1. COSTOS DE APLICACIÓN TERRESTRE DE FITOTERAPICOS
CAMPAÑA 2015 ENTRE LA ESPADA y LA PARED
El otoño es un buen momento para revisar los costos de aplicación terrestre de fitosanitarios ya que
en general asumimos que termina una campaña agrícola y se inicia una nueva.
A tales efectos haremos la evaluación económica de un equipo automotríz.
Tanto para las empresas contratistas que venden sus servicios a terceros como en casos de los
productores que poseen maquinaria propia para su agricultura resulta imprescindible tener claro con
que estructura de costos que están operando. Es la única manera de poder aprovechar una
oportunidad de hacer un buen negocio brindando servicio, evitar quebranto o por lo menos tener claro
donde están parados.
Conocer los costos de operación de la maquinaria será clave para entender si estamos competitivos
ante las tarifas de mercado y si dichas tarifas nos generan rentabilidad negativa o positiva, es decir si
ganamos o perdemos plata y en que magnitud.
Estamos parados en un momento de alta espectativa en el plano económico, por un lado hay
esperanzas de un cambio de políticas macro y particularmente cuestiones referidas a la politica
agropecuaria , ambas de la mano de un cambio de gobierno en diciembre, pero a su vez, quedan
largos 9 meses con una situación extremadamente compleja para la agricultura.
Los altos costos de producción y la caída de precios de los granos configuró una pinza que aprieta la
rentabilidad de las empresas agrícolas y esto repercute en las tarifas de mercado de servicios de
contratista de maquinaria.
En situaciones como las descriptas el mercado se pone dificil, ya que, por un lado el agricultor tiende a
reducir el paquete tecnológico utilizado en los cultivos y esto implica tratar de disminuir los gastos de
aplicación ya que la relación beneficio / costo se hace muy estrecha o hasta negativa y esto significa
menos insecticidas, herbicidas y funguicidas , menos fertilizantes, menor calidad de aplicación y por lo
tanto menos demanda de aplicaciones.

2. Por otro lado se hacen notar los problemas financieros generalizados que retrasan cobranzas,
aumentan plazos de pago, mora e incobrabilidad.
Esta situación sumada a la competencia de los contratistas por captar trabajo suele generar
concecuencias nefastas para la empresa maquinaria ya que se tiende a negociar precios de servicio
por debajo de los costos resignando amortización, mantenimientos y costos financieros. (cuando
revisamos costos nunca debemos olvidarnos que estos estan compuestos por gastos, amortizaciones
e intereses)
Es sabido que vender servicios por debajo del costo solo genera un ingreso de caja inmediato pero
asegura una bancarrota a mediano plazo por estar comprometiendo las amortizaciones presentes y la
capacidad de inversiones futuras.
En este contexto gerenciar una empresa maquinaria como puede ser el ejemplo que vamos a revisar
es realmente un desafío de inteligencia y espíritu y requiere tener bien claro los números del negocio.
Recordemos lo que tratamos de recalcar siempre que analizamos este tipo de empresas : Siempre
que seamos dueños de maquinaria y trabajemos para nuestra propia agricultura o ganadería y/o para
terceros es impresindible poder conocer los costos de operación de estos servicios a los fines de
medir con que eficiencia estamos trabajando y asumir que SI TENEMOS INVERSIONES EN
MAQUINARIA DEBERÍAMOS GESTIONARLA COMO EMPRESARIOS DE MAQUINARIA con el
PROFESIONALISMO que esto requiere.
Por último antes de entrar a los cálculos recalcamos que los costos de la operación de maquinaria son
altamente dependientes de la estructura logística, de organización y comercial y al tipo de empresa
donde esté integrada por lo cual no es correcto extrapolar y generalizar resultados. Los costos pueden
variar drasticamente de una empresa a otra y deben ser calculados para cada caso.
Vamos a los número de una Empresa Contratista Especializada en Aplicación de Fitosanitarios
mediante una Máquina Pulverizadora Autopropulsada.
COSTOS INDIRECTOS
Para el análisis del caso describiremos la estructura básica de la empresa concreta.
Se trata de un productor agropecuario del Sudeste de la Pcia. De Córdoba que posee una explotación
agrícola-ganadera y está equipado con un importante parque de maquinarias para labranzas, siembra,
fertilización y cosecha y además un equipo completo para pulverización terrestre autopropulsado.
Específicamente cuenta con una pulverizadora automotríz con motor de 140 HP ,tanque de 3200 lts y
con un ancho de botalon de 25 mts.
