1. KOÇ HOLDING:
Electrodomésticos de
Línea Blanca Arçelik
Susanna van Vianen
Francisco Soldevilla
Fran Feliu

2. PREGUNTAS
1. ¿Qué tipo de política de comercio utilizo
Turquía para formar parte de la CEE en la
década de los 90?
2. Canales de distribución del producto.
3. Principales destinos de expansión internacional

3. INTRODUCCIÓN
• Vehbi Koç 1917 fundó su primera empresa (supermercado
pequeño)
• 1939 asumió representación comercial de Burroughs, Mobil Oil y
Ford (asociaciones con empresas extranjeras)
• 1948 construyó fabrica de bombillas en sociedad con General
Electric
• 1954 Fundó Beko (Bejerano&Koç) 1983
• 1955  fundó Arçelic (muebles de oficina metálicos)
• 1959 neveras, lavadoras, lavavajillas, aires acondicionados y
aspiradoras
• Vehbi Koç1963 Koç Holding
• 1996 fallece Vehbi Koç
• 1998  Koç Holding controla 100 empresas en casi todos los
sectores de la economía turca (10% PNB) industria automotriz,
electrodomésticos, bienes de consumo, energía, minería, construcción, comercio
internacional, finanzas, turismo y servicios.

4. POLÍTICA DE COMERCIO
• En 1923 se acabó con la época del sultanato y se formó una
república (industrialización)
• Para el desarrollo económico se crean empresas bajo la tutela
del gobierno que más tarde se privatizan
• 80´s Privatización de empresas estatales gracias a la aparición
de la bolsa de valores de Estambul
• 80’s convertibilidad de la lira turca (fomento de exportaciones)
• 1988 reducción de los aranceles aduaneros (motivación para
exportación)
• 1990 PNB Turquía (captación de interés comercial
UE/EEUU)
• 1992-1996 Reducción a 0% aranceles
• Eliminación arancel aduanero del 5% sobre componentes
importados de la CE
• 1999 entró en 
(mercado común/ aranceles/desarrollo económico)

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Tiendas minoristas 95% (representaban el 60% de las
ventas unitarias al por menor, el 40% restante se vendía a
través de puntos de ventas de marcas múltiples)
• Promotores y contratistas de la construcción 5%
• Distribuían el producto en Carrefour y Metro
• 28% de ventas de electrodomésticos en Estambul

6. EXPANSIÓN INTERNACIONAL
DESTINO
%
DESTINO
%
Reino Unido
28%
África del Norte
17%
Francia
18%
Europa Oriental y
Asia Central
6%
Otros UE
14%
Otros
17%
• 1983 Se estableció el departamento de exportaciones
• 19912,4% total ventas
• 19967,6% total ventas
• Alcanzó un 8% del mercado en el Reino Unido
• Alcanzó un 20% del mercado en Túnez
• Alcanzó entre 1% y 4% del mercado en el resto de los mercados

7. EUROPA OCCIDENTAL
• 1989 Arçelik abrió delegaciones comerciales en Reino
Unido, Francia y Alemania.
• Arçelik se concentro en Beko ya que era más fácil de
pronunciar
• Reino Unido:
• 1996Beko penetro las tres cadenas principales de
electrodomésticos (Curry’s, Comet e Iceland)
• Mercado sensible a los precios y NO dominado por marcas
internas
• 1997 se usaban1 millón de electrodomésticos Beko en el
mercado británico (2/3 nevera & 1/3 televisores)
- 300,000 neveras (2/3 mini neveras & 1/3 normales)
• Precio de venta era menor que el de los competidores
150<160,200,300

8. • Francia:
• Abrió su primera delegación comercial en 1993
• 1996las ventas anuales alcanzaron las 75,000 unidades
• Beko: 25% de las ventas unitarias en francia
• 68,000 corresponden a frigoríficos y 7,000 a lavadoras y hornos
• 1997 Año crucial: Arçelik puso en practica una estrategia de dos
marcas:
1. Posicionó la marca Beko
2. Otras marcas de Koç pusieron en venta productos a un
menor para atraer pedidos de mayor volumen
precio
• Alemania:
• Abrió su primera delegación en 1994
• 60% cuota de mercado: Bosch, Siemens, AEG & Miele.
• 40% cuota de mercado: fabricantes italianos y de Europa oriental,
ninguno > 4% cuota de mercado
• Puntos de venta:
• 80% Grupos de compras y mayoristas regionales
• 20% Fabricantes de cocinas americanas prefabricadas a constructores
• 1996 Beko vendió 30,000 frigoríficos en Alemania (comparado con
10,000 en 1995), y 20,000 lavadoras (comparado con 5,000 en 1995)

9. CONCLUSIÓN
• Sus estrategias de expansión de marcas fueron acertadas
• Fuerte empresa competente con primeras marcas
mundiales
• Su estudio de mercado geográfico fue clave para la
expansión y desarrollo del producto
• Mayor rentabilidad en producción y venta en Turquía

10. İLGİNİZ İÇİN TEŞEKKÜR
EDERİM