Canal de comunicación entre la oferta y la demanda por medio de las agencias de viajes y los touroperadores

1. Marketing Mix Turístico
La Distribución Turística
PRT 2-2012

2. La Distribución
 La función de la distribución consiste
en relacionar la producción con el
consumo.
 En el sector turístico, es la encargada
de hacer llegar a los consumidores los
productos y servicios ofertados por la
empresa

3. La distribución en el turismo
Productos tangibles
Lugar de Lugar de
Distribución
Producción Consumo
Servicios (TURISMO)
Lugar de Producción = Lugar de consumo
Simultáneamente
Distribución

4. Particularidad de la distribución
turistica
 La empresa turistica generalmente se
encuentra lejos del lugar de residencia
del turista.
 Siendo necesario el desplazamiento
del turista hacia el lugar de la
prestación del servicio.

5. La función de la distribución en el
turismo
 Incrementar la accesibilidad del potencial
consumidor a la información relativa a
nuestros servicios.
 Y facilitarla forma en que pueda efectuar
reservas y/o compras por adelantado.

6. Diferencia entre empresas
 Existen tambien diferencias entre los
diferentes tipos de empresas turisticas
◦ Hotel
◦ Agencia de viaje
◦ Aerolinea

7. Significado de distribución
cambia
 Es muy diferente el significado de
distribución para una agencia de
viajes, donde el lugar de prestación
del servicio se convierte en el lugar de
contratación de viaje. Que para el
viaje en si.

8. El proceso de creación de la
oferta turística
Recursos /Atractivos
Servicios turísticos y estructuras
PRODUCTOS TURÍSTICOS
Precio + Distribución + Comunicación
OFERTA TURÍSTICA
Fuente: EJARQUE, J. (2003) Destinos turísticos de éxito. Diseño, creación, gestión y marketing.
Pirámide, Madrid, pág.. 276

9. El tipo de producto condiciona
 El tipo de producto o servicio ofrecido
condicionará notablemente el tipo de
distribución
 Otros elementos a tomar en cuenta
◦ Los objetivos generales de la empresa
◦ La legislación vigente
◦ El mercado al que se dirige y sus
características
◦ El grado de cobertura del mercado deseado
◦ El posicionamiento que se quiera alcanzar
◦ La relación con otras empresas
distribuidoras.

10. Caracteristicas del servicio
turistico
 Para que el turista pueda disfrutar de
todos los servicio que ha contratado
es necesaria, generalmente, la
presencia de varios intermediarios
que asumen diferentes tareas.

11. Formas de distribución
 En función del número de
intermedarios que aparezcan se
pueden establecer distintas formas de
distribución.
 Basicamente son dos:
◦ Distribución directa
◦ Distribución indirecta

12. Principales canales de distribución
en turismo
 Existen dos formas de distribuir capacidad:
Cuando el prestador o el
Directo operador turístico que ha
creado el producto negocia
directamente con los
CANAL consumidores
Cuando interviene un agente
Indirecto externo de comercialización, al
margen del prestador. Este
agente externo es un
intermediario.

13. Distribución Indirecta
 Se caracteriza porque entre el
productor o prestador de servicios y el
usuario final aparecen uno o varios
intermediarios.

14. Los canales de distribución
 Es cualquier sistema organizado que proporcione
acceso a nuestra oferta al potencial cliente, lejos del
lugar en que se suministra el servicio. (Serra Cantallops, 2002)
 Son estructuras que se forman en el mercado turístico
por el conjunto de organizaciones con el objetivo de
facilitar y poner a disposición de los posibles
compradores los productos de los distintos
proveedores, realizando la concreción de la
venta, confirmándola y efectuando su cobro. (Muñoz
Oñate, 2000)

15. Canal de distribución
 La distribución requiere generalmente
una colaboración externa a la
empresa.
 En este sentido, los intermediarios
son las personas o entidades que
llevan a cabo las actividades
necesarias para distribuir los
productos. La estructura formada por
estos intermediarios constituye el
canal de distribución.

16. Principales canales de distribución
en turismo
Consorcio/
Central de
Oferentes reservas
de
productos Agencia de
turísticos viajes
minorista Cliente
específicos.
final
(Líneas Mayorista o
aéreas, Hoteles, tour operador
Alquiler de
autos, Excursion
es, etc.)
Broker/
Wholesaler
Fuente: Serra Cantallops, 2002.

