1. Taller de
Venta Relacional Comunicacional
&
“ The Persuasive Communicator ”
Negotiating to yes
“La venta es la consecuencia de una cadena de
acciones”

2. Comentarios Preliminares
“La venta es la consecuencia de una cadena de acciones”
En Thinking Net hemos trabajado en una mirada distinta el proceso de venta, para llegar a lo
que llamamos: “ Venta Relacional Comunicacional”.
Esta es una metodología que nos permite desarrollar las habilidades relacionales y
comunicacionales de una forma más profesional y objetiva. ¿Cómo? a través de una reporte que
le indica su estilo de comunicación , sus niveles de empatía y flexibilidad, así como las prácticas
que implementan los negociadores y vendedores exitosos:
– Planificar la negociación
– Fomentar la continuidad en las relaciones de trabajo
– Establecer relaciones con las demás personas
– Determinar las necesidades de los demás
– Presentar ideas eficazmente
– Gestionar la resistencia y las objeciones .

3. Comentarios Preliminares
Tomando como eje que el proceso de comunicación se
ha construido desde una plataforma más objetiva y por
ende con una mayor eficacia y abordando la parte
técnica de la venta desde su formato tradicional como
– Apertura
– Presentación
– manejo de objeciones
– Cierre de la venta
– Seguimiento
Unimos estos dos enfoques generando lo que hoy
llamamos “Venta Relacional Comunicacional”. La
misma pone como centro de la gestión comercial la
construcción de una relación personalizada con cada
uno de nuestros clientes.

4. Comentarios Preliminares
Esta fusión como decíamos tiene un objetivo: entregarle
un valor agregado a la gestión comercial. El mismo está
dado por el levantamiento de información personalizado
de cada uno de los clientes/interlocutores.
Levantamiento que tiene que ver con:
– Estilo de comunicación de cada uno de mis
clientes.
– Reconociendo cómo construyo Confianza
con cada uno de mis clientes.
– Qué Motiva a cada uno de mis clientes
– Reconocer como toma las decisiones cada
cliente
– Cuál es la orientación al tiempo de cada
cliente
– Qué necesita cada cliente

5. Comentarios Preliminares
La diferencia y fortaleza de este entrenamiento radica en
la sincronización y la internalización que hacen los
participantes en reconocer los estilos de comunicación,
apalancado con las técnicas de venta para generar:
respuestas, planificaciones, en definitiva gestión comercial .
¿Cómo logramos esto?: a través de ejemplos y dinámicas
podemos trabajar de forma real los temas gravitantes en el
proceso de venta:
–Cómo defino la información relevante para una
reunión
–Cómo estructuro una reunión sabiendo o no, quienes
serán mis interlocutores
–Cómo debo interactuar de forma especial con cada
cliente

6. Comentarios Preliminares
– Reconociendo el manejo del tiempo de mis
clientes y en función de ellos trabajar los
míos sin perder de vista mis objetivos
– Cómo debo construir mi argumentación de
venta desde un lugar dinámico y flexible de
acuerdo a quién tenga en frente.
– Cómo manejo la tensión para poder
generar un cierre de negocio
– Cómo descubrir con quién más puedo
hablar o crear un puente con ese nuevo
interlocutor
– Y entender que las objeciones son
necesidades no cubiertas y tiempos no
respetados.

7. Taller

8. Puntos de Apoyo
que entrega la herramienta para el vendedor
Reconocimiento de
mi Interlocutor /
Cliente
Trabajado o Nuevo Reconocimiento de mi
estilo de comunicador
Mi nivel de Flexibilidad Vendedor Mi nivel de Empatía
Habilidades de
Negociador
Fortalezas /
debilidades

9. PUNTOS DE APOYO
que entrega la Herramienta para el reconocimiento de mis clientes
Estilo de
comunicación
de mi CLIENTE
Desarrollo de la
Qué NECESITA Confianza con cada
cada cliente uno de mis clientes
Vendedor
Cuál es la orientación
Que Motiva a cada
al tiempo de cada
uno de mis clientes
cliente
Reconocer como toma
las decisiones cada
cliente

10. MODULO I
ESTILO SOCIAL DE COMUNICACIÓN
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
Observar, describir conductas.
– Los Extremos
– Las personas más difíciles de comunicarse
– La persona con la cual es más difícil su
comunicación
– Ejercicio
• Identificar el Estilo de su interlocutor
• Cómo me veo a mi mismo
• Persona Famosa
• Ejercicio
• Explorar (Analizar) la interacción entre su estilo y el
de su interlocutor
• Eje emocional + /Eje emocional -
• Cómo perciben los demás cada estilo social
• PROMOTOR
• FACILITADOR
• ANALITICO
• CONTROLADOR
• Ejercicio construir la matriz de Persona.

11. MODULO II
INSPIRAR CONFIANZA Y PROYECTAR EMPATÍA
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
• Identificar las conductas que gustan a cada Estilo
Social.
• Aprender a inspirar confianza en mi relación con
otro Estilo Social
• Los Cuatro Factores de Confianza
• Habilidades para crear confianza
• Ejercicio: descubrir puntos débiles y fuertes
propios y de la persona X y desde ahí inspirar
confianza
• Darse cuenta de que además de entender, es
necesario mostrar (expresar) que se ha
entendido.
– Empatía
– Ejercicio: como clarificar y reconocer los
rasgos empáticos
• Vernos a nosotros mismos, tal y como somos
percibidos por los demás.

