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CANALES DE DISTRIBUCIÓN TURÍSTICOS


      Cátedra Marketing Turístico
                2009
La distribución en el turismo
        Productos tangibles

 Lugar de                             Lugar de
                 Distribución
Producción                            Consumo




         Servicios (TURISMO)

     Lugar de Producción = Lugar de consumo
                Simultáneamente


                                      Distribución
El proceso de creación de la oferta
                  turística
                               Recursos /Atractivos


                    Servicios turísticos y estructuras


                        PRODUCTOS TURÍSTICOS


                 Precio + Distribución + Comunicación


                                OFERTA TURÍSTICA
Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing.
Pirámide, Madrid, pág.. 276
La función de la distribución en el
               turismo

• Incrementar la accesibilidad del potencial consumidor a la
  información relativa a nuestros servicios.

• Y facilitarla forma en que pueda efectuar reservas y/o
  compras por adelantado.
Los canales de distribución
• Es cualquier sistema organizado que proporcione acceso a nuestra
  oferta al potencial cliente, lejos del lugar en que se suministra el
  servicio. (Serra Cantallops, 2002)
• Son estructuras que se forman en el mercado turístico por el
  conjunto de organizaciones con el objetivo de facilitar y poner a
  disposición de los posibles compradores los productos de los
  distintos proveedores, realizando la concreción de la venta,
  confirmándola y efectuando su cobro. (Muñoz Oñate, 2000)
Principales canales de distribución
             en turismo
• Existen dos formas de distribuir capacidad:

                                    Cuando el prestador o el operador
                       Directo      turístico que ha creado el producto
                                    negocia directamente con los
                                    consumidores
    CANAL

                                     Cuando interviene un agente externo
                      Indirecto      de comercialización, al margen del
                                     prestador. Este agente externo es un
                                     intermediario.
Turismo Receptivo Argentina:
             Uso de intermediarios
300000

250000

200000

150000

100000

 50000

     0
               Paquete turístico             Cuenta propia                 Terceros

                                      2005   2006    2007    2008


         Fuente: Encuesta de Turismo Internacional. Aeropuerto Internacional de Ezeiza.
         2 trimestre 2005-2008 (INDEC)
Principales canales de distribución
            en turismo

                           Consorcio/
                           Central de
   Oferentes                reservas
       de
   productos                            Agencia de
   turísticos                             viajes
                                        minorista             Cliente
  específicos.
                                                               final
       (Líneas          Mayorista o
  aéreas, Hoteles,     tour operador
     Alquiler de
  autos, Excursion
      es, etc.)

                      Broker/
                     Wholesaler


                                              Fuente: Serra Cantallops, 2002.
Agencia de viajes
•   Estructura de ventas
•   Reserva y emisión de tickets
•   Provisión de información y consejos
•   Diseños de itinerarios personalizados
Tour operador
• Ofrecen paquetes turísticos
  estandarizados
• Venta al público en general y a las
  agencias de viajes.
• Obtienen sus ganancias a través de la
  venta masiva de paquetes de bajos
  márgenes.
Necesidades y deseos de los actores de la
           distribución turística




                                                              Interacción
                                                                 en el
                                                               mercado




Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)
GDS (Sistemas de Distribución Global)
•Son sistemas de reserva computarizados
• Una gran base de datos capaz de almacenar y actualizar de forma
instantánea enormes cantidades de información sobre
    • la oferta de empresas turísticas a nivel mundial,
    • su disponibilidad,
    • sus características
    • y sus precios.
•Además imprime tickets y liquida las deudas correspondientes.
¿Qué es un GDS ?

