Este documento describe las características culturales y estilos de negociación de tres países europeos: Alemania, Francia y Reino Unido. Detalla hábitos como beber cerveza en Alemania, discusiones verbales preferidas en Francia, y la importancia de la puntualidad del té en el Reino Unido. Explica que los alemanes son ordenados y directos, los franceses formales y lentos, y los británicos respetan las tradiciones.

2. ETAPAS EN LOS NEGOCIOS
ESTILOS EN LOS NEGOCIOS

4. Alemania
Potencia más importante a
nivel mundial
Características: Religión: Católicos y Usos y Costumbres:
.Alemanes beben cerveza todo protestantes. Disfrutan de eventos
el tiempo. Educación: Son muy cultos, populares.
.Reina el orden, la poseen un grado de lectura Temas de agrado: deportes,
puntualidad. muy alto, primero en cuanto al arte, historia, música.
.Son fríos y rudos numero de librerías. Aviso previo ante citas,
respetan mucho a las mujeres.
Propuestas de
negociación muy
analizadas.
Ofertas se realizan
formalmente
Contratos son muy
detallados.
Deben cumplirse sin
PERFIL DEL
modificaciones
NEGOCIADOR
. Gran respeto por las . Decisiones se toman
jerarquías lentamente
. La edad precede a la . Tienen asesores que
juventud dan el visto bueno
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
.Hay que respetar los turnos
de intervención. .Planifican una agenda, ante
.No deben existir los temas a tratar.
interrupciones. .Reuniones empiezan y
.Preparado ante todo. terminan a una hora prevista
.No deben existir presiones

5. FRANCESES
Sus orientaciones se
derivan de valores
culturales
Estrategias de negociación: Les gustan mucho las discusiones verbales
Hábitos, Usos y Costumbres
La forma de negociación es lenta. Prefieren que cada parte defienda su
Referencia cultural de gran posición.
importancia. Tratan de que la otra parte sea la Es necesario ir bien preparado a la
Diversidad de religiones demandante. negociación.
No existen temas de tabú El ambiente es formal y reservado. Les cuesta mucho decir no
Forma de saludo: Apretón de manos No deben hacerse preguntas Van directo al punto a tocar
personales. Tienen que asistir muy bien vestidos ante la
Trato, formal negociación.
A las personas se llama por apellido Presentaciones deben ser formales y
El humor es muy importante en la
muy estructuradas. negociación.

6. HÁBITOS, USOS Y
COSTUMBRES
Estrategias de negociación:
Respetan mucho las tradiciones
Temas de tabú en la negociación:
Impresión de frialdad
No es fácil realizar un tipo de
Consideran a su país diferente al de Europa Evitar conversaciones familiares
continental. negociación con ellos.
No discutir la ética del trabajo
La iniciativa y el esfuerzo son importantes Mejor forma de contactarlos es por
Se respeta la hora del té No establecer comparaciones con
terceras personas.
Las mujeres tienen igualdad de condiciones. Estados Unidos.

7. .Es importante vestir bien.
.En las reuniones se suele
ofrecer café o té
.En la mesa objetos siempre se
ponen hacia la izquierda
.Prefieren tratar con ejecutivos
serios.
NORMAS DE
PROTOCOLO Y
ETIQUETAS DE
NEGOCIACIÓN
.El intercambio de .Forma de saludo:
tarjetas no es apretón de manos.
necesario .Son muy formales y
.Permitir que el
educados.
ejecutivo ingles sugiera
que la reunión ha .No se utilizan los
terminado nombres propios.