17. Intermediarios
 Las principales funciones de los
intermediarios son las siguientes:
◦ Reducción del numero de contactos
◦ Adecuación de la oferta a la demanda
◦ Creación de surtido
◦ Realización de actividades de marketing
◦ Transmisión del derecho de uso
◦ Financiación
◦ Asunción de riesgos
◦ Servicios Adicionales

18. Caracteristicas del canal
 Longitud
 Amplitud

19. Longitud de canal
 Indica el número de niveles que
tiene, donde cada intermediario
constituye un nivel

20. Amplitud de canal
 Representa la intensidad de la
distribución en cada nivel de
intermediación
◦ Intensiva, selectiva y exclusiva

21. Tipos de Intermediarios
 La tipología de intermediarios que
constituyen el sistema de distribución
en el sector turístico está formada por
los siguientes elementos:
◦ Agencias de viajes
(minoristas, touroperadores (mayoristas)
y mixtas)
◦ Sistemas centralizados de reservas (GDS
y Centrales de reservas)
◦ otros intermediarios.

22. SISTEMAS DE INFORMACIÓN
 Un sistema de información es un
conjunto de elementos que
interactúan entre sí con el fin de
apoyar las actividades de una
empresa o negocio:
◦ El equipo computacional, el hardware
necesario para que el sistema de
información pueda operar.
◦ El recurso humano, que interactúa con
el Sistema de Información, el cual está
formado por las personas que utilizan
el sistema.

23. Actividades que realiza un
sistema de información

24. Entradas
 Datos generales del cliente:
nombre, dirección, tipo de
cliente, etc.
 Políticas de créditos: límite de
crédito, plazo de pago, etc.
 Facturas (interface
automático).
 Pagos, depuraciones, etc.

25. Proceso
 Cálculo de antigüedad de
saldos.
 Cálculo de intereses
moratorios.
 Cálculo del saldo de un
cliente.

26. Almacenamiento
 Movimientos del mes
(pagos, depuraciones).
 Catálogo de clientes.
 Facturas.

27. Salidas
 Reporte de pagos.
 Estados de cuenta.
 Pólizas contables (interface
automática)
 Consultas de saldos en
pantalla de una terminal

28. Usos de los Sistemas de
Información
 Durante los próximos
años, los Sistemas de
Información cumplirán los
objetivos básicos dentro de las
organizaciones:
◦ Automatización de procesos
operativos.
◦ Proporcionar información que
sirva de apoyo al proceso de
toma de decisiones.

29. Sistemas de Información
 Sistema de Información SABRE.
 Sistema de Información AMADEUS
 Generalidades sobre los GDS
 Sistema de Información - Fidelio

30. Agencia de viajes
 Estructura de ventas
 Reserva y emisión de tickets
 Provisión de información y
consejos
 Diseños de itinerarios
personalizados

31. Agencias de viajes Minoristas
 aquellas que comercializan los
productos de las agencias
mayoristas, vendiéndolos
directamente al usuario, o bien
elaboran y venden sus propios
paquetes turísticos.
 Constituyen el punto de venta del
sistema de distribución y son tal vez
los intermediarios turísticos más
conocidos por el publico en general.

32. Clasificacion de agencias de
viajes minoristas
a) las relaciones de propiedad y
vinculaciones
b) La locación
c) La estrategia seguida

33. Las relaciones de propiedad
i. Agencias independientes
ii. Cadenas voluntarias de detallistas
iii. Franquicias
iv. Cadenas integradas
v. Grupos de distribución

34. Localización
 Urbanas
 Departamentales
 En la costa
 Etc

35. La estrategia seguida
i. Agencias generalistas que
comercializan todo tipo de viajes;
ii. Agencias especializadas en algún
tipo de producto o mercado;
iii. Agencias sociales, que tienen algún
tipo de vinculación con organismos
públicos o sociales, dirigiéndose, por
tanto, a unos mercados objetivos
concretos

36. Las agencias minoristas
 Son las encargadas de vender los
productos elaborados por los
touroperadores a
cambio, generalmente, de una
comisión sobre el volumen de ventas
obtenido.

37. Flexibilidad
 Además de los productos de
touroperadores, también pueden
ofertar otros productos o servicios de
forma individual, o combinados, según
las necesidades de cada cliente.

38. Su posición en el canal
 En contacto directo con el consumidor
final, hace que además de concretar y
finalizar el proceso de
distribución, estén en condiciones de
obtener información de primera mano
sobre los gustos, necesidades y
cambios que se están prduciendo en
el consumidor turistico.

39. Papel de las agencias
minoristas
 Su papel en la distribución no es
pasivo, ya que pueden influir en la
decisión final del
turista, aconsejándole o
recomendándole determinados
productos o servicios.

40. Las agencias minoristas
 Desempeñan, por tanto, una
importante labor y no únicamente de
mera venta.
 Los aspectos más positivos de esta
labor de intermediación, son desde el
punto de vista del cliente.

41. Agencias Minoristas: factores
positivos para el cliente
 Proximidad
 Oferta variada
 Tangibilidad del servicio
 Asesoramiento y garantía
 Servicios complementarios.

