Gústele o no, usted es un negociador

1. CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO Héctor Percy Luján López AHORA SAC

2. Introducción y Objetivos

6. Gústele o no, usted es un negociador

8. Negociar es una manera de obtener de la vida lo que se quiere

11. Negociación: una actividad de todos los días

13. Caso Vacaciones

16. Test ¿Cuál es su potencial como negociador?

19. Caso Cotización de petróleo

20. Alba Capita Batia Cotización de Petróleo

21. Cotización de Petróleo Precio/Utilidad por barril Resultados Precio fijado por BATIA $ 30 $ 20 $ 10 Precio fijado por ALBA $ 30 (A) $ 11 (A) $ 2 (A) $ 2 (B) $ 11 (B) $ 18 (B) $ 15 $ 20 (A) $ 18 (A) $ 8 (A) $ 3 (B) $ 2 (B) $ 8 (B) $ 15 $ 10 (A) $ 15 (A) $ 15 (A) $ 5 (B) $ 2 (B) $ 3 (B) $ 5

25. Somos como Castillos Feudales

27. Imagínese que está bailando en una fiesta y al finalizar la pieza regresa a la mesa y un amigo le hace la siguiente pregunta con relación al baile: ¿Quién ganó?

28. Video Negociar es como bailar

29. Negociar es como bailar Bailar Negociar Acción conjunta entre dos partes para beneficio potencial de cada una Acción conjunta entre dos partes para beneficio potencial de cada una La pareja: mi aliado potencial para lograr algo mejor con su ayuda La otra parte: mi aliado potencial para lograr algo mejor con su ayuda Posición inicial: intención de mejorar con relación a no bailar Posición inicial: Intención de mejorar con relación a no negociar El proceso de bailar influye sobre el baile en sí y sobre el resultado final El proceso de negociar influye sobre la negociación en sí y sobre el resultado final El proceso de bailar influye sobre la relación entre las dos personas El proceso de negociar influye sobre la relación entre las dos partes

32. ¿Negociar es como bailar? Bailar Negociar El buen bailarín trata de bailar en conjunto con su pareja teniendo en cuenta lo que la pareja esta haciendo El buen negociador trata de negociar con la otra parte, teniendo en cuenta lo que la otra persona está haciendo El buen bailarín trata de mostrar interés por lo que la pareja quiere lograr El buen negociador trata de mostrar interés por lo que la otra parte quiere lograr El buen bailarín trata de entender la forma en que la pareja baila El buen negociador trata de entender la forma en que la otra parte negocia El buen bailarín evita presumir que él es el único que sabe bailar El buen negociador evita presumir que él es el único que sabe negociar

33. ¿Negociar es como bailar? Bailar Negociar El buen bailarín no trata de demostrarle al otro que él es superior El buen negociador no trata de demostrarle al otro que él es superior El buen bailarín evita ridiculizar a la pareja por sus fallas durante el baile El buen negociador evita ridiculizar a la otra parte por sus fallas durante la negociación No maltrate a la pareja en el baile ni se deje maltratar No maltrate a la otra parte en la negociación ni se deje maltratar Dele a su pareja el trato que él quiere recibir Dele a la otra parte el trato que usted quiere recibir Hágase dar el trato que usted quiere recibir Hágase dar el trato que usted quiere recibir

34. ¿Negociar es como bailar? Bailar Negociar Haga el esfuerzo para que el trato dado y el recibido sean compatibles dentro de las circunstancias Haga el esfuerzo para que el trato dado y el recibido sean compatibles dentro de las circunstancias Ayúdele a otro a bailar. Facilítele el proceso. No lo haga difícil Ayúdele al otro a negociar. Facilítele el proceso. No lo haga más difícil de lo necesario El buen bailarín trata de obtener el mejor entendimiento con su pareja El buen negociador trata de obtener el mejor entendimiento posible con la otra parte

36. expectativas preferencias expectativas preferencias expectativas preferencias expectativas preferencias Evaluación de la información Intercambio de información El proceso cíclico Implica el intercambio repetitivo de información entre la partes, su evaluación y los resultantes ajustes de expectativas y preferencia s

37. Fin de la negociación El proceso de desarrollo Va desde el inicio de la negociación hasta el eventual acuerdo e implementación Consiste en una serie de elementos que se superponen. Inicio de la negociación Surgimiento del conflicto Implementación

