La evolución del mercado odontológico español
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Este documento proporciona un resumen de la situación actual del mercado odontológico en España. Ha habido una disminución del gasto público en sanidad mientras que el gasto privado ha aumentado. El gasto en servicios odontológicos representa aproximadamente el 8% del gasto sanitario total. El número de dentistas ha aumentado significativamente en los últimos 40 años aunque la tasa sigue siendo menor a la recomendada por la OMS. Los pacientes valoran principalmente la atención al paciente, la confianza y el precio
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- 3. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn EVOLUCIÓNDELMERCADO El Mercado está Cambiando El poder ya no está en el mercado, sino en el consumidor ¿Podemos no cambiar nosotros? “Cuando no podemos cambiar la situación, estamos desafiados a cambiarnos a nosotros mismos” Victor E. Frankl
- 5. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn MAGNITUDESDELSECTOR: GASTOSANITARIO Desde 2.010 el gasto público dedicado a Sanidad ha disminuido año tras año Fuente: Elaboración propia desde datos del Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad (Año 2016)
- 6. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn Por el contrario, en el mismo periodo de tiempo, el % de gasto sanitario privado ha crecido 5,3% 75,1 73,9 72 70,9 69,8 24,9 26,1 28 29,1 30,2 Fuente: Elaboración propia desde datos del Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad (Año 2016) MAGNITUDESDELSECTOR: GASTOSANITARIO
- 7. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn Fuente: Sistema de Cuentas de Salud del año 2014. Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad (Julio de 2016) ¿Y LA ODONTOLOGÍA? EL GASTO EN SERVICIOS ODONTOLÓGICOS SUPONE UN 8,2% DEL TOTAL DEL GASTO SANITARIO EN ESPAÑA AÑO 2014 (Cifras disponibles a Julio 2016) Cifras en Millones de € Porcentaje del Valor Gasto Sanitario TOTAL 95.722 100% Gasto Sanitario PÚBLICO 66.826 69,81% Gasto Sanitario Privado 28.895 30,19% Gasto Odontología TOTAL 7.847 100% Gasto Odontología PÚBLICO 70 0,89% Gasto Odontología Privado 7.777 99,11% MAGNITUDESDELSECTOR: VOLUMENMERCADO
- 8. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn DE LA POBLACIÓN ACUDIÓ AL DENTISTA EN 2014 MAGNITUDESDELSECTOR: VOLUMENMERCADO
- 9. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn PÚBLICAS PRIVADAS 21.300 CLÍNICAS PRIVADAS 99,5% DEL TOTAL 100 CLÍNICAS PÚBLICAS 0,5% DEL TOTAL MAGNITUDESDELSECTOR: VOLUMENMERCADO
- 10. 56%58% CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn TASA DENTISTA / HABITANTE: 1 CADA 1.333 3.446 COLEGIADOS 5.137 COLEGIADOS 14.012 COLEGIADOS 22.150 COLEGIADOS 34.641 COLEGIADOS 49% 173% EN LOS ÚLTIMOS 40 AÑOS EL NÚMERO DE COLEGIADOS HA CRECIDO UN 905% MAGNITUDESDELSECTOR Fuente: Elaboración propia, datos del Instituto Nacional de Estadística (2016) LA OMS RECOMIENDA UNO CADA 3.500 HABITANTES
- 11. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn MAGNITUDESDELSECTOR EN 1975 SÓLO EL 5% DE LOS ODONTÓLOGOS ERAN MUJERES HOY, LAS MUJERES SON MAYORÍA, SIGNIFICANDO EL 54%, EN UNA TENDENCIA QUE SE REPITE AÑO A AÑO DESDE 2012 Fuente: Elaboración propia, datos del Instituto Nacional de Estadística (2016)
- 13. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn PERCEPCIÓNDELOSPACIENTES Fuente: Elaboración propia desde datos del Consejo General de Dentistas ASPECTOS MÁS VALORADOS POR LOS PACIENTES A LA HORA DE ELEGIR DENTISTA 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Económico Calidad/Precio Att. al Paciente Confianza Especialización Cercanía Buena Imagen Calidad Profesionales