42. Proximidad
 El gran numero de agencias de viaje
existentes hace que los puntos de
venta se sitúen cerca de
práctimcamente todos los
consumidores turísticos.

43. Oferta Variada
 Aglutinan la oferta de varios
proveedores, por lo que ofrecen una
amplia variedad de
productos/servicios entre los que el
cliente puede escoger.

44. Tangibilización del servicio
 Las agencias minoristas tangibilizan el
servicio turístico a través del local o
del personal de contacto.
 Pueden hacer que el riesgo percibido
disminuya.

45. Asesoramiento y garantía
 Recomiendan, asesoran y ayudan a
elegir al turista los productos/servicios
más adecuados a cada caso.
 Ofrecen, además, garantía de servicio
posventa.

46. Servicios Complementarios
 Pago aplazado, horario
continuado, gestión de todo tipo de
actividades y documentación

47. Agencias de Viajes
Mayoristas
 Los Touroperadores o agencias de
viajes mayoristas de viajes
constituyen hoy en dia el núcleo
central de la distribución turística.
 Muchos autores y expertos vaticinan
que disminuira su supremacía en el
futuro.

48. Tour operador
 Ofrecen paquetes turísticos
estandarizados
 Venta al público en general y a
las agencias de viajes.
 Obtienen sus ganancias a través
de la venta masiva de paquetes
de bajos márgenes.

49. Los Touroperadores
 Son los responsables de la
elaboración de los paquetes
turísticos, combinando los productos
básicos del sector a un precio único, y
comercializándolos normalmente a
través de agencias de viajes.

50. Características de los
touroperadores:
1. Normalmente no realizan ventas
directas al consumidor final.
2. Elaboran sus productos con mucha
antelación. Los mayoristas trabajan
con un ciclo operativo estacional.

51. Características de los
touroperadores:
3. Los touroperadores actuan en
distintos segmentos, diseñando y
adaptando su oferta a las
características de cada uno de los
diferentes mercados.
4. Los touroperadores basan su
actuación en los grandes volúmenes
de compras que realizan, por lo que
pueden ofrecer unos precios mas
ajustados. Para el turista puede
resultar en un ahorro.

52. Touroperador
 Ecoexperienciaselsalvador.com
 ¿A que se dedica esta empresa u
organización?
 ¿Cual es su forma de trabajo?
 Describa brevemente su oferta

53. Distribución Directa
 Supone la no utilización de
intermediarios, produciendose una
contratación directa por parte del
turista del producto o servicio
deseado.
 Ejemplos
◦ Compra de un boleto de avión
◦ Contratación del alojamiento en un hotel

54. Las nuevas tecnologias
 En el ámbito de la distribución directa
las nuevas tecnologias vienen
desarrollando en los últimos años una
auténtica revolución, que ha permitido
a muchas empresas vender
directamente sus productos

55. DESINTERMEDIACION
 El turista establece una relación
directa con el proveedor.
 El proveedor controla su proceso de
comercialización

56. Elección del canal
 es una de las decisiones más
importantes dentro de la estrategia de
marketing-mix, por los compromisos a
largo plazo que implican con otras
empresas
 se elegirá la forma de distribución que
presente menores costes para el nivel
de servicio más adecuado y coherente
con las definiciones previas del
producto y su mercado objetivo

57. Elección del canal
 en primer lugar, se trata de decidir
acerca del canal directo o indirecto, en
función de aspectos como las
características del mercado objetivo y
del producto, o los objetivos de la
estrategia comercial, entre otros.

58. Otros factores
 En segundo lugar, se plantean las
alternativas de distribución más
adecuadas en función de factores
como la flexibilidad del canal, el grado
de cobertura, los costes que
representan los intermediarios, la
compatibilidad con canales de
distribución ya establecidos si se opta
por múltiples canales (importante
eliminar los potenciales conflictos).

59. Necesidades y deseos de los actores de la
distribución turística
Interacció
n en el
mercado
Fuente: HUDSON, S. (2008) Tourism and Hospitality Marketing. A global perspective. SAGE, Hudson, pág.. 218. (Traducción propia)

60. Las Nuevas tecnologias
 Las TICs y nuevas tendencias de los
turistas suponen una amenaza para
estas empresas.

61. BIBLIOGRAFIA
 la distribución de los productos
turísticos
◦ Juan Luis Nicolau, Facultad de Ciencias
Económicas y Empresariales, Universidad
de Alicante
◦ http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/1
6114/9/Tema%209.pdf

62.  www.facebook.com/hmaida
 www.twitter.com/hmaida
 http://sv.linkedin.com/in/hmaida
 www.tecnotips.com
 Ing. Héctor Maida @hmaida
 Gerente General
 Creativos de Internet, SA de CV
 www.ci.com.sv