Hipertexto negociacion masc sept.policía

MASC-Luis Arturo Rojas Roa.
rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.com

PROGRAMA MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS-MASC

CAPACITACIÓN A DISTANCIA
UNIVERSIDAD DE LA SABANA-ESPOL

2012

MATERIAL PREPARADO POR

LUIS ARTURO ROJAS ROA

DIRECCIÓN NACIONAL DE ESCUELAS
ESCUELAS DE POSGRADOS DE LA POLICIA
DIPLOMADO EN GESTIÓN DE SERVICIO DE POLICÍA,
SEGURIDAD CONVIVENCIA CIUDADANA CURSO DE ASCENSO DE
TENIENTE A CAPITÀN


COMPETENCIAS Y LOGROS A DESARROLLAR

 Competencias

Manejar fuentes e instrumentos de poder orientados a la confección de
propuestas con satisfactores diferenciados, de impacto efectivo en la
aplicación de MASC.
Diseñar y facilitar procesos dirigidos a la generación y utilización productiva y
prospectiva del conocimiento en la Toma de decisiones en el marco de los
MASC, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo.
Incrementar la capacidad de escucha, persuasión y argumentación en el
manejo de relaciones y ambientes comerciales competitivos y asimétricos o de
alta dificultad.
Consolidar en la organización el incremento en los niveles de productividad
a través del esfuerzo colectivo y el manejo de valores con visión de futuro.
Construir y reconocer su propio estilo concertación, contextualizándolo y
orientándolo hacia resultados de beneficio mutuo.

 Logros

Considerando el desarrollo de las diferentes competencias el estudiante:

 Se inclinará por la toma de decisiones con base en conocimiento, trabajando por
maximizar la certidumbre con el mínimo riesgo.
 Fortalecerá la capacidad de comprensión y de escucha activa para elaborar
propuestas de beneficio mutuo.
 Utilizará la herramienta de negociación-concertación para obtener diferenciación
productiva en la aplicación de los MASC., con criterio prospectivo.
 Utilizará estratégicamente las fuentes de poder para incrementar su capacidad de
persuasión en la argumentación de propuestas.


 Indicadores de Logro

El participante muestra evidencias de sus competencias y logros cuando:

 La toma de decisiones en MASC con base en conocimiento, mostrará resultados
más próximos a las funciones de utilidad buscadas, en relación a decisiones
tomadas con base en información no procesada o soportada en el supuesto.
 Los procedimientos de comunicación, persuasión y argumentación de beneficio
mutuo serán el producto de la práctica cultural de los conceptos de negociación -
concertación estratégica productiva.
 El manejo de pensamiento divergente le permita construir opciones de propuesta
de negociación basadas en ventajas competitivas (o tamaños relativos) y no en
ventajas comparativas, desconectándose del corto plazo y proyectándose a futuro.
 Maneje con criterio estratégico la presentación de propuestas a través del
ejercicio del poder de negociación que le proporcionen las fuentes de poder.

Unidad No. 1
Sobre el concepto de Concertación-negociación en MASC.

Contextualización
El contenido del programa a desarrollar a partir de este momento, involucra el diseño,
ambientes y procedimientos de Concertación-negociación orientados a la productividad,
en MASC, con visión estratégica, para la consecución de resultados de fuerte impacto
frente a las expectativas de las partes que son sujetos de la aplicación de MASC.
La interacción, con organizaciones o personas naturales ubicadas en ambientes de crisis
o de alta sensibilidad al conflicto , la confrontación social, política o económica agresiva ,
los ajustes en el sector público y privado, particularmente los relacionados con las
transformaciones en su entorno cultural e institucional, la búsqueda de la competitividad
en el sector productivo, los cambios, en general de actitud, filosofía y procedimientos en
las relaciones políticas y económicas internacionales, han generado hacia y al interior de
la sociedad, de sus organizaciones y sus mercados, problemas, nuevas necesidades y
potenciales conflictos de orden social, económico y político que hacen de la concertación-
negociación , una actividad estratégica fundamental como común denominador en el
desarrollo efectivo de los MASC..
Un conocimiento profundo de estos procesos, de su significado, en el contexto particular y
complejo de la realidad colombiana y su entorno, así como de las metodologías a
emplearse por parte de las Fuerzas Militares, la Policía nacional, empresarios, directivos,
funcionarios, consultores y gerentes involucrados en el proceso de toma de decisiones,
puede significar finalmente, un viraje fundamental hacia una cultura de la
Concertación, fundamentada en la creación y gestión del conocimiento por parte de las
personas naturales así como por las organizaciones nacionales o multinacionales en
Colombia.


