Aprender a Escuchar

1. 992338
781847
9
ISBN 978-1-84799-233-8
90000
ID: 1434419
www.lulu.com
Aprender
a
escuchar
-
Cómo
desarrollar
la
capacidad
de
escucha
activa
Rodrigo
Ortiz

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Rodrigo Ortiz Crespo
Aprender a escuchar
Cómo desarrollar la capacidad de escucha
activa

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Aprender a escuchar
Rodrigo Ortiz Crespo
© Rodrigo Ortiz Crespo
© Editorial Lulu
ISBN 978-1-84799-233-8
Impreso en USA
Noviembre 2007

4. 3
INDICE
Capítulo Página
Prólogo 5
1. La necesidad de saber escuchar 7
2. Las barreras de la escucha 19
3. El proceso de la escucha activa 27
4. Prepararse para escuchar 35
5. La posición y la mirada durante la escucha 45
6. Las técnicas de la escucha activa 53
7. El lenguaje no verbal 71
8. Obtener las ideas principales 83
9. La retroalimentación 89
10. Las reglas de oro de la escucha activa 93
Bibliografía 99

5. 5
PROLOGO
Las empresas demandan profesionales con una determinada
formación y con ciertas actitudes. Valoran al mismo nivel la
formación intelectual y las competencias profesionales. Entre otras
destacan la flexibilidad, el dinamismo, la perseverancia, la
competencia para el trabajo en equipo, la capacidad de toma de
decisiones, la asertividad, y por supuesto, la habilidad de escucha
activa.
En el mundo actual de los negocios, el éxito depende en gran
medida de la comunicación efectiva entre las personas,
favoreciendo un ambiente positivo para el desempeño y
contribuyendo a lograr los objetivos. Un buen comunicador domina
la capacidad para hablar en público y la escucha activa.
Saber escuchar es el ingrediente clave de la comunicación efectiva.
Escuchando lograremos mejorar la comunicación, incrementar el
nivel de comprensión y conocimiento, acrecentar la eficacia en el
trabajo, aumentar la productividad, reducir la pérdida de tiempo,
reforzar las relaciones con los clientes, aminorar tanto los conflictos
internos como los externos y desarrollar las habilidades de
liderazgo.
Los bajos rendimientos empresariales son la consecuencia de no
escuchar adecuadamente al mercado, a los clientes y a los
empleados. Según los estudios de inteligencia emocional de Daniel
Goleman, las personas con una mayor habilidad de escucha son las
que tienen más éxito en su profesión.
Determinadas investigaciones han demostrado que existe una
mayor relación entre la capacidad de escucha y las calificaciones
obtenidas durante la etapa académica, que entre el coeficiente de
inteligencia y las calificaciones. De hecho, estudiantes con una
desarrollada capacidad de escucha obtienen mejores notas que
otros estudiantes con un mayor coeficiente de inteligencia.
Dominar la escucha activa no sólo es relevante en el ámbito
profesional, sino también en el ámbito personal. Escuchando
fortaleceremos las relaciones familiares, en la pareja y con las

6. 6
amistades, reduciremos las disputas, disminuiremos los
malentendidos, progresaremos en el entendimiento y
comprenderemos mejor las razones y las emociones de nuestros
seres queridos.
Todos deberíamos saber escuchar, pero muy pocos tienen
desarrollada esta capacidad. Con la lectura de este relato ameno,
breve, sencillo y entretenido, aprenderemos a escuchar.
Madrid, Septiembre 2007
Rodrigo Ortiz Crespo