Las condiciones de pulverización estandar se estableciron en volumenes aspergados de
aproxidamente 100 lts por ha.
Para el análisis se parte de la base de que la actividad maquinaria comparte con las otras actividades
costos comunes como por ejemplo , los galpones, las herramientas, los equipos de mantenimiento,
una camioneta de apoyo y las oficinas de administración.
Además se comparte el costo del salario fijo de un empleado maquinista que está la mayor parte del
tiempo abocado a la aplicación pero que atiende otras actividades de la empresa maquinarias ( 70 %
costo en la Aplicación , 30 % costo en resto de actividades maquinaria). El mismo empleado tiene una
remuneración variable en función de las hectareas de trabajo de la pulverizadora por lo cual este costo

3. se contabiliza como costo directo de la pulverización ya que solo incide si el equipo trabaja y es
proporcional a las has. que esta tarea facture.
Para mas detalle se adjunta el Cuadro nro 1 donde se especifican los costos de Estuctura asumidos.
Total Gastos Administración 43.950,00$
Sdo Mes $ $ / Año
Sueldo Fijo Maquinista Sr (70%del Sueldo Fijo Total) 5.000,00$ 9.986,23$
Buenas Practicas = Capacitación y Asesoramiento 10.000,00$
Buenas Practicas = Proceso de Envases y Efuentes 7.500,00$
Telefonia celular 350,00$ 4.200,00$
Gastos Operativos Varios 2.000,00$ 2.754,82$
Total Gastos Operativos 34.441,05$
Total Amortizaciones $ x año 6.049,80$
Valor Actual $ $ / Año
Intereses sobre instalaciones 21 %Anual 307.098,00$ 55.277,64$
TOTAL Gastos Estructura $ x año 139.718,49$
Cuadro nro 1 GASTOS DE ESTRUCTURA
COSTOS DIRECTOS
Con esta estructura básica analizaremos los costos directos de la Empresa Pulverización teniendo en
cuenta cuatro situaciones de escala de trabajo: superficie trabajada de 5000, 10000 , 20000 has y
como 4to escenario se buscan las has que generan la facturación que equilibran los costos por año.
Estos costos directos se calculan en base a la estimación del costo operativo x hora, teniendo en
cuenta una serie de supuestos estandart como: precio de gas oil de $ 9,85 sin iva, prestaciones,
carácterísticas de mantenimiento y consumo de combustible estandar de la pulverizadora y costos de
salario variable para los operadores y de operación de camioneta de apoyo y un batan.
Para estimar la facturación anual se considera un valor UTA a Abril 2015 de aprox $/ha 350,00 y se
considera que la Pulverización Automotríz se factura en promedio a razón de 0,15 UTA/ha.
Teniendo en cuenta una capacidad de trabajo neta de aprox 19 / 20 has x hora o sea 0,05 horas x ha
se tranforman los valores de costos en $ x hora a $ por ha.
Dichos costos comparados con la tarifa standart en $ permite calcular un Márgen Bruto x ha de trabajo
que se sintetiza en el Cuadro nro 2.
COSTOS DIRECTOS, TARIFAS y MARGEN x Ha en $ SUP=> 5000 has 10000 has 16445 20000 has
Costo x ha $ $/ha 100,72 59,54 42,84 37,68
Costo en UTAs UTA 0,29 0,17 0,12 0,11
Tarifa x Ha $ $/ha 54 54 54 54
Tarifa en UTAs UTA 0,15 0,15 0,15 0,15
Margen Bruto x ha en pesos $/ha -47,14 -5,96 10,74 15,90
Cuadro nro 2 COSTOS DIRECTOS, TARIFA y MARGEN BRUTO x Ha en $

4. RESULTADOS DE LA EMPRESA
Finalmente si neteamos los Márgenes Brutos con los Costos Indirectos generados por los Gastos de
Estructura se obtendrían los Resultados que se resumen en el Cuadro nro 3
INDICADORES EMPRESA APLICACION de
FITOSANITARIOS - MARZO 2015
5000 has 10000 has 16445 20000 has
FACTURACION BRUTA $/año 267894 535788 881103 1071576
TOTAL COSTOS DIRECTOS u$s $/año 503604 595372 704444 753654
MB ESTIMADO TOTAL $/año -235710 -59584 176660 317922
TOTAL GASTOS ESTRUCTURA $/año 139718 139718 139718 139718
IMPUESTO a los Débitos 1,2% $/año 3215 6429 10573 12859
IIBB 3% $/año 8037 16074 26433 32147
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS $/año -386680 -221805 -65 133198
INVERSIÓN EN EQUIPOS e INSTALACIONES $/año 2035692 2035692 2035692 2035692
RENTABILIDAD ANTES DE IMPUESTO A LAS GANANCIAS % -19,00% -10,90% 0,00% 6,54%
IMPUESTO A LAS GANANCIAS $/año 0 0 0 44476
RESULTADO DESPUES DE IMPUESTOS $/año -386680 -221805 -65 88722
RENTABILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTOS % -19,00% -10,90% 0,00% 4,36%
Cuadro nro 3 RESULTADOS FINALES despues de IMPUESTOS
Con una tarifa de $/ha 54 ( representa 0,15 UTAs) la superficie necesaria a facturar para llegar al
Punto de Equilibrio para pagar todos los costos de la actividad son 16445 has.
