1. Comercio Exterior
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
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San Isidro

2. Comercio Exterior
INVESTIGACION DE MERCADO
Cuarta Clase
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3. Mercado
En el comercio internacional y desde la óptica del
vendedor, se entiende por "mercado" el universo de individuos
y organizaciones que son clientes actuales o potenciales de
un producto o servicio.
En una Investigación de
Mercado debemos
fraccionarlos en
submercados, así logramos la
óptima satisfacción de los
clientes y de los esfuerzos
destinados a la exportación
por parte de la empresa
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4. Qué significa Segmentar el Mercado
“Es el fraccionamiento del mercado en submercados o grupos
de compradores o probables compradores.”
Existen 2 momentos,
Determinar el mercado básico.
Determinar el mercado meta.
Es el que me esfuerzo a alcanzar, se encuentra
dentro del mercado básico
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5. Tipos de Sub-mercados
INDUSTRIAL, la empresa adquiere insumos, piezas, etc, para la
producción.
El INTERMEDIARIO,
Comerciantes Intermediarios, compran y revenden.
Intermediarios Agentes, no detectan la propiedad
de lo que comercializan.
El CONSUMIDOR, a quien debo satisfacer sus necesidades.
Pueden ser Nacionales,
Internacionales.
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6. Investigación de Mercado Doméstica
Objetivo Estudio Relevar
Plan Enfoque Analizar
Medios Recursos Resultado
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7. Información Primaria
Entrevistas
Mistery Focus
Shopper
Encuestas Group
Paneles
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8. Información secundaria
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9. Investigación en Comercio Exterior
Nos da bases ciertas para tomar decisiones y orientar
correctamente los esfuerzos de comercialización.
Consideraciones previas a elegir el país de destino,
Calidad del Consumidor.
Estabilidad política del país.
Infraestructura de Comunicación.
Competidores/Aliados.
La evolución de la demanda.
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10. Investigación en Comercio Exterior
En el país de destino,
 Info Geográfica y demográfica.
 Acceso al mercado de ese país.
 Consumo Aparente,
 Potencial de mercado y exigencias.
 Identificar los competidores.
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11. Etapas de la Investigación de Mercado
1. PAUTA CULTURAL, es gratuita, lo que hace es determinar
cuales mercados son los más lógicos para estudiar primero, esto
se determina evaluando la empresa, al empresario y al producto.
Consumo Aparente, es la cantidad de producto aproximado
que se consume en el país durante un período. Me ayuda a ver
mi oferta exportable, pero no me da el stock existente, ni la
demanda insatisfecha. Lo calculamos como:
CA = Producción Nacional – Impo +Expo
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12. Etapas de la Investigación de Mercado
2. PERFIL DE MERCADO, debe ser lo más completo
posible para no dejar temas pendientes para el estudio de
mercado. Tipo de info:
 Política, elecciones, tendencias y políticas económicas.
 Económicas, cantidad de reservas, políticas de impo y
expo, precios mínimos y máximos, PBI, si hay o no
devaluación, distribución de la riqueza.
 De Producto, como se consume y donde, leyes de
defensa al consumidor.
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13. Etapas de la Investigación de Mercado
3. ESTUDIO de MERCADO, se realiza en el país de destino,
es oneroso, nos dará los detalles faltantes…
 Qué cantidad será posible vender en ese mercado,
 Que modificaciones se requieren para atractivo el nuevo
consumidor
 A que precio debería venderse.
 Como operaré en el nuevo mercado.
 Que ganancias podría obtener a un precio diferente.
 Cual será la forma de comercializar el producto.
 Cuanto nos costará alcanzar el objetivo de ventas.
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14. Fuentes de información/mercado Externo
Locales,
1. Pública, Aduana, Embajada, ministerio de economía.
2. Privada, Cámara de expo, boletines, cámara del rubro,
páginas de expo privadas, cámaras binacionales.
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15. Fuentes de información/mercado Externo
Extranjeras,
1. Pública, Aduana, Indec, consulado, ministerio de
economía
2. Privada, cámara de impo, página web de la
competencia.
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16. ¿Cómo ordenamos la información?
Información básica, aquí colocamos los datos demográficos,
geográficos, económicos y políticos.
Acceso al mercado, recopilamos los acuerdos internacionales, las
restricciones, derechos aduaneros y reglamentaciones del producto.
Potencial del mercado, Consumo aparente, precios de importados
y nacionales, estadísticas, producción local e importaciones y
posibilidad de ingreso de nuevos productos.
Exigencias de mercado, preferencias, formas de cotización,
envases y embalajes a utilizar.
Distribución, factores, estructura existente, estudio de agentes y
Distribuidores.
Promoción de Ventas, medios a utilizar, costos, fechas de ferias y
16exposiciones, y información de Rondas de Negocios.

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