Del autoempleo al desarrollo de la empresa como un activo

Del autoempleo al desarrollo de la
empresa como un activo

En el marco del

Maratón de Planes de Negocios y Gloria Radyk son marcas registradas de Gloria Radyk - El formato de trabajo está protegido bajo la propiedad intelectual 828444.

Quienes son Pyme en Argentina

Industria y
Agropecuario Minería Comercio Servicio Construcción
Micro $ 610.000 $ 1.800.000 $ 2.400.000 $ 590.000 $ 760.000
Pequeña $ 4.100.000 $ 10.300.000 $ 14.000.000 $ 4.300.000 $ 4.800.000
Mediana $ 24.100.000 $ 82.200.000 $ 111.900.000 $ 28.300.000 $ 37.700.000
Fuente: Ley Nacional 25.300 - Resolución 21/2010

Maratón de Planes de Negocios y Gloria Radyk son marcas registradas de Gloria Radyk - El formato de trabajo está protegido bajo la propiedad intelectual 828444. BRAIN
TIME S.A. está autorizada a brindar servicios bajo la metodología de Gloria Radyk según el acuerdo en vigencia. Gloria Radyk / BRAIN TIME S.A. está certificada bajo la
norma ISO 9001 para la comercialización e implementación de procesos de consultoría estratégica desde 2012.

Empresas Pyme

Cantidad de Puestos de Valor agregado
empresas trabajo (miles de $)
Empresas con menos
698.846 2.812.652 83.582.623
de 100 empleados

Total Empresas 703.167 3.981.473 190.138.209

Fuente: CNE 2004 (no incluye Gobierno ni sector agropecuario)


El diseño de los
Ciclos de crecimiento


La expectativa de los ciclos de crecimiento

Salto 3
Salto 2

Salto 1


Errores más comunes que observo al
evaluar planes de negocios
Falta de consistencia entre el modelo diseñado y los números,
hago los números y después me pongo a jugar para que me
“den”
Falta de integridad entre las iniciativas de crecimiento
Falta de pruebas de mercado:
Oportunidades
Antecedentes
Crecimiento disruptivo frente a la historia de la compañía
Falta de presupuestación de componentes clave
Demasiado foco en el producto / poco foco en el plan
Estados de resultados con IVA
Flujo de Fondos sin repago

Los 3 grandes errores que nos sacan
de foco
• “Mientras tanto, necesitamos generar caja”
• “Recursos humanos irremplazables”
• “Somos flexibles”.

Qué está pasando con el diseño de
valor?


86 empresas constituidas, 2010
Piezas comunicacionales: misión y visión, servicios, clientes, tipología de
trabajos, organización.


Anticipando conceptos, alineación de
valor
• FOCO: Capacidad de ganar mercado con una propuesta de
valor clara

• PROCESOS / KNOW HOW: Capacidad de generar un sistema
operacional que no dependa de pocas personas

• PERFIL GLOBAL: Capacidad de escalar el negocio

• MARGEN BRUTO SANO: Capacidad hacer frente a los riesgos
de mercado


150 empresas constituidas, 2011


26 emprendedores, 2012


Qué modelo representa mejor su
estado de resultados?

Es el que usted desea?


El estado de resultados (hasta margen
bruto) y el diseño de valor
(pxq)
(cxq)

Ingresos Egresos Ingresos Egresos
t t

Ingresos Egresos Ingresos Egresos


Diseñar la empresa es diseñar un activo


El proceso de planificación como proceso
de diseño de valor
El plan EL PLAN DE
NEGOCIOS ES UN

de negocios es ACTIVO

QUE, QUIEN, CUANDO,
COMO, DONDE
el diseño del
≠
EN ARGENTINA NO SE
PUEDE PLANIFICAR
valor futuro FLUJOS DE FONDOS

de la compañía. FUTUROS

≠
TENEMOS EL
PENSADO MEJOR PRODUCTO
≠

IMPROVISADO

El ciclo de crecimiento como la expansión
de UN CASO DE EXITO
FOCO

PERFIL MARGEN
GLOBAL BRUTO

Modelos de Negocios Atractivos

1.FOCO
2.PERFIL GLOBAL
3.MARGEN BRUTO SANO

[(P x Q)e - (C x Q)] x t

18

1. Foco [(P x Q)e - (C x Q)] x t
• Foco de Negocio: algunos criterios utilizados para determinar si una
empresa tiene foco de negocio son:
• Que la mayoría de sus clientes o productos estén dirigidos a un mercado
específico (un sector o industria)
• y/o
• que la mayoría de sus clientes o productos estén enfocados en un proceso
de negocio

• Pueden ofrecer una propuesta de valor concreta respecto a la
competencia.
• Cuentan con especialización. Esto genera un impacto directo en la
eficientización de costos de ventas al contar con un know how
específico.
• Pueden lograr una mejor sistematización del conocimiento como
estrategia para ganar mercado.