7. 7
CAPITULO 1
LA NECESIDAD DE SABER ESCUCHAR
«Hablar es una necesidad, escuchar es un arte»
Goethe
A lo largo del tiempo que dediqué a mis dos primeros trabajos
como gestor de cuentas en Unilever y Heineken, siempre en el
ámbito de las ventas, mis jefes me comentaban que no sabía
escuchar. Solía interrumpir a mis interlocutores, ya fueran clientes
o compañeros de trabajo. No prestaba la suficiente atención ya que
pensaba lo que a continuación iba a decir.
Mi exigua capacidad de escucha provocaba que no captara
completamente el mensaje de mis clientes, ni descubriera sus
verdaderas necesidades. Esta circunstancia frenó el cierre de
algunas operaciones comerciales. Cuando interrumpía y no
prestaba la atención requerida a mis compañeros, familiares y
amistades, surgía la falta de comunicación. A su vez, la falta de
comunicación impedía el desarrollo fructífero de las relaciones
personales y profesionales.
Reconocí mis deficiencias escuchando. Busqué libros y artículos
relacionados con la escucha activa. Analicé y estudié las distintas
barreras, las técnicas y las habilidades para desarrollar la escucha.
Aprendí las destrezas y las prácticas de los mejores oyentes. Sobre
todo, examiné cómo escuchaba Jesús Álvarez Quintero, el famoso
periodista y comunicador. Descubrí las posturas que utiliza cuando
entrevista a sus invitados, su mirada fija manifestando interés por
su interlocutor, su capacidad para estar atento, nunca interrumpe,
cómo alienta a su entrevistado para que continúe hablando y
desvelando sus experiencias, y además, el empleo de la técnica de
las preguntas.
Todos los conocimientos que encontré, analicé y adquirí, me
permitieron desarrollar mi capacidad de escucha. A partir de
entonces, las comunicaciones se tornaron más efectivas. Comencé
a comprender mejor las necesidades de mis clientes. Los vínculos
con ellos se fortalecieron. Mis ventas empezaron a progresar

8. 8
significativamente. Las relaciones con mis compañeros y amigos se
acrecentaron. Todos estos conocimientos se desvelan y se exponen
en el presente libro.
Escuchar confiere sentido a la comunicación. Escuchar es la mitad
del secreto de la comunicación. Pero, ¿qué es la comunicación? La
comunicación es el acto de transmitir un mensaje desde el emisor
al receptor utilizando un canal y un código determinado. Comunicar
es compartir la información, poner en común el mensaje. Gracias a
la escucha, el receptor podrá descubrir dicha información.
Según diversos estudios, cuando nos comunicamos, empleamos el
tiempo de la siguiente forma: escribir 10%, leer 15%, hablar 30%
y escuchar 45%. Como se desprende de estas investigaciones, el
mayor tiempo de la comunicación se destina a escuchar ya que
pasamos más tiempo recibiendo información que trasmitiéndola.
45%
30%
15%
10%
escuchar
hablar
leer
escribir
Todos aprendemos a hablar, leer y escribir en el colegio. Sin
embargo, no existe una formación académica específica para
aprender a escuchar.
Con escuchar ocurre igual que con respirar. Todos debemos
respirar, pero muy pocos saben respirar bien.

9. 9
Diferencias entre oír y escuchar
Muchas personas creen que oír y escuchar es lo mismo. No
obstante, hay grandes diferencias entre oír y escuchar.
Oír es un fenómeno que pertenece al orden fisiológico, dentro del
territorio de las sensaciones. Nuestro sentido auditivo nos permite
percibir los sonidos en mayor y menor medida. Oír es
sencillamente percibir las vibraciones del sonido. Es recibir los
datos suministrados por el emisor. Oír es pasivo.
Escuchar es la capacidad de captar, atender e interpretar los
mensajes verbales y otras expresiones como el lenguaje corporal y
el tono de la voz. Representa deducir, comprender y dar sentido a
lo que se oye. Es añadir significado al sonido. Escuchar es oír más
interpretar.
escuchar = oír + interpretar
Escuchar pertenece al orden interpretativo del lenguaje. Entraña la
comprensión del lenguaje. Incluso escuchamos los silencios de
quien nos habla, sus gestos, sus expresiones faciales, y todo ello lo
interpretamos personalmente. Escuchar es activo. Podemos dejar
de escuchar cuando queramos. Todos sabemos oír, pero muy pocos
saben escuchar.
Oír Escuchar
Orden fisiológico Orden interpretativo del lenguaje
Percibir el sonido Interpretar el sonido
Pasivo Activo
Los diferentes tipos de escucha
Existen diferentes tipos de escucha: apreciativa, selectiva,
discernitiva, analítica, sintetizada, empática y activa.

