1. Equipos de Tradicional

2. Tradicional I Arequipa

3. Presentación del Equipo Tradicional I
•Nuestro Equipo esta conformado por 15 EV.
•Sus edades van desde los 24 años hasta los 46 años , con un promedio de
edad de 33 años.
•El tiempo de permanencia en el Banco es desde 1 mes hasta 2 años .
•Los niveles de productividad alcanzado van de un 233% a un 11% (EV
nuevos)
•El tiempo de aprendizaje y despegue de un EV es de 3 meses hacia delante.
Define cual es el promedio o cual es el limite “hacia adelante”
•En este momento el 90% de ejecutivos llega a sus bonos, enfocándose en el
ultimo bono de activación. Esto se ve reflejado en el avance mensual de
activación.

4. Segmentación por rendimiento y experiencia
Existen 4 grupos definidos en nuestra sala ellos, están divididos por
diferentes embudos:
• 1er grupo: 40 aprobadas, 38 entregadas y 30 activadas. (3 EV)
• 2do grupo: 35 aprobadas, 36 entregadas y 26 activadas. (5 EV)
• 3er grupo: 28 aprobadas, 30 entregadas y 21 activadas. (4 EV)
• 4to grupo: 25 aprobadas, 22 entregadas y 13 activadas. (3 EV)

5. Avance de productividad Enero - Diciembre

6. Estrategias implementadas en el 2011
Acompañamientos: 3 veces a la semana con los nuevos Ejecutivos.
Embudo diario: se realiza todos los días revisando el cumplimiento diario.
Escuelita Tradicional I: se realizo con 6 ejecutivos de la sala, participaron desde los
Top hasta los
nuevos , se
expusieron
formas de trabajo,
tips de ventas y
conocimiento de la
parte operativa
(procesos).
Como reconocimiento a esta labor se realizaron 3 concursos internos entre todas las
salas, donde se
evaluaba el nivel
de conocimiento
de procesos y en
la practica los
ingresos al

7. Estrategias implementadas en el 2011
Hora de Activación: se realiza todos los días en 2 grupos , el primero a la 1 pm y el
segundo a las 6 pm.
Reuniones de feedback: se realizan todos los sábados por las mañana, los temas a
tratar son retroalimentación de lo ocurrido en la semana, avance de ventas al fin de
semana y planificación de la semana entrante.

8. Que desean nuestros EV del Banco (Aspecto
Profesional)
Línea de carrera: a las EV de mas edad les interesa este
reconocimiento y apuntan a lograrlo.
Línea de carrera: a las Ev de menos edad(24 años) las motiva ser
RF o Ejecutivo Banca Personas en las tiendas de Interbank.
Llegar a tener comisiones atractivas cuando se ingrese a ser
multiproducto.
Tener cursos en la UCIK.
Tener una capacitación con anticipación del producto Créditos
Personales.
Mejora en la comisión por compra de deuda.
Que nivelen el sueldo mínimo a s/ 675.00.

9. Plan de acción 2012
• Visión cliente: estar orientados a la colocación de multiproducto,
enfocarnos a los créditos personales, seguros y planillas.
• Costos : buscar la eficiencia y eficacia en cada Ev con lo cual
lograremos manejar mejor nuestros costos de aprendizaje ,
inducción , mejorando nuestra Productividad etc.
• Planificación diaria en su salida a campo, y optimizar los
procesos de ingreso al sistema como también optimizar su
embudo diario logrando pasar a un nivel superior.

10. Plan de acción 2012
•Motivación: realizar reuniones y talleres de motivación los días
sábados, compartir experiencias de vida y profesionales.
•Invitar el mejor RF a nuestra Oficina para poder tener
capacitaciones sobre Créditos Personales a toda nuestra fuerza de
ventas.
•Realizar un comparativo de productos de la competencia (Créditos
personales, Planillas) para poder argumentar nuestra venta diaria

11. Tradicional Arequipa II

12. Evolución Arequipa 2
Arequipa 2
350
300 300
275
250 250 255
225
200 205
150
100 115 115
103
92 92
50 39
24 26
0
META ALCANCE

13. PROCESO DE APREDINZAJE EV TRADICIONAL

14. ACOMPAÑAMIENTO EN CTC

15. PROCESO DE INDUCCION EN OTRAS
COMPAÑIAS
CAPACITACION DE UNA SEMANA EN LIMA.
PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS A
VENDER .
DESARROLLO DE CADA PRODUCTO
ENTREGA DE SEPARATAS Y EXAMENES
DIARIOS.
ROL PLAY DE VENTAS.
VIDEOS DE SENSIBILISACIION HORA DE
FUERZA ( SE REALIZAN CITAS CON
REFERIDOS, FAMILIARES Y AMIGOS)
AL DIA 8 SE CONFIRMAN LAS CITAS SE
REALIZA ACOMPAÑAMIENTO CON
GERENTE DE CADA UNIDAD PARA
CERRAR LAS VENTAS .
TIENEN UNA META DE DOS
COLOCACIONES Y 400 DOLARES DE PAGO
POR EL 1ER MES

