1. UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
PROGRAMA DOCTORADO EN GERENCIA
SEMINARIO AVANZADO RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
ORGANIZACIONALES
TAREA 4. ESTUDIO DE CASO: APLICACIÓN
DE LOS PRINCIPIOS QUE GUÍAN EL
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
Autor: Yalitza Aular Zavala
Facilitador: Dr. Mauricio Villabona

2. Objetivo de la actividad
Aplicar los principios que guían el
método de negociación de Harvard en
la resolución de conflictos

3. Conflicto y Negociación
Conflicto Colisión u oposición de intereses, derechos, pretensiones, etc.
un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a
Negociación problemas y oportunidades
El método de la negociación según principios del Proyecto de
Negociación de Harvard, consiste en:
 Decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos
mediante lo que cada parte dice que va o no va a hacer.
 Sugiere que se busquen ventajas mutuas, y que cuando haya
conflicto de intereses el resultado se base en algún criterio justo,
independiente de la voluntad de las partes.

4. Principios del Método de Harvard
Son cuatro. Cada uno trata un elemento básico de
la negociación y sugiere lo que debe hacerse:
Las personas Separe a las personas del problema
Los intereses Concéntrese en los intereses, no en
las posiciones
Las opciones Genere una variedad de posibilidades
antes de decidirse a actuar
Los criterios Insista en que el resultado se base en
algún criterio objetivo

5. El problema o conflicto
Estudiante de un curso de postgrado solicita
cambio del horario de una asignatura, generando
molestias en el resto del grupo que rechaza el
cambio
Cómo resolver el problema aplicando los principios del
Método de negociación de Harvard ?

6. Separar a las personas del problema
Ponerse en lugar del
?
Cambio de horario
solicitante del
El acuerdo Los cambio.
fue clases
en las tardes
participantes  Comprender el
deben verse punto de vista del
Que
egoísta, no
así mismos otro puede llevar a
piensa en el como en revisar el propio, así
grupo
trabajo se reduce el área de
“hombro a conflicto.
hombro”  Generar empatía
atacando al en los compañeros
problema y sobre las molestias
no que genera el
atacándose cambio.
mutuamente  Establecer
para lograrlo comunicación
asertiva.

7. Concéntrese en los intereses, no
en las posiciones
El cambio que
El
propongo es
adecuado
mejor
es el actual
 El problema básico en la
negociación no es el conflicto entre
posiciones, sino el conflicto entre
las necesidades, deseos,
preocupaciones y temores de las
partes.
 Estas necesidades, deseos y
preocupaciones son intereses. Los
intereses motivan a las personas y
los impulsan a decidir.
Deben fijarse en los intereses
subyacentes del cambio.

8. Crear opciones de mutuo beneficio
 Generar nuevas ideas y
separar el acto de generar
del acto de juzgar.
 Ampliar opciones en vez
de una única respuesta.
1 En la
mañana de
7-9  Buscar beneficios mutuos.
3 2  Inventar maneras de
facilitar a los otros la
Puede ser En la tarde decisión.
cualquier día de 5-7

9. Usar criterios objetivos
Comprometerse a buscar la
solución basada en principios
Reglamento
Acuerdos previos
Ser abierto a las razones,
pero cerrado a las amenazas
Concentrarse en los méritos
del problema
Los criterios objetivos son
independientes de la voluntad
de las partes

10. “No es preciso ceder - ni declarar
la guerra - para llegar a ponerse
de acuerdo”
(Fisher y Ury, 1991)

11. Referencias
Fisher R; Ury W (1991) SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder.
Colombia: Norma.
Ruiz-Lúquez, J (s/f). La sexta disciplina: el arte y la ciencia de negociar.
Disponible: http://slmeaduny.uny.edu. ve/virtual /file.php/218/
LA_SEXTA_DISCIPLINA.MODIFICADO.pdf [Consulta: 2013, Marzo
01]