Los ocho pasos esenciales en las Técnicas de Ventas.

1. LICENCIATURA EN
MERCADOTECNIA Y
ADMINISTRACIÓN
Asignatura:
Estrategias y Técnicas
de Ventas

2. Avance programado:
UNIDAD I
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.4.4.

3. CONTENIDO TEMATICO
VENTAS UNIDAD I LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SU CONTEXTO.
• 1.1 Las responsabilidades y el liderazgo de la gerencia de ventas.
• 1.2 La Administración de ventas y su proceso.
• 1.2.1Formulación, implantación, evaluación y control del programa de ventas.
• 1.3 Factores del ambiente que afectan la organización de ventas.
• 1.3.1 El entorno externo e interno y su efecto en la planeación de ventas
• 1.4 El proceso de compra y de venta
• 1.4.1 Participantes y etapas del proceso de compra
• 1.4.2 Actividades y tipos de ventas
• 1.4.3 Etapas del proceso de ventas
• 1.4.4 Técnicas de ventas
• 1.5 Administración de relaciones con los clientes (CRM)
• 1.5.1 Objetivos, ventajas, y ciclo del proceso de la administración de relaciones con clientes (CRM)
• 1.5.2 Proceso para elaborar la estrategia y tipos de estrategia
• 1.5.3 Tipos básicos de relaciones
• 1.5.4 Etapas de las relaciones negocio a negocio
• 1.5.4.1 Conciencia, exploración expansión y compromiso
• 1.5.5 El papel de las ventas y la mezcla del marketing
• 1.5.5.1 Internet y tecnología como herramienta para reforzar la eficacia de las ventas
• 1.6 Organización de la fuerza de ventas
• 1.6.1 Objetivos y estructuras organizacionales
• 1.6.1.1 Organización geográfica, por productos por mercados o tipo de clientes y por función de ventas
• 1.6.1.2 Factores que influyen en la decisión de emplear la fuerza de ventas de la empresa o agentes externos
• 1.6.1.3 Enfoques de organización de cuentas clave

4. SON 8 PASOS A TRABAJAR (Medidas)
1.-Pre-revición
2.-Apertura de la vta.
3.-El Sondeo
4.-La Demostración
5.-Probar Cerrar
6.-Manejo de Objeciones del cliente
7.-El Cierre de Venta
8.-Confimaciones e invitaciones.

5. Pre-revición
• Es estar bien preparado y contar con
los puntos de SERVICIO AL CLIENTE :
• 1.-Satisfacer a c-u de TUS Clientes.
• 2.-Mantener tus problemas
personales al otro lado de la Puerta.
• 3.- No hagas grupos en el piso de
Ventas.
• 4.- Nunca calificar a tus clientes.
• 5.-Escuchar las ideas de los ctes. Y no
solo las palabras que dicen.

6. 6.-Usar las 'palabras para expresarse
y no para impresionar al Cliente.
7.-Nunca interrumpir a los clientes.
8.-Buscar siempre el
profesionalismo.
9.-Bailar de acuerdo a la música que
toquen.
10.- Vender la mercancia con
entusiasmo.

7. Apertura de la
Venta.
• El paso mas critico en la venta ,
es probablemente tu línea de
apertura .Es evitar una
respuesta negativa de los
clientes en el primer contacto
que tenemos con ellos.
• Tiene 2 puntos a trabajar:
Romper la resistencia y
establecer una relación de
persona a persona.

8. El Sondeo
(Investigación)
• Es modo que se va
desarrollando la habilidad para
descubrir porque el cliente
desea un articulo en particular,
aumentara enormemente tus
posibilidades de poder ayudar
al cliente a que tome su
decisión de compra y sugerir
cliente mercancia adicional que
incrementara el monto de la
Venta ( EL FAMOSO
AGREGADO)

9. La Demostración
• Es la parte en cual debes de ser creativo-y ser
experto que los clientes esperan que seas.
• Mantente entusiasmado siempre porque
cuando el sondeo termina continuas con la
demostración.
• Si das una magnifica Demostración tendrás
mas clientes satisfechos , harás mejores
ventas e incrementaras tus incentivos.
• Existen ctes que compran por el valor y no por
la confianza o viceversa.

10. Probar-cerrar
• Algo que te ayuda a tener éxito en las ventas
es hacer una buena presentación de los
productos que desea el cliente y decida
comprar en ese momento.
• De preferencia hay que tomar en cuenta en
agregar algo adicional acompañado con lo que
va a llevar.

11. Manejo de Objeciones del Cliente
• Las objeciones son gran parte de la venta,
pero ello no debe significar, que tu hayas
perdido la venta.
• Si no son manejadas con tacto y
profesionalismo el cliente te impedirá hacer lo
que tu quieres que es cerrar la venta.

12. El Cierre de Venta
• Es muy importante debido a que si el cliente
hubiera dicho !LO LLEVO! durante los pasos
anteriores , no habría mas que decir. Pero si el
cliente llegase a decir otras palabras en ese
momento cuando esto ocurre es el vendedor
que tiene que pedirle al cliente que compre lo
que anda buscando a través de BENEFICIOS y
posiblemente características.

13. Confimaciones e Invitaciones
• Es una parte que ayuda a eliminar los
remordimientos del cliente y que no exista la
posibilidad de una devolucion o cancelacion,
así como la utilización de ciertas palabras
como por ejemplo Gracias por preferirnos.
• Gracias por su compra vuelva pronto.
• Estamos a sus ordenes y agradecidos por su
visita gracias………

14. Bibliografía
• Friedman, Harry J. (2014). ¡No gracias solo
estoy mirando! Técnicas profesionales de venta
para transformar a los visitantes en
compradores. (Spanish Edition). The Friedman
Group. Edición de Kindle.Conversión eBook:
Information Consulting Group de México, S. A.
de C. V

15. Doctor:
Rafael Medina Orozco.
rame1272@hotmail.com