1. Plan de Negocios

2. Conceptualización
Plan de Negocios
Qué es un Plan de Negocios?
Es un documento escrito, que brindará a la empresa una
identidad propia. Enuncia en forma clara y precisa los
propósitos, ideas, conceptos, formas operativas,
resultados y en resumen la visión del empresario sobre
el proyecto. Permite proyectar el negocio en el corto,
mediano y largo plazo, prever obstaculos e identificar
posibles soluciones a las coyunturas que se puedan
presentar.

3. Plan de
Negocios
Cómo?
Se lleva a cabo mediante un proceso organizado y sistemático
de estudio de la oportunidad de negocio.
Consiste en que el empresario recoge toda la información
relacionada a las diferentes áreas del negocio, la procesa, define
estrategias de manejo y evalúa si el negocio tiene el potencial
que quiere o no, y si llena sus expectativas.
Su evaluación se debe hacer contemplando los diferentes
escenarios posibles en el mercado, con el fin de minimizar los
riesgos

4. Plan de
Negocios qué sirve?
Para
El plan de negocios responde a preguntas del empresario, a los inversionistas, a las
entidades crediticias y al personal de la empresa, porque define su negocio en forma
detallada como:
Qué es y en que consiste lo que voy a hacer?
Quién dirigirá mi negocio?
Ayuda a definir cuáles son las causas y razones de éxito o de fracaso en el negocio?
Cuáles son los mecanismos y estratégias a utilizar para lograr los resultados previstos?
Qué recursos se requieren para llevar a cabo el negocio?
Con el se pueden medir los diferentes niveles de riesgo?
Establece cuanto se invierte y cuanto se gana?

5. Plan de
Negocios
Por qué debe ser único?
Porque a pesar de que las etapas básicas en el proceso
de ánalisis son las mismas, los niveles de detalle y
precisión de cada etapa puede variar dependiendo
del tipo de empresa, su mercado, su objetivo y de su
complejidad. Por lo cual cada negocio requiere de
acuerdo a sus necesidades y exigencias su propio plan
de negocios.

6. Razones para
Escribir el Plan de
Negociosnegocios genera un documento que:
El escribir un plan de
Proporciona información al empresario para convencerse de la idea
antes de realizar un compromiso financiero y de negocio.
Brinda la posibilidad de explicar, justificar, ampliar o reducir las razones
que le dan vida a un proyecto, o por el contrario que demuestren que se
debe llevar a cabo en otras cinrcusntancias.
Permite registrar el estado actual y futuro del proyecto y de su entorno, y
el plan de acción para la empresa con factores en pro y en contra, con lo
cual es posible controlar el desarrollo del mismo y la toma de correctivos a
tiempo.
Es una herramienta de evaluación para conseguir inversionistas,
préstamos bancarios, proveedores y clientes.

7. El Plan de Negocios
le ayuda a:
Comprometerse con la idea.
Desarrollarse como un excelente administrador.
Salva el dinero y el tiempo invertido, mediante un correcto
enfoque de las actividades y control de las mismas.
Convencer a otras compañías con las cuales desee formar
alianzas estratégicas.
Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor solidez
informativa de manera inteligente, ágil y correcta.

8. Cuáles son los
errores de la
Elaboración?
Estimar las ventas a través de la capacidad de producción
de los equipos y no contar con otros aspectos relevantes que
influyen en la variación de sus ventas.
Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado meta.
Tratar de ocultar debilidades de su negocio.
Suponer cifras sin razón alguna y no evaluar el efecto del
supuesto.
Ajustar sus estados financieros a la conveniencia.

9. Existe un proceso para
hacer un Plan de
Negocios?
en s
on:
… S í mprend
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Análisis Técnico
L
Análisis de Mercado y Análisis Económico
Plan de Mercado y Financiero
Análisis del sector
Análisis
industrial De la Empresa y
del Producto Administrativo
Título, Tabla de Contenido, Análisis Social, de Riesgo y
Resumen Ejecutivo. Documentos de soporte

10. Estructuración
del
Plan de Negocios

11. Página de Título
Debe Contener:
Nombre del producto?servicio
Autores del proyecto
Dirección, Teléfono, Ciuydad Tabla de
Logotipo de la empresa-producto Contenido
Es un mapa de los temas del
proyecto.
Contiene un listado con las
secciones claves de cada capítulo,
indicando la respectiva página

12. Resumen
Ejecutivo
Es el capitulo más importante y es posible que sea la
única sección que algunas personas lean.
Características del Resumen Ejecutivo
Debe ser breve (de 3 a 8 páginas)
Debe contener de forma clara y precisa los aspectos relevantes del
proyecto relacionados con: producto, mercados, logro de las metas
del mercado, conocimiento de la industria, fortaleza del equipo
administrativo, requerimientos e inversiones y reportes financieros que
muestren la rentabilidad y viabilidad del negocio.
Debe ser un “Documento Convincente:”
Debe ser atractivo de tal manera que en lo posible lleve a la
persona a leer todo el documento.

