El documento describe la "Trampa de la Expresión", donde la forma en que se expresa un problema puede afectar las decisiones tomadas. Se explica que pequeños cambios en la forma de formular una pregunta, como usar frases positivas en lugar de negativas, pueden influir en las respuestas. También se menciona que las personas tienden a evitar el riesgo cuando se plantea una situación como una ganancia potencial, pero están más dispuestas a asumir riesgos para evitar una pérdida. El documento concluye enfatizando la importancia de exam

1. Las Trampas ocultas de la
adopción de decisiones :
“La Trampa de la Expresión ”
• Alumno: Mota Evelina
• Materia: Principios de la
Administración
• Profesor: Alippi Victoria
• Carrera: 1º Administración
de PYMES Instituto superior
de Formación Técnica nº 194

2. Expresión :
• Es la capacidad desarrollada por el hombre para establecer
conceptos, ideas y términos con significados específicos.
• La expresión oral le permite al ser humano ponerse en
contacto y establecer conexiones con sus pares, partiendo
entonces ,la oportunidad de establecer objetivos, metas y
proyectos en común.

3. La expresión oral cotidiana deja de ser
tal para pasar a ser una estructura
discursiva y persuasiva en pos de lograr
objetivos específicos y claramente
determinados.
Situaciones como debates, reuniones,
clases, son aquellas en las que
determinadas personas deben contar
con buenas capacidades de expresión
oral a fin de acercar a los receptores
el mensaje apropiado.

4. Estrategias y factores claves en
la expresión oral.
Existen numerosas técnicas de
exposición que permiten al individuo
atrapar al público con sus discursos y
persuadirlo en materia de ideas.
• Voz
• Fluidez
• Volumen y ritmo
• Claridad y coherencia
• Mirada

5. La trampa de la Expresión
El primer paso para adoptar una decisión consiste en expresar la
cuestión.
La forma en que se expresa el problema puede afectar en gran
medida a las decisiones que adoptemos.
Cuando cambia el contexto, puede cambiar la decisión.
Investigaciones recientes generalizan y aplican esta trampa al
efecto de expresión:
“ Una situación problemática erróneamente
expresada puede influir en el proceso decisorio”

6. La manera de hacer preguntas influye
profundamente en las respuestas que
obtenemos.
Supongamos que nos toca renovar nuestro carnet de conducir.
Al hacerlo, en la oficina de tráfico nos dan un formulario en el
que se lee:"[ ] Marque SI desea ser donador de órganos una
vez que haya fallecido".
Se ha demostrado que se obtendría una lista mucho mayor de
donantes si se formulara la pregunta de la siguiente manera:
"[ ] Marque si NO desea ser donador de órganos una vez que
haya fallecido".
Especialmente cuando al hacer la pregunta se toma en cuenta
el riesgo que naturalmente tenemos la gran mayoría de las
personas.

7. La expresión en forma de
Ganancia o Perdida:
Las personas evitan el riesgo cuando se les plantea
un problema desde el punto de vista, de conseguir
ganancias, pero están más dispuestas a correrlo
cuando se les plantea desde el punto de vista de
evitar pérdidas.

8. Un problema mal expresado puede eliminar
incluso la decisión mejor considerada.
No acepte automáticamente la forma de expresión
inicial. Trate siempre de reformular el problema de
diversas formas.
Busque las distorsiones provocadas por la forma
de expresión.
¿Qué se puede Hacer ?

9. • Trate de plantear los problemas de una manera
neutral y redundante que combine ganancia y
perdida y que adopte distintos puntos de
referencia.
• Examine
detenidamente su
proceso de adopción
de decisiones en lo
relativo a la
expresión del
problema.

10. • Pregúntese de qué forma podría cambiar su forma de
pensar si cambiase la manera de expresar la cuestión.
• Cuando otra persona recomiende decisiones examine la
forma en que han expresado el problema. Hágales dudar
expresando de otra forma la cuestión.