El documento habla sobre telemarketing. Explica que el telemarketing implica vender productos o servicios a través de llamadas telefónicas. También describe que los puestos de telemarketing ofrecen realización personal y metas dinámicas. Además, indica que para tener éxito en las ventas telefónicas es importante enfocarse en los beneficios para el cliente, escuchar activamente y cerrar la venta de manera directa o indirecta.

1. Telemarketing
Julio Carreto, MBA

2. Telemarketing
Entendemos por venta telefónica el acto de vender un producto o
servicio al cliente a través del contacto telefónico. También se le
conoce como telemarketing.
Actualmente, en los portales de búsqueda de empleo, la búsqueda de
perfiles comerciales es muy frecuente, de modo que son
oportunidades de empleo que a menudo se dejan pasar por miedo o
desconocimiento de la materia y el puesto de trabajo.

3. Telemarketing
Son puestos de trabajo que aportan realización personal y nos hacen
conseguir metas, ayudándonos a sentirnos identificados con el puesto
y consiguiendo un ritmo dinámico de trabajo que nos hará prosperar y
adquirir conocimientos esenciales en el trato con el cliente y las
relaciones con éste.

4. Telemarketing
La venta telefónica no debe causar temor a quién desee encontrar
empleo, veremos que es sencillo e incluso divertido.
Recuerda que como toda venta, al igual que con el producto o servicio
que quiera comercializar en cada momento, incluso si lo que quiere
comercializar es su empresa o marca, no se debe centrar en destacar
sus características, sino en vender los beneficios finales de sus
productos y/o servicios, ya que es esto lo que la gente realmente
compra.

5. Telemarketing
Nadie compra lo que parece evidente, lo tangible,
o las características de un producto o servicio,
sino la ventaja personal que se obtiene al comprar
ese producto o servicio.

6. Telemarketing
Cómo cerrar con éxito una venta telefónica
En la actualidad cada vez más empresas incorporan la venta
telefónica, ya sea como único canal de venta o bien para incrementar
su rentabilidad y aumentar la variedad de contactos.
También la utilizan para minimizar costos, dar una mejor atención al
cliente y reforzar su imagen corporativa.

7. Telemarketing
Según los especialistas, la buena venta telefónica se caracteriza por
ser aceptable (dar a los clientes lo que realmente necesitan) y
persuasiva (es decir, capaz de convencer al cliente).
Existen una serie de aspectos a considerar en una venta o atención
telefónica.
Una de ellas es la voz: en la comunicación telefónica, tiene obvia y
fundamental importancia, ya que el impacto que posee en el cliente es
de un 85% del efecto que la comunicación total que la comunicación
produce en este.

8. Telemarketing
Otro elemento importante es el estilo personal e imagen profesional
que proyecta la persona que efectúa la comunicación telefónica.
Debe generarse la impresión de que se le está ofreciendo al cliente un
producto o servicio de la mejor calidad y precio conveniente, el cual se
ajusta absolutamente a sus necesidades de consumo, en una forma
adecuada, será y responsable y con el debido respeto por su persona.

9. Telemarketing
Junto con otros requisitos como saber escuchar y tener mucho
cuidado con las distracciones del entorno, las emociones también son
importantes a la hora de generar una llamada de venta.
Se genera cuando el televendedor, después de conversar con el
cliente, advierte en su perfil personal una característica desagradable,
con la cual después lo identifica antes de tener nuevas
comunicaciones enfrentándolo ya con un cierto prejuicio.

10. Telemarketing
El cierre de la venta
Existen dos formas de cerrar una venta telefónica: directa o indirecta.
En el cierre directo, se dejan establecidas las condiciones definitivas
de la compra o negociación al final del proceso de venta,
independientemente que esta dure una o varias llamadas telefónicas.
En el cierre indirecto de la venta, se dejan establecidas las
condiciones generales de la compra o negociación, dejando pendiente
aspectos puntuales que acordar, pero que en definitiva no significaran
un impedimento para el cierre exitoso de la negociación o venta.