13. Resumen
Ejecutivo
Se elabora cuando se han desarrollado los otros capítulos del
Plan de Negocios.
Componentes del Resumen Ejecutivo
Definición del la compañía Análisis del mercado.
Objetivos y metas de la empresa. Plan de mercado.
Equipo administrativo. Análisis Técnico.
Definición del producto. Análisis Financiero
I+D del producto. Análisis de Riesgos

14. Definición
de la Industria
A. Reseña Histórica
Es la descripción de la industria en un periodo de por lo menos 5
años, la cual contempla:
 Crecimiento / decrecimiento
 Empresas de mayor competencia.
 Política económica favorable o desfavorable
 Protección contra la importación de productos similares.
 Manejo de impuestos y parafiscales.
 Importancia del sector en cuanto a: inversión, generación de
empleo, tamaño dentro de los renglones económicos.
 Participación en el PIB.

15. Definición
de la Industria
B. Estado Actual de la Industria
Se definen aspectos como:
Productos / servicios – CIIU
Clientes C. Tendencias Económicas
Empresas que ingresan al sector. Situación del país indicadores
Tecnología usada. financieros: inflación, devaluación,
recesión, problemas coyunturales,
Herramientas administrativas. crisis política, situaciones sociales,
tasas de interés, medidas
gubernamentales.
Vislumbrar la prospectiva del
sector.

16. Definición
de la Empresa
A. Situación Presente
Breve reseña que involucre:
Gestación de las ideas del proyecto.
Proceso de desarrollo y estructuración de la empresa.
Proceso de I+D del producto.
Análisis del ambiente externo:
Fuerzas económicas
Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales.
Fuerzas políticas y gubernamentales
Fuerzas tecnológicas.
Fuerzas de la competencia

17. Definición
de la Empresa
A. Situación Presente
Análisis del ambiente interno:
Área administrativa
Mercado
Financiera y contable
Producción u operativa
I+D
Sistemas de información de la empresa.
Con el análisis externo e interno se establecen las fortalezas y
debilidades de la compañía.

18. Definición
de la Empresa
B. Misión y Visión
MISIÓN
Es la descripción de propósitos, filosofía, creencias y valores que
distinguen a la empresa. La Misión debe:
Definir que es la organización y que desea ser en un futuro.
Ser precisa, específica (separar actividades) y amplia, de tal manera
que permita el crecimiento continuo y creativo.
Diferenciar la organización de otras de su tipo.
Ser formulada en términos claros y elementales de tal forma que la
pueda entender todo el personal de la empresa.

19. Definición
de la Empresa
B. Misión y Visión
VISIÓN
Describe los sueños de los lideres en el largo plazo. Muestra el
camino y establece el rumbo para lograr el desarrollo y crecimiento
esperado. Debe ser:
Formulada por los líderes de la organización.
Definida en tiempo.
Integradora, positiva y alentadora.
Difundida externa e internamente.
Amplia y detallada para generar acción.

20. Definición
de la Empresa
C. Objetivos y Metas
OBJETIVOS
El objetivo organizacional es una situación deseada que la empresa
intenta alcanzar. Ayuda a traducir la Misión en términos concretos.
Existen:
Objetivos de crecimiento en activos.
Objetivos de rentabilidad.
Objetivos de eficiencia.
Objetivos de participación en el mercado.
Objetivos de calidad, satisfacción.

21. Definición
de la Empresa
C. Objetivos y Metas
OBJETIVOS
Los objetivos deben:
Ser mensurables y verificables.
Ser controlados.
Ser realistas.
Ser posibles, viables.
Proporcionar un retorno a la inversión.
Posicionar el negocio.

22. Definición del
ProductoProductos Básicos
A.
La definición del producto debe contener:
Características básicas. Ventajas competitivas
Beneficios básico y complementario Garantías.
Nivel de calidad. Servicio posventa.
I+D AT – mantenimiento – repuestos
Preswentación Estado de la propiedad

23. Definición del
Producto del Producto
B. Ciclo de Vida
1 2 3 4
1. Introducción
Estapa en que se distribuye y vende por pirmera vez un producto.
Conlleva tiempo, crecen pausadamente sus ventas, utilidades
negativas, grandes gastos de ventas especiallmente en distribución,
promoción y puibliciidad.