Transportes                                   Otros servicios


Alquiler de
  autos              GDS                           Tour
                                                operadores

 Hoteles                                       Otros CRS y
                                                   GDS


                 Agencia de viajes
                                 Fuente: Serra Cantallops, 2002
Aspectos a considerar en la selección...
  • Características del mercado o clientela
  • Características del producto
  • Características de los intermediarios
  • Los objetivos de la estrategia comercial de la
    empresa (Grado de cobertura)
  • Los recursos disponibles, ingresos esperados y
    costes generados.
  • Limitaciones legales
  • Relaciones con otros canales de distribución.
INTERNET EN LA COMERCIALIZACIÓN
TURÍSTICA
Internet en el mundo
Estadísticas argentinas de
             Internet
            Accesos residenciales con cuentas de abono tipo de conexión. Diciem bre 2001 / junio de 2006




         1.600.000
         1.400.000
         1.200.000
         1.000.000
           800.000
           600.000
           400.000
           200.000
                 0




                                                     Dial up        Banda ancha




Fuente: Encuesta a Proveedores de acceso a Internet - INDEC
Estadísticas argentinas de Internet
Empresas que han recibido órdenes de compra por
                   Internet


             Empresas que contaban con intranet


                  Empresas con sitio web propio


               Empresas con conexión a internet


                                                  0    20        40            60       80    100
                                                                        %

                                                              2006      2005    2004   2001


  Fuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica
  (ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)
Estadísticas argentinas de Internet
                                      Otros usos
               Distribución de productos en línea
           Búsqueda info. de actividades de I+D
                               Servicio al cliente
Transacciones con org. gub./autoridades públicas
         Banca electrónica y otros svs financieros
       Búsqueda info sobre productos y servicios
          Búsqueda de info de organismos gub.
                           Comunicación (e-mail)

                                                     0    20    40         60   80   100
                                                                     %
                                                2004     2005

     Nota: Respuestas múltiples
     Fuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica
     (ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)
El turismo antes de Internet




Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para
los países en desarrollo”. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo -
Junta de Comercio y Desarrollo. Comisión de la Empresa, la Facilitación de la Actividad
Empresarial y el Desarrollo .Reunión de Expertos en Comercio Electrónico y Turismo.
Ginebra, 18 a 20 de septiembre de 2000
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Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para
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Intermediación en la web
                                                       TURISTA

                                                Ventana del navegador
                                         (Internet Explorer, Mozilla, Chrome)



                                                                               Buscadores
                                                                           (Google, Yahoo, MSN)
                            Sitio web de
    Marketing              corporaciones
     cruzado          (Cadenas hoteleras, Centrales
                           de reservas, etc.)



                                                                                                      Tour
                                                  Guías de viaje de los
                                                                                             operadores/Agencias de
                                                  destinos- Sitios web
                                                                                                 viajes en línea
                                                        oficiales


                                             SITIO WEB PRESTADOR DE
                                                    SERVICIOS

Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 231. (Traducción propia)
El nuevo escenario
• Buhalis (1998) nos da algunas ideas sobre cómo es el
  nuevo escenario:
   • Los intermediarios tradicionales aplican reingeniería a sus
     procesos a efectos de actualizar sus ofertas, elevar la satisfacción
     del cliente y mantener su competitividad
   • Emergen nuevos intermediarios “electrónicos” aprovechando las
     ventajas que propone la revolución de las TI
   • Los destinos turísticos desarrollan sistemas regionales para
     mejorar su representación, posicionar su imagen y atraer reservas
     directas
   • Las empresas turísticas desarrollan interfaces basadas en Internet
     para llegar a sus clientes.
Sistemas de Gestión de destinos




Pons y Maldonado (2009) Sistema de Gestión de Destinos. Presentación Multimedia Instituto
Tecnológico Hotelero, disponible en http://www.slideshare.net/jimmypons/sistema-gestion-destinos-destinos-
turisticos-preparados-para-el-viajero-del-siglo-xxi (accedido 12/11/09)
Tendencias en los canales de
         comercialización
• Fuerte rivalidad en el sector de la comercialización
  turística:
   • Los prestadores tratan directamente con el turista a través
     de nuevos sistemas de información y comunicación.
   • Los touroperadores se integran verticalmente y expanden
     sus redes por todo el mundo (franquicias o agencias
     propias).
   • Integración horizontal de hoteles, agencias de viajes
     minoristas, o touroperadores
Algunas cuestiones para reflexionar
  • ¿En que se diferencian los canales de
    comunicación a los de distribución?

