3. Pasos proceso de ventas
Fase 1:
Planificación,
objetivos y
prospección
Fase 2:
Oferta del
producto,
argumentac
ión y
exposición
Fase 3:
Demostraci
ón
Fase 4:
Negocia
ción
Fase 5:
Objeciones
Cierre
5. Negociación
Proceso por el cual el vendedor y el comprador dialogan
para tratar de llegar a un acuerdo sobre los beneficios que
ambos quieren obtener con el cierre de la venta.
Marco de la negociación
Poder de negociación de cada parte
Objetivos y las alternativas que plantee cada parte
6. Técnicas de negociación
• Recoger todo tipo de información que esté relacionada con aquello
que el cliente quiere obtener del acuerdo.
• Influir en sus decisiones sirviéndose de la información obtenido.
Método del golpe, paso a paso y dialéctica.
• Conducir nuevamente a la negociación cuando la otra parte intente
desviarla.
• Favoreces el entendimiento con el objeto que ambas partes pueda
llegar a un acuerdo. Fijando fecha, hora y lugar para que puedan
planificar sus argumentos de la negociación
7.
8.
9. Pasos proceso de ventas
Fase 1:
Planificación,
objetivos y
prospección
Fase 2:
Oferta del
producto,
argumentac
ión y
exposición
Fase 3:
Demostraci
ón
Fase 4:
Negociació
n
Fase 5:
Objecio
nes
Cierre
11. Objeciones
• Desde un punto de vista teórico una objeción es:
• Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una
opinión o designio, o para impugnar una proposición.
• Desde un punto de vista comercial la objeción es una consecuencia
lógica de la venta, debe entenderse como una ayuda porque permite
descubrir las dudas y las motivaciones del cliente, y adapta el resto de
la conversación, encadenándola.
• Lo importante de una objeción es no desorientarse, haberla previsto
y contestar para poder continuar la conversación en busca de nuestro
objetivo.
12. Tipos de objeciones
Las objeciones se pueden clasificar en:
1. Auténticas: Cuando la oferta no se ajusta a las necesidades del
cliente o la objeción que se menciona, es real.
2. Falsas: Cuando el cliente no desea efectuar la operación, prefiere
aplazarla y busca pretexto para salir de la situación
3. Objeciones ocultas: El cliente, sin querer reconocer sus dudas,
busca una aclaración o algún punto que no ha entendido bien
13. Tratamiento de objeciones
• Recopilación de las objeciones que comúnmente nos hemos encontrado en
la realización de la actividad comercial. Como puede entender, las objeciones
con las que se puede encontrar a lo largo de su vida comercial pueden ser infinitas,
pero lo que sí es importante es que tenga planificadas las respuestas a una
tipología de ellas.
1. Este producto / servicio no es para mi
2. En estos momentos no tengo tiempo de atenderles. Vuelva o llame otro día
3. Ya tuve una mala experiencia con su empresa y con su producto
4. Actualmente no disponemos de presupuesto de compras
5. No soy la persona que toma la decisión
6. Su producto/servicio es demasiado caro
7. Esta es una decisión que ahora no puedo tomar. Déjeme un tiempo para pensarlo
14. Pasos proceso de ventas
Fase 1:
Planificación,
objetivos y
prospección
Fase 2:
Oferta del
producto,
argumentac
ión y
exposición
Fase 3:
Demostraci
ón
Fase 4:
Negociació
n
Fase 5:
Objeciones Cierre
16. El cierre
• Existe un lugar que se dice está lleno de vendedores
profesionales. No son los más éticos, ni los más honestos;
ese lugar es la cárcel. Pero esos grandes vendedores son
conocidos como mentirosos. ¿Cuál es entonces la diferencia
entre un mentiroso y un vendedor?
• Pues te la diré: el vendedor no solo vende el producto o el
servicio, sino también el beneficio, o sea algo que va a
beneficiar al cliente después de comprar. El mentiroso en
cambio vende el producto o el servicio y no le importa si el
cliente se beneficia o se perjudica con la compra.
17. • Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente
hazlo en forma de pregunta. Por ejemplo: si dices “le
ofrecemos nuestro producto porque usted necesita
tratar con una empresa de buena reputación”, sonara
un poco vacío y dudoso, pero si lo hacemos en forma
de pregunta … ¿después de todo es importante
tratar con una compañía bien establecida y con
buena reputación, no cree usted? , que podría
contestarle el prospecto
18. •En otras palabras. Debes escuchar las
necesidades de tu prospecto, y por medio de
preguntas determinar exactamente qué es lo
que quiere para luego tu hacer la decisión.
19. Cierre de ventas
• El vendedor debe escuchar dos veces más de las que
habla. Es muy importante no confundir presionar con
cerrar. Existen varios vendedores que presionan al
prospecto y lo hacen sin pensar.
