El documento describe los diferentes canales de comercialización como representantes intermediarios, distribuidores mayoristas, venta directa, distribuidores minoristas, call center, retail, social cites, web, referidos, licitaciones, venta pública y sell all. Cada canal tiene sus beneficios y una empresa puede usar varios canales. Es importante la comunicación efectiva, el control y seguimiento de la gestión en todos los canales. El canal adecuado depende de la industria, tamaño de la empresa, inversión, mercado, cobertura y nivel de productividad. También

1. Business Management & Holistic Training
CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011

2. Business Management & Holistic Training
Qué son los Canales de Comercialización?
Son Formas o Medios de realizar las ventas.
Los canales de Comercialización son el medio por el cual se lleva un
producto o servicio al consumidor o cliente final.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011

3. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
1. Representantes intermediarios
2. Distribuidores Mayoristas
3. Venta Directa
4. Distribuidores Minoristas
5. Call Center
6. Retail
7. Social Cites
8. Web
9. Referidos
10. Licitaciones
11. Venta Pública
12. Sell all
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

4. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Representantes intermediarios y Franquicias
Distribuidores Mayoristas
Venta Directa
Distribuidores Minoristas Tradicional
Call Center
Diferente
Retail
Social Cites
Páginas Web Emergente
Referidos
Licitaciones
Cíclicos
Venta
Pública
Sell All Olvidado
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

5. COSTOS Y VALOR EN LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

6. 1. Representantes intermediarios y Franquicias
Se trabaja en base a modelos de gestión que deben ser desarrollados de
acuerdo a un plan de trabajo específico.
Aquí no se venden productos, se venden ideas.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

7. 2. Distribuidores Mayoristas
Se debe buscar siempre el Mix mas exacto posible para encontrar la mayor
rentabilidad.
Altos montos en inversión, fuertes barreras de entrada.
Negocio muy atractivo en cualquier industria si el inversionista está capacitado
para desarrollar el esquema.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

8. 3. Venta Directa
Todo el esquema depende de una fuerte y organizada estructura empresarial.
Altos costos fijos, necesitan mucho de conocer el mercado en que se
desarrollan y ser competitivos en salarios para mantener el talento humano.
Permite en base al control de la productividad garantizar un nivel de ventas.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

9. 4. Distribuidores Minoristas
Se trabaja manuales de gestión, políticas de calidad.
Se debe cuidar la no proliferación, es importante para masificar la presencia y
disponibilidad del producto. Te acerca al canal final y al cliente específico.
Esquema muy usado por los importadores de productos para introducirse al
mercado y tener ventas crecientes.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

10. 5. Call Center
Modelo de gestión basado el altos estándares de calidad, se busca siempre
sacarle el máximo de la productividad.
Los costos de operación siempre se reducen.
Siempre que la llamada sea grabada se puede auditar la gestión.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

11. 6. Retail
Se trata de una pelea por una parte del mercado, se usa mucho el buen
nombre (fama o nivel de recordación) y respaldo de la cadena de
comercialización. Se logra mucha presencia y disponibilidad para el usuario
final. Bajos costos de operación para el fabricante.
La relación se debe cuidar ya que es muy sensible.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

12. 7. Social Cites
Canal emergente que nació como forma de hacerse presente en los lugares
donde el cliente quiere. Luego fue usado para dar servicio al cliente, entregar
servicios de valor agregado y dar atención a reclamos.
Cada vez mas veremos que por estos medios electrónicos-tecnológicos a las
empresas comercializando sus servicios con bajísimos costos.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

13. 8. Web
Es un canal de ventas que todos los días se populariza, se están eliminando
las barreras de restricción. Ya no es necesario una Pay Pal, puedes pagar por
transferencias, depósitos, en cheque, contra entrega, etc.
Amazon en USA y Mercado Libre en Latinoamérica son los mas populares.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

14. 9. Referidos
Se trabaja con el marketing boca a boca creando una cadena de referencia
positiva, es muy sensible el trato con el cliente, se trabaja fuerte en retención.
La fidelización a los clientes es la clave, al cliente actual se lo premia por traer
referidos y eso afirma a la empresa en ese entorno.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

15. 10. Licitaciones
Es un proceso de compra y venta en el que el cliente califica a sus
proveedores y luego se llama a concurso para conocer la propuesta que mas
conviene al comprador.
Usada en industrias como: farmacéutica, alimentos, provisiones para
entidades públicas, entre otras.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

16. 11. Venta Pública o por Catálogo
Poco nivel de capacitación y control, es importante mantener la calidad del
producto para que los clientes permanezcan dentro del círculo.
Muchas veces no se vende sino se toman pedidos, ejemplo las ventas con
revista que se hacen circular para que el interesado escoja su compra.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

17. 12. Sell all
Se requiere de un alto compromiso empresarial, gran satisfacción de los
empleados con la empresa, las compensaciones son de acuerdo a los
esfuerzos. Todos son parte de un equipo.
Cada empleado de la empresa se convierte en un vendedor, nada tiene que
ver el área en que se desenvuelva. Alto nivel de comunicación efectiva.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

18. RESUMEN
TODOS LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN TIENEN
SUS BENEFICIOS, ES MUY PROBABLE QUE UNA
EMPRESA USE VARIOS DE ELLOS. EN TODOS SERÁ
IMPORTANTE SIEMPRE LA EFECTIVA
COMUNICACIÓN, EL CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA
GESTIÓN.
DEPENDIENDO DE LA INDUSTRIA Y EL TAMAÑO DE LA
EMPRESA SE DEBERÁ ESCOGER POR
INVERSIÓN, MERCADO, COBERTURA, NIVEL DE
PRODUCTIVIDAD.
SE DEBE CONSIDERAR QUE TIPO DE SERVICIO Y CUAN
PERSONALIZADO SE LO QUIERE ENTREGAR AL
CLIENTE FINAL.
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

19. BIBLIOGRAFÍA:
Canales de comercialización
Escrito por Louis W. Stern
Gestión de la distribución comercial
Escrito por Alan West
Distribución comercial
Escrito por Salvador Miquel Peris
Distribución comercial
Escrito por Publicaciones Vértice
Fundamentos de marketing
Escrito por Philip Kotler, Gary Armstrong
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ 29/10/2011
Business Management & Holistic Training

20. Muchas Gracias!!!
FRANCO FERNÁNDEZ SÁNCHEZ

21. “Compartir conocimiento trae bendición”
Conferencista:
Franco Fernández Sánchez.
Jefe de Canales Externos Regional Sierra
Quito. Ecuador.
CELULAR: (593) 085 48 88 66
OFICINA: (593) 5000000 EXT: 2214
@francofer1
franco.fernandez@claro.com.ec
Business Management & Holistic Training