Pymes F3

1. 1
PYMES Y CORPORACIONES EN CONTEXTOS DE GLOBALIDAD
Fase 3. Análisis
Presentado por:
Pablo Chacón
Directora:
Tomas Enrique Martínez
Número de grupo
Grupo: 107027_2
Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Maestría en Administración de Organizaciones
Octubre de 2019

2. 2
Tabla de contenido
Aspectos importantes del modelo de negocio de la Pyme con influencia en el proceso de
internacionalización. ................................................................................................................... 3
Modelo de Negocio Canvas Pyme Trianon............................................................................ 4
1. Propuesta de valor ........................................................................................................ 6
2. Segmento de mercado................................................................................................... 6
3. Canales.......................................................................................................................... 8
4. Relación con los clientes. ............................................................................................. 8
5. Recursos claves............................................................................................................. 9
6. Actividades claves. ....................................................................................................... 9
7. Socios claves............................................................................................................... 10
8. Estructura de costos.................................................................................................... 10
9. Fuentes de ingresos..................................................................................................... 10

3. 3
Aspectos importantes del modelo de negocio de la Pyme con influencia en el proceso de
internacionalización.
Las Pymes en aras de consolidar su mercado en contextos de globalidad es un imperativo la
formulación de un modelo de negocios en el que se identifiquen elementos diferenciales creando
una propuesta de valor que impacte significativamente el interés exigente de los consumidores,
por lo que el modelo Canvas es una opción para guiar de manera visual y general como los
elementos importantes de la empresa consolidan sus procesos y se interrelacionan, la herramienta
canvas configura los elementos de la empresa y permite realizar modificaciones y ajustes en
cualquier momento a medida que se avanza en el análisis. (Osterwalder, Alexander; Yves, Pigneur,
2011)
Considerando la aplicación del modelo de negocios canvas, para lograr eficiencia y eficacia de
la Pyme Trianon, se tienen en cuenta los siguientes aspectos que influyen significativamente en el
proceso de internacionalización:
 Elemento diferenciados con valor agregado
 Tramites, normatividad, leyes
 Distribución
 Asociaciones claves: apoyo para minimizar los riesgos
 Nivel de competencia
 Visión estratégica del negocio
 Innovación tecnológica
 Diseño
 Producto con una propuesta de valor diferencial,
 Creatividad
 Enfoque en la calidad del manejo de la información
 Cualificación y calificación de la mano de obra
 Inversión en la marca
 Estudio de mercado
 Participación en ferias internacionales

4. 4
 Logística competitiva
 Metodología de evaluación de los resultados
 Selección cuidadosa de mercados y socios
 Selección de la forma de incursionar en los mercados externos.
 Comunicación adecuada, con base en la cultura local.
 Servicio de preventa y posventa, con respuestas rápidas y eficientes para transmitir al
cliente la idea de que es parte de un elite de consumidores
 Presencia agresiva en el mercado
 Integración gerencial de todos los niveles de la empresa
 Gerente de exportación con competencias pertinentes.
 Control de gestión
 Posible relocalización de la producción en regiones geográficas más competitivas
 Gestión de pedidos a medida, personalizar la oferta
 Control de costos
 Integración con el benchmarking internacional
 Desarrollo de redes de la empresa
 Búsqueda de alianzas, con socios del mercado donde se pretende incursionar
 Presencia dinámica en mercados virtuales
Modelo de Negocio Canvas Pyme Trianon
El modelo Canvas es una herramienta para crear modelos de negocios propuesta por Alexander
Osterwalder, donde se describe de manera lógica la forma como las organizaciones crean, entregan
y capturan valor. (Osterwalder, Alexander; Yves, Pigneur, 2011)
El proceso de diseño del modelo canvas está configurado como una estrategia para conocer a
cada elemento de la empresa, su operación, como se relacionan sus elementos, establecer fortalezas
y debilidades, esta herramienta permite validar y determinar la viabilidad en el entorno de
desarrollo de su actividad productiva. El modelo canvas lo conforman nueve bloques que
desarrollan cuestionamientos de cada variables del modelo de negocio, lo cual para la Pyme
Trianon se relaciona de partiendo de dar respuesta a cada uno de las aspectos del modelo Canvas.

