Los 5 tipos de venta en B2B. Cómo es su dinámica? ? Para una explicación detallada: http://poyatosdiaz.com/index.php/los-cinco-tipos-de-venta-en-b2b-cual-es-el-mas-efectivo

1. ESTADO 0 1 2 3 4
VALOR
AÑADIDO
DECISOR
CLAVE
CRITERIO
COMPRA
DISCURSO
COMERCIAL
Nueva
tecnología que
habilita nuevas o
mejores
prestaciones
Autoridad
Técnica
Precio/prestaciones
sobre tecnología
actual
Educar en nueva
tecnología y
beneficios
asociados
+Autoridad
Operativa
+Prestaciones e
incorporación de
servicios de
operación y
gestión
+Mejoras en
procesos.
Ratios
operativos.
+Beneficios
asociados a
P&L
Menor Precio
Compras
Precio/
prestaciones
en competencia
Precio/
Prestaciones
+Prestaciones e
incorporación de
opciones
asociadas a
explotación
+ Autoridad Financiera
+ Autoridad Estrategia
+Beneficios
asociados a
balance
+Mejoras en modelo
de negocio actual.
Ratios económicos
+CEO
+Valor asociado
a nuevo mercado
+Nuevo modelo
de negocio o
disrupción
mercado actual
+Reformulación
negocio actual.
Nuevas fuentes de
creación de valor
TIPO DE
VENTA
TÉCNICA
SOLUCIONESTRANSACCIONAL
CONSULTIVA
TRANSFORMACIONAL
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2. EL VALLE DE LA MUERTE EN VENTAS
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