacaciones
Las vacaciones constituirán un descanso remunerado legalmente y obligatorio
a que tienen derecho los trabajadores para recuperar sus fuerzas físicas e
intelectuales y para ello se otorgarán 30 días de vacaciones con goce
remunerativo y se deberá cumplir con los siguientes requisitos:
1· Cumplir con el año record del servicio y para ello se toma como
referencia la fecha de ingreso a la empresa
2· El año record de servicio que debe cumplir corresponden a un record
mínimo de 260 días de trabajo efectivo durante el año de servicios
3· Establecido el descanso de vacaciones éste se iniciará aún cuando
coincida con el día de descanso semanal, feriado, o día no laborable en
el centro de trabajo
4· Se abonará la remuneración vacacional un día antes del goce de las
mismas y este abono será el equivalente a un sueldo mensual
5· El período vacacional será alterado en caso de petición del trabajador y
para ello se deberá efectuar por escrito
6· Los trabajadores que deseen trabajar durante sus vacaciones, y su
solicitud por escrito haya sido aprobada, lo podrán hacer recibiendo un
salario normal
Compensación por tiempo de servicios
62

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