en el presente documento encontraras tips para manejar cualquier tipo de objecion

1. Manejo de Objeciones
Lezgo Desarrollos

2. Objeciones
• Sin Objeciones NO HAY VENTA.
• Entre mas Objeciones Mas Interés y
mayor posibilidad de cierre.
• No hay mas de seis objeciones, cualquier
objeción se puede agrupar o clasificar en
no mas de seis.
• En el mercado inmobiliario hemos
encontrado las 6 agrupaciones más
comunes.
Tipo de
propiedad
Localización
Estilo de
Vida
Patrimonio
Seguridad
Confianza

3. Determine la verdadera Objeción a través de
preguntas
• Realizando preguntas adecuadas es posible encontrar la verdadera
objeción y clasificarla adecuadamente.
• Contar con las objeciones reales y clasificadas nos permiten:
• Mejorar los mensajes en la mercadotecnia y la publicidad.
• Calificar mejor a los prospectos.
• Responder con razones convincentes.

4. Tipo de Propiedad.
El cliente busca casa y solo
tenemos departamentos.
• ¿Por qué busca casa?
• ¿Espacio?
• ¿Funcionalidad?
• ¿Ruido?
• ¿Costo?
• ¿Privacidad?
• ¿Accesibilidad? (Escaleras y
pasillos)
• ¿Seguridad?
• ¿Sismos?
Razones para vivir en departamentos.
• Generalmente son en una planta por lo que facilitan la
movilidad.
• La limpieza y el mantenimiento son más fáciles y
económicos.
• Las actuales técnicas de construcción permiten aislar
el ruido.
• Los pisos superiores y las terrazas ofrecen vistas muy
agradables.
• Los pisos bajos e intermedios son mas frescos.
• Los servicios y mantenimiento se prorratean entre los
inquilinos.
• El precio es reducido al compartir el costo del terreno
y el costo de construcción.
• Los diseños arquitectónicos permiten mantener la
privacidad.
• Los desarrollos de mas de cuatro niveles deben contar
con elevador, lo que facilita el acceso.
• Dependiendo de el número de departamentos por
nivel el edificio deberá contar con mas de un elevador.
• Existen eficientes sistemas de control de acceso a los
edificios lo que provee mayor seguridad.
• La zona geográfica es de baja intensidad sísmica.

5. Localización.
No me gusta la localización
• ¿es por la distancia a:
• Centro de trabajo
• Centros comerciales
• Centros culturales o de
entretenimiento.
• Parques y centros recreativos
• Etc.
• ¿Es por el nivel socioeconómico de
la zona?
• ¿Es por la seguridad de la zona?
• ¿Es por la disponibilidad de
transporte?
• ¿Es por la disponibilidad de
servicios (Internet, cobertura
telefónica, etc)?
Razones para vivir en la zona.
• Describir principales vialidades y accesos al
desarrollo.
• Informar de los principales medios de
transporte disponibles en la zona.
• Establecer los tiempos de transporte a los
principales centros comerciales, zonas de
trabajo, centros culturales y de
entretenimiento, etc.
• Describir el nivel socioeconómico de la zona.
• Demostrar la plusvalía de la ubicación.
• Mostrar las inversiones de infraestructura de
los años recientes.
• Mostrar los planes de desarrollo de
infraestructura en la zona.
• Mostrar los frenos al crecimiento de la zona
por protección a zonas protegidas.

6. Estilo de Vida.
Ventajas de contar con amenidades.
• Permiten realizar determinadas actividades sin
necesidad de transportarse o incurrir en costos
adicionales.
• Fomentan la convivencia entre vecinos.
• Permiten recibir visitas con comodidad y buena
atención.
• La capacidad está determinada por el numero
de unidades en el desarrollo.
• Demasiadas amenidades incrementa el costo
de mantenimiento.
• Amenidades limitadas reduce el costo de
adquisición.
• Su número y condición impacta en la plusvalía.
No me convencen la amenidades.
• ¿Son muchas?
• ¿Son pocas?
• ¿No empatan con su estilo de vida?
• ¿Son de baja capacidad?
• ¿Son una carga financiera?

