2. QUINTO HABITO. PROCURE PRIMERO
COMPRENDERY LUEGO SER
COMPRENDIDO.
• Carácter y comunicación.
• Escucha empática.
• Diagnosticar antes de prescribir.
• Cuatro respuestas autobiográficas.
• Compresión y percepción.
• Después procure ser comprendido.
• Persona a persona.
3. La actitud para la comunicación es la más importante de
la vida .
El adiestramiento para la escucha se basa en la ética o
técnica de la personalidad.
La clave para influir en los demás es el ejemplo, la
conducta real.
Para ser efectivo en la comunicación se tiene que
desarrollar la capacidad para la escucha empática,
basada en el carácter, que suscita apertura y confianza.
4. Empatía ≠ Simpatía
Procurar primero comprender.
Escuchar con la intención de comprender.
Entrar en el marco de referencia de la otra persona.
Se escucha con los oídos pero también con los ojos y el
corazón.
Se escuchan los sentimientos, los significados. Se escucha la
conducta.
Nos proporciona datos precisos.
Se proporciona aire psicológico.
5. No se puede confiar en la prescripción de nadie, a menos
que no se confíe en su diagnóstico.
La clave del juicio correcto es la comprensión.
Comprender es un principio correcto evidente en todas
las áreas de la vida.
Comprender es el común denominador para las
relaciones interpersonales.
6. EVALUACION
› Estamos de acuerdo o disentimos.
SONDEO
› Formulamos preguntas partiendo de nuestro propio marco de
referencia.
CONSEJO
› Sobre la base de referencia.
INTERPRETACIÓN
› Tratamos de descifrar a alguien, explicar sus motivos, su
conducta, sobre la base de nuestros propios motivos y
conductas.
7. La comprensión es el primer paso de en el proceso de
ganar/ganar.
Aprender a escuchar profundamente hace descubrir
diferencias enormes en la percepción.
Se empieza a apreciar el efecto que estas diferencias .
8. “Primero procure comprender …y después ser
comprendido”
Procurar comprender requiere consideración; procurar
ser comprendido necesita coraje.
Exponer ideas con claridad, concretamente,
gráficamente y lo más importante en su contexto.
El quinto hábito nos eleva a un nivel de mayor precisión,
mayor integridad en la exposiciones.
9. Procurar primero comprender, centrándose en circulo
de influencia.
No presione ni empuje; sea paciente, sea respetuoso.
Uno puede empatizar constantemente con su conducta.
Si se es altamente proactivo, se pueden crear
oportunidades para realizar un trabajo de prevención.
10. Procurar primero comprender, centrándose en circulo
de influencia.
No presione ni empuje; sea paciente, sea respetuoso.
Uno puede empatizar constantemente con su conducta.
Si se es altamente proactivo, se pueden crear
oportunidades para realizar un trabajo de prevención.
Notas del editor
Pocas son las personas que han tenido algún adiestramiento en la escucha .
Este adiestramiento no se basa en el carácter y relaciones absolutamente vitales para la comprensión autentica de la otra persona.
para influir no basta solo con la tecnica. Si la otra persona siente que se esta empleando alguna tecnica, percibe duplicidad, manipulación. No se va a sentir lo bastante seguro como para abrirse y confiar.
- A partir de lo que reflejemos con nuestro carácter haremos que los demás confien o no en nosotros .Si nuestros estados de animo son volubles, si somos modaces y amables pero sobre todo si nuestros actos privados no concuerdan con nuestra conducta pública será muy dificil que las personas confien en nosotros. Entonces por mucho que la otra persona desee e incluso necesite recibir amor e influencia de uno, no se sentirá lo sufiecientemente seguro como para sacar a la luz sus opiniones, sus experiencias y sentimientos más intimos.
Lo típico es procurar ser primero comprendidos. La mayoría de las personas no escuchan con intensión de comprender, sino para contestar. Lo filtran todo a traves de sus paradígmas, leen su autobiografía en las vidas de las otras personas. Ejem: oh se exactamente como usted se siente, he pasado por lo mismo permitame que le cuente mi experiencia.
Se ve el mundo como la otra persona, se comprende su paradigma, se comprende lo que siente la otra persona.