24. Definición del
Producto del Producto
B. Ciclo de Vida
2. Crecimiento
Estapa de solidificación en el mercado y se experimenta cuando el producto
ha sido aceptado. Aquí se establece la lealtad a la marca, aparece la
competencia.
3. Maduración
Se reduce el margen de incremento en las ventas. Con miras a sostener el
producto se deben buscar nuevos consumidores y segmentos de
mercado, de igual forma a cambios o mejoras en el producto.
4. Declinación
Las ventas disminuyen por determinadas razones: cambios tecnológicos,
variación en los gustos y necesidades de los consumidores entre otras.

25. Definición del
Producto
C. Ventajas Competitivas
Son los elementos que hacen especial el producto. Se debe tener
especial concimiento de la empresa, el productto y la competencia.
D. Fortalezas y Debilidades del Producto
Son los pro y los contra del producto
Resalta las fortalezas
Contrarrestar las debilidades

26. Definición del
Producto
E. Investigación y Desarrollo
A través de la I+D se logra diferenciar radicalmente el producto de la
competencia, por lo cual los esfuerzos de mercado son menores ya
que atrae más a los consumidores. Para la I+D se requiere:
Contar con un presupuesto.
Poseer un Departamento I+D
Tener una política de mejoras continuas en el producto.
Desarrollar pruebas, prototipos, etc.
Conocer cuales de sus competidores invierten en I+D

27. Definición del
Producto
F. Estado de la Propiedad
Permite gozar de la exclusividad en el mercado, lo cual genera
competitividad. Existen:
Derechos de autor (libros, obras musicales, software, etc.)
Porpiedad industrial (modelos de utilidad, diseños, patentes,
marcas, simbolos, lemas comerciales y otros).

28. Análisis del
Mercadode la Demanda
A. Análisis
La demanda es el número de productos que podrían adquirir los
consumidores actuales y potenciales.
Medición y Pronósticos de la Demanda
Segmentación del mercado Variables
Geográficas (región, clima)
Psicográficas (clase social, estilo de vida, personalidad).
Demográficas (edad, sexo, ingresos, ocupación, religión, raza).
De conducta (clientes leales, ocasionales, buscadores de
beneficios, etc.).
Una vez segmentado el mercado, se define el mercado meta.

29. Análisis del
Mercado
A. Análisis de la Demanda
Posicionamiento. Es el lugar que el producto ocupa
en la mente del consumidor

30. Análisis del
Mercado Competencia
B.
Puede ser:
Directa. La ejercen productos iguales.
Indirecta. La ejercen productos similares que cumplen la misma función.
Aspectos a Tener en Cuenta al Analizar la
Competencia
Localización Satisfacción de los clientes.
Existencia Nivel de tecnología usada
Proveedores Capacidad financiera.
Tráfico de Clientes Fortalezas y Debilidades

31. Análisis del
Mercado
C Investigación de Mercados
Es la toma de información de los mercados. Consta de:
Definición del problema (qué se va a investigar?
Definición de las fuentes de información (Quién proveee la
información?)
Obtención de la información
Análisis de lainformación
Presenación de reultados y conclusiones

32. Plan de Estrategias de
Mercadeo Ventas
Estrategias de
Precio
Estrategias de
Introducción Publicidad y
Producción
Canales de
Distribución

33. Plan de
MercadeoIntroducción
A. Estrategias de
Puenden ser:
Estrategias de producto.
Estrategias de precio
Estrategias de distribución
B. Estrategias de Ventas
Selección de personal
Selección del medio de venta: establecimientos comerciales, venta directa,
puntos propios de venta
Definición de las promociones.

34. Plan de
Mercadeo de Precios
C. Estrategias
Puenden ser:
Precios con base a los costos
Precios con base en la demanda:
Alto y luego disminuir
Bajo y luego aumentar
Alto por prestigio
Precios por paquetes de producto
Precios con base en las utilidades
Precios con base en la competencia

35. Plan de
Mercadeo Distribución
D. Canales de
Tipos de Canal:
3. Fabricante Consumidor (venta domiciliaria, por correo y puntos
propios).
4. Fabricante Detallista Consumidor
5. Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
6. Fabricante Agente Mayorista Agente Detallista
Consumidor
Formas de Distribución
Intensiva. Muchos distribuidores
Exclusiva. Un distribuidor
Selectiva. Pocos distribidores

36. Plan de
Mercadeoy Promoción
E. Publicidad
Publicidad:
Presenta información de la marca o el producto en forma
persuasiva. Se requiere conocer:
Los diferentes medios publicitarios
El radio de ación de los medios
La audiencia de los medios
Preferencia de los medios
Costos

37. Plan de
Mercadeoy Promoción
E. Publicidad
Promoción:
Es un mensaje de mercadeo para generar demanda de un
producto. La promoción informa, persuade, recuerda.
Puede ser:
Promoción para los distribuidores
Promoción para los clientes
Promoción por precio
Pormoción por producto
Promoción con productos adicionales o complementarios