Así entonces es importante considerar que los procesos de negociación en Colombia
muestran dos horizontes de análisis metodológicos dominantes. Uno, el determinado por
el marco teórico de las escuelas de negociación internacional, entre ellas, la Universidad
de Harvard tal vez con una gran influencia en nuestro medio académico, con su Proyecto
de Negociación liderado por el profesor Roger Fisher. El otro, el establecido por la
historia, por la cultura, por el mestizaje, el método común que se maneja de manera
intuitiva con diferencias o énfasis de forma, según la cultura regional Colombiana que
corresponda.
|
Esta unidad busca penetrar precisamente en este Ultimo horizonte, hacer visible a través
de la dimensión intuitiva procedimientos que caracterizan en términos de resultados
para bien o para mal, métodos o formas del talento humano para hacer negociación,
concertación, conciliación o solución de controversias en Colombia y su impacto en la
productividad organizacional de las Instituciones..

La tipología de nuestras Organizaciones públicas y privadas, con culturas institucionales
todavía pendientes de investigar, con un entorno que se distingue por la incertidumbre, la
crisis económica, política y social constante, por un conflicto interno sin solución
estructural a corto plazo, plantea que cualquier propuesta teórica para aplicar métodos
de acuerdo del primer horizonte a través de los MASC, se queda corto frente a la
complejidad especifica de la realidad nacional.

Penetrar en el ambiente intuitivo de la negociación-concertación en los MASC, identificar
o construir un nuevo marco teórico pertinente con el insumo allí inmerso, implica realizar
las actividades abajo señaladas de aprendizaje contempladas para esta unidad.

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias y cultura de la
negociación-concertación en los MASC, con visión estratégica, como herramienta
alternativa para acceder a resultados efectivos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Diseñar procesos orientados a la confección de propuestas competitivas de alto
impacto al interior de la dinámica de aplicación de los MASC.
prospectiva del conocimiento en la toma de decisiones que se genera en el
desarrollo de los MASC, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares
de riesgo.
Incrementar la capacidad de escucha, persuasión y argumentación en el manejo
de relaciones y ambientes competitivos y asimétricos o de alta dificultad.
Consolidar en la organización el incremento en los niveles de productividad a
través del esfuerzo colectivo y el manejo de valores con visión de futuro.
Construir y reconocer su propio estilo de negociación-concertación,
contextualizándolo en los MASC y orientándolo hacia resultados de beneficio
mutuo.


Preguntas que busca resolver esta unidad

 ¿Como se entiende la práctica de los acuerdos o convenios, así como los
desacuerdos en Colombia?
 ¿Cuál es la tendencia en la toma decisiones para esos acuerdos o convenios o
desacuerdos?
 En el marco intuitivo, ¿cual es el esquema de comunicación dominante?
 ¿Qué relaciones se dan entre la diferencia y el conflicto?
 ¿Cuál es la debilidad dominante que relaciona la ética, la productividad y la
construcción de futuro, afectando la consistencia y efectividad los MASC...?

1. Actividades de aprendizaje previas

Actividad No. 1
Aproximación a la realidad a través de una Simulación intuitiva o (en frío), simulación que
realizara el participante por su cuenta donde involucre a otro u otros negociadores
disponibles en su entorno, allí podrá sentir y pensar una negociación. En este proceso
tienen juego su experiencia, su sentido común, su forma de concertar, de gerenciar, de
resolver problemas o conflictos, sin hacer de actores. El participante recibirá un caso (ver
material disponible) donde aplicara los procedimientos de negociación que considere
adecuados sin la intervención del docente o facilitador. Sienembargo para las
indicaciones fundamentes de este primer ejercicio deberá comunicarse previamente con
el docente. (Reunión de inducción ya realizada con los oficiales de la Policía)