10. 10
apreciativa se escucha sin prestar atención buscando placer
selectiva se escucha seleccionando la información que interesa
discernitiva se extraen las ideas principales del mensaje
analítica se estudia las relaciones entre las ideas del mensaje
sintetizada se toma la iniciativa en la comunicación
empática se interpreta el mensaje poniéndonos en el lugar del emisor
activa se escucha con atención entiendiendo totalmente el mensaje
Escucha apreciativa
La escucha apreciativa es aquella mediante la cual escuchamos sin
prestar atención, de manera relajada, buscando placer o
inspiración. Se oye por entretenimiento. No prestamos atención.
Estamos concentrados en nuestros propios pensamientos ajenos al
mensaje de la propia escucha.
Un ejemplo de escucha apreciativa es cuando escuchamos en la
radio la música que nos gusta.
Escucha selectiva
La escucha selectiva es aquella que se practica cuando escuchamos
seleccionando la información que nos interesa. Oímos algunos
elementos del comunicado y el resto se deja de lado. Escuchamos
sólo ciertos puntos de la conversación. Se presta atención tan sólo
a una parte del mensaje, aquella que se considera más importante
para el receptor.

11. 11
Una muestra de escucha selectiva es cuando participamos en una
conferencia y sólo captamos los mensajes e ideas que nos
interesan o creemos que nos pueden ser de utilidad.
Escucha discernitiva
La escucha discernitiva es aquella a través de la cual escuchamos
el mensaje completo y determinamos los detalles más relevantes.
Se centra en el fondo y no en la forma. Permite al receptor seguir
el hilo del argumento, separando las ideas principales de las
secundarias.
Un ejemplo de escucha discernitiva es cuando los estudiantes
cogen apuntes en clase y resumen las lecciones que imparten los
profesores.
Escucha analítica
La escucha analítica es aquella por la que escuchamos el orden y el
sentido de la información para entender la relación entre las ideas,
reflexionando sobre el mensaje. Buscamos la información concreta
en el comunicado del emisor, separando dicha información de las
emociones. Comprendemos el contenido conceptual y su
interrelación. Analizamos la comunicación y examinamos si las
conclusiones son lógicas y correctas. Realizamos preguntas a
nuestro interlocutor para descubrir los motivos subyacentes del
mensaje.
Una demostración de escucha analítica es la que realizan los
psiquiatras a sus pacientes.
Escucha sintetizada
La escucha sintetizada es aquella mediante la cual tomamos la
iniciativa de la comunicación hacia nuestros objetivos. A través de
la escucha se dirige la conversación para lograr la información o
un comportamiento de nuestro interlocutor deseado. Realizamos
afirmaciones o preguntas dirigidas para que conteste con sus
ideas.

12. 12
Una muestra de escucha sintetizada es cuando los comerciales
quieren obtener información precisa sobre el cliente durante la fase
de descubrimiento de las necesidades del mismo.
Escucha empática
La escucha empática es aquella por la que escuchamos sin
prejuicios, poniéndonos en el papel de quien nos habla, apoyándole
y aprendiendo de su experiencia. Asimilamos las palabras y
llegamos a lo que hay detrás de ellas. Oímos con la intención de
comprender sus sentimientos. Apreciamos el punto de vista de la
otra persona. Mediante la escucha empática se interpreta el
mensaje a través del mundo del emisor. Consiste en comprender
profundamente a quien nos habla en los términos de su propio
marco de referencia, tanto emocional como intelectualmente.
La empatía es la capacidad de ponernos en el lugar del otro. Es una
destreza básica de las relaciones interpersonales. Escuchar con
empatía significa hacer un esfuerzo para entender lo que siente
nuestro interlocutor en cada momento. Ayuda a acercarnos a
aquella parte de las vivencias del otro que todavía no ha
expresado. Implica entrar en su mundo y ver las cosas desde su
punto de vista.
La empatía cambia la disposición de nuestro interlocutor, pues al
sentirse comprendido, nos revelará más información sobre sus
pensamientos y sentimientos. Permite el conocimiento profundo de
los demás.
Escuchar con empatía conlleva salir del propio yo para sumergirse
en el otro. Posponer el yo no implica perderlo o renunciar a él. No
significa pensar lo mismo que nuestro interlocutor, ni sentir como
él siente. Debemos aceptar y respetar sus ideas y emociones,
comprender y tomar interés por sus problemas y puntos de vista.
Un ejemplo de escucha empática es la que practican muchas
madres cuando los hijos le cuentan algún problema personal.
Para ser un oyente empático debemos practicar los siguientes
consejos:

