Niveles de pronósticos de ventas, ejemplo real de reporte de ventas de una empresa cervecera

1. República Bolivariana de Venezuela
Universidad Fermín Toro
Decanato de Investigación y Postgrado
Febrero 2015
Autor:
Diana Guillén
Publicidad y
Mercadeo

2. Pronóstico de Ventas
Los pronósticos de ventas
son termómetros de
realidades económico-
empresariales
(básicamente la situación
de la industria en el
mercado y la
participación de la
empresa en ese
mercado).
Es la técnica que le permite
calcular las proyecciones de
ventas de una manera
rápida y confiable,
utilizando como fuentes de
datos, ya sea las
transacciones de inventarios
o la facturación de ventas
realizadas. También permite
estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en
información histórica
generada por el movimiento
de productos del módulo de
Control de Inventarios o por
las ventas del módulo de
Facturación

3. Ventajas del Pronóstico de Ventas
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo,
Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la
cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las
ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y
comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas
proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

4. Niveles de Pronóstico de Ventas
Pronóstico de Ventas
de la Industria
Pronóstico de Ventas
de la Empresa
Pronóstico de
Ventas
Producto
Pronóstico de
Ventas
Todas Clases
de Productos
Pronóstico de
Ventas
Una Clase
Productos
Pronóstico de
Ventas
Artículos
específicos
Pronóstico de
Ventas
Totales de la
compañía
Pronóstico de
Ventas
Marca

5. Niveles de Pronóstico de Ventas
Se pronostican para una sola forma de
producto.
Se pronostican para una clase de producto.
Se pronostican para todas las clases
competitivas de productos.
Pronóstico de Ventas
de la Industria, se
utilizan para calcular el
total de ventas que
todos los proveedores
alcanzarán en el
mercado relevante
Pronóstico de Ventas
de la Empresa, son
útiles en la proyección
del flujo total de
efectivo y de la
rentabilidad. Por lo
tanto, este nivel de
agregación es más útil
para el planeamiento
financiero
Pronostican sus ventas de un artículo con
características en específicas.
Pronostican sus ventas de una marca o de una
línea de producto.
Pronostican sus ventas totales de la compañía.

6. Es una empresa de
consumo masivo, del
sector privado, que
elabora dos productos
(cerveza y malta) y que
distribuye sus productos
por todo el territorio
venezolano
Esta empresa consolida
su posición en toda
Venezuela como
producto en creciente
demanda
Presentación de la empresa
Empresa
Cervecera
Las nuevas estrategias
comerciales se apoyan
en un mercado
dinámico, con una
fuerza de ventas
involucradas con la
empresa y con la calidad
de sus productos
Los actuales propietarios
de la empresa son los
gerentes que planifican el
presente orientados al
futuro, y están un paso
adelante frente el
desarrollo del
crecimiento

7. Ejemplo real de producción y ventas de la empresa de cerveza y
malta en Venezuela

8. El reporte de ventas de la empresa cervecera, refleja un total de ventas a nivel nacional
de los dos productos que comercializa (Cerveza y Malta), expresados en litros y en cajas
vendidas, a su vez, se visualiza la producción acumulada anual, el histórico del año
anterior, así como también, las desviaciones y variaciones entre lo producido versus lo
vendido. De esta manera, se refleja el comportamiento de la producción actual de la
empresa y las ventas reales alcanzadas para activar acciones que ayuden a minimizar las
variaciones detectadas y ejecutar un método adecuado de ventas que puedan cumplir con
la planificación de la producción.
Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la
empresa de Cerveza y Malta
El histórico de ventas que se visualiza, busca descubrir la tendencia de ventas en años
anteriores para comparar brechas anuales que permiten identificar posibles alcances y
desviaciones. El pronostico de ventas, en este caso, es determinado por el plan de la
producción destinado para abarcar un volumen de ventas estimado y posicionar todos los
productos de la empresa en la demanda del mercado actual.
El pronostico de ventas es de gran importancia para los ejecutivos de la empresa ya que les
servvirá de base para tomar las decisiones adecuadas y poder cumplir con las operaciones
industriales, financieras y de mercadotecnia apropiadas para satisfacer las necesidades
tanto de sus consumidores como las de clientes internos y externos.

9. Ejemplo real de producción y ventas de la empresa de cerveza y
malta en Venezuela

10. El horizonte de tiempo que busca cubrir el pronóstico de ventas, en esta oportunidad, son
los datos de ventas que puedan estar disponibles en el mercado. La tendencia utilizada
refleja el acumulado total de las ventas de los productos, con una evaluación del
comportamiento en los últimos 12 meses de las ventas del año actual.
Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la
empresa de Cerveza y Malta
Se visualiza los tiempos de zafra, en los pico altos de ventas en los diferentes meses
medidos. Este análisis se basa en los comportamientos pasados con relación a productos de
demanda estable. Pero no solo se debe basar en el análisis histórico sino se requiere estar
influenciados por los hechos recientes, información que refleja la data en la elaboración
de un adecuado pronóstico de ventas, donde se identifique la demando que necesite el
consumidor final.
Muy importante la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo
disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del
mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados
de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas para un
oportuno y confiable pronósticos.

11. Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado,
2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio.
Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se
relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto
de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante
un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se
diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado
con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas
totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias,
así como a un producto o varios.
Pronóstico (o previsión) de ventas: es la estimación de ventas para un
período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de
marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios.
Términos Básicos

12. Referencias
http://www.barcaauditores.com/Articulos/Tendencia1.htm
http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/i
ndex.html
- Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera
Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002.
- Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton
William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill-
Interamericana, 2004