Esta simulación “en frío” es una aproximación a la realidad de carácter fundamental por
parte del auditorio. Allí se pretende captar insumos de información real sobre los
participantes a partir de la ocurrencia concreta de sus pensamientos, emociones, de sus
lenguajes corporales y verbales, de sus actitudes, de sus comportamientos y de los
resultados que finalmente generan.
Estos insumos servirán para la construcción y comprensión de procedimientos que
caracterizarán el modelo de negociación-concertación orientado a la producción efectiva
de los resultados a través los MASC

Un antecedente directo del conferencista sobre este enfoque, puede consultarse en
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=25833. Artículo de la revista Dinero
titulado, Esmeraldas: La Evolución del Negocio. 06-08-2006. Precedente de las técnicas
aquí sugeridas.


Actividad No. 1.2
Terapia de Autodiagnóstico, dinámica entre el participante y el docente o facilitador. La
terapia implica recordar con base al sentir y al pensar y a través de preguntas, lo que
sucedió en la simulación intuitiva o en Frio.

Con esta guía del tutor el estudiante deberá responder. Primera Evaluación

1. Estrategia a utilizar para resolver la situación de Piel Suave. Argumento que se
utilizó para presentar el negocio a Zapatón.
2. Propuesta de precio que se proyectó y si es la misma que se planteó en la
simulación. ¿Hasta qué nivel de precio máximo se pretendía llegar? Indique si se
llegó a un acuerdo, si es así a cuál.
3. Mencione, cuáles serían, a su juicio, las debilidades de quienes actuaron como
Zapatón, desde el punto de vista de contenido de la propuesta, lenguaje
verbal, corporal, actitud, comportamiento, tono de voz, liderazgo. Qué le
generó, desconfianza, mal genio, ira o causó molestia, inconformismo,
resistencia, dureza… Qué sentimiento predominó como reacción suya a
estos aspectos.
4. Señale cómo quedaron las relaciones comerciales a futuro entre las dos
empresas, si la confianza comercial a futuro quedó igual, mejorada o de alguna
forma deteriorada., pregunte a su interlocutor, al culminar la simulación si volvería
a comprarle al precio original.
5. Mencione ahora, lo que usted considera que fueron las fortalezas de su
interlocutor Zapatón, desde el punto de vista de lenguaje corporal, verbal,
contenido de la propuesta, actitud, tono de voz, comportamiento, liderazgo.etc.
Qué le gustó, qué replicaría en la realidad tomando como punto de referencia al
interlocutor que estuvo en el rol de Zapatón.
6. De manera muy autocritica, y en el mismo marco relacione los aspectos que
considera ahora fueron un error o no fueron acertados porque no generaron los
resultados esperados
7. Cómo resultado de la simulación qué le gustaría aprender o qué herramienta
quisiera manejar.


Actividad No. 1.3

Retroalimentación Técnica del Facilitador.
De acuerdo con el insumo generado en la terapia de Autodiagnóstico, el facilitador
realizará una retroalimentación direccionada al participante teniendo como referencia la
simulación Piel Suave vs. Zapatón y considerando en particular:

o Tendencia sobre el esquema real de comunicación a utilizar en los
negocios
o Tendencia del grupo en la toma de decisiones, certidumbre vs.
incertidumbre - nivel de riesgo.
o Tendencia dominante sobre el concepto cultural de negociación
o Tendencia sobre capacidad de trabajo en equipo en negociación
o Tendencia sobre utilización del poder y manejo productivo de la diferencia
en negociación comercial o empresarial
o Tendencia sobre el procedimiento real de construcción de confianza y
futuro en negociación
o Tendencia sobre el manejo real de valores de alto impacto en la
productividad organizacional.

A su vez, el participante, según el proceso vivido durante la simulación intuitiva o “en
frío”, así como durante la terapia de autodiagnóstico y considerando su análisis sobre las
lecturas referentes a la Transformación Positiva del Conflicto y Saber Escuchar, debe
responder las siguientes preguntas:

1. Explique el concepto de negociación practicado en la simulación intuitiva y
compárelo con el nuevo concepto asimilado, describa en un máximo de una
página.
2. Explique cómo a partir de ahora, en su actividad profesional o personal, ejercerá
el proceso de escucha. (máximo una página en letra arial).

