1. ELABORACION CONTENIDO PROGRAMATICO
CÓDIGO: GAC-FO-164
MACROPROCESO: PRESTACIÓN DEL
SERVICIO
EMISIÓN: 29/07/2010
VERSIÓN: 02
PROCESO: GESTION ACADEMICA
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SUBPROCESO:
MEJORAMIENTO
CURRICULAR
VICERRECTORÍA ACADÉMICA
FACULTAD
Nombre del programa
Comunicación para la negociación
Martha Yaneth Guarín
myguarin@inpahu.edu.co
comunicacionparalanegociacion2014.blogspost.com
Nombre de la Asignatura
Profesora
Correo electrónico
Blog de la asignatura
URL
Créditos
3
Trabajo Presencial
48 horas
Dirigido a los estudiantes de la Facultad de
Comunicación, Información y Lenguaje del Octavo semestre
área de formación profesional en el Programa
Universitario en Comunicación Social
Trabajo Independiente
96 horas
1. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA – ESPACIO ACADÉMICO
La comunicación como concepto predice el campo de la negociación y la resolución de conflictos
como uno de los ámbitos de ejercicio profesional más amplio para desarrollar la labor de un
comunicador. Si entendemos por comunicación: “el campo específico que se refiere a los procesos
colectivos de construcción compartida del sentido entre sujetos (personas, grupos o colectividades) a
través de la producción, circulación, recepción y usos de mensajes en múltiples lenguajes (o sistemas
de significación y medios) impresos, visuales, sonoros, audiovisuales en contextos socioculturales
complejos”, nos encontramos que el ejercicio de la mediación social y la construcción de lo público
como el espacio donde las individualidades son compartidas para llegar a contextos de comprensión
comunes son la prioridad de nuestro quehacer cotidiano.
La negociación es “el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de
los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de
una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores
tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos
complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar”.
Desde esta perspectiva la asignatura de Comunicación para la negociación busca suministrar
herramientas conceptuales y desarrollar competencias estratégicas para que los Comunicadores
desempeñen su rol como ciudadanos mediadores y profesionales investigadores, en los escenarios
donde se requiere su labor, de esta forma logran que los sujetos, los grupos, las organizaciones que
se encuentran en un proceso de conflicto alcancen la salida negociada al mismo, a través de
procesos de interacción comunicativa, en los cuales se reconozca la otredad.
Además, se le dará importancia al respeto del disenso, como expresión de la construcción de
verdaderas democracias, donde la búsqueda de acuerdos no implique la anulación o invisibilización
de las posiciones que estén en desacuerdo. Lo anterior, como un aspecto fundamental de la libertad
de expresión y la pluralidad del periodismo informativo.

2. ELABORACION CONTENIDO PROGRAMATICO
CÓDIGO: GAC-FO-164
MACROPROCESO: PRESTACIÓN DEL
SERVICIO
EMISIÓN: 29/07/2010
VERSIÓN: 02
PROCESO: GESTION ACADEMICA
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SUBPROCESO:
MEJORAMIENTO
CURRICULAR
2. INTENCIONALIDAD PEDAGÓGICA
Al finalizar el curso el estudiante estará en capacidad de:
a) Desarrollar competencias comunicativas y de negociación que califiquen a los estudiantes
para actuar en escenarios de conflicto tanto en el ámbito de las relaciones interpersonales
como en el ámbito organizacional y el ámbito global, para la facilitación de la construcción de
acuerdos.
b) Allegar elementos para la comprensión de procesos de prevención y solución de conflictos.
c) Desarrollar destrezas básicas necesarias en todo proceso de negociación.
3. UNIDADES Y TEMÁTICAS:
UNIDA
TEMA
SEMANAS
D
ENTORNOS SOCIALES Y CONFLICTO:
-¿Qué es el conflicto?
1
-Clases de conflicto
4
-Elementos para analizar un conflicto
-Modos de resolución de conflictos
NEGOCIACIÓN:
-¿Qué es la negociación?
-La negociación como campo de trabajo para la comunicación
social
2
-El arte de negociar: una visión histórica
7
-Tipologías de negociación
-El poder durante la negociación
-Principios fundamentales de la negociación
-Fases de una negociación
ACCIÓN COMUNICATIVA Y DISENSO:
-¿Qué es una acción estratégica?
-¿Qué es una acción comunicativa?
5
3
-La mediación
-Negociar a partir de la importancia del otro
-La importancia del disenso en la democracia
1. METODOLOGÍA
Los contenidos se desarrollarán a través de seminarios que incluyen exposición por parte
del docente y de los estudiantes, que se realizarán en torno a una lectura base y a los
aportes adicionales de los estudiantes.
Lecturas de aplicación conceptual y análisis y desarrollo de caso.
Análisis de procesos de negociación con intervención comunicacional (prácticas culturales,
mediáticas) y análisis de casos.
Todo esto requiere de un alto componente investigativo, así como de los contenidos de
estrategias de comunicación.
Realización y evaluación de dinámicas grupales y presentaciones individuales, así como
juego de roles para analizar casos y desarrollar negociaciones sobre problemas que les
interesen a los estudiantes.

