catedra de comercio exterior UNESUM Jipijapa

1. CARRERA: COMERCIO EXTERIOR

3. La finalidad del Marketing Internacional es dar a conocer la
importancia que tienen las diferencias entre el entorno
nacional e internacional y la manera en que éstas influyen
en la formulación e implantación de las estrategias de
Marketing en los mercados exteriores.
Una correcta identificación de éstas en el contexto
internacional va a permitir a la empresa aprovecharse de
las grandes oportunidades de negocio que ofrecen estos
mercados. Aunque, para ello, tendrá que enfrentarse a un
entorno más complejo, desconocido y, por lo general,
hostil que el propio nacional donde, además, la empresa
ha de ser capaz de desarrollar alguna ventaja competitiva
que la permita alcanzar el éxito.

4. Origen del marketing internacional
El Marketing
internacional es una
disciplina de estudio
tiene su origen en el
propio Marketing en sí
trasladado a un contexto
internacional.
la mayoría de los autores
atribuyen su aparición y
desarrollo como ciencia
al siglo XX y más en
concreto a los últimos 60
años.
con relación a su
evolución como filosofía
empresarial, y por el
otro a organización de
actividades de función
comercial dentro de la
empresa.
Kotler relaciona su
existencia con la
aparición del
intercambio comercial
que va desde los
tiempos del trueque
comercial hasta la etapa
de la economía del
dinero y el sistema de
Marketing moderno
el Marketing
íntimamente esta ligado
al inicio del comercio
con otros pueblos y
culturas diferentes,
cuando se podría hablar
del empleo de técnicas
de Comercio Exterior y,
por ende, de Marketing
Internacional.

5.  Es un proceso de creciente implicación de la
empresa en la actividad internacional así como la
variedad de formas de entrar en los mercados
extranjeros y desarrollarse en ellos. Inversión en
fórmulas comerciales más permanentes y desarrollo
de estrategias de marketing a largo plazo.
 El marketing internacional es la función empresarial
que desarrolla el proceso de identificación,
anticipación y satisfacción de las necesidades de un
cliente que está en otro país.”

6. Diferencias
culturales, políticas,
religiosas,
habituales,
ideológicas y más. A
causa de las
barreras lenguajes
es más difícil para
obtener e interpretar
informaciones de la
investigación en
marketing
internacional.
Realización de
negocios o
actividades que
dirigen el flujo de
bienes o servicios de
las compañías hacia
sus consumidores u
usuarios en más de
una nación para
obtener un
beneficio.

7. ELEMENTOS CONTROLABLES DE
MARKETING
• Pueden alterarse en el largo plazo y
generalmente en el corto plazo también,
para ajustarse a las condiciones
cambiantes del mercado, a los gustos de
los consumidores o a los objetivos
corporativos
El marketing internacional tiene 3 características
comunes:
• Una venta.
• Precios.
• Distribución física.
• Características exclusivas del marketing
internacional:
• Investigación de mercados.
• Puesta en marcha de estrategias (largo plazo)
y políticas (corto plazo) del mix dependiendo
del país.

8. Incontrolables nacionales Incontrolables extranjeras
Fuerzas políticas y legales
Clima económico
Estructura competitiva
Fuerzas económicas
Fuerzas competitivas
Nivel de tecnología
Estructura de distribución
Geografía e infraestructura
Fuerzas culturales
Fuerzas políticas o legales

9. Investigaci
ón de
mercados
Plan de
marketing
internacional
Organización
Administracion
logistica

10. Mentalidad de
la empresa
Estructura de
costes
Productos internacionales
Puntos de ventajas frente a la
competencia
Dimensión de la empresa
Recursos financieros
Capacidad productiva

11. Mercadotecnia
Marketing
Se los define como una filosofía de dirección que sostiene la
clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en
identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y
adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el
mercado de forma más eficiente que la competencia.