12. MODULO III
CAMBIO Y DEFENSA
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
• Reconocer las tendencias de conducta de • Entender que en el proceso de
cada Estilo aceptación de cambio se produce una
tensión en la relación y saber cómo
• Las características de comportamiento de aliviarla y solucionarla eficazmente.
cada Estilo Social, tal como son percibidas
por los otros estilos • Cómo reacciona cada Estilo Social cuando
aumenta la tensión
• El tiempo y los estilos sociales; como lo
usan. • Círculo de mantenimiento defensivo
• Necesidades fundamentales de cada Estilo • Conducta defensiva
Social • El círculo de estancamiento. Lo que se
• Cómo cada Estilo Social consigue el apoyo debe hacer / lo que no se debe hacer
de los demás • La espiral de crecimiento
• Cómo toman sus decisiones. • Espiral de crecimiento y círculo de
• Lo que cada Estilo Social necesita estancamiento
desarrollar, practicar y adquirir para
minimizar los puntos débiles.
• Lo que motiva a cada Estilo Social
• Ejercicios

13. MODULO IV
FLEXIBILIDAD
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
• Comprender la importancia que tiene la Flexibilidad
interpersonal para tener una comunicación eficaz con
los demás.
– Entender bien la Flexibilidad
• Darnos cuenta de cuál es nuestra propia Flexibilidad
interpersonal, según nos perciben los demás.
– La Flexibilidad
• Practicar la Flexibilidad con diferentes Estilos
• Introducción a la Flexibilidad mostrando / dando
oportunidad
• Ventajas / desventajas de Flexibilidad
• Flexibilidad - Autopercepción
• Ejercicio: Entender bien la flexibilidad

14. MODULO V
PROCESO
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
• Aprender el “Proceso de
Negociación” en seis etapas.
• Cómo responde cada Estilo Social a
las distintas situaciones profesionales
• Las seis etapas de negociación
• Hacer un “Plan de Acción” con su
Sr./Sra. “X”
• Desarrollo de las seis etapas de
negociación:
• Preparación - Iniciación - Búsqueda -
Presentación - Apoyo - Acción
• Taller

15. PRÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Negociador
1. Planificar la negociación
2. Fomentar la continuidad en las
relaciones de trabajo
3. Establecer relaciones con las demás
personas
4. Determinar las necesidades de las demás
personas
5. Presentar ideas eficazmente
6. Gestionar la resistencia y las objeciones

16. MODULO VI
APLICACIÓN
• OBJETIVOS DE LA UNIDAD
• Practicar el método
• Comenzar a cambiar el comportamiento y
el desarrollo de habilidades
• Taller crear su plan de acción con cada
ESTILO SOCIAL

17. MODULO VII
SEGUIMIENTO
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
• Afianzar los conocimientos sobre Estilos
Sociales
– Ejercicio de Seguimiento
• Seguir desarrollando las habilidades
adquiridas durante el seminario, con el
CD del GAMEPLANE

18. Temario de venta relacional
1.- Mantiene el conocimiento de la industria 3.- Habilidades interpersonales y de
comunicación
• Comprende el mercado
• Comprende la compañía • Crea una impresión positiva
• Conoce los productos y servicios • Construye relaciones
• Pregunta efectivamente
2.- Habilidades para el éxito • Escucha atentamente
• Empático
• Motivado para ganar
• Perseverante 4.- Habilidades en venta efectiva
• Administra el tiempo
• Foco en el servicio al cliente • Genera nuevos negocios
• Administración eficiente • Presenta de modo profesional
productos/servicios
• Conoce las necesidades del cliente
• Crea nuevas oportunidades durante la venta
• Supera objeciones
• Cierra la venta
• Maximiza el negocio recurrente.

19. Lo que nos entrega el Taller
para desarrollar nuestra
nueva
“Venta Relacional”

20. ¿Qué entrega el programa?
 Una serie de tips y guías para  El programa busca habilitar a
reconocer a cada uno de los los participantes en:
“Estilos Sociales” de  Reconocer las Necesidades
comunicación. Básicas de cada estilo.
 Herramientas para, a partir de  Identificar los motivadores
conocer el propio estilo, de cada uno.
hacerlo más eficiente en  Establecer la mejor forma
términos de lograr mejores de manejar la Tensión
resultados en un proceso de creciente en un proceso de
negociación, comunicación negociación.

21. ¿Qué entrega el programa?
Además el programa posibilita conocer:
 El grado de Flexibilidad de cada
participante
 El grado de Empatía de cada
participante.
 El conocimiento de estos elementos
posibilitará realizar un trabajo de
mejora y desarrollo de las
capacidades negociadoras.
 Por último enseña a los participantes
a realizar un plan de acción para
negociar en situaciones difíciles con
aquellas personas con las cuales
tenemos dificultades
comunicacionales.
 Las fortalezas y debilidades en el área
de negociación y comunicación

22. ¿Qué entrega el programa?
Reporte individual del propio
estilo social de
comunicación, y las 10 SR. X
fortalezas y debilidades en el
arte de negociar.
Reporte del Game Plan, la
descripción del señor x o
futuro interlocutor, y cuales
deberían ser las acciones y el
plan a seguir para lograr una
negociación exitosa.

23. ¿Qué entrega el programa?
• Software Personal, para ser
cargado en el PC. El mismo
contiene precargado el propio
estilo de comunicador y un
cuestionario que, al llenarlo con
la descripción de la persona con
la que se negociará o se
comunicara le entregará como
resultado un Game Plan para
guiar esa negociación.
• (Este software es de uso
personal e ilimitado)

24. Información adicional sobre
el programa
• Para información adicional sobre el programa puede
encontrarse en: www.personaglobal.com
• En el listado Our Programs, pinchar Communication Skills
Series
• Un vez allí en el ícono:
• The Persuasive
Communicator