Marketing de Relaciones Regis McKenna Cómo crear y mantener un vinculo permanente entre la empresa y sus clientes. Paidós Empresa 26

1. VENTAS PERSONALES
Es la comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o mas
compradores potenciales, en un
intento de influirse unos a otros en
una situacion de compra.

2. VENTAJAS DE LAS VP
• Explicacion o demostracion detallada del
producto
• El mensaje se ajusta a los intereses de cada
prospecto
• El vendedor puede manejar objeciones
• Se pueden dirigir a candidatos calificados
• Costos menores
• Son mas efectivas que otras formas de
promocion.

3. COMPARACIONES
Las ventas personales son mas importantes si:
• El producto tiene alto valor
• Es un producto hecho a medida
• Hay pocos clientes
• El producto es tecnicamente complejo
• Los clientes estan concentrados
Ej: polizas de seguros, motores de avion, productos
industriales

4. COMPARACIONES
La publicidad / promocion es mas
importante si:
• El producto tiene poco valor
• Es un producto standarizado
• Hay muchos clientes
• El producto es sencillo de entender
• Los clientes estan dispersos geograficamente
Ej: jabones, suscripciones de revistas, etc.

5. MARKETING DE
RELACIONES
Es la practica de establecer, mantener
y mejorar las interacciones con los
clientes a fin de cultivar su
satisfaccion a largo plazo a traves de
asociaciones de beneficio mutuo.

6. MARKETING DE
RELACIONES
• Los vendedores se convierten en
consejeros, socios y personas que
solucionan los problemas de los
clientes.
• Construyen relaciones a largo plazo
mediante el cultivo de la confianza
del cliente a lo largo del tiempo

7. COMPARACIONES
Ventas personales
tradicionales
Ventas de
relaciones
• vende el producto
•Enfoque en el
cierre de venta
• vende consejo,
ayuda y asesoria.
•Enfoque en el
mejoramiento de
los resultados
financieros finales
del cliente

8. COMPARACIONES
Ventas personales
tradicionales
Ventas de
relaciones
• Planeacion limitada
de ventas
•Pasa la mayor parte
del tiempo de contacto
con el cliente hablando
del producto.
• considera que la
planeacion de ventas
tiene la mayor
prioridad.
•Pasa la mayor parte
del tiempo del contacto
tratando de establecer
un ambiente de
solucion de problemas

9. COMPARACIONES
Ventas personales
tradicionales
Ventas de
relaciones
• las propuestas se
basan en los precios y
caracteristicas de los
productos.
•Seguimiento de ventas
a corto plazo enfocado
en la entrega del prod.
• las propuestas y
presentaciones se
basan en los resultados
y los beneficios
estrategicos para el
cliente.
•Seguimiento de ventas
a largo plazo, enfocado
en el mejoramiento de
las relaciones a LP.

10. PASOS EN EL PROCESO DE
VENTAS
1. Obtencion de datos de clientes
potenciales
2. Clasificacion de pistas de ventas
3. Evaluacion de las necesidades
4. Planeacion y proposicion de
soluciones
5. Manejo de objeciones
6. Cierre de la venta
7. seguimiento

11. Nuevos conceptos
• El éxito en la venta de productos y
servicios depende
fundamentalmente de la
profundidad con que nos
relacionamos con la persona –
cliente.

12. Competidores Intangibles
• 1.- Cambio
• 2.- Resistencia al Cambio
• 3.- Clientes Informados
• 4.- El Razonamiento del Cliente
• 5.- La Mentalidad de “Mercancia”
• 7.-Cadenas Interrumpidas
• 8.- El Concepto del producto
• 9.- Las cosas con las que se tropieza en la
oscuridad
• 10.- Usted Mismo

13. El medio define al Producto
• Historia
• Competencia
• Tendencias Económicas
• Tendencias Sociales
• Posición Actual
• Dinámica del Mercado
• Técnologia
• “Esto define al Producto”

14. Nuevos conceptos
• Toda la empresa es marketing,
porque marketing es interacción con
el contexto, y porque ventas incluye
no solamente la actividad destinada a
lograr la transferencia de un
producto o servicio. El cliente
“compra” mucho mas que eso: compra
una imagen, un concepto; también,
tranquilidad, seguridad de
abastecimiento.

15. Otro aspecto importante es el referido a la
consideración del ser humano como tal,
tanto en su calidad de consumidor-usuario-
cliente como en su función de integrante de
la organización. Ya no hay dudas de que
ante varias alternativas para satisfacer
necesidades, se elegirá a quienes “nos
traten mejor”.
Cuanto más personalizada sea la atención
que se brinde, mas lejos estará el cliente
de sentirse un numero estadístico en el
listado de la empresa.

16. La importancia de una venta no depende del
monto de la misma, porque la relación
cliente- empresa no se mide por el valor
económico de una transacción. Tiene que
ver con un aspecto más cualitativo, y su
influencia es global, mas allá del ámbito de
la venta que la genera.
Lo que importa no es la venta inmediata,
sino el mantenimiento de un cliente
comprador en el largo plazo.

17. Son innumerables los casos en los cuales, con el afán
de lograr la concreción de una venta, obtenemos al
mismo tiempo un cliente disconforme, o mejor dicho,
un futuro “no cliente”. Es el caso de las promesas
incumplidas.
No olvidemos que un cliente insatisfecho, hasta
diríamos, con cierta sensación de haber sido
defraudado, será no solo un ex cliente, sino también
una promoción negativa muy importante y efectiva.

18. Vender es el arte y la capacidad de
sentir y pensar empaticamente lo
que otros sienten y piensan, de
manera tal que busquemos juntos la
satisfacción de necesidades y deseos
recíprocos.

19. El éxito en las ventas se asienta sobre tres
bases fundamentales que deben ser tenidas
simultáneamente en cuenta:
• El conocimiento del mercado, de sus
diferentes segmentos y de las necesidades que
el cliente tiene detrás de los requerimientos que
manifiesta.
• El conocimiento del producto, de la
organización, y de todas y cada una de las
cualidades tangibles y simbólicas que el cliente
puede percibir al respecto.
• El vendedor, sus cualidades y capacidades
como persona para liderar las relaciones de
ventas.

20. Tipos de venta según el producto:
• Cada producto (físico) necesitara un
escenario adecuado para su venta (de acuerdo
al tipo de producto de que se trate).
• En cambio, los servicios requieren una venta
más sofisticada. Los servicios son intangibles,
que adquieren su volumen, trascendencia, e
importancia únicamente en la mente del
cliente.

21. “Nadie compra un producto o
servicio simplemente
por lo que representa o
aparenta ser”
“Lo que realmente compra es la
promesa cierta de disfrutar
los beneficios que se obtienen
al convertirse en propietario
de ellos”.

22. BIBLIOGRAFIA
• Marketing de Relaciones
• Regis McKenna
• Cómo crear y mantener un vinculo
permanente entre la empresa y sus
clientes.
• Paidós Empresa 26