Estamos llenos de nuestras propias razones, de nuestra propia autobiografía. Queremos q nos comprendan. Nuestras conversaciones se convierten en monologos colectivos, y nunca comprendemos realmente lo que está sucediendo dentro de otro ser humano.
la simpatia es una forma de acuerdo, una forma de juicio. Y a veces es la emoción y la respuesta más apropiada.
La esencia de la escucha empatica no consiste en estar de acuerdo; consiste en comprender profunda y conmpletamente a la otra persona, tanto emocional como intelectualmente.
De hecho la escucha empática incluye mucho más que registrar, reflejar o incluso comprender la palabras pronunciadas. Los expertos en realidad estiman que sólo un 10 % de loq ue comunicamos esta expresado en palabras , 30% se vehiculiza a traves de diversos sonidos y el 60% es lenguaje corporal.
datos precisos: En lugar de proyectar nuestra propia autobiografía y dar por supuestos ciertos pensamientos, sentimientos, motivos e interpretaciones, abordamos la realidad que esta dentro de la cabeza y el corazón de la otra persona.
Psicologico: Cuando uno escucha con empatía a otra persona, le proporciona aire psicologico . Y despues de dejar satisfecha esta necesidad puede centrarse en influir o en resolver problemas.
Si uno empieza por juzgar nunca podrá comprender.
ejemplos:
1) un vendedor efectivo procura primero comprender las necesidades, las preocupaciones, la situación del cliente. El vendedor aficionado vende productos; el vendedor profesional vende soluciones a las necesidades y problemas. El enfoque es totalmente diferente. El profesional aprende a diagnosticar, a comprender. Aprende tambien a relacionarlas necesidades del cliente con sus propios productos y servicios. Y, cuando ese es el caso, debe tener la integridad de confesar: “ mi producto o servicio no satisfará esa necesidad”.
PRIMERO: COMO ESCUCHAMOS EN TERMINOS AUTOBIOGRAFICOS TENDEMOS A RESPONDER DE UNO DE ESTOS CUATRO MODOS___>
- El sondeo es autobiografico; controla e invade. Es tambien lógico, y el lenguaje de la lógica es diferente del lenguaje del sentimientoy la emoción.El sondeo constante es una de las principales razones de que los padres no puedan aproximarse a los hijos.
Ejemplo:
¡como estas hijo? Muy bien
¿Qué novedades tienes? Ninguna
¿Qué hubo de interesante en la escuela? No mucho
¿Qué vas a hacer el fin de semana? No lo sé
Pero cuando habla con los amigospor telefono no termina nunca.
Todos los consejos bien intencionados del mundo no representan nada sino empiezan por afrontar el problema real. Y nunca abordaremos el problema si estamos encerrados en nuestra autobiografía.
cuando las personas estan realmente dolidas y uno las escucha con un autentico deseo de comprender, es sorprendente lo rápido que se abren.
Incluso si y especialmente la otra persona no comparte ese paradigma, primero hay que procurar comprender.
por ejemplo cuando las personas tratan de trabajar conjuntamente en situaciones de interdependencia.
Para el ganar/ganar se necesita un alto grado de una y otro. De modo que en situaciones interdependientes es importante ser comprendidos.
exponer: en el contexto de una comprensión profunda de los paradigmas y las preocupaciones de los otros.consigue aumentar significativamente la credibilidad de las propuestas que presenta.
quinto: y la gente lo sabe. Sabe que uno esta presentando ideas en las que autenticamente cree, tomando en cuenta la totalidad de los hechos y percepciones conocidos, y que ello será beneficioso para todos.
Circulo de influencia: de esta forma uno comprende profunda y verdaderamente a las personas.
Se tiene información precisa se llega al nucleo de las cuestiones.Se les brinda a la gente el aire psicologico q necesita de modo que después todos pueden trabajar juntos con efectividad.
empatizar: cuanto mas profundamente comprendemos a las otras personas, más las apresiamos, más respeto tenemos por ellas.
conducta: Se puede ser sagaz, sensible y consciente, y vivir fuera de la propia autobiografía cuando ello es necesario.
Proactivo: ejemplo no es necesario esperar a q nuestro hijo o hija tenga un problema en la escuela, o a nuestra proxima negociación comercial, para procurar comprender primero.