Criterios de Evaluación por parte del Tutor.

- Capacidad de relacionar la realidad vivida durante la Simulación de Negociación
Intuitiva con la perspectiva de la realidad adquirida y acompañada de lecturas.
- Coherencia en la explicación de conceptos fundamentales para desarrollar la
herramienta de Negociación hacia la productividad.
- Capacidad de síntesis reflejada en respuestas precisas y bien sustentadas en el
límite establecido.
- Capacidad de reflexionar, seleccionar, desechar información y metodologías sobre
conceptos que manejaban e influenciaban su criterio y comportamiento. De igual


manera capacidad para reflexionar e incluir nueva información y metodologías
sobre los conceptos asimilados que influenciarán su criterio y comportamiento.
- Capacidad de “verse a si mismo” reflexionando y valorando para si destrezas,
competencias debilidades y limitaciones en algunas cualidades fundamentales del
negociador.

UNIDAD No 2

LA CAPACIDAD ENGOGENA DE NEGOCIACION

Contextualización.
La simulación intuitiva nos señaló que si la toma de decisiones en negociación se realiza
con base a información no verificada o con base a supuestos el nivel de incertidumbre es
mayor, este escenario a su vez proyecta altos niveles de riesgo lo que genera finalmente
resultados adversos en la negociación, deterioro dela relación comercial o ganancias en el
corto plazo originadas en las perdidas del interlocutor. Así entonces se hace necesario
considerar ya no la simple información como punto de partida para una negociación
efectiva, se requiere entonces acudir a la instancia de la Información procesada de
necesidades (insumo vital) y de los fenómenos del entorno, es decir al Conocimiento.
El Conocimiento visto así nos permitirá confeccionar propuestas de alto impacto en
términos de productividad, beneficios, o rentabilidad.
En consecuencia, utilizar la Herramienta de Negociación para adquirir habilidades
orientadas hacia la actividad social, organizacional, de seguridad etc. , implica reconocer
que no es suficiente generar destrezas o competencias individuales de carácter exclusivo
en el talento humano. Es indispensable articular esas competencias a las fortalezas o
ventajas competitivas de la organización, quien a su vez debe gestar conocimiento,
consolidando así niveles de capacidad de negociación a partir de una visión integral de
poder entre la organización y el talento humano que la compone.

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias para el diseño de
opciones de propuesta de negociación a partir del Conocimiento.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Diseñar procesos orientados a la confección de propuestas competitivas en
insumo, proceso, producto, servicio, de alto impacto en mesas de negociación
empresarial
prospectiva del conocimiento en la toma de decisiones de negociación, con el
mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo



La capacidad de negociación del talento humano y de la organización se relaciona
con los procedimientos de comprensión, interpretación y análisis de cierto insumo vital. ¿A
que insumo vital se hace referencia?
¿Como se accede a la información de ese insumo vital?
En medio de la globalización, ¿Cuál seria la consecuencia sino se conociera las
características de ese insumo vital?
¿Cómo se relaciona el conocimiento de ese insumo vital con la productividad
organizacional o comercial?

Material de lectura

Anexo No.3: Rojas R. Luís Arturo: Proyecto Tanque Pensante para la Paz. Diseño de
un Centro de Negociación y Transformación del Conflicto. Revista Geoestrategia y
Relaciones Internacionales. Volumen 2. Universidad Militar “Nueva Granada” Paginas.
217 – 224. Bogotá 2002. .
Rubio Jorge: Comunicación No violenta. Artículo tomado de Cultura para la Paz.
Publicación de la Universidad Sergio Arboleda y la Oficina del Alto Comisionado para
la Paz. Pags.129 a 140. Bogotá 1999

Actividades de aprendizaje

Actividad No.2

La comprensión de la estructura de la metodología del Thik-Tank y de su dinámica
práctica, fortalece e incorpora en las participantes formas de comunicación y de gestión
organizacional y comercial a partir del conocimiento. Define una primera etapa clave en
los procesos de negociación, para la confección de propuestas de alto impacto
corporativo