16. PROCESO DE INDUCCION EN OTRAS
COMPAÑIAS
CAPACITACION DE 2 SEMANAS EN LIMA
PRESENTACION Y DESARROLLO DE CADA
PRODUCTO.
SALIDAS A CAMPO DESDE EL SEGUNDO
DIA.
ROL PLAY DE VENTAS
EXAMENES DIARIOS.
META DEL MES DOS COLOCACIONES
PARA QUEDARSE EN EL PUESTO LOS
EVS.
CUENTAN CON UN ASEGURABLE DE 1000
SOLES EN EL MES DE CAPACITACION.

17. CONSIDERACIONES PARA LOS NUEVOS EVS
META ESCALONADA DESDE EL PRIMER MES
• 40 % 1ER MES
• 60 % 2D0 MES
• 100 % 3ER MES
ASEGURABLE DE 400 SOLES EN EL PRIMER MES DE TRABAJO.
TENIENDO PERMANENTE ACCESO A LAS CAPACITACIONES VIRTUALES
POR UCIK
UTILIZANDO UCIK COMO SOPORTE DE LOS NUEVOS EVS.

18. Objetivos para el 2012
Consolidar el equipo Tradicional II al 100 % de dotación y
alcanzando mas del 100% de meta.
Reducir costos haciendo que el personal permanezca
trabajando en el banco.

19. Objetivos para el 2012
Capacitación en otros productos del banco ( Prestamos
personales, vehiculares, planillas). Enfocados en la visión
cliente del banco y a su vez estar preparados para ser multi -
producto.
Lograr que cada EV planifique su campo a través de un
mas fácil plan comercial.

20. VEA - AREQUIPA

21. Como estamos….

22. APROBADAS DEL EQUIPO VEA - AREQUIPA:
Cuadro de Aprobadas Mayo - Octubre
550
546
540
530
520 521
META
512 512 512 512 512 512
510 510 ALCANCE
506
473
500
490
480
MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE
 Tenemos una conducta positiva dentro de la meta establecida teniendo siempre un nivel
por encima de 98 %, manteniendo una constancia.
 Otro Punto importante, debido a las vacaciones acumuladas es que se tuvo que sacar a la
fuerza de Ventas a vacaciones.
.

23. ENTREGADAS DEL EQUIPO VEA - AREQUIPA:
Cuadro de Entregas Mayo - Octubre
510
500 499
495
490
480 482
476
473
470
META
460 ALCANCE
450
448 448 448 448 448 448
440
430
420
MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE
 Viendo el avance de Producción en los últimos 5 meses, se ha logrado cumplir y
sobrepasar las metas de entrega.
 Tenemos un caída en el mes de Setiembre, ya que los últimos 3 días, El equipo de ventas
entro a vacaciones lo cual no perjudico a la meta de Entregas como objetivo de negocio
.

24. ACTIVADAS DEL EQUIPO VEA - AREQUIPA:
Cuadro de Activaciones Mayo - Octubre
500
450 462 449
441 442
419
400
350
336 336 336
320 320 320
300
250 META
200 ALCANCE
150
100
50
0
MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE
 La conducta de últimos 5 meses, se muestra el cumplimiento de los objetivos mensuales
llegando hasta el 140% en cumplimiento de metas individuales en cada EV.
 A pesar que se dio Vacaciones, no se vio perjudicada la meta de activaciones, que es muy
importante para los objetivos de rentabilidad de la unidad de negocio.
.

25. Entorno Arequipeño

26. ENTORNO:
ENTORNO NOV – DIC 2010:
 APERTURA DE SAGA FALABELLA Y TOTTUS EN EL MALL AVENTURA EL 27 DE
NOVIEMBRE DEL 2010.
 APERTURA DEL PARQUE LAMBRAMANI Y WONG EL 15 DE NOVIEMBRE DEL
2010.
 APERTURA DE LAS TIENDAS POR DEPARTAMENTE DE RIPLEY EL 21 DE
DICIEMBRE DEL 2010.