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• Mostrar una disposición física y mental para prestar
atención al emisor.
• Posponer nuestras suposiciones, prejuicios y
preocupaciones. Presentar en todo momento una mente
abierta.
• No evaluar, ni juzgar, ni descalificar a la persona que nos
habla.
• Estar alerta al lenguaje no verbal, así como al tono de la
voz que emplea el otro.
• Imitar las expresiones faciales y los gestos corporales.
• Mantener la cordialidad durante la escucha y seguir el
pensamiento del orador.
• Percatarse de los sentimientos, emociones y valores de
nuestro interlocutor.
• Entender sus puntos de vista.
• Comprender su diferente visión del mundo e intentar
sumergirnos en él.
• Captar el sentido de su mensaje, poniéndonos en su lugar.
Escucha activa
La escucha activa es aquella que representa un esfuerzo físico y
mental para obtener con atención la totalidad del mensaje,
interpretando el significado correcto del mismo, a través del
comunicado verbal, el tono de la voz y el lenguaje corporal,
indicándole a quien nos habla, mediante la retroalimentación, lo
que creemos que hemos comprendido. Significa escuchar con
atención y concentración, centrar toda nuestra energía en las
palabras e ideas del comunicado, entender el mensaje y
demostrarle a nuestro interlocutor que se siente bien interpretado.
La escucha activa demanda que nos introduzcamos en la mente de
quien nos habla e interpretemos el mensaje desde su punto de
vista. Centramos toda la atención en captar y comprender el
comunicado, los pensamientos y las emociones de nuestro
interlocutor.
Evitamos las distracciones y apartamos nuestros pensamientos de
la mente para concentrarnos totalmente en la escucha. Se requiere
realizar un elevado esfuerzo mental y una gran inversión de
energía.

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La escucha activa es la más completa e importante. Incorpora
todos los elementos de la escucha empática y analítica, así como
variables de la escucha sintetizada y discernitiva.
Beneficios de la escucha activa
La escucha activa permite a los vendedores descubrir las
necesidades, los gustos, los deseos y las expectativas de los
clientes, conocerlos mejor, ganarse su confianza, estrechar los
lazos y fidelizarlos. Colabora para alcanzar el éxito en el mundo de
las ventas.
Mediante la escucha, los líderes reconocen las inquietudes, los
objetivos y los factores motivadores de los miembros de su equipo.
Facilita el liderazgo.
La escucha activa habilita el desarrollo de las relaciones personales
con los compañeros del trabajo, los familiares y las amistades.
Los principales beneficios que brinda la escucha activa son:
• Creamos un clima positivo para la comunicación, logrando
que ésta sea más efectiva.
• Captamos el sentido exacto del mensaje del emisor,
reduciendo los malentendidos.
• Obtenemos información relevante sobre nuestro
interlocutor. Al escuchar activamente a nuestro emisor, se
le muestra que tenemos consideración por su punto de
vista, acrecentando su autoestima. Esto provoca que nos
facilite información importante.
• Aprendemos de las experiencias de nuestros interlocutores.
Adquirimos nuevos conocimientos enriquecedores.
• Al prestar atención al emisor, podemos identificar sus
objetivos y sus sentimientos, reflexionar sobre su mensaje,
confirmar la congruencia de la información facilitada y
buscar soluciones a los problemas que van surgiendo.
• Demostrando interés por quien nos está hablando, podemos
solicitar aclaraciones o ampliaciones de la información
suministrada.

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• Reducimos los conflictos profesionales y personales como
consecuencia de una mejor comunicación y la disminución
de las malas interpretaciones y los malentendidos.
• Al valorar a nuestro interlocutor y demostrarle
consideración, conseguimos ganarnos su confianza, ya sea
un cliente, un compañero de trabajo, un familiar o un
amigo.
• Además, fortalecemos las relaciones con los clientes, los
compañeros, los familiares y las amistades.
• Gracias a la información que obtenemos y la confianza
ganada, incrementamos la capacidad para influir sobre
ellos.
• Escuchando activamente controlaremos y dirigiremos la
conversación hacia los objetivos que nos marquemos.
• Mejoramos nuestras habilidades de liderazgo.
• Proyectamos sobre nuestro interlocutor una imagen de
respeto, consideración, comprensión e inteligencia.
• Logramos mayor productividad en el trabajo ya que
conocemos y comprendemos mejor a nuestros
interlocutores, las relaciones son más estrechas y
ahorramos tiempo y energía al evitar los malentendidos.
El test de capacidad de escucha activa
A continuación se ofrece un test para medir la capacidad de
escucha activa.

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ISBN 978-1-84799-233-8
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ID: 1434419
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Cómo
desarrollar
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de
escucha
activa
Rodrigo
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