presentación

1. LLAA NNEEGGOOCCIIAACCIIOONN
CCOOMMOO MMEETTOODDOO
AALLTTEERRNNOO DDEE
RREESSOOLLUUCCIIÓÓNN DDEE
CCOONNFFLLIICCTTOOSS
EEsstt.. MMaarrííaa HHiiddaallggoo

2. CONTENIDO
•I.FACILITACION Y CONSENSO
•II.TEORIA DE LA NEGOCIACIÓN
1.- Nociones – Definiciones
A.- José Luis Monge
B.- Fisher y Ury
2.- Escuelas de Negociación :
A.-Idealista B.-Adoptiva
C.- Egoista D.-Retributiva
E.-Harvard
3.- Perfil del Negociador
A.-Características

3. CONTENIDO
4. Elementos Básicos del Proceso de Negociación
A.-Comunicación
B.- Relación
C.- Intereses
D.- Legitimidad
E.- Opciones
F.- Compromiso
5.- Principios de la Negociación

4. CONTENIDO
6.- Tipos de Negociación
A.-Negociación Tradicional – Negociacion Basada en Intereses.
B.- Negociación Distributiva o Inmediata.
C.- Negociación Integrativa o Progresiva.
7.- Estrategías y Tácticas e Negociación
A.- Gano o Pierdo.
B. Pierde – Gano.
C.- Pierde- Pierde
D. Gana – Gano:

5. NEGOCIACIÓN
• LA NEGOCIACIÓN ES LA RELACIÓN QUE
ESTABLECEN DOS O MAS PERSONAS EN
RELACIÓN CON UN ASUNTO DETERMINADO
CON VISTA A ACERCAR POSICIONES Y
PODER LLEGAR A UN ACUERDO QUE SEA
BENEFICIOSO PARA TODOS.

6. NEGOCIACIÓN
• En un proceso de negociación, se siguen una
serie de etapas en las que han de considerarse
los siguientes elementos generales: La
formación del conflicto, el nivel de
compromiso, el análisis de las
incompatibilidades, la conducta de los actores
y las vías de salida.

7. JOSÉ LUIS MONGE: Considera que uno de los
mayores obstáculos que hay en la negociación
colectiva y en las relaciones humanas es la
desconfianza ante el huso que puede hacer el
otro de la información que se le proporcionó.

8. (Acercamiento a la Racionalidad Compartida).
FISHER YURY: Sostienen que “es necesario
mantenerse firme ante los
problemas y ser cordiales con las
personas “ conocer mejor a la otra
parte, expresar puntos de vista,
buscar coincidencias, descubrir y
explicar sobreentendidos definen si
el progreso de negociación es
viable.

9. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA IDEALISTA
ILUCIÓN DE PODER LLEVAR AMBOS EL JUEGO GANAR –GANAR
CONFIANZA MUTUA
POSIBILIDAD DE GENERAR VALOR GENUINO
NECESIDADES DE TIEMPO PARA PROCESO NEGOCIADOR

10. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA ADOPTIVA
ACTUACIÓN CONDICIONADA POR EL ACCIONAR DE LOS DATOS
( GANA-GANA- O GANA PIERDE)
APLICACIÓN DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
RESALTAR PODER. INFORMACIÓN, TIEMPO
SISTEMA DE REPARTO PRESTABLECIDO PARA LA CONCEPTUAL
GENERACIÓN DE VALOR GENUINO.

11. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA EGOISTA
• GANAR A PESAR DEL OTRO
• PIENSA NEGOCIAR EN SI MISMO
• IMPONER EL PODER
• DERROTAR AL OTRO EN SU META

12. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA RETRIBUTIVA
• BASADO EN EL JUEGO PIERDE –PIERDE
• LO IMPORTANTE ES DAÑAR AL OTRO, AUNQUE UNO SE
PERJUDIQUE
• IMPOSICIÓN POR MIEDO DE TERCEROS, SU VENGANZA
( SISTEMA BUROCRATICO).
• DESTRUCCIÓN CASI SEGURA DE LA INTERRELACIÓN

13. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA DE HARVARD
• SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA , EVITANDO LA
INTERVENCIÓN DE FACTORES EMOCIONALES .
• NO CENTRARSE EN LAS POSICIONES SINO EN LOS INTERESES.
• GENERAR UNA AMPLIA VARIEDAD DE ALTERNATIVAS ANTES DE
PASAR AL DISEÑO DEL ACUERDO.
• SI LA NEGOCIACIÓN SE COMPLICA ES PORQUE ES PORQUE SE
HA VUELTO A CENTRAR EN POSICIONES.
• SE DEBE INSISTIR EN RETOMAR CRITERIOS OBJETIVOS.

14. PERFIL DEL NEGOCIADOR
• LE GUSTA NEGOCIAR
• ENTUSIASTA
• GRAN COMUNICADOR
• MUY OBSERVADOR
• SOCIABLE
• HONESTO
• PROFESIONAL

15. PERFIL DEL NEGOCIADOR
• AUTOCONFIANZA
• AGIL
• RESOLUTIVO
• PACIENTE
• ACEPTA EL RIESGO
• CREATIVO

16. ELEMENTOS BÁSICOS DEL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN: Cuando se negocia se debe
contar con una buena comunicación . En la
medida que esto sea mejor, se tiende a eliminar
los malentendidos y hacen que las
negociaciones marchen de una forma mas
eficiente .

17. ELEMENTOS BÁSICOS DEL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
• RELACIÓN: Una buena relación entre las partes
les permite manejar sus diferencias de una
forma eficiente . Una mala relación puede
frustrar un trato, o bien, las partes se hubiesen
sentido mejor si hubieran llegado a acuerdos .

18. ELEMENTOS BÁSICOS DEL
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
• OPCIONES: Son los posibles acuerdos o parte
del acuerdo. Cuantas más opciones se generen,
la mayor es la opurtunidad de que una de ellas
reconcilie de forma eficaz los intereses
divergentes de las partes.

19. ELEMENTOS BÁSICOS DEL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
• COMPROMISOS: La calidad del resultado de una
negociación se mide por la calidad de las
promesas que se hacen. Es por ello que es
importante, asumir compromisos, promesas
concretas y realistas durante el curso de la
negociación

20. GRACIAS
“ SIN UNA BUENA PROPUESTA NO HAY UNA BUENA NEGOCIACIÓN “