27. Análisis del Sector Arequipa – 5 Fuerzas de Porter:
Competencia Potencial - Amenaza
• Entrada de Tiendas Ripley, Wong
• Pueden ingresar empresas con mayor poder
económico con posibilidad de ofrecer precios
competitivos
• Ubicaciones estratégicas han sido tomadas por
competidores actuales
Centros de Tarjetas y Prosegur Principales Competidores en el Sector de CLIENTES
Tarjetas de Crédito Comerciales: Poder Negociador
Poder negociador
CMR, Ripley y Oeschle • Mayores exigencias en materia de calidad
• Bajo poder de negociación con los
Centros de tarjetas. de Servicio.
• La escasa Retroalimentación del transito • La diferenciación es dada por la Marca y el • Existe poca fidelidad por la tarjeta, por la
de Tarjetas con el personal de Rubro al que se encuentra. información escasa dada en EECC y
Prosegur. Centros de Tarjeta y la información
• La competencia se basa en promociones, ofertas genérica de su Tarjeta.
• Activaciones por medio de BT. y descuentos de cada Tarjeta de Crédito Comercial
Sustitutos
Amenaza
• La Tarjeta METRO
INGENIERIA • La tarjeta CMR. 27
INDUSTRIAL • Las Tarjetas de Crédito Bancarias

28. Análisis – Matriz de Competencias de Tarjetas Comerciales
Columna1 Tarjeta CMR Tarjeta RIPLEY Tarjeta Oschele Tarjeta Única
Alianzas
Lograr cumplir sus Concentracion en
Estrategicas
Estrategia Principal sueños a sus clientes clientes y los Bajos intereses
Difentes Sectores
con su tarjeta CMR empleados
de Servicios
contar con una
Contar con tiendas por tienda con
Contar con tiendas Tener una gran
Fortaleza departamentos en los departamente y
por departamentos cantidad de alianzas
dos sectores ser del Grupo
Interbank
Contar con una Tasa de Interes por
No contar con gran
Tienda y no tiene Tiene pocas una compra regular
Debilidad diversificación de
variedad de lugares Alianzas es bien alta, y poca
empresas como grupo
de pago fidelidad
Campañas continuas y Pertenecer al Las excelentes
Supuestos Competitivos variedad de Centros Campañas continuas grupo interbank, campañas con los
afiliados bajos precios. sectores afiliados

29. Factores Críticos de Éxito de la Tarjeta VEA – Arequipa:
1
2
3

30. Análisis Interno de la Tarjeta VEA – Arequipa:

31. LO QUE ESTA PASANDO EN LA COMPETENCIA:
ENTORNO COMERCIAL - 2011:
 CAMPAÑAS POR EL DIA DE LA MADRE Y PADRE TANTO EN RIPLEY COMO EN SAGA
FALABELLA.
 CAMPAÑAS DE DESCUENTOS EN LA NUEVA TIENDA TOTTUS COMO DESCUENTOS
DIARIOS, PROMOCIONES CON CMR.
 EN EL MERCADO AREQUIPEÑO DE TENER 4 TARJETAS COMERCIALES, HOY
TENEMOS 7 TARJETAS DE CREDITO COMERCIALES.
 PARA DICIEMBRE 2011 SALE AL MERCADO LA TARJETA METRO ( APERTURA DIC
2011).

32. LO QUE ESTA PASANDO EN LA COMPETENCIA:
CAMPAÑA AGRESIVA DE PUBLICIDAD DE PROMOCIONES Y DESCUENTOS DE LAS
TIENDAS DE LA COMPETENCIA ATRAVES DEL VOLANTEO A DOMICILIO.
LAS EXCELENTES UBICACIONES DE LOS MALLS DE LA COMPETENCIA.
LA NOCHE NEGRA (MALL AVENTURA – AREQUIPA)
ALIANZAS ESTRATEGICAS CON LAS TIENDAS DENTRO DE LOS MALLS.
ALIANZAS CON LOS PRINCIPALES CANALES DE COMUNICACIÓN.

33. Algunas Campañas actuales de la Competencia:

34. Una de nuestras imágenes decaídas es esta:

35. Mostrar nuestra Presencia de la mejor manera:

36. Que se esta haciendo….

37. ACOMPAÑAMIENTO - ESCUELITA:
 SE REALIZÓ GRUPOS DE 2 PARA TENER UNA MEJOR GESTION EN EL CAMPO.
 SE TRABAJA CON PLANIFICACION DIARIA, DONDE SE TIENE COMO OBJETIVOS:
 CAMPO.
 REFERIDOS.
 GESTION.
 ENTREGADAS Y ACTIVADAS.
 SE TRABAJA UNA VENTA MAS AGRESIVA, CON INTERVENCION DEL SUPERVISOR,
DONDE ASEGURAMOS UNA MEJOR VENTA O CIERRE DE VENTA.
 DEMOSTRACIÓN DE BENEFICIOS Y CREACION DE NECESIDADES AL CLIENTE.