11. Telemarketing
En este aspecto, el vendedor generalmente sabe si puede acceder a
las exigencias del comprador, pero en muchas ocasiones esto
depende de solicitar una autorización, pero que no reviste mayor
inconveniente según la costumbre comercial de la empresa, la cual es
conocida por el vendedor.
En cualquier cierre, es importante que sus vendedores registres los
acuerdos alcanzados, revisen la información que disponen del cliente
para efectuar posibles seguimientos, además de despedirse
cordialmente y agradecer el acuerdo generado, indicando que será en
beneficio de ambas partes.

12. Telemarketing
Además el vendedor telefónico deberá tener un adecuado manejo de
objeciones de parte del cliente mientras se realiza la negociación o
venta.
Para ello se le recomienda:
1.Manifestar en todo momento cuales son las condiciones de la venta
en forma clara y especifica.
2.Mencionar adecuadamente experiencias exitosas de terceros en la
compra del servicio o producto ofrecido.

13. Telemarketing
3. Realizar una preparación previa a las posibles objeciones de los
clientes frente a los productos que en ese momento el vendedor
comercializa telefónicamente.
4. No contradecir al cliente, mantener siempre una actitud positiva.
5. Destacar adecuadamente (sin exagerar) los beneficios que tendrá
el cliente al adquirir el producto o servicio.
6. Mantener durante la conversación telefónica una actitud de
tranquilidad y seguridad, la cual será percibida por el cliente.

14. Telemarketing
8 consejos para ventas telefónicas exitosas
1. Obtén su atención en 15 segundos o menos
Esa es la cantidad de tiempo que tendrás antes de que tu
prospecto se dé cuenta de que se trata de otra indeseada llamada
para vender algo y deje de escucharte.

15. Telemarketing
2. Crea emoción
Ponte en este lugar: Tienes un producto fantástico que
significara una gran mejora en la vida de tu cliente. Estas a punto de
dar a la persona al otro lado de la línea un gran regalo explicándole
acerca de este maravilloso producto. Entonces asegúrate de que la
energía y el entusiasmo se transmitan a través de tu tono de voz.

16. Telemarketing
3. Imita a la persona
La gente se siente más cómoda tratando con otras personas
como ellos. Toma nota de algunas palabras o frases que tu prospecto
utilice y úsalas en tu trato con él. Intenta igualar su volumen, velocidad
y tono de voz también (sin que sea obvio por supuesto).
4. Usa su palabra favorita
Los estudios muestran que la palabra favorita de una persona
es su propio nombre. Tan pronto como el prospecto te diga su nombre,
escríbelo y úsalo al menos tres veces durante la llamada.

17. Telemarketing
5. No aceptes un no como respuesta
Muchos posibles compradores dicen irreflexivamente “No
estoy interesado” o “estoy ocupado” sin escuchar realmente lo que
tienes para ofrecerle. En vez de colgar el teléfono, intenta haciendo
una pregunta abierta para poner en marcha la conversación. Las
posibilidades incluyen “¿Cuál es su mayor problema en este
momento? o “¿Cuáles son sus metas?”.

18. Telemarketing
6. Usa la emoción
Los beneficios venden porque inspiran emoción en el posible
comprador. Pensamientos felices acerca de tu producto o malos
sentimientos por no tenerlo. Contar historias es muy efectivo, así que
lanza una anécdota o dos acerca de tus clientes y de cómo tu producto
mejora sus vidas.

19. Telemarketing
7. Entrega valor
Ofrece al comprador algo útil, independientemente de si
compra o no tu producto. Esto puede ir desde una muestra gratis a un
periodo de prueba sin ataduras. Entregar algo de valor al prospecto
crea el sentimiento de que te “debe” algo.

20. Telemarketing
8. Cierra cada perspectiva
Si el posible comprador no habla, pregúntales acerca de un
mejor momento para volver a llamar. Si tienes la oportunidad de hacer
tu discurso, pregunta cuando puedes ir para ofrecer una presentación
completa. Cierra cada llamada, aun si el prospecto parezca
completamente desinteresado. En verdad, no tienes nada que perder y
mucho que ganar haciendo el intento.