Realice la lectura referente al Proyecto Tanque Pensante para la Paz. Observe la grafica
referente al diseño de un Tanque Pensante, vamos a rehacer la grafica con el criterio de
diseñar un sistema institucional de escucha y de competitividad organizacional y/o
comercial así:
BD: Base de Datos que incluye en Software con factores que analicen, cuantifiquen
necesidades, problemas o conflictos.
SDCEX: Un sistema Extranet de comunicación o escucha externa de las necesidades
de interlocutores nacionales e internacionales.
SDCIN: Sistema Intranet de comunicación o escucha interna referente a la
identificación de necesidades de los intelocutores internos de una organización, allí
se deberá segmentar o clasificar la información en necesidades relacionadas con la


cúpula de la organización (Junta Directiva), en necesidades relacionadas con el talento
humano de esa organización, desde el Gerente o líder mayor hasta el miembro de menor
rango…
De manera similar se deberá identificar a través de escucha - activa las necesidades de
la organización en tamaño financiero, logístico, tecnológico, de distribución, capacidad
de expansión, etc.

TANQUES PENSANTES INTERNACIONALES: Es conveniente incluir Centros de
Pensamiento de Tipo Político, Militar y Social. De estos Centros se debe derivar otra
vinculación extranet para obtener información del entrono nacional e internacional
que cualifique las necesidades obtenidas en SDCEX y SDCIN, por ejemplo,
información sobre los precios, escasez, o abundancia de petróleo, clima, fenómenos
naturales de lato riesgo, devaluaciones y reevaluaciones de las monedas, situación
social, militar, política etc.
COMITÉ DE INVESTIGADORES O CONSTRUCTORES DE PERFIL
INTERDISCIPLINARIO (CI): Aquí, la característica de incluir profesionales de
diferentes áreas y experiencias disciplinarias, que manejen sobre conceptos similares,
pensamiento divergente a través de escucha - activa y articulación (NO CEDER) de
formas de hacer las cosas, interpretar las cosas o diseñarlas, es indispensable.

Este comité se encargará de trabajar, analizar, interpretar y finalmente a través de la
convergencia, diseñar opciones de propuesta (OP1, OP2, OP3, OP∞) de alto
contenido de valor agregado y ya no sería vista como simple información sino que se
constituirían en opciones compuestas por conocimiento que deberá retroalimentar
permanentemente el BD. Esas opciones pueden ser insumos, tecnologías, procesos,
productos, costos, etc. y son en escencia las propuestas a concertar-negociar.a través
de los MASC.

.

Actividad No. 3

Piense ahora en la simulación intuitiva y responda las siguientes preguntas:

1. ¿Las necesidades de todo tipo de una niña o niño de 10 años son iguales a la de
una persona adulta de 30 años? Explique brevemente el porque.
2. En consecuencia, las necesidades de las organizaciones, de los nichos de
mercado y de los seres humanos que participan allí, ¿Son estáticas o dinámicas
en el tiempo? Explique brevemente el porque.
3. ¿Qué sucedería si no escuchamos las necesidades en términos de salud de
nuestro cuerpo y de nuestra mente? Explique brevemente.
4. Establezca una secuencia lógica con los siguientes conceptos: Conflicto,
Necesidad, Problema. Explique brevemente la secuencia propuesta. .( Ver Acet-
Arturo- imágenes en PowerPoint.)


5. Pensando en la dinámica organizacional de la Policia Nacional ¿Que podría
suceder con esa organización si no escuchan para comprender las necesidades
de su cliente interno (Policías, por ejemplo suboficiales y patrulleros) y de sus
clientes naturales la sociedad civil..?
6. Si las empresas, durante la simulación intuitiva hubiesen contado con el apoyo del
Tanque Pensante, ¿Cómo hubiera sido la toma de decisiones en relación a la
mayor o menor certidumbre y en consecuencia al mayor o menor riesgo
proyectado, respecto a la toma de decisiones efectuada durante la simulación?
7. Determine la diferencia entre el sistema de comunicación que se utiliza en el
Tanque Pensante y el procedimiento de comunicación utilizado en la simulación
intuitiva. ¿Cuál es su impacto en las iniciativas de cooperación entre las partes y
en consecuencia cual es el ambiente que se formaliza, de gana a gana, gana
pierde o pierde pierde? Por favor utilice máximo media página en la explicación.
Letra arial 12.
8. Establezca la diferencia en insumo y método para confeccionar opciones de
negociación entre la simulación intuitiva y el sistema de Tanque Pensante
9. Ceder - pensamiento homogéneo vs. Articular – pensamiento divergente, ¿Cuál de
estos dos esquemas corresponden a la simulación intuitiva y cual al esquema de
Tanque Pensante?).
10. Recuerde la simulación intuitiva, analice si la confianza comercial a futuro entre las
dos empresas, quedo igual, mejorada o deteriorada. ¿Cómo podría el Tanque
Pensante consolidar relaciones a futuro?.