  • ¿Son necesarios los intermediarios en el campo
    turístico?

  • Internet ¿desplazará a los Intermediarios?
Fin de la presentación

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Canales distribución turística

  • 1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN TURÍSTICOS Cátedra Marketing Turístico 2009
  • 2. La distribución en el turismo Productos tangibles Lugar de Lugar de Distribución Producción Consumo Servicios (TURISMO) Lugar de Producción = Lugar de consumo Simultáneamente Distribución
  • 3. El proceso de creación de la oferta turística Recursos /Atractivos Servicios turísticos y estructuras PRODUCTOS TURÍSTICOS Precio + Distribución + Comunicación OFERTA TURÍSTICA Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing. Pirámide, Madrid, pág.. 276
  • 4. La función de la distribución en el turismo • Incrementar la accesibilidad del potencial consumidor a la información relativa a nuestros servicios. • Y facilitarla forma en que pueda efectuar reservas y/o compras por adelantado.
  • 5. Los canales de distribución • Es cualquier sistema organizado que proporcione acceso a nuestra oferta al potencial cliente, lejos del lugar en que se suministra el servicio. (Serra Cantallops, 2002) • Son estructuras que se forman en el mercado turístico por el conjunto de organizaciones con el objetivo de facilitar y poner a disposición de los posibles compradores los productos de los distintos proveedores, realizando la concreción de la venta, confirmándola y efectuando su cobro. (Muñoz Oñate, 2000)
  • 6. Principales canales de distribución en turismo • Existen dos formas de distribuir capacidad: Cuando el prestador o el operador Directo turístico que ha creado el producto negocia directamente con los consumidores CANAL Cuando interviene un agente externo Indirecto de comercialización, al margen del prestador. Este agente externo es un intermediario.
  • 7. Turismo Receptivo Argentina: Uso de intermediarios 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 Paquete turístico Cuenta propia Terceros 2005 2006 2007 2008 Fuente: Encuesta de Turismo Internacional. Aeropuerto Internacional de Ezeiza. 2 trimestre 2005-2008 (INDEC)
  • 8. Principales canales de distribución en turismo Consorcio/ Central de Oferentes reservas de productos Agencia de turísticos viajes minorista Cliente específicos. final (Líneas Mayorista o aéreas, Hoteles, tour operador Alquiler de autos, Excursion es, etc.) Broker/ Wholesaler Fuente: Serra Cantallops, 2002.
  • 9. Agencia de viajes • Estructura de ventas • Reserva y emisión de tickets • Provisión de información y consejos • Diseños de itinerarios personalizados
  • 10. Tour operador • Ofrecen paquetes turísticos estandarizados • Venta al público en general y a las agencias de viajes. • Obtienen sus ganancias a través de la venta masiva de paquetes de bajos márgenes.
  • 11. Necesidades y deseos de los actores de la distribución turística Interacción en el mercado Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)
  • 12. GDS (Sistemas de Distribución Global) •Son sistemas de reserva computarizados • Una gran base de datos capaz de almacenar y actualizar de forma instantánea enormes cantidades de información sobre • la oferta de empresas turísticas a nivel mundial, • su disponibilidad, • sus características • y sus precios. •Además imprime tickets y liquida las deudas correspondientes.
  • 13. ¿Qué es un GDS ? Transportes Otros servicios Alquiler de autos GDS Tour operadores Hoteles Otros CRS y GDS Agencia de viajes Fuente: Serra Cantallops, 2002
  • 14. Aspectos a considerar en la selección... • Características del mercado o clientela • Características del producto • Características de los intermediarios • Los objetivos de la estrategia comercial de la empresa (Grado de cobertura) • Los recursos disponibles, ingresos esperados y costes generados. • Limitaciones legales • Relaciones con otros canales de distribución.
  • 15. INTERNET EN LA COMERCIALIZACIÓN TURÍSTICA
  • 16. Internet en el mundo