5. 5
Socios Claves
Proveedor de
materia prima e
insumos de
marroquinería,
empresas
transportadoras TCC y
Servientrega, agencias
de fomento a la
exportación como
ProColombia, empresa
asesora de comercio
internacional
SECOEX.
Actividades Claves
Producción de productos de
marroquinería,
comercialización con
distribuidores extranjeros y la
comercialización mediante
plataforma digital.
Propuesta de Valor
Trianon ofrece productos
de marroquinería como
billeteras, cinturones, bolsos,
maletines, porta cosméticos,
en las líneas para mujer y
hombre, con altos estándares
de calidad manufacturados
manualmente, con excelentes
acabados, diseños novedosos
y accesorios funcionales,
preferidos en el mercado por
ser una marca y una empresa
que data de 1935, que
transmite tradición, calidad y
productos sofisticados.
Relación con los
Clientes
Trianon como ha sido
desde sus inicios en 1935
continua forjando y
estableciendo una relación
con los clientes con una
interacción de respeto
mutuo, de cordialidad,
seriedad, compromiso y
transparencia, mediante
diversos canales de
comunicación, directa,
email, telefónica,
catálogos, pagina web,
blog.
Segmento de
Mercado
Los principales
clientes de Trianon en
Ecuador, potencial
target de la propuesta de
valor, el distribuidor
Marroquinería IMPAC
de la ciudad de Quito, al
considerar incursionar
mediante exportación
indirecta, además de un
segmento de clientes vía
internet entre los 18 y
40 años, hombres y
mujeres, de las
principales ciudades de
Ecuador, de estratos
medio alto.
Recursos Claves
Recursos físicos, logísticos,
humanos y económicos para
desarrollar la propuesta de
valor de Trianon en el proceso
de internacionalización
Canales
Canales distribución
con empresas de la región
encargadas del transporte
de mercancías que operan
en Colombia y Ecuador
como TCC y Servientrega.
Tienda Online.
Estructura de Costos
Implica costos relacionados con Producción, marketing,
CRM, logística, trámites aduaneros,
comunicación, recursos humanos
operativos y administrativos, costos
asociados a la plataforma digital, pago a
proveedores.
Fuentes de Ingresos
Desembolsos emitidos por el distribuidor
Marroquinería IMPAC de la ciudad de Quito y por
clientes en general por el pago de los productos, se aceptan
tarjetas de débito, tarjeta de créditos, transferencias bancarias, PayPal.

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1. Propuesta de valor
La propuesta de valor es de donde convergen los elementos del modelo de negocio, siendo el
conjunto de productos que crean valor para un segmento de mercado especifico considerando sus
necesidades, esta propuesta esta relacionada con las siguientes preguntas y respuesta en el caso de
Trianon: Propuesta de valor de Trianon : Calidad, Diseño y Funcionalidad.
Preguntas Respuesta Pyme Trianon
¿Qué productos
ofrezco y por qué
me prefieren?
Trianon ofrece productos de marroquinería como billeteras, cinturones,
bolsos, maletines, porta cosméticos, en las líneas para mujer y hombre,
con altos estándares de calidad manufacturados manualmente, con
excelentes acabados, diseños novedosos y accesorios funcionales,
preferidos en el mercado por ser una marca y una empresa que data de
1935, que transmite tradición, calidad y productos sofisticados.
¿Qué valor
entregamos al
cliente?
Trianon lleva a sus distinguidos clientes un estilo, que complementa con
accesorios únicos, sobrios, elegantes, reconocidos en Colombia, por su
nivel de calidad, desde su materia prima, sus procesos manuales, sus
diseños y funcionalidades.
¿Cuáles de los
problemas de
nuestros clientes
estamos
solucionando?
Reconocimiento de un estilo elegante, de calidad, de tradición,
accesorios que no pasan desapercibidos y dan una imagen de sobriedad
y buen gusto.
¿Qué necesidad
estamos
satisfaciendo?
La necesidad de ser reconocidos por adquirir, mostrar y hacer parte de
un estilo de vida, productos de calidad, reconocidos por su trayectoria
en el mercado de la marroquinería Colombiana con más de 80 años.
2. Segmento de mercado
El segmento de clientes a los que va dirigido la marca en el proceso de internacionalización,
se basa en la necesidad de comportamientos y atributos comunes, para lo cual se buscan socios
potenciales que contribuyan con un proceso de exportación indirecta, en la cual se concentran los
recursos en la producción sin necesidad de hacerse cargo del proceso de exportar, teniendo en
cuenta que al iniciar un proceso de incursión en otro mercado los riesgos por desconocimiento
pueden generar pérdidas, se busca iniciar con la exportación indirecta. La estrategia de
segmentación según Kotler y Armstrong (1999) considerando cubrir un determinado mercado de
referencia con las estrategias indiferenciada, diferenciada y concentrada, para la elección de la

