1. http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010039/Lecciones/CAPITULO%20II/
agenerale
ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE MERCADOS
PETER DRUCKER, el escritor mas influyente en los hombres
de negocios dice Existe una definición válida para el
propósito de los negocios: CREAR UN CLIENTE, pero es
mucho mas fácil crear un cliente cuando se conoce lo que el
desea adquirir. la necesidad de comprender y satisfacer las
necesidades del cliente es un prerrequisito para la
supervivencia de la organización.
El mercado actual nos lleva irremediablemente a un
mercado global, LA GLOBALIZACION. La situación es un
hecho, ante ello, ante esta situación, podemos reaccionar
como un problema o como una oportunidad. Si es como un
problema, esperaremos a que el país este inmerso en ella y
la otra sea prepararse. Se puede dar de manera reactiva,
cuando el país ya esté inmerso enMERCOSUR, TLC, etc., es
decir tomo decisiones una vez la situación se dé. O la otra
alternativa es tomar decisiones antes que el agua me llegue
al cuello.
Tarde o temprano vamos a estar en un mapa competitivo
único. Antes estábamos acostumbrados a la plaza de
mercado del pueblo, pero ahora vamos negociar en una
plaza de mercado mundial, con grandes ventajas y con
grandes retos.
La orientación que se le de al mercado en cualquier
organización,
es
una
condición
determinante
del
rendimiento de la empresa.El plan de mercados es como un
haz de luz que alumbra el túnel, en caso de no hacerlo
caminaríamos ese túnel a ciegas, indefensos, sin saber con
quién o con qué nos vamos a golpear. Usted decide si
atraviesa el túnel con una vela, con una pequeña linterna, o
con un haz de luz que le ilumine gran parte del camino. El
plan de mercado es básico en el desarrollo del proyecto, es
insumo básico paradeterminar la capacidad de producción
en el plan de operaciones, para determinar el tamaño de la
organización e insumo para proyección de ingresos en el
plan financiero.
El plan de mercados en el proyecto se lleva a cabo como un
proceso de responder a tres preguntas (básicas del proceso
de planeación estratégica). ¿Dónde estoy? Se responde a
través del desarrollo de los análisis del consumidor,
proveedor, competencia y canales de distribución.
(Diagnóstico del mercado)¿Para dónde voy? se contesta a

2. través de los objetivos delplan de comercialización del
proyecto (como por ejemplo: tomarse el 20% del mercado
de yogurt en la ciudad de Manizales para el año 2006). ¿Y
cómo voy a llegar? Se contesta a través de la identificación
de las estrategias de mercado meta, de mezcla de
mercadeo, de posicionamiento etc., es decir, a través de la
construcción de un puente entre el hoy (diagnóstico)y el
mañana el objetivo de comercialización fijado. ¿Qué tan
bueno, firme y fuerte es ese puente que me lleva de hoy al
futuro?
¿CÓMO SE HACE UN BUEN PLAN DE MERCADOS?
El desarrollo de una empresa o de una buena idea de
negocio es función directa de sus capacidades para
identificar las oportunidades y amenazas en el entorno, en
los consumidores, los proveedores, los distribuidores, la
competencia, los desarrollos tecnológicos y un análisis de
supropios recursos, con el fin de encontrar la forma mas
adecuada y eficiente de explotar el mercado. Es la forma
mas adecuada de aprovechar las imperfecciones del
mercado y aprovecharlas.
Cualquiera que sea el método para realizar un estudio de
mercados, su validéz va a depender de la confiabilidad que
tengan las técnicas utilizadas y de las fuentes de
información de donde se obtuvieron los datos.
En los estudios de mercados es muy usual encontrar la
noción de la búsqueda del borracho”, que busca la llave
perdida donde hay buena visibilidad, en lugar de buscarla
en donde se cayó. Es muy usual que hagamos
investigaciones del consumidor, competidor, distribuidor y
proveedor y al final definamos estrategias de precio,
promoción, producto y plaza con base en lo que nosotros
creemos del mercado, sin tener en cuenta la investigación
realizada y hacemos todo lo posible por demostrar que
nuestras creencias son ciertas, en lugar de definir
estrategias con base en las percepciones del mercado.
OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADO
El objetivo del estudio de mercado tiene que ver con
suministrar información valiosa para la decisión de
continuar con el estudio técnico. Es decir suministrará
información sobre los volúmenes de demanda y la
posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera

3. competitiva.
Planteemos los objetivos del estudio de mercados, a través
de las necesidades de información necesaria respeto al
estudio de mercados:
NECESIDADES DE INFORMACION.
1. Determinar y cuantificar la existencia de necesidades
insatisfechas o una mejor forma de atender el consumidor.
2. Determinar las formas de acercar el producto al cliente
final.
3. Identificar la competencia.
4. Identificar proveedores que suministren los insumos
necesarios.
5. Definir las estrategias más adecuadas de atender el
mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
* Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el
mercado o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el
que ofrecen los competidores existentes en el mercado. Si
así no se hace, no se está generando una ventaja
competitiva y sería muy riegosa llegar al mercado.
*Conocer cuáles son los medios que se utilizan para
mercadear los productos.
*Identificar las mejores formas de acercar el producto al
cliente.
*Identificar el suministro de los insumos en el sector
específico.
*Definir las estrategias mas adecuadas para llegar con éxito
al mercado.
Con base en la información necesaria planteada
anteriormente, se procede a definir los objetivos y las
investigaciones necesarias para el logro de dichos objetivos.
Dentro de ellos se incluyen las siguientes investigaciones:

4. Construiremos la matriz de objetivos.
Los objetivos son mojones que se clavan en el paisaje del
futuro, entre el punto donde se encuentra unoy el punto
donde se quiere llegar. Ayudan a enfocar productivamente
la atención
MATRIZ PLANIFICACION DE OBJETIVOS DEL PLAN DE
MERCADOS
OBJETIVOS DE
LA
INVESTIGACION
INFORMACION
NECESARIA
FUENTES DE
INFORMACION
* Observación
del consumidor
1. Identificar las
características del
consumidor.
Realizar un perfil
del consumidor.
2. Identificar la
forma en que el
producto llega del
productor
al
consumidor final.
*Encuesta
dirigida
Al
QUÉ, COMO CUANDO,
mercado
PORQUE,
CUANTO,
potencial.
PARAQUE,
Encuesta
al
FRECUENCIA, QUIEN,
consumidor
CON
QUIEN,
DONDE,PRECIO,
*
Otras
PRODUCTO,
investigaciones.
PROMOCION, PLAZA
POSTVENTA,
Y
*
ACTITUDES
FRENTE
Investigaciones
AL
PRODUCTO
Y
de
fuente
FRENTE
A
LA
secundaria
COMPETENCIA.
respecto
al
mercado
potencial
.
Dane, Gremios,
Universidades.
QUÉ, COMO CUANDO,
PORQUE,
CUANTO,
PARAQUE,
FRECUENCIA, QUIEN,
CON
QUIEN,
DONDE,PRECIO,
PRODUCTO,
PROMOCION, PLAZA
POSTVENTA,
Y
ACTITUDES
FRENTE
AL
PRODUCTO
Y
FRENTE
A
LA
COMPETENCIA.
* Observación
del distribuidor.
*Encuesta
dirigida
distribuidor
potencial.
al
*
La
página
web
del
distribuidor.
La investigación
al consumidor.

5. PRODUCTOS,
CONDICIONES
DE
VENTA, VOLUMENES,
3. Identificar los
CALIDAD,
proveedores
de
UBICACIÓN,
insumos
del
CLIENTES,
MEDIOS
sector
DE
DISTRIBUCION,
TIEMPOS
DE
ENTREGA, ETC
* Estudio
proveedor.
del
* Página web
del proveedor.
* observación
del proveedor.
* Estudio del
consumidor.
PRODUCTOS,
PRECIOS,
PROMOCION,
ESTRATEGIAS,
4. Identificar la CALIDAD, CLIENTES,
forma en que la TECNOLOGIA,
competencia
VOLUMENES,
satisface
al PERSONAL,
consumidor final. UBICACIÓN,
PROVEEDORES.
PUNTOS FUERTES Y
DEBILES
DE
LLA
COMPETENCIA, ETC.
* Observación
de
la
competencia.
* Estudio del
distribuidor.
*Estudio
proveedor.
del
* Página web
de
la
competencia.
*
Experimentando
la compra.
* Otras fuentes
secundarias.

6. *
INFORMACION
SOBRE PRODUCTO.
*
INFORMACION
SOBRE PRECIOS.
*
INFORMACION
* Estudio del
SOBRE CANALES DE
consumidor.
DISTRIBUCION.
* Observación
*
INFORMACIÓN
de
la
SOBRE PROMOCION,
competencia.
*
INFORMACION
* Estudio del
SOBRE POSTVENTA.
distribuidor.
5.
Definir
estrategias para
*
INFORMACION
llegar al mercado.
*Estudio
del
SOBRE
proveedor.
CARACTERISTICAS
DEL DISTRIBUIDOR,
* Página web
COMPETENCIA
Y
de
la
DISTRIBUCION.
competencia.
* DEFINICION DEL
* Otras fuentes
ENFOQUE HACIA LA
secundarias.
DIFERENCIACION O A
LA
ESTANDARIZACIÓN.
*
IDENTIFICACION
DE
LA
VENTAJA
COMPETITIVA
s1.htm