La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes involucradas en un problema o conflicto tratan de llegar a un acuerdo a través del diálogo. Existen diferentes tipos de negociación como la integrativa, que busca ganancias mutuas, o la distributiva, que prioriza el beneficio individual. Una negociación exitosa requiere preparación, respeto, empatía y flexibilidad a lo largo de fases como la preparación, exploración de posibilidades y el desenlace.

1. La Negociación Presentado por: DÍAZ, CARLOS MCELFRESH, DINORA NÚÑEZ, ILKA SAMANIEGO, AZAEL

2. ¿Qué es la negociación? La negociación es un medio alterno de solución de conflictos el cual regularmente se ve antecedido por problemas o conflictos que pueden surgir entre las personas en el curso de sus relaciones interpersonales.

3. ¿Qué es un problema? Es un conjunto de hechos y situaciones anómalas con muchas o pocas variables, que manejadas inadecuadamente, dificultan la consecución de un fin pacifico y pueden transformarse en un conflicto. Es una situación difícil que provoca preocupación y debe resolverse.

4. ¿Qué es un conflicto? De acuerdo con las premisas de la UNIVERSIDAD PARA LA PAZ, de las Naciones Unidas, el conflicto es un aspecto inherente a las relaciones humanas y más allá de estas, a la planetarias y universales. Se entiende entonces, que el conflicto es parte fundamental de la dinámica de las relaciones individuales, sociales, y planetarias.

5. Concepto de negociación La palabra Negociación proviene del latín "negotiatio” que significa acción y efecto de negociar. La negociación es un proceso mediante el cual dos, o mas personas o grupos de persona, organizaciones o Estado envueltas en un problema o conflicto tratan de ponerse de acuerdo a través del dialogo directo, para lograr objetivos, fines, y metas comunes de manera que quede la mayor satisfacción posible entre las partes negociadoras.

6. Los elementos básicos de una negociación La comunicación La persuasión: Resolver diferencias: Orientación a la consecución de un resultado Proceso formal Incide en las relaciones personales Implica una actividad de cooperación

7. Posibles resultados dentro de una negociación Las dos partes ganan: Se trata del resultado mas deseable en cualquier proceso de negociación y en virtud del cual se proporciona a ambas partes una base para la puesta del acuerdo alcanzado. Una parte gana, la otra pierde: Este es un resultado poco deseado, si se gana a costa de la otra parte, se corre el riesgo de deteriorar la reputación y la relación de futuro con el otro. Las dos partes pierden: es aquella en que ambas partes pierden, al menos respecto de las expectativas y objetivos que cada una se fijó al indicio de dicha negociación.

8. Otros elementos de la negociación 1. Debe existir dos o más partes 2. Existir intereses comunes e intereses opuestos 3. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una de las partes y que interese a la otra parte) 4. Las partes deben buscar directamente, sin la intervención de terceros, una solución a sus problemas.

9. Factores que pueden incidir dentro de la negociación Los objetivos: Deben de estar bien definidos y claramente establecidos es de suma importancia conocerlos bien y plantearlos asimismo bien; Los argumentos: son los razonamientos que se utilizan para persuadir a los opositores, también debe tenerse presente la forma de argumentar, para eso se aprehende las técnicas de comunicación. Las conclusiones a que se llega al final de la negociación deben de estar claramente redactadas, a satisfacción de las partes y darles seguimiento para lograr el fiel cumplimiento de lo pactado.

10. Tipos de negociación Negociación Integrativas: En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común

11. La negociación distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

12. Objeto de la negociación Está demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación, mayor empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga. Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos.

13. Rangos de los objetivos de la negociación Este rango vendrá determinado por los siguientes valores 1. Resultado óptimo. 2. Resultado aceptable 3. Resultado mínimo

14. Estilos de negociación Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. Por lo tanto no siempre se puede tratar de utilizar el mismo esquema de negociación.