7. Patrimonio.
Alternativas de precio.
• Análisis de Valor, comparativo contra la
competencia de características similares.
• Diferenciadores, características superiores de los
diferentes criterios (único en la zona, amenidades,
costo por metro cuadrado, servicios, etc.)
• Análisis de plusvalía.
• Descuentos de acuerdo a la etapa del desarrollo
(Friends & Family, preventa, casa muestra, listo para
entrega, etc.)
• Proveer alternativas de pago.
• % de enganche, posibilidad de diferir pagos.
• Alternativas de crédito (Infonavit, Cofinavit, Credito
conjunto, crédito en pareja, Fovisste, Aliados,
Hipotecario, De Preventa, de liquidez)
• Solicitar carta propuesta del cliente de acuerdo a su
capacidad y enfoque.
Es muy caro.
• ¿Conoce un producto similar a
menor precio? (*Considerar el resto de los criterios.)
• ¿Por qué cree que nuestros
competidores venden un producto
similar a menor precio?
• ¿Por qué le parece que cuesta más
de lo que esperaba pagar?
• ¿El producto está fuera de sus
capacidades de compra?

8. Seguridad.
Respuestas relativas a la seguridad.
• Bajos índices de criminalidad del estado.
• Índices de criminalidad de la ciudad o zona
especifica.
• Nivel socioeconómico de la zona.
• Por el precio de la unidad, sus vecinos deben
tener el mismo nivel socioeconómico de usted,
personas de menor ingreso no tienen acceso a
este tipo de propiedades.
• Detallar distancia a servicios de emergencia,
policía, bomberos, clínicas y hospitales.
• Describir facilidades de seguridad incluidas en
el conjunto, (caseta de vigilancia, acceso
controlado, alto de las bardas y enrejado,
cámaras de seguridad, caseta de vigilancia con
línea telefónica, distribución de
estacionamientos, número de accesos.
Poca seguridad.
• ¿Le preocupa la seguridad de la
zona o del conjunto?
• ¿Qué aspectos específicos le
preocupan?
• ¿Asalto / secuestro?
• ¿Robo a casa habitación?
• ¿Disturbios callejeros?
• ¿Acceso a servicios de emergencia?
• ¿Costos adicionales de seguridad?

9. Confianza.
Respuestas relativas a la confianza.
• El descuento que obtiene en la preventa
puede justificar incluso pagar una renta
para esperar la entrega.
• Mostrar permisos de construcción y planos
autorizados lo que garantiza que no
existirán cambios al diseño.
• Mostrar plan de obra, unidades vendidas.
• Mostrar trayectoria del desarrollador,
testimoniales, solicitar visita a desarrollos
vendidos anteriormente.
• Mostrar muro de acabados.
• Hacer referencia a espacios de acuerdo a
tipo de muebles, (Cama Kingsize, dos
camas gemelas, Refrigerador de 2 puertas,
comedor para seis personas, sala de tres
piezas, centro de lavado, etc. )
No quiero comprar en preventa.
• ¿Requiere la unidad antes del
tiempo de entrega? ¿Por qué?
• ¿Le preocupa que se hagan
cambios en el diseño?
• ¿Le preocupa que se alarguen los
tiempos de entrega?
• ¿Le preocupa que sea un fraude?
• ¿le preocupa que se entreguen
acabados de menor calidad?
• ¿le es difícil dimensionar los
espacios?

10. Trabajo personal
• Elabore su lista de objeciones de acuerdo a su experiencia con
prospectos actuales.
• Escriba las preguntas que puede realizar para explorar a fondo las
objeciones.
• Organice la lista de acuerdo a las más frecuentes.
• Desarrolle la respuesta “a prueba de balas” para cada una de las
principales objeciones.

11. En la atención al cliente
• FACILITE LAS OBJECIONES, responda a ellas de forma amigable y constructiva.
Recuerde que son escalones que le permiten conocer al cliente y crearle la
confianza para comprar.
• ELOGIE EL CLIENTE POR LA OBJECIÓN, responda algo como “Que bueno que
preguntó por esto..” el cliente se sentirá mas cómodo para preguntar y explorar
las razones por las que debe comprar.
• ESCUCHE ATENTAMENTE, el contar con un buen número de respuestas no
elimina el hecho de escuchar atentamente al cliente tenga paciencia y espere
hasta que el cliente haya expresado completamente su objeción.
• HAGA PREGUNTAS DE CLARIFICACIÓN Y CONFIRMACION, Asegúrese de haber
entendido completamente la preocupación del cliente y haga preguntas como
“¿Que quiere decir con..?” replantee lo planteado en sus propias palabras
demostrando al prospecto que está escuchando y entiende su preocupación.