- 14. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn PERCEPCIÓNDELOSPACIENTES Fuente: Elaboración propia desde datos del Consejo General de Dentistas 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS ECONÓMICO CALID./PRECIO PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS ATT. PACIENTE PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS CONFIANZA PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS ESPECIALIZACIÓN PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS
- 15. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn PERCEPCIÓNDELOSPACIENTES Fuente: Elaboración propia desde datos del Consejo General de Dentistas 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS CERCANÍA BUENA IMAGEN PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS CALIDAD PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS PROFESIONALES PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS GENERAL PÚBLICA PRIVADA SEGUROS CADENAS
- 16. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: PREOCUPACIONES Según datos del Estudio Poblacional Sobre Salud Bucodental 2015 del Consejo General de Colegios de Dentistas de España, los españoles se preocuparían por su salud general y bucodental en las siguientes proporciones 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% MUCHO/BASTANTE ALGO POCO NADA BUCODENTAL GENERAL Fuente: Elaboración propia desde datos del CGCDE. (Año 2016
- 17. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: PREOCUPACIONES Fuente: Elaboración propia desde datos del CGCDE. (Año 2016) / INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA 47% 17% 13% 13% 6% 4% Ninguno Sensibilidad Caries Encías Movilidad Dolor al abrir y cerrar 13% 13% 13% 13% 12% 12% 11% 13% Caries Con extracciones Sangrado encías Empastes Movilidad Prótesis Ausencias Sanos PROBLEMAS BUCODENTALES MÁS FRECUENTES DE LOS PACIENTES SEGÚN SU PROPIA EXPERIENCIA PROBLEMAS BUCODENTALES MÁS FRECUENTES DE LOS PACIENTES SEGÚN EL INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA
- 18. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: MOTIVACIONES Fuente: Instituto Nacional de Estadística. (Año 2016) 2%
- 19. 57% 16% 11% 9% 2% 5% Revisión / Limpieza Empastes / Endod. Extracciones Prótesis / Implantes Ortodoncia Otros CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: TRATAMIENTOS Fuente: Instituto Nacional de Estadística. (Año 2016) 2%
- 20. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: TRATAMIENTOS Fuente: Instituto Nacional de Estadística. (Año 2016) 2%
- 22. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: EDADES Fuente: Instituto Nacional de Estadística. (Año 2016) 25% 45% 60% 55% 45% 30% 20% 10% 10% 18 A 35 35 A 65 MÁS DE 65 Menos 1 año Más 1 año Nunca TIEMPO DESDE LA ÚLTIMA VISITA AL ODONTÓLOGO
- 23. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: TRATAMIENTOS/EDADES Fuente: Instituto Nacional de Estadística. (Año 2016) 60% 62% 40% 25% 75% 35% 37% 50% 65% 20% 5% 1% 10% 15% 5% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Rev. / Limp. Emp. / Endo. Extracciones Prót. / Impl. Ortodoncia 0 - 35 35 - 65 Más de 65
- 24. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn Fuente: Elaboración propia desde datos del CGCDE. (Año 2016) LOSPACIENTES: TRATAMIENTOS/EDADES 21% 28% 24% 15% 6% 4% 2% De 5 a 14 De 15 a 24 De 25 a 34 De 35 a 44 De 45 a 54 De 55 a 64 Más de 65 <24 años >24 años