38. PLAN COMERCIAL:
El Plan Comercial, el que se vino trabajando en el año 2010, este año tuvo dos cambios
importantes.
 1er Momento:
 Se modifico el plan para un mejor entendimiento y control del EV.
 Se cambio de plan Mensual a plan semanal.
 Especificar la gestión de la semana.
 2do Momento:
 Se modificó el plan de un plan Semanal a un Plan Diario.
 Se inició el plan con puntos claros como es Campo, Referidos, Gestión,
Entregadas y Activadas.
 Lograr efectividad, teniendo un PLAN B.

39. Dinámicas y Reuniones Motivacionales:
 Existe reuniones motivaciones, con juegos dinámicos.
 Reuniones y capacitaciones dictadas por los mismos Colaboradores.
 Cumpleaños.
 Reuniones en fin de semana, para lograr mas unidad en el Equipo.

40. Que se hará el 2012

41. OBJETIVOS:
Considerando en Análisis Interno y Externo a través de nuestros esquemas de
análisis, tenemos los siguientes Objetivos.

42. Estrategias Especificas:
La producción diaria debe desarrollarse por medio de:
- Campo.
- Gestión.
- Referidos.
De manera diaria, el soporte: Plan Diario.
La venta cruzada, se realizará indagando el perfil del
posible cliente, como también mejorar el dialogo de cierre
de venta con dos o mas productos.

43. Estrategias Especificas:
Capacitaciones, manejar contactos, llamadas, reunión con
el supervisor, programación de citas, de tal manera lograr
mejorar los niveles de captación
Realizar concursos sobre eficiencia en ingresos de
expedientes y evitar perder tiempo en recuperar
expedientes.

44. Estrategias Especificas:
Se realizará auditorias y concursos sobre atención de cliente captado de tal
manera lograr formar una cultura de buena venta y excelente comunicación.
Se realizará dinámicas de grupos para mejorar la seguridad, comunicación,
generación de ideas, liderazgo, trabajo en equipo, aspectos que unifican mas un
grupo.
Reducir la Rotación de Evs, con trabajo personalizado.
De los cuales se desprenden 1

46. Comité provincias noviembre 2011

47. Análisis de contexto comercial Arequipa

50. Mercado laboral
Grupo Ocupacional en el Subempleo - Arequipa:

51. Análisis
Por su mayor frecuencia, el segmento por atender debido al
crecimiento poblacional es el extractivo y de servicios, esto
incluye sus ingresos remunerativos. Estos dos sectores son
perfil potencia de IBK.
El segundo grupo de segmentos incluyen profesionales,
técnicos, gerentes, administradores entre otros; se debe
incrementar el seguimiento y ubicar nuevos nichos de
colocaciones, considerando experiencia crediticia y mantener
información de su crecimiento poblacional y remunerativo.
Siendo potencial para nuevas colocaciones.

53. Grupo ocupacional por remuneración

54. Análisis
Acerca de la presente información se debe precisar que son datos
promedio, uno a nivel regional y otro por segmento; sin embrago por
nuestra experiencia en colocaciones existen diferencias reales en
cuanto a la remuneración, por ejemplo en el sector de trabajadores
de minería e industria que no se reflejan en esta cuadro.

55. Tipo de trabajador

56. Grupo Ocupacional - Arequipa:

57. Análisis
El 66% acumulado de la Población Económicamente Activa
(PEA) está conformada por vendedores, trabajadores de
servicio, en actividades extractivas y artesanos y operarios.
El 11% es ocupado por gerentes, administradores,
funcionarios y empleados.
Una población acumulada del 16% por conductores, obreros
y jornaleros.
Finalmente,
El 7% por profesional técnico y ocupaciones afines.
Respecto a esta población, la colocación de TC estará
referida aquellas que están dentro del perfil de IBK.

58. Conclusión
Existe mercado potencial, emergente y creciente de sectores
específicos a quienes se tiene que atender con los productos
de IBK.

59. Sugerencias
Evaluar posibilidad de atender algunos sectores
ocupacionales que no están dentro del perfil de IBK.
Flexibilizar los indicadores de calificación del scoring.
(puntaje)
Flexibilizar referencia telefónicas aceptando celulares.
La línea de carrera debería ser por perfil de ejecutivo.
La inducción de un nuevo ejecutivo debe ser motivadora y
acompañada de meta escalonada (8 tarjetas por el primer
mes) al nuevo vendedor y así no generar stress laboral,

60. La comunicación de cambios, modificaciones o innovaciones
debe ser en tiempo real. (Sistema, documentos, tiendas)
Colocación de una embazadora en tienda Mall Aventura
Plaza Arequipa.
El gerente de CTC debería tener cierta autonomía para
atender algunos procesos.

61. Metas al 2012
Posesionarse en la redirección en las ventas a oportunidades
del mercados emergentes.
Asumir reto en el desarrollo de competencias analíticas.
Integrar el enfoque multiproducto sin descuidar la colocación
de TC.
Con una buena inducción reducir rotación FF.VV