12. Primera etapa:
Desarrolla, básicamente, una habilidad que Kotler ha bautizado como
‘1P’. El departamento de mercadotecnia trabaja por separado y termina
haciendo una labor de comunicaciones en lugar de dedicarse a una
planeación verdadera y profunda para el futuro, posicionando una
marca a la que los clientes llegaran a ser fieles.
Segunda etapa:
A este momento Kotler lo llama ‘4P’, es decir, cuando a la promoción se
suman manejo de producto, precio y lugar (place, en inglés). Según él, la
mayoría de las empresas están en este nivel.
Tercera etapa:
“Cuando las compañías son mejores, hacen mercadotecnia estratégica”,
es decir, se concentran en el posicionamiento de la marca, en un grupo
objetivo (o targeting) y en la segmentación de su mercado.
Cuarta etapa:
Esta etapa requiere una minuciosa obtención de datos que el mismo
cliente proporciona y de este modo, la empresa conoce qué quiere y
necesita, así como su estilo de vida”.
Quinta etapa:
La tendencia más reciente observada por Kotler es la que algunas
empresas han implementado y a la que se denomina ‘comercadotecnia’
o ‘cocreación’. En este nivel la firma pide a los clientes ayuda para hacer
los productos. “En otras palabras, en vez de hacer lo que cree que la
gente va a comprar, la compañía pregunta a los consumidores y les dice
ayúdanos a hacer lo que tú quieres”.

14. COMERCIO INTERNACIONAL
 Se define como comercio internacional o mundial, al intercambio
de bienes, productos y servicios entre dos o más países o regiones
económicas.
 Las economías que participan del comercio exterior se denominan
economías abiertas.
 Este proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en la
segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década
de 1990, al incorporarse las economías latinoamericanas, de
Europa del Este y el oriente asiático.

15. El comercio internacional es importante en la medida que contribuye a aumentar
la riqueza de los países y de sus pueblos, riqueza que medimos a través del
indicador de la producción de bienes y servicios que un país genera anualmente
(PIB). Sobre la base de esta convicción se ha defendido la libertad de comercio
como un instrumento que permite lograr un objetivo que podemos considerar
universal: la mejora de las condiciones de vida y de trabajo de la población
mundial que está íntimamente relacionada con la renta económica generada y
con su distribución.
La importancia del comercio internacional se puede medir por el volumen de
mercancía exportada, que ha ido creciendo en cantidad absoluta y respecto a
la producción doméstica, y por el grado de interdependencia de las economías
mundiales. Además, el comercio internacional es un sustituto a la movilidad de los
recursos. Finalmente, también afecta a los precios internos, al nivel de empleo, y a
todas las acciones políticas del gobierno en materia doméstica

16.  En los últimos años se observa claramente un importante crecimiento del comercio
internacional. Este crecimiento ha sido incluso superior al incremento en la producción
de los países. Por tanto, cada vez una mayor parte de la producción de numerosos
países se comercializa internacionalmente.
 Existiendo una mayor apertura e interconexión entre las diferentes economías
nacionales. Barreas
aduaner
as
Barreras
tecnicas
Abarata
miento
de
transport
e
telecom
unicasio
nes
Facilidad
financier
os
Segurida
d legal
Inversion
extranjer
Estabilid
Costumb
res
consumi
dores
ad
politica
a
exportac
iones

17. Única organización internacional que se ocupa de las normas
que rigen el comercio entre los países.
Acuerdos OMC, son negociados y firmados por la gran mayoría
de los países que participan en el comercio mundial y ratificados
por sus respectivos parlamentos.
Objetivo. Ayudar a los productores de bienes y servicios, los
exportadores y los importadores a llevar adelante sus
actividades.

18. El volumen de los flujos comerciales
El comercio ha sido una actividad difundida desde la Edad de la
Piedra. Desde el intercambio de pieles de animales por cereales,
hasta la aparición de las monedas .El desarrollo del comercio
cobró un nuevo ímpetu tras la revolución industrial.
La estructura de los flujos comerciales mundiales.
El comercio entre países desarrollados representa la mayor parte
de las transacciones internacionales. Los intercambios entre los
Estados Unidos, el Japón y los países de la CE representan
alrededor de un tercio del comercio mundial.
Aspectos institucionales del comercio mundial.
El desarrollo del comercio mundial ha sido acompañado de la creación de
varias instituciones internacionales.
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y la
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD).

19. Es usual que una misma empresa utilice a la vez diferentes formas de
acceso en distintos mercados. Por ejemplo la empresa Kelme tiene
una fábrica en Rusia, empresas filiales en mercados importantes como
Brasil y utiliza distribuidores en otros mercados.

