1. Comercio Exterior
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2. Comercio Exterior
SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO
Quinta Clase
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3. Segmentar el Mercado
“Es el fraccionamiento del mercado en sub-mercados o grupos
de compradores o probables compradores.”
En COMEX reduzco el mercado hasta que el mismo
alcanza las características que deseo atender.
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4. ¿Cómo Segmentar?
Debemos realizar una investigación de mercado eficiente, la
cual me permita tomar decisiones.
Al segmentar debo decidir en base a:
7 Las características Geográficas.
7 Sobre su Cultura.
7 El mapa Socio - Demográfica.
7 El nivel Económico.
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5. ¿Dónde encontramos el Nicho?
Nicho de Mercado es la porción del mismo, que
podemos atender y en el cual tenemos la capacidad de lograr
en posicionamiento adecuado.
debe poseer,
 un tamaño acorde a la cantidad de producto que ofrezco.
 una cantidad de competidores acotada.
 un nivel de exigencia similar a la calidad de mi producto.
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6. Estrategia Post - Segmentación
Adelantarme a la demanda, meto mi producto en donde todavía
no lo demandan pero lo harán.
Me hago fuerte en un área geográfica.
Busco un Nicho que a las grandes Empresas no les interese
atacar.
Franquicia.
Especializarme asociándome con otro fabricante con el cual
complementamos producciones, por ejemplo por ser de diferentes
calidades.
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7. ¿Cómo elijo el Producto?
La investigación de mercado debe darme las expectativas del
comprador sobre el producto.
Debo ofrecer el que el comprador desea adquirir.
Si el producto requiere serv. Post
venta, influirá en la elección del
distribuidor.
Previamente debo conocer los requisitos Para – Arancelarios.
Debo investigar las razones en que se basan las preferencias de
los consumidores: color, gustos, tamaño, oferta de servicios, etc.
Antes de introducirlo al mercado debo analizar al producto desde
distintos ángulos: Hasta que volumen puedo producir, costo de
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adaptación, folletería a preparar, etc.

8. Adaptación del Producto
Está vinculada con,
 Los gustos y preferencias.
 La forma de uso del producto.
Determinar especificaciones técnicas y/o de calidad.
 Determinar factores de calidad.
La adaptación a un mercado nuevo lleva un aumento
de costos de producción y por ende un aumento en el precio
de venta.
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9. Estrategias de Posicionamiento
1. Adecuación, modifico mi producto para el otro mercado e
inserto una nueva marca en ese país, tengo que armar
una línea nueva de producción y control. Adecuar el
packaging, etiquetas. Debo tener en cuenta los usos y
costumbres del consumidor. Este tipo de estrategias las
adoptan las PyMES.
2. Standarización, mando al mercado mi producto y largo un
nuevo producto, ahorro una línea más de producción pero
gasto en MKT de promoción y para que el consumidor se
acostumbre. Estrategia adoptada por multinacionales,
jugando al cambio de gusto de mercado.
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10. Promoción de ventas en el exterior
Comprende todo lo relativo a la comunicación entre la
empresa y sus compradores actuales y potenciales. El
objetivo de la comunicación es la persuasión.
Se logra por medio de,
i. Publicidad.
ii. Promoción de Ventas.
iii. Relaciones Públicas.
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11. Estrategia de Promoción de Ventas
Las estrategias se aplicará en función al objetivo,
De Atracción, dirigida al mercado consumidor, las acciones se
apoyan en la publicidad.
De Empuje, orientada al mercado intermediario, venta personal.
De Penetración, para introducir un nuevo producto a un nuevo
mercado, publicidad más promoción.
De Mantenimiento, cuando el producto esta bien posicionado en
el mercado.
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