38. Análisis
Administrativo
A. Clase de negocio y Ventajas
Competitivas
Industrial Comercial Servicios
B. Proceso Administrativo
Planear. Plan de acción
Organizar. Diseñar la organización y definir requerimientos
Dirigir. Guiar al personal para conseguir las metas.
Coordinar. Armonizar actividades para conseguir unidad de acción.
Controlar. Comprobar que las cosas ocurran de acuerdo al plan
diseñado

39. Análisis
Administrativo
C. Estructura Organizacional
A traves de ella se:
• Especifican las actividades de cada división
• Señala la jerarquía y autoridad en la organización.
• Define las relaciones entre dependencias.
Tipos de Organización
b. Por actividades (departamentos)
c. Por producto o mercadeo
d. Por proyectos
e. Matricial
f. Plantas
Resultado: Organigrama de la empresa

40. Análisis
Administrativo
D. Marco Legal de la Organización
Tipos de Sociedades
• Empresa individual
• Sociedades civiles
• Sociedades mercantiles
Colectivas
Comanditas
De responsabilidad limitada
Anónima laboral
Cooperativas

41. Análisis
Administrativo
D. Marco Legal de la Organización
Tipos de Sociedades
Aspectos a tener en cuenta para seleccionar el tipo de
sociedad:
• Actividad a desarrollar
• Número de socios que va a tener la sociedad
• Necesidades económicas de la empresa
• La responsabilidad
• La tributación

42. Análisis
Administrativo
E. Gestión del Talento Humano
• Proceso de incorporación
• Proceso de capacitación.
• Proceso de Integración.
• Evaluación del desempeño

43. is
is o
Proceso Productivo
l c
á i Distribución de Planta
n n
A éc Inventarios
T Mejoramiento Continuo

44. Análisis Técnico
A. Proceso Productivo
Es el conjunto de actividades necesarias para elaborar un
producto. El proceso productivo define:
• Requerimientos de personal
• Requerimientos de materias primas
• Proveedores
• Necesidades de maquinaria y equipo
• Diagrama de flujo del proceso productivo
• Necesidades de áreas de trabajo

45. Análisis Técnico
B. Distribución en Planta
Es la forma como se dispondrá en la empresa la maquinaria, herramientas y
flujo de producción para una mejor utilización del espacio y mayores
rendimientos. La distribución en planta debe cumplir con:
• Integrar al personal
• Distancias mínimas para movimientos
• Secuencias apropiadas de materiales
• Tener en cuenta los espacios necesarios (verticales y horizontales)
• Lograr seguridad y satisfacción al trabajo
• Permitir flexibilidad para el proceso productivo.

46. Análisis Técnico
C. Inventarios
Son la cantidad de materiales que hay en la empresa, materias primas,
productos en proceso y productos terminados.
Objetivo: Mantener una cantidad óptima de materiales para que exista
disponibilidad y evitar que se afecte el proceso productivo.
D. Mejoramiento Continuo
Su objetivo es aplicar el control desde el porveedor hasta el consumidor
potencial para detectar fallas y aplicar correctivos necesarios, que
permitan su eliminación a través de mejoras en los procesos.

47. Plan Financiero
Comprende:
Proyecciones hasta de 5 años.
Por producto: materias primas, mano de obra, costos de fabricación, costo
de producción, gastos de administración, gastos de ventas, gastos financieros
y costos de ventas.
Mensual para el primer año: Estado de perdidas y ganancias, flujo de caja y
balance.
Para los años de proyección: Estado de perdidas y ganancias, flujo de caja
y balance.
Criterios de evaluación: TIR, VPN, Punto de equilibrio por producto e
indicadores financieros.

48. Análisis Social y de
Riesgos
Análisis Social
Se debe tener en cuenta:
El impacto en el medio ambiente
La contribución del negocio a la sociedad de manera directa e indirecta.
Riesgo
El riesgo comprende el estudio de aquellas variables que al sufrir cualquier
modificación pueden afectar los resultados de la empresa.
Riesgos Externos de la Empresa.
Estado del tiempo
Condiciones económicas prevalecientes
Regulaciones legales o gubernamentales

49. Análisis Social y de
Riesgos
Riesgos Internos
Proveedores
Clientes
Costos de la estructura de la industria
Margen de ganancia con la que puede crecer la competencia
y la industria
Estimar correctamente las necesidades económicas
especialmente el capital de trabajo (cartera e inventarios).
Dependencia del negocio con industria complementaria.
El personal calificado

50. Esto es Todo
Amigos
Esperamos que sea de su agrado
este evento,
mil gracias por su participación.