El documento describe los principales canales de distribución turística. Explica que la distribución facilita el acceso a la información y reservas para los consumidores. Los canales pueden ser directos o indirectos a través de intermediarios como agencias de viajes o tour operadores. También cubre los sistemas de distribución global (GDS), el papel creciente de Internet, y las tendencias hacia una mayor integración en la industria turística.

1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN TURÍSTICOS
Cátedra Marketing Turístico
2009

2. La distribución en el turismo
Productos tangibles
Lugar de Lugar de
Distribución
Producción Consumo
Servicios (TURISMO)
Lugar de Producción = Lugar de consumo
Simultáneamente
Distribución

3. El proceso de creación de la oferta
turística
Recursos /Atractivos
Servicios turísticos y estructuras
PRODUCTOS TURÍSTICOS
Precio + Distribución + Comunicación
OFERTA TURÍSTICA
Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing.
Pirámide, Madrid, pág.. 276

4. La función de la distribución en el
turismo
• Incrementar la accesibilidad del potencial consumidor a la
información relativa a nuestros servicios.
• Y facilitarla forma en que pueda efectuar reservas y/o
compras por adelantado.

5. Los canales de distribución
• Es cualquier sistema organizado que proporcione acceso a nuestra
oferta al potencial cliente, lejos del lugar en que se suministra el
servicio. (Serra Cantallops, 2002)
• Son estructuras que se forman en el mercado turístico por el
conjunto de organizaciones con el objetivo de facilitar y poner a
disposición de los posibles compradores los productos de los
distintos proveedores, realizando la concreción de la venta,
confirmándola y efectuando su cobro. (Muñoz Oñate, 2000)

6. Principales canales de distribución
en turismo
• Existen dos formas de distribuir capacidad:
Cuando el prestador o el operador
Directo turístico que ha creado el producto
negocia directamente con los
consumidores
CANAL
Cuando interviene un agente externo
Indirecto de comercialización, al margen del
prestador. Este agente externo es un
intermediario.

7. Turismo Receptivo Argentina:
Uso de intermediarios
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
Paquete turístico Cuenta propia Terceros
2005 2006 2007 2008
Fuente: Encuesta de Turismo Internacional. Aeropuerto Internacional de Ezeiza.
2 trimestre 2005-2008 (INDEC)

8. Principales canales de distribución
en turismo
Consorcio/
Central de
Oferentes reservas
de
productos Agencia de
turísticos viajes
minorista Cliente
específicos.
final
(Líneas Mayorista o
aéreas, Hoteles, tour operador
Alquiler de
autos, Excursion
es, etc.)
Broker/
Wholesaler
Fuente: Serra Cantallops, 2002.

9. Agencia de viajes
• Estructura de ventas
• Reserva y emisión de tickets
• Provisión de información y consejos
• Diseños de itinerarios personalizados

10. Tour operador
• Ofrecen paquetes turísticos
estandarizados
• Venta al público en general y a las
agencias de viajes.
• Obtienen sus ganancias a través de la
venta masiva de paquetes de bajos
márgenes.

11. Necesidades y deseos de los actores de la
distribución turística
Interacción
en el
mercado
Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)

12. GDS (Sistemas de Distribución Global)
•Son sistemas de reserva computarizados
• Una gran base de datos capaz de almacenar y actualizar de forma
instantánea enormes cantidades de información sobre
• la oferta de empresas turísticas a nivel mundial,
• su disponibilidad,
• sus características
• y sus precios.
•Además imprime tickets y liquida las deudas correspondientes.

13. ¿Qué es un GDS ?
Transportes Otros servicios
Alquiler de
autos GDS Tour
operadores
Hoteles Otros CRS y
GDS
Agencia de viajes
Fuente: Serra Cantallops, 2002

14. Aspectos a considerar en la selección...
• Características del mercado o clientela
• Características del producto
• Características de los intermediarios
• Los objetivos de la estrategia comercial de la
empresa (Grado de cobertura)
• Los recursos disponibles, ingresos esperados y
costes generados.
• Limitaciones legales
• Relaciones con otros canales de distribución.