- 25. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn LOSPACIENTES: TRATAMIENTOS/EDADES
- 28. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn ¿QUÉHACAMBIADOENELSECTOR? BAJA CONCIENCIA CLÍNICAS EN PISO POCA ACESIBILIDAD RESPETO AL PROFESIONAL CLASISMO ODONTOLOGÍA CURATIVA BAJA CONCIENCIA MENOS PACIENTES POLICLÍNICAS SOBRE INFORMACIÓN GUERRA DE PRECIOS CLÍNICAS A PIE DE CALLE ESPECIALIZACIÓN FACILIDADES DE PAGO
- 29. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn ¿QUÉHACAMBIADOENELSECTOR? ¿CÓMO PIENSAN LOS NUEVOS PACIENTES? Quiere comprender Vienen a la defensiva Le duele el bolsillo Más Exigente Sobre informado Desconfiado Compara precios Va de clínica en clínica Sabe más que nosotros Él quiere decidir Busca el valor de la experiencia Busca accesibilidad a su tratamiento
- 30. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn ¿QUÉHACAMBIADOENELSECTOR? FACTORES DE ELECCIÓN PACIENTES TIEMPOS DE ESPERA CUADRO MÉDICO INSTALACIONES SERVICIO Y RAPIDEZ PRECIO PROMOCIONES TECNOLOGÍA TRATO PERSONALIZADO UBICACIÓN APARCAMIENTO Y ACCESO HIGIENE
- 31. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn ¿QUÉHACAMBIADOENELSECTOR? HÁBITOS DE COMPRA ANTES AHORA 80% EMOCION AL 20% RACIONAL 80% RACIONAL 20% EMOCION AL
- 32. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn ¿QUÉHACAMBIADOENELSECTOR? ADAPTACIÓN AL CAMBIO “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo
- 36. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión El equipo de la clínica se juega su reputación en: 20 primeros segundos 20 primeras palabras 20 primeros gestos 20 primeras miradas
- 38. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn CLAVES DEL ÉXITO EMPATIZAR IDENTIFICAR DERIVARDIFERENCIAR
- 39. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn CLAVES DEL ÉXITO 1. LA EMPATÍA
- 40. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn CLAVES DEL ÉXITO 1. LA EMPATÍA TRABAJAR LA EMPATÍA NOS PERMITIRÁ: • Conectar con sus necesidades. • Identificar sus barreras • Fidelizar a nuestros Pacientes. • Generar Pacientes Referenciados. • Reducir la sensibilidad al precio. • Mayor permisibilidad a los errores. • Satisfacción en el equipo.
- 41. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn CLAVES DEL ÉXITO 2. IDENTIFICAR PARA CONECTAR
- 42. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn MODELO DE ATENCIÓN TRADICIONAL DIAGNÓSTICO ENTREGA DE PRESUPUESTO
- 43. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn MODELO DE ATENCIÓN DIAGNÓSTICO PROBLEMA – CONSECUENCIA – SOLUCIÓN ELEMENTOS VISUALES DERIVACIÓN INFORME DE TRATAMIENTO EXPLICACIÓN DEL PROCESO - RIESGOS TRATAMIENTO DE OBJECIONES COSTES – FORMA DE PAGO - CITA MOTIVO CONSULTA MÁS OPINIONES TOMA DE CONCIENCIA HÁBITOS DE HIGIENE EXPECTATIVAS MALAS EXPERIENCIAS PUNTOS AFINIDAD /EMPATÍA FUNCIONALIDAD O ESTÉTICA NECESIDADES DECISOR NIVEL CONCIENCIA PREDISPOSICIÓN PATRONES HEREDITARIOS
- 44. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn CLAVES DEL ÉXITO 3. DIFERENCIACIÓN
- 45. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn CLAVES DEL ÉXITO 3. DIFERENCIACIÓN ¿SON TODOS NUESTROS PACIENTES IGUALES?
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- 47. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn CLAVES DEL ÉXITO 4. DERIVACIÓN ¿CÓMO CONSEGUIRLO? 1. Identificar 2. Valor a la funcionalidad 3. Crear Conciencia 4. No crear prejuicios el generalista. 5. Baja información 6. Comunicación General /Ortodoncista
- 49. CopyrightPrimeraredTraining2016.ÁlvaroDePedroyGuillermoMittelbrunn Álvaro De Pedro Guillermo Mittelbrunn