38. Negociación Posicional versus Negociación basada en Principios

40. Iceberg: Posiciones vs. Intereses Posiciones Intereses

42. De Posiciones a Intereses Posición de A (la solución que exige A) Posición de B (la solución que exige B) Asuntos Conflictivos (Problemas) Intereses ( motivaciones, temores, deseos) Intereses (motivaciones, temores, deseos ) Intereses Comunes Acuerdo (basado en intereses en lugar de posiciones)

43. La Historieta de los Burros nos demuestra como la negociación de posiciones evita en muchos casos que las partes satisfacen sus intereses. La Negociación basada en Principios contribuye a buenos y satisfactorios resultados. Una historieta sin palabras Comer el objeto El estilo: competir Se encierran en sus posiciones Se negocia Colaboración y cooperación Resultado: Comer bien, definir el conflicto

44. Video Wall Street

47. ¿Cómo medimos el éxito en una negociación?

52. Liderando la Negociación (Los siete elementos en la mesa de negociación)

53. Si….¡de acuerdo! VIDEO

54. Negociador Suave

55. Negociador Duro

56. Negociador basado en Principios

57. No negocie con base en las posiciones Suave Duro Basado en Principios Los participantes son amigos Los participantes son adversarios Los participantes están solucionando un problema Haga concesiones para cultivar la relación Exija concesiones como condición para la relación Separe las personas del problema Cambie de posición fácilmente Mantenga su posición Concéntrese en los intereses, no en las posiciones Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo Invente opciones de mutuo beneficios Insista en lograr un acuerdo Insista en su posición Insista en criterios objetivos

58. No negocie con base en las posiciones Suave Duro Basado en Principios El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa Sea suave con las personas y el problema Sea duro con las personas y el problema Sea suave con las personas y duro con el problema Confíe en los otros Desconfíe de los otros Proceda independientemente de la confianza Dé a conocer su última posición Engañe respecto a su última posición Evite tener una última posición

59. No negocie con base en las posiciones Suave Duro Basado en Principios Busque la única respuesta: la que ellos aceptarán Busque la única respuesta: la que usted aceptará Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde Trate de evitar un enfrentamiento de voluntades Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades Trate de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad Ceda ante la presión Aplique presión Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios, no ante las presiones

60. Caso El futbolista Preferencias

61. Ambos buscan encontrar los acuerdos mutuamente aceptables Negociación basada en Principios (los 7 elementos) Parte 1 Parte 2 Pensar en Ganar/Ganar NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD RELACIONES ALTERNATIVAS COMUNICACIÓN COMPROMISO

62. Acuerdos o soluciones son mutuamente satisfactorias GANAR /GANAR

65. ¿Qué ves primero? ¿Flechas verdes que se dirigen hacia la derecha? ¿O flechas amarillas que van hacia la izquierda? Dicen los expertos, que este efecto está asociado con los hemisferios del cerebro. Si has visto primero las flechas que van hacia la derecha, es que ejercitas más el hemisferio izquierdo (lógico) y viceversa (creativo)

78. Video Inteligencia Emocional

79. Negociación Tridimensional

80. La negociación en tres dimensiones

88. No una sola dimensión sino tres dimensiones Dimensiones individuales que componen un enfoque tridimensional global Dimensión Nombre Dónde Ejemplos de jugadas Primera Táctica “ En la mesa” Mejorar la comunicación, forjar confianza, contrarrestar las jugadas agresivas Segunda Diseño del acuerdo “ En la mesa de diseño” Inventar y estructurar acuerdos que creen más valor Tercera Disposición del escenario “ Lejos de la mesa” Asegurar un mayor alcance (partes e intereses correctos, opciones de no negociación), una secuencia y preferencias en el proceso básico

89. La auditoria tridimensional de los obstáculos para el acuerdo

97. La estrategia tridimensional para superar barreras

102. Disponer la negociación apropiada “Lejos de la mesa”

108. Diseñar acuerdos creadores “En la mesa de diseño”

114. Insistir en tácticas que solucionen problemas “En la mesa”

118. Caso Susana Del Rio

119. EL PODER DE UN NO POSITIVO

120. El arte de liderar no está en decir Sí, sino en decir No