12. Objeción o Condición
• Una objeción es un obstáculo que se puede resolver de diferentes
formas, eliminando el problema, minimizándolo u obteniendo un
beneficio adicional que resta importancia al obstáculo.
• Una condición es una razón genuina que impide continuar. Por
ejemplo el no contar con recursos económicos y no calificar a un
crédito.
• En las transacciones inmobiliarias es posible resolver la mayor parte
de los obstáculos, algunos implican costos adicionales o tiempo que
impiden tomar la oferta.
• Haciendo preguntas de exploración podrá determinar si es una
objeción o una condición.

13. Objeciones comunes
1. OMITIDAS. El prospecto no expresa su preocupación, haga preguntas abiertas, escuche con
atención y haga preguntas de exploración.
2. EXCUSAS, Son reacciones instintivas para rechazar la compra, “estoy ocupado en este
momento”, “solo quiero información”, “no es lo que busco”. Responda amable y
pacientemente, con preguntas de exploración ¿Cuál es el mejor momento para llamarle?, ¿Qué
información le puedo proporcionar?, ¿Qué está buscando?.
3. OBJECIONES MALICIOSAS. Encontrará individuos que ataquen su oferta, o se expresen mal de
ella. Recuerde no es un ataque personal, requieren desahogar problemas personales mantenga
la serenidad, seguridad, optimismo y cortesía.
4. SOLICITUDES DE INFORMACIÓN. El prospecto encubre su interés genuino solicitando
información. Haga preguntas abiertas solicitando que sea especifico en sus dudas, proporcione
la información solicitada y concluya con la frase ¿Responde esto a su pregunta?
5. EL CONOCEDOR es el cliente que hace preguntas sofisticadas o complejas buscando dominar la
conversación. Muéstrese impresionado por su amplio conocimiento, déjele dominarlo que se
habla y domine la escucha, sea cortes y conciliatorio.

14. Objeciones comunes (2)
6. OBJECIONES SUBJETIVAS El cliente desvía la conversación haciéndole preguntas personales tipo
“se ve que le va bien en este negocio”, es probable que usted ha hablado demasiado y el
cliente pretende tomar control de la situación dirigiendo la conversación hacia su persona o
comportamiento, deténgase y haga preguntas, empiece a hablar del cliente en lugar se si
mismo.
7. OBJETIVAS el prospecto muestra incredulidad de los beneficios que obtendrá por hacer la
compra, prepare evidencia que respalde sus afirmaciones, responder adecuadamente este tipo
de objeciones incrementan la posibilidad de compra.
8. RESISTENCIA A LAS VENTAS, el cliente oye pero no escucha pues se resiste a que ser
convencido, aclare que no está tratando de venderle sino que quiere hacer preguntas para
saber si puede AYUDARLE a lograr sus metas.
9. DE ULTIMO MOMENTO, el miedo a tomar una decisión lleva al cliente a plantear preguntas de
ultimo momento para evitar la decisión, si la objeción es redundante, parafrasee la respuesta
que dio anterior mente, muestre seguridad y confianza a preguntas como “Esta seguro que que
es el mejor descuento que puedo conseguir?” responda afirmativamente con seguridad, si es
nueva explore a detalle la nueva objeción.

15. Vaya directamente a la pregunta de cierre.
• Una vez que ha respondido a la objeción formule una pregunta de
cierre.
• Por cierto ¿prefiere el departamento en planta baja o en primer piso?
• ¿Le envío el contrato para revisión a su correo o prefiere una copia
impresa?
• ¿Me puede proporcionar sus datos para obtener su precalificación de
crédito?
• ¿Cuándo me puede proporcionar los documentos para el trámite de
su crédito?
• ¿El pago de su anticipo lo realizará en efectivo, deposito o cheque?

16. Objeciones remanentes
• Si el cliente evade la pregunta de cierre, explore objeciones adicionales que
tenga el cliente, haciendo preguntas sobre otras características que puedan
preocupar el cliente.
• Responda amable y pacientemente las objeciones adicionales y pregunte
“Además de esa, ¿hay alguna otra razón que le impida tomar la decisión
ahora?
• Repita el ciclo hasta que el cliente responda que es la última o establezca
una condición final.
• Puede obtener la condición final preguntando “¿bajo que condición estaría
dispuesto a cerrar la operación ahora?”
• Demuestre confianza que podrá responder a esa objeción de forma que
quede completamente satisfecho y solicite la compra.