UNIDAD No. 3

EL PODER DE NEGOCIACION

Contextualización:
Las opciones de propuesta que obtenemos del Tanque Pensante se convierten en
objetivos de negociación. Para que esto pueda realizarse de manera efectiva para una o
las dos partes se requiere involucrar el ejercicio del poder.

Los teóricos han establecido que el ejercicio del Poder es la capacidad de influencia, fruto
del tamaño relativo o la ventaja en uno o varios factores. No obstante es necesario, frente
al poder asimétrico en que se mueven nuestras empresas latinoamericanas, considerar
no solo el Poder en si mismo, es fundamental avanzar hacia el Poder de Negociación, de
tal manera que se incida en la variación asimétrica hacia grados de simetría empresarial,
tecnológica, financiera o política.

OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias para el diseño de
opciones de propuesta de negociación a partir del Conocimiento.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS: * Diseñar procesos orientados a la confección de propuestas
con ventajas competitivas en insumo, proceso, producto, servicio, de alto impacto en
mesas de negociación empresarial



¿Qué es el poder?

¿Qué es el poder de negociación?

¿Cuáles son las fuentes que activan los instrumentos de poder?

¿Cuáles son los instrumentos de poder?

¿Dónde están nuestras debilidades en el ejercicio del poder de negociación

¿Cómo construir poder de negociación y valor agregado?

Material de lectura

Rojas Roa Luís Arturo. Poder de Negociación para la competitividad internacional,
procedimiento para el manejo de las relaciones empresariales asimétricas. Articulo
Publicado por la Universidad del Rosario en.”Temas Estructurales en torno al Arbitraje, la
Conciliación y la Negociación. Págs. de la 316 a la 323. Bogotá D.C. 2007.

Rojas Roa Luís Arturo. Imágenes – negociación en Power Point .Acet Arturo.

Romo Murillo David, Abdel Guillermo: “Sobre el concepto de competitividad.” Articulo en
revista de comercio exterior, marzo 2005 volumen 55 número 3. Paginas 200 a 214.
México.

Actividades de Aprendizaje

Actividad No. 4

1. Según la lectura sobre “Transformación de las Relaciones Asimétricas”, se identifican
tres instrumentos de poder: A.) Poder persuasivo, B) Poder Compensatorio. y C) Poder
Condigno o Coercitivo; recuerde la simulación intuitiva, indique cuál o cuales
instrumentos de poder se aplicaron preferencialmente por parte de las empresas, tenga
en consideración que la persuasión no implica ningún tipo de intimidación o amenaza; que
la disuasión conlleva intimidación o amenaza implícita o explicita. Explique en media
página, letra arial 11.

3. Imagine un juego de ajedrez entre un maestro del juego y un principiante. Este
último intenta ampliar su espacio de dominio avanzando y atacando al maestro en
el tablero. Pero las fichas del maestro están ubicadas estratégicamente de tal
manera, que el principiante no tiene más remedio que retroceder a tal punto que el
maestro avanza hasta culminar en jaque-mate.


Por favor responda ¿Por qué el maestro puede avanzar y culminar con un jaque-mate a
favor y no así por parte del principiante?
¿Por qué el maestro puede condicionar las opciones y la movilidad del principiante en el
contexto del tablero de ajedrez? (Apóyese en el Concepto de poder de negociación).
Explique en media página letra arial 12.