15. Estilos básicos de negociación La negociación inmediata:Buscallegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. La negociación progresiva: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

16. En base a los resultados que se pretendan obtener con la negociación Negociaciones Competitivas: “Yo gano tu pierdes”, son las que se establecen en términos de confrontación y no importa lo que pueda sentir la otra parte. Negociaciones cooperativas: Son las que se establecen en términos de colaboración y se tiene auténtico interés en que también la otra parte quede satisfecha con el acuerdo.

17. Cómo saber que estilo de negociación conviene usar Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte. La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

18. En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

19. Fases de la negociación 1. Fase Previa: Esta es la aplicable previo a iniciar un proceso de negociación, y para ello debemos tener claro lo que buscamos, que no siempre lo sabemos, y conocer bien lo que desea la otra parte, que no es fácil. 2. Fase de Preparación: Justamente antes de comenzar la sesión de negociación explícita hay una corta fase de relación interpersonal o, en su caso, también intergrupal, absolutamente importante para la marca de las fases siguientes, pues en ella se construye el ambiente y el clima en que se enmarcará toda la negociación. Dentro de este corto período en el que las partes se encuentran en el terreno de la negociación, se crea una atmósfera que perdurará, y que es casi imposible de cambiar en etapas siguientes.

20. Los objetivos de la fase de preparación Lograr una atmósfera cordial, basada en las prácticas sociales. Crear un clima que facilite la colaboración y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboración Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta propicio para la colaboración y los negocios.

21. 3. Primera Fase: Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigio. 3.1 . La presidencia 3.2. El Orden del Día 4. Segunda fase: El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación. Es la fase mas larga y difícil, es la que exige mas habilidad de los negociadores, esta es la fase en donde se evalúa la fuerza del adversario ¿hasta dónde se puede exigir? ¿Cuán duro y exigente hay que ser?

22. En esta fase existe un primer momento que es exploratorio, en el que las partes exponen sus respectivas propuestas y toman conciencia del tipo de acuerdo al que pueden llegar; seguidamente se trata de obtener una visión de conjunto de la otra postura y pedir aclaraciones. El momento mas importante de esta fase, y de todo el proceso de la negociación, el propiamente negociador, es aquél en el que cada negociador trabaja en su propio beneficio, aunque, si realmente se quiere llegar a buen puerto, entonces la discusión de las propuestas debe ser un proceso cooperativo, no una lucha.

23. Características de la segunda fase Esta fase es caracterizada por los siguientes rasgos: Sinuosidad Contradicciones de los discursos, Aparente falta de lógica

24. TERCERA FASE : El desenlace. Esta suele ser breve, comparada con las dos anteriores que pueden durar incluso meses y hasta años. Esta es la fase en la cual los negociadores se han dado que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo. Se da con frecuencia en una sola sesión, muy larga, que suele durar muchas horas, y terminar casi de repente.

25. ¡El Negociador Puede definirse como la parte en conflicto o que tiene un interés claro para sentarse a negociar con otra.

26. Características del negociador Le gusta negociar Entusiasta Gran comunicador Persuasivo Muy observador Psicólogo Sociable Respetuoso Honesto Profesional Detesta la improvisación Es meticuloso Firme, sólido En la negociación no se puede ser blando

27. Autoconfianza. Agil Resolutivo Acepta el riesgo Paciente Deseo de solución pacífica del conflicto Oído Atento – Escucha Activa Cuidadoso en el decir Voz suave pausada en el hablar Empático – Imparcial Conocedor de las personas Honesto Creativo

28. Estrategias dentro de una negociación La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.

29. Se pueden definir dos estrategias típicas: 1. Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. Se estrechan las relaciones personales No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador Se genera un clima de confianza. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno.

30. 2. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. En esta estrategia el ambiente es de confrontación. Se ve la otra parte como a un contrincante al que hay que derrotar. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

31. Factores para el éxito de una negociación Preparación Rigurosidad Respeto hacia la otra parte Empatía Confianza Flexibilidad Creatividad Asertividad Paciencia

32. Ejemplos de negociación Negociación Internacional:En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación. Negociación colectiva: Podemos definirla como el medio para llegar al feliz término en toda relación colectiva (laboral).