Tengamos en cuenta que en promedio cada ha agricola en Siembra Directa requiere
aproximadamente 4 pasadas de aplicaciones terrestres de agroquímicos por lo cual 16445 has de
pulverización representa aproximadamente 4111 has de superficie agricola , de donde se desprende
que si no se cuentan con hectareas de superficie agricola propia habrá que contar con un gran
esfuerzo comercial para vender el servicio a terceros y compensar las pérdidas.
Trabajando 20000 has anuales se obtendría una muy exigua rentabilidad anual (rentabilidad medida
como resultados despues de impuestos sobre activos, ROA) de 4,36%.
BUENAS PRACTICAS
El concepto de Buenas Prácticas Agrícolas (BPAs) es la denominación genérica que reciben todas
aquellas acciones que promueven la producción primaria de alimentos aptos para consumo humano,
contemplando la sustentabilidad del sistema, el uso eficiente de los recursos y el manejo integrado de
plagas y enfermedades.
La implementación de BPA apuntan a lograr un manejo adecuado de la producción en todas sus etapas y
la aplicación de fitosanitarios es uno de los procesos más sensitivos ante las regulaciones de orden
ambiental en la actualidad.
La aplicación de fitosanitarios constituye uno de los procesos más complejos de la intervención
agronómica ya que atraviesa cuestiones de química y física de productos activos y coadyuvantes en
solución, conceptos de hidráulica, clima, biología de plagas y cultivos, tecnología de pastillas y logística.

5. Pero además no hay que perder de vista que un trabajo de calidad y cumpliendo con BPA debe ser muy
riguroso con la seguridad e higiene de los operarios, extremar los riesgos de daño al ambiente y a los
demás miembros de la comunidad.
Para eso es necesario que estemos capacitados en las condiciones climáticas adecuadas para aplicar, en
la correcta preparación del caldo de aplicación, la utilización de adecuados equipos de protección y el
manejo inocuo de efluentes y tratamiento y disposición de envases.
Este análisis contempla un presupuesto anual de $ 17500 para capacitación, equipamiento,
asesoramiento y operación con BPAs de aplicación y medidas adecuadas de seguridad e higiene.
Además incluye los costos administrativos de cumplir con todos los requerimientos estipulados por la
normativa correspondiente para operar el equipo.
Trabajar cumpliendo BPA es ético, reduce riesgos y costos a mediano plazo, mejora la calidad del trabajo
realizado, el resultado de la aplicación , el confort y la seguridad de todos los operarios y además será
ineludible hacerlo en un corto plazo debido al exigente marco regulatorio de los distintos distritos.
Llevado a un plano más general de nuestras empresas, esta realidad pone en foco la urgente
necesidad de acelerar nuestros procesos de implementación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPAs),
Procedimientos Estandarizados, Procesos de Certificación y Sistemas de Calidad Total que sirvan
para demostrar claramente la robustez y sustentabilidad de nuestros procesos productivos.
CONCLUSIONES
 Conozca SIEMPRE sus costos , por mejor precio que Ud pueda negociar como arancel a su
servicio, este puede estar por debajo de sus costos.
 Invierta en Buenas Prácticas. Es ético, reduce riesgos y costos a mediano plazo, mejora la
calidad del trabajo realizado, el resultado de la aplicación , el confort y la seguridad de todos los
operarios y además será ineludible hacerlo en un corto plazo debido al marco regulatorio.
 Optimice su escala, trabaje su perfil comercial haciendo trabajos de calidad, cumpliendo en
tiempo en forma y generando y fortaleciendo su red de clientes.
 Procure trabajar en red, por ejemplo asociandose a las distintas camaras de contratistas que le
darán soporte técnico, legal, comercial y sentido de pertenencia.
 Por último, tenga paciencia y espíritu, lo mejor está por venir.//