3. La lectura sobre transformación de las relaciones asimétricas, establece una
vinculación directa entre el instrumento del poder persuasivo y la fuente del poder
personalidad. Reflexione entonces sobre cuales pueden ser las cualidades de un buen
docente para persuadir a sus alumnos. Explique de manera breve letra arial 12.

4. ¿Para que sirve la escucha-activa en la definición de la argumentación que se utilizara
para ejercer poder persuasivo?.

5. En la dependencia de la Policía donde labora, explique cómo los instrumentos de poder
condigno y compensatorio se activan respaldados por las fuentes de poder propiedad y
organización. Explique máximo en media página letra arial 12.

Criterios de Evaluación por parte del Tutor

Capacidad de identificar las debilidades y fortalezas en el ejercicio del poder
surgidas de la simulación intuitiva.
Capacidad para comprender y aplicar los componentes del concepto poder de
negociación.

UNIDAD 4

SOBRE LOS AMBIENTES-MODALIDAD DE NEGOCIACIÓN

Contextualización En una tercera etapa, la técnica en el ejercicio del poder de
negociación debe articularse al diseño de unas modalidades-ambiente de negociación
empresarial, propicias para hacer efectivo el esquema de poder previamente establecido.
Negociar las opciones (OP1, OP2, OP3, etc.) con poder de negociación no es suficiente,
es indispensable propiciar un ambiente- modalidad de negociación pertinente para el
desarrollo de los instrumentos de poder que se van a ejecutar.

Preguntas que buscan resolver esta unidad

¿Cuál es el ambiente-modalidad de negociación propicio al ejercicio del poder
persuasivo, condigno o compensatorio?
¿Cuáles son las cualidades o características de cada uno de los ambientes-
modalidad de negociación?


Objetivo General:

Identificar las modalidades ambiente de negociación, determinantes para el ejercicio del
poder

Objetivo específico:
Involucrar de manera estratégica el ejercicio del poder en sus fuentes e instrumentos de
manera coherente con las modalidades ambiente de negociación.

Material de lectura

Anexo 7: Maubert Jean-Francois: Negociar, Las Claves para Triunfar. Edit. Alfa omega-
Marcombo. Paginas 47 a 53. España, 1995.

Actividades de Aprendizaje . Segunda y última Evaluación

Actividad No. 5

1. Según lo expresado por ustedes durante la terapia de autodiagnóstico, el ambiente de
negociación predominante en la simulación intuitiva, fue de gana- gana?, gana-pierde? o
pierde- pierde?. Explique en media página, letra arial 12.

2. ¿Qué aspecto o factor se deterioró de manera notoria durante la simulación intuitiva?
¿Cómo afecto el proceso de comunicación? (Escucha-activa más argumentación para
persuadir). Explique en media página, letra arial 12.

3. Lea detenidamente la lectura de Maubert, considere adicionalmente que en el material
de Imágenes (Acet Arturo) de Negociación va encontrar las expresiones Suma cero y
Suma no nula. El concepto suma cero (o distributiva) implica bajos niveles de
comunicación o inexistencia de la misma, esto proyecta niveles similares en el marco de
la cooperación, precipitando ambientes de gana-pierde y eventualmente de pierde-pierde.
En sentido contrario se plantea Suma no nula (o integrativa) este ambiente- modalidad
propicia altos niveles de comunicación (Escucha activa-argumentación para persuadir),
impulsando opciones o alternativas confiables de cooperación que propician ambientes de
gana-gana. ¿Cuál es el ambiente-negociación propicio para ejercer poder persuasivo más
poder compensatorio? Explique en máximo en media página letra arial 12.

4. ¿Cuál es el ambiente-modalidad de negociación propicio para ejercer poder condigno?.
Explique en máximo en media página, letra arial 12.

4. ¿Cuál es el ambiente-modalidad negociación y el instrumento de poder adecuado
frente a los clientes internos y externos de la empresa donde labora?. Explique en
máximo en media página, letra arial 12.


Criterios de evaluación por parte del tutor

Capacidad para relacionar lo observado en la simulación intuitiva con la
cotidianidad comercial u organizacional de los participantes.

La coherencia y convergencia progresiva entre los temas en su análisis y
redacción

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