19

1. Foco: cómo mejorar la rentabilidad desde el
aumento y previsibilidad de los ingresos

PREGUNTAS CLAVE
– Qué valoran de nosotros – Cómo aumentar la
nuestros clientes y previsibilidad en el
cómo fortalecerlo? tiempo (flujos de fondos
– En qué parte de la continuos):
ecuación acompaño su • Repetición de compra
negocio? • Recurrencia del ingreso

[(P x Q)e - (C x Q)] x t


1. Foco: cómo mejorar la rentabilidad desde el
aumento y previsibilidad de los ingresos

Algunos ejemplos:
– De la construcción – De la provisión de un
aislada a la replicación commodity a aumentar
de un formato el valor percibido del
producto o del canal
– Del servicio aislado a la – Del abastecimiento
mensualización con alta industrial a la cadena de
barrera de salida valor
– De comercio al formato
de canal

[(P x Q)e - (C x Q)] x t

2. Perfil Global [(P x Q)e - (C x Q)] x t

• Perfil Global: ESCALA los productos/servicios que ofrece
son exportables a un conjunto de países / ciudades:
• Productos/Servicios que no requieran MO Intensiva en el
exterior
• Capacidad de deployment en múltiples países a la vez
• Productos Globales que se puedan adaptar a las normativas
de cada país

• Además de estar enfocadas en el mercado doméstico
tienen posibilidades de aumento de la escala de
negocio, crecimiento en el “exterior”, disminución del
riesgo de negocio asociado a una sola localización a través
de la diversificación de su mercado

23

2. Perfil global [(P x Q)e - (C x Q)] x t

• Ser global no es haber exportado alguna vez.
• Es tener la capacidad de atender diversos
mercados simultáneamente, gestionando la
eficiencia y riesgos.


2. Perfil Global. Cómo mejorar la
rentabilidad desde la escala
PREGUNTAS CLAVE
– Cuáles son los procesos – Cómo dar escala a los
clave que permiten la ingresos? Como dar
replicabilidad? escala a los costos?
– Que aspecto debo – COMO PUEDO DIVIDIR
tecnificar? Como MI EMPRESA EN 2? en
transformo el know how 3? En 4?
en un set de
instrucciones?

[(P x Q)e - (C x Q)] x t 25

Pensar en escala permite diseñar la
empresa como un sistema
Producción / operación

Quién
Atención resuelve Comercialización
mejor cada
problema?

Distribución

El ciclo de crecimiento como la expansión
de un caso de éxito
FOCO

PERFIL MARGEN
GLOBAL BRUTO


[(P x Q)e - (C x Q)] x t
3. Margen Bruto Sano.
• Margen Bruto Sano se relaciona con la capacidad de
lograr estabilidad y crecimiento sobre el margen bruto
de la compañía:
• Capacidad de generar flujos recurrentes y/o previsibles
• y/o
• Capacidad de generar facturación disociada del costo
de producción/operación

• Esto significa que cuentan con un modelo de negocios
que permite proyectar estabilidad y crecimiento en
sus ingresos y en su margen bruto.

28

3. Margen Bruto Sano. Cómo lograr armonía
entre mis flujos de ingresos y de egresos

PREGUNTAS CLAVE
– Cómo relaciono la – El manejo de la
unidad de medida de improductividad explica
ingresos con la unidad en un gran porcentaje el
de medida de costos? aumento de la
– Cómo genero una rentabilidad y posee un
disrupción sin caer en impacto directo en la
una errada percepción sustentabilidad de la
de proyecto salvador? empresa
– Ya dividí la empresa? Ya – Qué activos comprar y
generé el sistema? que activos no comprar?

[(P x Q)e - (C x Q)] x t 29

En fin… invertiría usted en su empresa?

[(P x Q)e - (C x Q)] x t

31

Una
oportunida
d

Escalabilida Visión
d ambiciosa

Propuesta
Plan de de
acción valor, soluci
confiable Planifi onar
problemas
cando
VALOR

Modelo de
Manage
ingresos, pl
ment
an
maduro
comercial

Modelos
Estructura de
enfocada y egresos, Pr
capacitada ocesos de
norma ISO 9001 para la comercialización e implementación de procesos de consultoría estratégica desde 2012. trabajo

HBN
(Hagan buenos negocios)

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www.gloriaradyk.com.ar

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