“Métodos Básicos para obtener de otros lo que Usted desea”

1. NEGOCIACION

2. MBA MARCELO LINARES CASTILLO
Director de Endoconsulting Group,
http://www.endoconsultinggroup.com/start.php consultora
especializada en Gestión Estratégica de Comunicación interna
con incidencia en Gerencia de comunicación y endomarketing.
Máster en Dirección de Empresas, por la Universidad Europea de
Madrid (UEM), España y Magíster en Dirección de Empresas
Globales, por la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
(UPC), Magíster en Docencia Universitaria, especialización en
Gerencia de marketing en la Pontificia Universidad Católica del
Perú (PUCP) y Licenciado en Ciencias de la Comunicación, con
más de 19 años de experiencia en Administración, Dirección y
Marketing en las diferentes empresas del País. Marketing Coach
& Trainer: marketing personal, gerencia de marketing, marketing
digital, estratégico, marketing de contenidos e inbound
marketing. www.marcelolinares.info

3. Teoría de la Negociación
“Métodos Básicos para obtener de otros lo que
Usted desea”

5. Negociación
• Dos o más partes deben
tomar decisiones acerca de
sus objetivos
independientes
• El compromiso de la no
violencia debe resolver la
disputa
• Generalmente no existe
método claro o establecido
para la toma de decisiones.

6. ¡Por qué estudiar Negociación!
• Mobilización global de las fuerzas laborales
• Reestructuración Corporativa
• Servicios globales en el sector economía
• Renegociación - Cambio

7. Negociación - Proceso de
Multiples Niveles
• Situación específica
• Componentes psicológicos
• Variables culturales
• Asuntos gerenciales
• Oportunidades de liderazgo

8. Negociación
• Mucho de lo que se aprende es
subconsciente
• El peor error es no negociar
• Exito = preparación
• ¡Usted generalmente no consigue lo que
merece!
• ¡Usted consigue lo que negocia!

9. COMPONENTES DE UNA NEGOCIACIÓN

14. El Problema
• No negocie con base en las Posiciones

15. No negocie con base en
las posiciones
Sea que una negociación se refiera a un
contrato, algún desacuerdo familiar, o tratado
de paz entre naciones, lo común es que las
personas negocien con base en las posiciones.
Cada uno asume su posición, argumenta en su
favor, y hace concesiones para llegar a un
compromiso.

16. Ser amable no es la
Solución
• La siguiente tabla ilustra dos estilos de
negociación basados en posiciones: el
suave y el duro. Se piensa que su selección
debe estar entre estos dos: Debe usted ser
negociador en posiciones de tipo suave o
de tipo duro? O quizás seguir una estrategia
intermedia?

17. Problema: La negociación basada en
posiciones Qué juego debe jugar?
Suave
• Los participantes son
amigos.
• El objetivo es lograr un
acuerdo.
• Haga concesiones para
cultivar la relación.
• Sea suave con las personas
y el problema.
Duro
• Los participantes son
adversarios.
• El objetivo es la victoria
• Exija concesiones como
condición para la relación.
• Sea duro con las personas y
el problema.

18. Problema: La negociación basada en
posiciones Qué juego debe jugar?
Suave
• Confíe en los otros.
• Cambie su posición
fácilmente.
• Haga ofertas.
• Dé a conocer su última
posición.
• Acepte pérdidas
unilaterales para lograr
acuerdos.
Duro
• Desconfíe de los otros.
• Mantenga su posición.
• Amanece.
• Engañe respecto a su última
posición.
• Exija ventajas unilaterales
como precio del acuerdo.

19. Problema: La negociación basada en
posiciones Qué juego debe jugar?
Suave
• Busque la única respuesta:
la que ellos aceptarán.
• Insista en lograr un acuerdo.
• Trate de evitar un
enfrentamiento de
voluntades.
• Ceda ante la presión.
Duro
• Busque la única respuesta:
la que usted aceptará.
• Insista en su posición
• Trate de ganar un
enfrentamiento de
voluntades.
• Aplique presión.

20. Existe una Alternativa?
• La respuesta a la pregunta de si es mejor usar
la versión suave o la dura de la negociación
basada en posiciones, es; “ni lo uno ni lo otro”.
Cambie de método, por uno diseñado para
producir resultados prudentes en forma
eficiente y amistosa. “Negociación según
principios o negociación con base en los
méritos”.

21. Mag. Oscar N. Linares García

22. Existe una Alternativa?
• Resumido en cuatro puntos básicos:
• Las personas: Separe a las personas del
problema, empeñarse en atacar el problema
juntos y no atacándose mutuamente.
• Los intereses: Concéntrese en los intereses
comunes, no en satisfacer intereses
subyacentes.

23. Existe una Alternativa?
• Opciones: Genere una variedad de
posibilidades antes de decidirse a actuar,
invente opciones de beneficio mutuo.
• Criterios: Insista en que el resultado se base en
algún criterio justo y objetivo, como el valor de
mercado, opinión de un experto, de la
costumbre o la ley.

24. Pensar en la
Negociación
• Las cuatro proposiciones básicas de la
Negociación son relevantes desde que se
empieza a pensar en la negociación hasta el
momento en que se llega a un acuerdo o se
desiste. Este período se divide en tres etapas:
• De Análisis: Diagnóstico de la situación, recoge
información, la organiza y reflexiona sobre
ella.

25. Pensar en la
Negociación
• De Planeación: Genera ideas y decide lo que
debe hacerse en base a los cuatro elementos
de negociación.
• De Discusión: Cuando las partes se están
comunicando, buscando un acuerdo, los
mismos cuatro elementos serán el mejor tema
de discusión.

26. Resumiendo
• Con este método de negociación basado en
principios que consiste en concentrarse en
intereses y opciones mutuamente
satisfactorias y criterios justos, produce un
acuerdo prudente. Permite lograr consenso
sobre una decisión en forma eficiente, que se
entienda con el otro negociador como ser
humano, directo y con empatía, haciendo
posible un acuerdo amistoso.