3. ELABORACION CONTENIDO PROGRAMATICO
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MACROPROCESO: PRESTACIÓN DEL
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EMISIÓN: 29/07/2010
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MEJORAMIENTO
CURRICULAR
2. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE:
Competencias de
Indicadores de Competencia
Formación
Investigativa
Comprende las diferentes escuelas de negociación, sus enfoques
conceptuales, así como las metodologías que proponen para allegar a la
resolución de conflictos.
Disciplinar
Comprende las dinámicas sociales y organizacionales y cómo el conflicto
puede generar avance para el mundo, la sociedad y sus organizaciones.
Práctica Profesional
Recupera el espacio de la intervención social como un campo de ejercicio
profesional para los comunicadores más allá de la producción mediática e
instrumental.
Analiza procesos de negociación efectivos en diversos contextos: formales e
Complementaria
informales, nacionales e internacionales.
a. MOMENTOS DE LA EVALUACIÓN
a. 30% del primer reporte
b. 30% del segundo reporte
c. 40% del tercer reporte
3. INSTRUMENTOS DE REGISTRO:
Para efectos de seguimiento del proceso académico, se desarrollaran actividades relacionadas con
los siguientes aspectos: dramatizados, exposiciones, análisis de casos, control de lecturas y trabajos
de indagación.
RECURSOS
Bibliografía
básica
Cerini, Silvana María. (2007). El poder de la negociación. Buenos Aires: Educa.
Jackman, Ann. (2006). Cómo negociar. Guía rápida para lograr los resultados que
desea. Bogotá: Panamericana.
Habermas, Jürgen. (1999). Teoría de la acción comunicativa. Madrid: Taurus.
Maddux, Robert. (1992). Estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. México:
Iberoamérica.
Miralles, Ana María. (2011). El miedo al disenso. El disenso periodístico como
expresión democrática de las diferencias y no como provocación de violencia.
Barcelona: Gedisa.
Ovejero Bernal, Anastasio. (2004). Técnicas de negociación. Cómo negociar eficaz
y exitosamente. Mc. Graw Hill.
Ríos Muñoz, José Noe. (1997). Cómo negociar a partir de la importancia del otro.
Bogotá: Planeta.

4. ELABORACION CONTENIDO PROGRAMATICO
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Bibliografía
complementaria
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VERSIÓN: 02
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MEJORAMIENTO
CURRICULAR
Borisoff, Deborah y Víctor, David. (1991). Gestión de conflictos. Un enfoque de las
técnicas de comunicación. Madrid: Díaz de Santos.
Fernández Martos, Susana. (2010). Técnicas de negociación. Habilidades para
negociar con éxito. Bogotá: Ideaspropias.
Puchol, Luis. El libro de la negociación. (2009). Madrid: Díaz de Santos.
Cibergrafía
http://www.centrodememoriahistorica.gov.co/micrositios/informeGeneral/descargas.
html
http://www.degerencia.com/articulo/las_tecnicas_de_comunicacion_en_la_negocia
cion_cara_cara
http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pdf
http://www.monografias.com/trabajos14/negociar/negociar.shtml
Audiovisuales
Películas:
La reina Margot (1994). Director: Patrice Chéreau
No (2012). Director: Pablo Larraín
Enlaces de
Internet
http://www.ucm.es/info/per3/profesores/Valbuena/doctorado/Comunicacion_como_
Negociacion.pdf
http://www.losrecursoshumanos.com/contenidos/1967-sin-comunicacion-no-haynegociacion.html
http://www.multiculturalidad.info/comunicacion.htm