15. INTERNET EN LA COMERCIALIZACIÓN
TURÍSTICA

16. Internet en el mundo

17. Estadísticas argentinas de
Internet
Accesos residenciales con cuentas de abono tipo de conexión. Diciem bre 2001 / junio de 2006
1.600.000
1.400.000
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0
Dial up Banda ancha
Fuente: Encuesta a Proveedores de acceso a Internet - INDEC

18. Estadísticas argentinas de Internet
Empresas que han recibido órdenes de compra por
Internet
Empresas que contaban con intranet
Empresas con sitio web propio
Empresas con conexión a internet
0 20 40 60 80 100
%
2006 2005 2004 2001
Fuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica
(ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)

19. Estadísticas argentinas de Internet
Otros usos
Distribución de productos en línea
Búsqueda info. de actividades de I+D
Servicio al cliente
Transacciones con org. gub./autoridades públicas
Banca electrónica y otros svs financieros
Búsqueda info sobre productos y servicios
Búsqueda de info de organismos gub.
Comunicación (e-mail)
0 20 40 60 80 100
%
2004 2005
Nota: Respuestas múltiples
Fuente: Encuesta Nacional sobre Innovación y Conducta Tecnológica
(ENIT) realizada durante 2006 por el INDEC. (empresas industriales)

20. El turismo antes de Internet
Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para
los países en desarrollo”. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo -
Junta de Comercio y Desarrollo. Comisión de la Empresa, la Facilitación de la Actividad
Empresarial y el Desarrollo .Reunión de Expertos en Comercio Electrónico y Turismo.
Ginebra, 18 a 20 de septiembre de 2000

21. El turismo a través de Internet
Naciones Unidas (2000) “El comercio electrónico y el turismo: nuevas perspectivas y retos para
los países en desarrollo”. Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo -
Junta de Comercio y Desarrollo. Comisión de la Empresa, la Facilitación de la Actividad
Empresarial y el Desarrollo .Reunión de Expertos en Comercio Electrónico y Turismo.
Ginebra, 18 a 20 de septiembre de 2000

22. Intermediación en la web
TURISTA
Ventana del navegador
(Internet Explorer, Mozilla, Chrome)
Buscadores
(Google, Yahoo, MSN)
Sitio web de
Marketing corporaciones
cruzado (Cadenas hoteleras, Centrales
de reservas, etc.)
Tour
Guías de viaje de los
operadores/Agencias de
destinos- Sitios web
viajes en línea
oficiales
SITIO WEB PRESTADOR DE
SERVICIOS
Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 231. (Traducción propia)

23. El nuevo escenario
• Buhalis (1998) nos da algunas ideas sobre cómo es el
nuevo escenario:
• Los intermediarios tradicionales aplican reingeniería a sus
procesos a efectos de actualizar sus ofertas, elevar la satisfacción
del cliente y mantener su competitividad
• Emergen nuevos intermediarios “electrónicos” aprovechando las
ventajas que propone la revolución de las TI
• Los destinos turísticos desarrollan sistemas regionales para
mejorar su representación, posicionar su imagen y atraer reservas
directas
• Las empresas turísticas desarrollan interfaces basadas en Internet
para llegar a sus clientes.

24. Sistemas de Gestión de destinos
Pons y Maldonado (2009) Sistema de Gestión de Destinos. Presentación Multimedia Instituto
Tecnológico Hotelero, disponible en http://www.slideshare.net/jimmypons/sistema-gestion-destinos-destinos-
turisticos-preparados-para-el-viajero-del-siglo-xxi (accedido 12/11/09)

25. Tendencias en los canales de
comercialización
• Fuerte rivalidad en el sector de la comercialización
turística:
• Los prestadores tratan directamente con el turista a través
de nuevos sistemas de información y comunicación.
• Los touroperadores se integran verticalmente y expanden
sus redes por todo el mundo (franquicias o agencias
propias).
• Integración horizontal de hoteles, agencias de viajes
minoristas, o touroperadores

26. Algunas cuestiones para reflexionar
• ¿En que se diferencian los canales de
comunicación a los de distribución?
• ¿Son necesarios los intermediarios en el campo
turístico?
• Internet ¿desplazará a los Intermediarios?

27. Fin de la presentación
¡Muchas gracias!