negocios y economia

1. MUJER EMPRENDEDORA Y
FORMADORA
MODULO: MERCADEO

2. MERCADEO
Es la actividad que
enseña a IDENTIFICAR y
DESCUBRIR los
productos o servicios
que satisfacen las
necesidades del cliente.

3. RESEÑA HISTORICA
ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONÓMICA: Esta primera
etapa corresponde a los primeros tiempos de la
humanidad, cuando aún no existía una organización social y
cada grupo familiar tenía forzosamente que ser
autosuficiente.
ETAPA DEL TRUEQUE: A raíz de la aparición de las primeras
formas de división y especialización del trabajo, el hombre
primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que
él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros
pueblos o tribus

4. RESEÑA HISTORICA
ETAPA DE LOS MERCADOS LOCOS: aparece un sitio estable
y conocido por toda la población donde realizar las
transacciones, el intercambio de mercancías se convierte
en un acto mucho más ágil.
ETAPA MONETARIA: Cuando el hombre analizó el uso y
servicio de los productos, empezó a generar el valor, más
tarde alguien a ese valor lo tazó monetariamente.

5. RESEÑA HISTORICA
ETAPA DE LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL: La invención de la
máquina de vapor transformó completamente los sistemas de
producción y obligó a los empresarios a buscar nuevas técnicas de
marketing (investigación, ventas, publicidad, distribución, etc). Es
aquí, pues, donde se encuentran los orígenes del mercadeo
moderno.
ETAPA DE PRODUCCIÓN EN MASA: De acuerdo con diferentes
analistas ubicaremos el comienzo de esta etapa en 1903, año en
que fue organizado definitivamente la compañía Ford y que sentó
un precedente en la historia de las empresas de dimensión
internacional

6. DIEZ VERDADES
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.

7. DIEZ VERDADES
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder

8. “COMO SE SI MI PRODUCTO O SERVICIO INTERESAN AL PUBLICO A TRAVES DE UNA ENCUESTA O
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN”.
POR ESTO
APLICAR
MERCADEO
ES
ESTAR ATENTOS A DESCUBRIR
LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES.
VENDER OPORTUNAMENTE
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE
SATISFACEN AL CLIENTE.
Investigaciones previas al lanzamiento
de un producto son:
a) ¿Qué producto vamos a
vender?
b) ¿A quién vamos a vender?
c) ¿Cuánto esperamos vender y
cuánto estamos en condiciones de
vender?
d) ¿Dónde vamos a vender?
e) ¿Cómo vamos a vender?
f) ¿Contamos con los recursos
económicos necesarios?

9. “COMO SE SI MI PRODUCTO O SERVICIO INTERESAN AL PUBLICO A TRAVES DE UNA ENCUESTA O
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN”.
MCADO DEL
PROYECTO
MCADO
PROVEEDOR
MCADO
DISTRIBUIDOR
MCADO
CONSUMIDOR
ANALISIS
DE LA
COMPETENCIA
ANALISIS DEL
SECTOR

10. “COMO SE SI MI PRODUCTO O SERVICIO INTERESAN AL PUBLICO A TRAVES DE UNA ENCUESTA O
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN”.
Análisis del sector
Analice el desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en
los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo
Análisis del mercado
Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países
objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación
del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la
necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento),
Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y exportaciones del producto/
servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países);Relacione los productos
sustitutos y productos complementarios

11. VARIABLES DEL MERCADO

12. CLASES DE MERCADOS
Mercado Total: Conformado por el universo poblacional con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial: Conformado por todos los entes del mercado total que además de
desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta: conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el
mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real: Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado meta que se han captado.
Mercado Minorista: Llamados también de abastos, donde
se venden en pequeñas cantidades directamente a los
consumidores.

13. TENDENCIAS DEL MERCADO
TENDENCIAS DEL MERCADO SON
CARACTERÍSTICAS PREVISTAS DEL
MERCADO
LOS GUSTOS, NECESIDADES Y
PREFERENCIAS DEL MERCADO
SIEMPRE ESTAN CAMBIANDO
EN EL
FUTURO
MERCADO
CAMBIA

14. Perfil del cliente,
capacidad de
consumo, compra y
frecuencia
.
Mercado Total
Tamaño de la
Industria
Tamaño del
Segmento
Determinar
Nichos
Grupo homogéneo
dentro del mercado
específico
Población del
país o región
Análisis de la
competencia,
tendencias del
mercado.

15. “COMO SE SI MI PRODUCTO O SERVICIO INTERESAN AL PUBLICO A TRAVES DE UNA ENCUESTA O
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN”.
Análisis de la competencia
Identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis de empresas
competidoras; Relación de agremiaciones existentes;
Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia;
Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y
de la competencia;
Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia;
Posición de mi P/S frente a la competencia, publicidad, propaganda, promociones. Plazos,
políticas de descuentos, condiciones de comercialización.

16. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
PRODUCTOS O
SERVICIOS IGUALES
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
ES EL CONJUNTO DE EMPRESAS QUE
OFRECEN:
PRODUCTOS
EXTRANJEROS
Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas, precios,
crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto, segmentación de
clientes, canales de distribución, servicio de clientes. Fortalezas y debilidades, ventajas
competitivas, estrategias de mercado.

17. “COMO SE SI MI PRODUCTO O SERVICIO INTERESAN AL PUBLICO A TRAVES DE UNA ENCUESTA O
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN”.
“
MMEERRCCAADDOO DDIISSTTRRIIBBUUIIDDOORR..
De estos interesa conocer:
a. Costos de distribrución:
- Fletes.
- Almacenamiento.
- Permisos o licencias.
b. Medios de distribución:
- Aérea (clase de vehículo).
- Terrestre (clase de vehículo).
- Acuática (clase de vehículo).
c. Ubicación geográfica.
d. condiciones en que se hace
la distribución.
MMEERRCCAADDOO PPRROOVVEEEEDDOORR..
a. Conocer a disponibilidad de materias
Primas que el proyecto requiera.
b. Conocer sus proyecciones a futuro en
cuanto a:
- Cantidades ofrecidas.
- Máximo potencial de oferta.
- Seguridad de la oferta.
-Precios.
-Ubicación geográfica de los
proveedores.

18. “COMO SE SI MI PRODUCTO O SERVICIO INTERESAN AL PUBLICO A TRAVES DE UNA ENCUESTA O
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN”.
MMEERRCCAADDOO CCOONNSSUUMMIIDDOORR..
De ellos interesa conocer:
a. Hábitos de compra:
- Frecuencias.
- Lugares.
- Gustos y preferencias.
b. Estrategia comercial de compra:
- Regateo.
- Contado.
- Crédito.
c. Características del consumidor:
- Impulsivo.
- Racional.
- Potencial.
- Real.
d. Ubicación geográfica del consumidor.

19. TIPOS DE CLIENTES
REHENES ALIADOS
Permanecen en la
empresa pero no están
Permanecen en la
empresa pero no están
satisfechos
satisfechos
Nivel de satisfacción es
Nivel de satisfacción es
alto
alto
TERRORISTAS MERCENARIOS
Inunda n el mercado de
referencias negativas
Inunda n el mercado de
referencias negativas
de la empresa
de la empresa
Permanecen en la
empresa satisfechos m
Permanecen en la
empresa satisfechos m
pero no están
fidelizados
pero no están
fidelizados
Satisfacción
Relación

20. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
El cliente compra el si lo necesita.
PRODUCTO
El cliente compra si está de acuerdo con el
Compra si tiene fácil acceso
Compra si sabe que existe
PRECIO
PLAZA, MERCADO,
DISTRIBUCION
PUBLICIDAD, PROMOCION,
COMUNICACIÓN

21. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PRODUCTO
Estudia todos los aspectos: Marca, forma,
color, tamaño, presentación, envase, empaque,
etiqueta imagen social y el ciclo de vida.

22. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PRODUCTO
LLAA MMAARRCCAA es el nombre comercial bajo el que se vende el producto.
La marca facilita la relación con los clientes, debiendo tener el
producto un nombre corto y fácil de recordar.
EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo sobre el producto y
sus características. Por sí mismo puede contribuir a la diferenciación,
si facilita el uso, el transporte o la manipulación del producto (ej:
detergentes concentrados). Ejemplos de diferenciación a través del
envase los encontramos en productos que se usan para regalar,
como los perfumes.

23. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PRODUCTO
LLAA IIMMAAGGEENN SSOOCCIIAALL hace referencia al prestigio asociado al
consumo o utilización de un determinado producto. Por
ejemplo el prestigio que da conducir un Mercedes.
•
LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a la mayor
posibilidad que se le ofrece al cliente de disponer de productos
o utensilios relacionados con el producto.

24. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PRODUCTO
Los productos presentan un ciclo de vida:
• Introducción, el producto entra en el mercado, crecimiento lento en
ventas y beneficios inexistentes o negativos (altos costes de distribución
y promoción)
• Crecimiento, el producto se está consolidando en el mercado,
crecimiento rápido en las ventas y beneficios. Aparece la competencia y
hay que diferenciarse
• Madurez, ventas y beneficios se estabilizan; hay que reducir precios para
conservar la parcela de mercado frente a la competencia.
• Declive, ventas y beneficios disminuyen rápidamente, el producto se
vuelve obsoleto y debe ser retirado o sustituido por otro.

25. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
Los productos presentan un ciclo de vida:
PRODUCTO

26. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PRECIO
Se relaciona con la forma de calcular el precio
ideal de un producto, atendiendo factores tales
como:
Costos de producción, punto de equilibrio,
utilidades esperadas, precio que ofertan las
empresas competidoras, objetivos de la
empresa, tipo de mercado al que se dirige el
producto, Etapa del ciclo de vida en que se
encuentre el producto. etc.

27. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PLAZA,
MERCADO,
DISTRIBUCION
Lugar donde se debe vender el producto, y
estrategias de comercialización
Los canales de distribución hacen llegar el
producto desde la empresa fabricante
hasta los clientes. La selección de los
canales de distribución, puede ser un
factor clave para la diferenciación del
producto, como ocurre con los sistemas de
comercialización en exclusiva. Por ejemplo,
productos de belleza que se venden bajo el
rótulo de venta exclusiva en farmacias.
FABRICANTE
AGENTE
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR

28. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PUBLICIDAD,
PROMOCION,
COMUNICACIÓN
Comunicación que se hace por medio de
Anuncios, Venta Personal, Promociones de
Venta y Publicidad.
(descuentos por volúmenes o por pronto
pago), manejo de clientes especiales; conceptos
especiales que se usan para motivar la venta,
cubrimiento geográfico inicial y expansión;
presupuesto de promoción, Costo estimado de
promoción lanzamiento y publicidad del
negocio. Precio de lanzamiento y
comportamiento esperado del precio (tasa de
crecimiento)
La publicidad pretende crear en el consumidor
una imagen favorable hacia el producto, intenta
que el consumidor perciba las diferentes
características del producto. Generalmente, el
objetivo que persigue una campaña publicitaria
es reforzar cualquier otro tipo de
diferenciación.
La fuerza de ventas consiste en una
comercialización personal y directa con los
clientes. El vendedor en este caso sirve de
mediador entre la empresa y el cliente.

29. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
PUBLICIDAD,
PROMOCION,
COMUNICACIÓN
PROMOCION DE VENTAS
• Videos promocionales.
• Revista de empresa.
• Promoción en el punto de venta..
• Software promocional.
• Misiones comerciales.
• Ferias y exposiciones.
• Seminarios y conferencias.
• Patrocinio
• Marketing directo
CONJUNTO DE ACTIVIDADES DIRIGIDAS A:
DAR A CONOCER EL PRODUCTO
PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES
PARA QUE COMPREN
RECORDAR LA EXISTENCIA DEL
PRODUCTO

30. ELEMENTOS DEL MERCADEO.
ESTRATEGIAS DE
SERVICIO
Relacione los procedimientos para otorgar
Garantías y Servicio Postventa;
mecanismos de atención a clientes
(servicio de instalación, servicio a
domicilio, otros), formas de pago de la
garantía ofrecida, comparación de
políticas de servicio con los de la
competencia

31. ¿ Qué necesito saber y
conocer?
¿ Qué necesito Hacer y
transformar?
¿ Qué tanto aporto
y cómo lo logro?
ESTRATEGIAS DE
SERVICIO
ELEMENTOS DEL MERCADEO.

32. ESTRATEGIAS DE
VENTAS
ELEMENTOS DEL MERCADEO.
Las ventas son el factor primordial de la empresa, por tal motivo la estrategia
de ventas tiene que ser muy agresiva. Estas ventas tienen que estar dirigidas
a los principales clientes potenciales. ¿Quiénes son ellos? Identifíquelos.
¿Cómo ha de llegar a ellos? ¿Cómo es el perfil de su personal de ventas?
Método de ventas. Ventas consumidor industrial. Ventas mayoristas. Ventas
minoristas y al consumidor final. Igualmente, tiene que presentar una
selección de los medios por donde ha de realizar estas ventas y qué criterio
tuvo para seleccionarlos

33. PROYECCIONES DE
VENTAS
ELEMENTOS DEL MERCADEO.
Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o
semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación
del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio),
teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como
los aumentos.
Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección
de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición arancelaria
de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe ser producto de un
análisis en el que se haya utilizado un método de proyección como los
relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Explique cual es la
fuente de los datos históricos y las razones por las que se utilizó el método
seleccionado.

34. ENTORNO
Pasado Futuro
CRECIMIENTO CALIDAD
“Quien no vive para servir, no sirve para vivir”

35. RECURSOS

36. DIEZ MANDAMIENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE
1. EL CLIENTE POR ENCIMA DE TODO
2. NO HAY NADA IMPOSIBLE CUANDO SE QUIERE
3. CUMPLE TODO LO QUE PROMETAS
4. SOLO HAY UNA FORMA DE SATISFACER AL CLIENTE, DARLE
”.
MÁS DE LO QUE ESPERA
5. PARA EL CLIENTE, TU MARCAS LA DIFERENCIA
6. FALLAR EN UN PUNTO SIGNIFICA FALLAR EN TODO
7. UN EMPLEADO INSATISFECHO GENERA CLIENTES
INSATISFECHOS
8. EL JUICIO SOBRE LA CALIDAD DE SERVICIO LO HACE EL
CLIENTE
9. POR MUY BUENO QUE SEA UN SERVICIO, SIEMPRE SE
PUEDE MEJORAR
10. CUANDO SE TRATA DE SATISFACER AL CLIENTE, TODOS
SOMOS UN EQUIPO

37. GRACIAS