20. Es aquella estrategia en la que la
empresa se hace cargo del proceso
exportador, estableciendo ella
misma el contacto con el importador.
Agente o representante de ventas
Distribuidor:
Venta Directa
Subsidiarias comerciales
En estos casos intervienen
intermediarios que desarrollan todas
las actividades vinculadas a la
exportación, que puede estar
radicado en el país de la empresa
exportadora o en el extranjero.
Agentes de compra
Trading

21. Franquicias
Consorcios
Intervienen varias partes, que suscriben
un contrato por el cual colaborarán para
insertarse en los mercados
internacionales.
de
exportación

22. FABRICACION EN MERCADOS EXTERIORES
Licencia de
fabricación
Subcontratación
Centros
productivos

23. Las Fusiones y Adquisiciones de Empresas conocidas
también por su acrónimo en inglés “M&A” se refieren a
un aspecto de la estrategia corporativa de la gerencia
general que se ocupa de la combinación y adquisición de
otras compañías así como otros activos.
Fusión Adquisición Empresa
Fusión: Unión de dos o más personas jurídicamente independientes que
deciden juntar sus patrimonios y formar una nueva sociedad.
Adquisición: Compra por parte de una persona jurídica del paquete
accionario de control de otra sociedad, sin realizar la fusión de sus patrimonios.

24. El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a través de
un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muy
poca inversión y existe escaso riesgo.
Evitar al agente intermediario importador-exportador, permitirá a cualquier empresa
promover sus productos en forma más decisiva, acrecentar sus mercados
extranjeros en forma más efectiva y controlar más aun su fuerza de ventas.
A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración debe
arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado
para producir artículos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todavía
dependerá del intermediario comercial extranjero.
Las tendencias nacionalistas (restricciones de divisas, tarifas o exclusión política de
las empresas de propiedad extranjera) pueden restringir cualquier operación que
no sea la de empresa conjunta o una en la cual haya un convenio de concesión.

25. ATRIBUTOS EXTERNOS DEL PRODUCTO
 El producto contiene una serie de atributos intrínsecos como son las
características funcionales, su composición física y técnica, así como un
determinado nivel de calidad y diseño; comprende también una serie de
atributos externos, como pueden ser el embalaje, el envase y el etiquetado; y
por último unos atributos intangibles como la marca, el made in o país de
origen de la mercancía y, en su caso, una garantía y un servicio al cliente.

26.  El embalaje o empaque es un recipiente o envol tura que cont iene
productos de manera temporal pr incipalmente para agrupar
unidades de un producto pensando en su manipulación, t ranspor te
y almacenaje.

27. ETIQUETADO
El empaque y etiquetado constituye la envoltura o protección que
acompaña a un producto, pero al mismo tiempo forma parte de sus
características y cumple con varios objetivos:
 Protección
 Comodidad
 Promoción
 Comunicación
 Mejoramiento de la imagen de su marca

28. Un Nombre Comercial es un título que
concede el derecho exclusivo a la utilización
de cualquier signo o denominación como
identificador de una empresa en el tráfico
mercantil. Los nombres comerciales, como
títulos de propiedad industrial, son
independientes de los nombres de las
sociedades inscritos en los Registros
Mercantiles
Marca
Nombre
Comercial
 Una Marca es un título que concede el
derecho exclusivo a la utilización de un
signo para la identificación de un producto
o un servicio en el mercado.
 Pueden ser Marcas las palabras o
combinaciones de palabras, imágenes,
figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras,
formas tridimensionales (envoltorios,
envases, formas del producto o su
representación)

29. PAIS DE
ORIGEN
 El País de origen (a menudo abreviado como COO *siglas en inglés), es el
país de fabricación, producción o crecimiento de donde un artículo o
producto proviene. Hay diferentes normas de origen en virtud de diversas
leyes nacionales y tratados internacionales.

31. Selección del
mercado
evaluación
Características
Definición
Objetivos de
mercado

32. Las
economías
de escala
Estanda
rización
homogenei
zación de
los gustos
de los
consumido
res
convergen
cia de las
legislacion
es
procesos
de
integració
n
económica
s
Diferencias
legales
Diferencias en los
comportamientos
de los
consumidores
Tecnologías de producción
flexibles
Diferencias culturales

33. Estrategia
de
diferenciac
ión
Enfoque o
segmenta
ción.
Líder
en
costes
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS EN
LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
 Estrategia de diferenciación. La empresa trata de tener una ventaja competitiva
basada en diferencias con las empresas competidoras.
 Enfoque o segmentación. Se trata de ser líderes en una pequeña porción del
mercado. En este caso la empresa selecciona un segmento del mercado.
 Líder en costes. En esta estrategia la empresa es capaz de ofrecer los precios más
bajos a los consumidores. La empresa tiene ciertas ventajas que le permiten tener los
costes más bajos del sector.

34. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Crecimiento en
profundidad
• Es el incremento
de las ventas a los
clientes actuales
de la empresa.
Crecimiento en
superficie
• Una parte
importante del
marketing se
dirige a conseguir
convertir en
clientes de
nuestra empresa
a los clientes de la
competencia.
• Nuevos
mercados.
• Para la empresa
internacional una
forma típica de
crecimiento es
mediante el
acceso a nuevo
mercados.
Nuevos
productos.
La empresa
desarrolla o compra
nuevos productos
que añade a su
oferta.

35. ESTRATEGIAS DEL SECTOR MULTINACIONAL (GLOBAL)
Estrategia global
Una industria es global en el grado en que
haya conexiones entre países.
El aumento de la competencia extranjera es
por sí mismo una razón para que los
negocios se globalicen, a fin de adquirir
tamaño y destrezas que les permitan
competir más eficazmente.
Estrategia de Mercadotecnia Global.
Es diseñada para un producto, servicio o
una empresa dentro de un solo mercado
mundial abarcando muchos mercados o
países simultáneamente.
La estrategia multidoméstica o
multinacional se caracteriza por el esfuerzo
de la empresa por adaptarse a las
particularidades de cada mercado local en
el que opera.

37. • El marketing comprende actividades como la investigación de mercados, el análisis de las
fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y
comunicación.
• Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no
únicamente en el propio, hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa
deba operar en mercados con características y marcos legales distintos, hacen que las técnicas de
marketing sean más complejas y que la formulación de la estrategia como su implantación sean
distintas.
• Concretamente se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e
internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico, cultural, legal y
político, idiomas, culturas, niveles de desarrollo económico, monedas, etc., la empresa se
enfrenta a una competencia internacional, deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y
seleccionar, además, las formas de entrada.
• Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e
implementación en general.

38. Estandarización
versus
adaptación
•La empresa comercializar sus productos con los mismos atributos en
todos los mercados donde opera o adaptarlos a las características de
cada uno de ellos. Normalmente, las empresas no optan por ninguno de
estos dos extremos, sino por una política intermedia entre la
estandarización absoluta y la adaptación total a cada mercado.
Planificaciones y
desarrollo del
producto
•El desarrollo y planificación de los productos deben ligarse a unos
objetivos bien definidos como, por ejemplo, la introducción de un
producto innovador o la modificación del que ya existe mediante una
versión "rejuvenecedora".
La
competitividad
internacional
•Constituye un tema central en el diseño de las políticas nacionales de
desarrollo socio-económico. La competitividad de las empresas hace
referencia a la capacidad de las mismas para producir bienes y servicios
de forma eficiente, haciendo que sus productos sean atractivos, tanto
dentro como fuera del país.
El ciclo de vida
de un productos
•Es una herramienta de administración de la mercadotecnia permite
conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada
categoría o clase de producto, es un requisito indispensable para fijar
adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y
planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.

39. Plazos y medios de
pagos
Se considera
medio de pago en
comercio
internacional,
cualquier
instrumento que
utilizado para
liquidar una
operación
comercial.
Cotización de precios
Se refiere al
precio de una
divisa respecto a
otra, que es su
par de cotización,
en un
determinado
momento.
Comparación entre
precios domésticos y
precios de exportación
Al ser mayor el
número
de variables que
intervienen en un
contexto
internacional, la
fijación
internacional
de precios resulta
ser más compleja
que la política de
precios
doméstica.
Variables relativas a
mercados exterior
Es la realización
de las actividades
de negocios
diseñadas para
planear, cotizar,
promover y
dirigir el flujo de
bienes y servicios
de una compañía
hacia los
consumidores o
usuarios de más
de una nación
para obtener un
beneficio.

40. • Es el circuito a través del cual los fabricantes ponen
a disposición de los consumidores los productos para
que los adquieran.
La distribución-canales
de
distribución
• Número de intermediarios entre el proveedor y el
consumidor final. El canal de distribución más corto
no cuenta con ningún intermediario, el proveedor
trata directamente con el consumidor final del
producto o servicio.
La longitud de la
distribución
• Es la descomposición y diseminación internacional
de procesos productivos, es la división en
diferentes países de los procesos productivos de
una empresa para abaratar costes, ganar mercado,
tener mejor aprovisionamiento o mejores políticas
estatales a favor de las empresas transnacionales.
La internalización

41. • Philip Kotler