  • 17. Estadísticas argentinas de Internet Accesos residenciales con cuentas de abono tipo de conexión. Diciem bre 2001 / junio de 2006 1.600.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000 600.000 400.000 200.000 0 Dial up Banda ancha Fuente: Encuesta a Proveedores de acceso a Internet - INDEC
  • 18. Estadísticas argentinas de Internet Empresas que han recibido órdenes de compra por Internet Empresas que contaban con intranet Empresas con sitio web propio Empresas con conexión a internet 0 20 40 60 80 100 % 2006 2005 2004 2001 Fuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica (ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)
  • 19. Estadísticas argentinas de Internet Otros usos Distribución de productos en línea Búsqueda info. de actividades de I+D Servicio al cliente Transacciones con org. gub./autoridades públicas Banca electrónica y otros svs financieros Búsqueda info sobre productos y servicios Búsqueda de info de organismos gub. Comunicación (e-mail) 0 20 40 60 80 100 % 2004 2005 Nota: Respuestas múltiples Fuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica (ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)
  • 20. El turismo antes de Internet Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para los países en desarrollo”. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo - Junta de Comercio y Desarrollo. Comisión de la Empresa, la Facilitación de la Actividad Empresarial y el Desarrollo .Reunión de Expertos en Comercio Electrónico y Turismo. Ginebra, 18 a 20 de septiembre de 2000
  • 21. El turismo a través de Internet Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para los países en desarrollo”. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo - Junta de Comercio y Desarrollo. Comisión de la Empresa, la Facilitación de la Actividad Empresarial y el Desarrollo .Reunión de Expertos en Comercio Electrónico y Turismo. Ginebra, 18 a 20 de septiembre de 2000
  • 22. Intermediación en la web TURISTA Ventana del navegador (Internet Explorer, Mozilla, Chrome) Buscadores (Google, Yahoo, MSN) Sitio web de Marketing corporaciones cruzado (Cadenas hoteleras, Centrales de reservas, etc.) Tour Guías de viaje de los operadores/Agencias de destinos- Sitios web viajes en línea oficiales SITIO WEB PRESTADOR DE SERVICIOS Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 231. (Traducción propia)
  • 23. El nuevo escenario • Buhalis (1998) nos da algunas ideas sobre cómo es el nuevo escenario: • Los intermediarios tradicionales aplican reingeniería a sus procesos a efectos de actualizar sus ofertas, elevar la satisfacción del cliente y mantener su competitividad • Emergen nuevos intermediarios “electrónicos” aprovechando las ventajas que propone la revolución de las TI • Los destinos turísticos desarrollan sistemas regionales para mejorar su representación, posicionar su imagen y atraer reservas directas • Las empresas turísticas desarrollan interfaces basadas en Internet para llegar a sus clientes.
  • 24. Sistemas de Gestión de destinos Pons y Maldonado (2009) Sistema de Gestión de Destinos. Presentación Multimedia Instituto Tecnológico Hotelero, disponible en http://www.slideshare.net/jimmypons/sistema-gestion-destinos-destinos- turisticos-preparados-para-el-viajero-del-siglo-xxi (accedido 12/11/09)
  • 25. Tendencias en los canales de comercialización • Fuerte rivalidad en el sector de la comercialización turística: • Los prestadores tratan directamente con el turista a través de nuevos sistemas de información y comunicación. • Los touroperadores se integran verticalmente y expanden sus redes por todo el mundo (franquicias o agencias propias). • Integración horizontal de hoteles, agencias de viajes minoristas, o touroperadores
  • 26. Algunas cuestiones para reflexionar • ¿En que se diferencian los canales de comunicación a los de distribución? • ¿Son necesarios los intermediarios en el campo turístico? • Internet ¿desplazará a los Intermediarios?
  • 27. Fin de la presentación ¡Muchas gracias!