• Este es el producto en el mercado
• Esto es lo que usted necesita
• Aproveche ahora
• Más vale que se apresure
• Los precios van a aumentar
• Va a perder este
• Hay otra persona interesada
• Es la mejor compra
25. • Atención: Netflix hizo uso de diferentes medios publicitarios para captar
la atención y despertar la curiosidad de su público objetivo (anuncios
impresos, spots televisivos, anuncios en plataformas sociales como
YouTube o Facebook o anuncios en Display de Google, entre otros). De
esta manera, la marca atacaba a su cliente potencial tanto desde el plano
online como offline. Aprovechaba el contenido más famoso de su
plataforma para activar la intriga del público y hacía uso del copy
publicitario con gran habilidad.
• Interés: Cuando los prospectos de Netflix conocían la marca y visitaban
su portal web, se incitaba su interés a través de una prueba gratuita de un
mes para nuevos suscriptores. Los usuarios podían probar y experimentar
con la plataforma y sus funcionalidades durante el plazo establecido sin
desembolsar ni un euro y sin compromiso.
• Deseo: Los espectadores habían disfrutado de la experiencia de
visualización perfecta y las amplias funciones de la plataforma. El resto de
los beneficios de la marca incentivaban el deseo (sin permanencias ni
contratos, multidispositivo, actualización constante de contenido…).
• Acción: Tras enganchar al usuario a su oferta, Netflix lo convertía en un
suscriptor de pago ofreciéndole una amplia variedad de planes.
Notas del editor
Marco de la negociación: es el contexto en el que se desarrolla la negociación, lugar de la entrevista y tiempo disponible para negociar.
Poder de negociación de cada parte: el resultado de la negociación dependerá, en gran medida, del poder de influencia de cada una de las partes que participen en el proceso.
Objetivos y alternativas que plantee cada parte: es importante que cada parte haya fijado los objetivos que quiere conseguir con la negociación y la forma que va a tratar de convencer para lograr. Para ello cada parte debe establecer el limite que está dispuesto a ceder y posibles alternativas ante las posibles objeciones.
Método del golpe: consisten en ofrecer una razón contundente para tratar de convencer al cliente.
Método del paso a paso: consiste en ordenar los argumentos desde el menos importante al mas importante
Dialéctica: Consiste en exponer los argumentos utilizando figuras retoricas.
Cuando una marca se dirige a un público frío que ni siquiera le conoce, el primer paso del proceso de compra es hacer uso de técnicas para captar la atención del cliente o del público objetivo y asegurarse de que la audiencia tiene claro que ese negocio existe y qué es lo que le ofrece. La meta es activar la curiosidad y la intriga para que el futuro cliente piense en el producto o servicio y tome conciencia del mismo.
El conocimiento de marca se puede lograr a través de un titular atractivo, un spot televisivo, una cuña de radio, un e- mail, un SMS e incluso a través del tráfico de búsqueda orgánico si nos circunscribimos al ámbito digital. Un artículo de calidad y útil para la audiencia puede ser una manera de atraer prospectos hacia la marca, por ejemplo.
Brincando al enfoque offline, un folleto publicitario, patrocinar un evento, ofrecer una demostración u organizar una conferencia pueden ser tácticas efectivas para captar la atención de las personas.
Para conducir a los prospectos al segundo paso, hay que desarrollar el interés de ese cliente potencial por el producto o servicio. En este momento, el consumidor entra en una etapa afectiva que va más allá del mero conocimiento de la oferta y en la que puede considerar la compra.
En esta fase es vital mostrar a los clientes por qué necesitan esa oferta brindando información de interés y dejando claros los beneficios de la misma. Este punto es vital en marketing: dar el paso de transformar las características de un producto o servicio en beneficios.
El interés de la etapa anterior se transforma en una necesidad real del cliente. Los clientes potenciales ya sienten que el producto o servicio encaja con ellos, les puede ayudar y pueden imaginarse utilizándolo.
La oferta debe haber quedado claramente definida, es decir, debe haber expresado cómo ese producto o servicio resolverá los problemas del consumidor o cómo mejorará su vida de alguna manera. El objetivo es fomentar la confianza del cliente potencial y transformar en su mente la idea de “me gusta” por “lo necesito”.
Los estudios de caso, los testimonios de clientes o las pruebas gratuitas pueden aumentar el deseo de los prospectos ayudando a derribar objeciones, reducir el riesgo de la compra y mejorar el valor de la marca.
La etapa final de la técnica de venta implica la actuación del consumidor. En otras palabras, es el empujón final que el prospecto necesita para llevar a cabo la acción deseada por la marca. Las ofertas limitadas, los descuentos o las promociones pueden ofrecer el incentivo necesario para que el público tome la decisión.
Generalmente se persigue el objetivo de compra. No obstante, la acción también puede traducirse en una visita a un local físico para una demostración del producto o servicio o en una llamada telefónica al negocio para obtener más información.