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estrategia teniendo en cuenta los recursos de la compañía Trianon, el grado de homogeneidad de
los productos, la etapa del ciclo de vida de los productos, el grado de homogeneidad del mercado,
por lo que la estrategia concentrada se relaciona con el potencial exportador de Trianon, en la cual
la empresa define su campo de actividad centrándose en sus productos de marroquinería de calidad,
diseño y funcionalidad en un mercado determinado en función de que el producto y un potencial
grupo de compradores es diferenciado, la cual requiere menores recursos de penetración en el
mercado, no obstante el rendimiento depende del tamaño del segmento y el inconveniente se centra
en ser un único segmento.
En Colombia el sector agrupado en ACICAM Asociación Colombiana de Industriales del
calzado, el cuero y sus manufacturas, constituido por micro, pequeñas y medianas empresas en un
98%, tiene buenas perspectivas de exportación con sus productos a Estados Unidos, Países Bajos,
Rusia, Comunidad Europea, Guatemala, Ecuador, Chile y Perú, donde estos productos llegan con
cero aranceles. (Camara de Comercio de Bogotá, 2016), para lo cual considerando la posición
geográfica el país de Ecuador es un potencial target para los productos de Trianon, considerando
los acuerdos comerciales con este país al ser miembro de la CAN desde 1973, además de generar
una producción relativa al consumo de 83%. (ACICAM, 2013). De igual forma un aspecto
importante es la eliminación de la tasa aduanera que habían impuesto a los países pertenecientes a
la Comunidad Andina. (Dinero, 2018), Teniendo en cuenta el potencial país destino de exportación
de los productos de Trianon se relacionan las siguientes preguntas y sus respectivas respuestas
para la creación del modelo de negocio canvas.
Preguntas Respuesta Pyme Trianon
¿Para quién
estamos
creando
valor?
En el proceso de internacionalización se pretende generar valor para la clase
media alta de Ecuador, mediante la exportación indirecta la cual mediante
Marroquinería IMPAC de la ciudad de Quito importante distribuidor en
Ecuador de productos de marroquinería importada se pretende incursionar en el
mercado extranjero.
¿Quiénes son
nuestros
clientes más
importantes?
Los principales clientes de Trianon en Ecuador, potencial target de la propuesta
de valor, inicialmente el cliente más importante es el distribuidor Marroquinería
IMPAC de la ciudad de Quito, además de considerar implementar un marketing
digital que brinde la posibilidad de adquirir nuestros productos a un segmento
de clientes vía internet entre los 18 y 40 años, hombres y mujeres, de las
principales ciudades de Ecuador, de estratos medio alto, con capacidad de
adquisición, considerando que son productos de calidad, diseño, funcionalidad,
y representan accesorios de sobrios de buen estilo.

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3. Canales.
Los canales son la forma en que se entregan los beneficios de la propuesta de valor, por un
medio de distribución, comunicación, ventas y canales estratégicos eficientes que logren su
objetivo de manera eficaz y eficiente, la forma como Trianon se comunica con los clientes para
llevar la propuesta de valor a los segmentos de los clientes es una variable relevante en la propuesta
de valor. (Osterwalder, Alexander; Yves, Pigneur, 2011)
Preguntas Respuesta Pyme Trianon
¿Qué canales
prefieren
nuestros
segmentos de
mercado?
Considerando el proceso de internacionalización de exportación indirecta la
cual mediante Marroquinería IMPAC de la ciudad de Quito se distribuyen los
productos de Trianon en Ecuador, los canales indirectos juegan un papel
significativo al considerar al mayorista como parte importante en este proceso,
de igual forma para los cliente de la plataforma los canales directos como venta
por internet han de considerarse ajustar la pagina de Colombia al mercado de
Ecuador.
¿Cómo
establecer el
contacto con
los clientes?
Con el fin de establecer mecanismos de contacto con el distribuidor
Marroquinería IMPAC de la ciudad de Quito, se establece la investigación de
las principales empresas distribuidoras y comercializadores de productos de
marroquinería, entre la cual IMPAC es reconocida, para la cual se sugiere
establecer canales distribución con empresas de la región encargadas del
transporte de mercancías que operan en Colombia y Ecuador como TCC y
Servientrega.
¿Cuáles
canales
tienen mejor
resultados?
Los canales de distribucion que satisfacen de manera rapida a los segmentos
de mercado es la interaccion directa con los clientes, no obstante dado que se
pretende incursionar en un mercado extranjero minimizando los riesgos se
proyecta hacerlo mediante canales indirectos.
4. Relación con los clientes.
Definir el tipo de relación con cada segmento de mercado implica la captación, fidelización y
estimulación de las ventas, por la que una interacción de respeto mutuo, cordial, de seriedad,
cumplimiento, compromiso y transparencia son la filosofía en las relación con los clientes de
Trianon, la cual se consolidan a lo largo de su trayectoria de más de 80 años, posicionándose en
las mentes y los corazones de sus clientes como una marca de valor, con calidad, diseño,
funcionalidad la cual propende por inculcar estos principios en la relación con los clientes en otros
países potenciales para incursionar con su propuesta de valor, en este modelo de negocio el país
de Ecuador considerando su posición geográfica.

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Preguntas Respuesta Pyme Trianon
¿Qué tipo de
relación queremos
establecer y
mantener con los
clientes?
Trianon como ha sido desde sus inicios en 1935 continua forjando y
estableciendo una relación con los clientes con una interacción de respeto
mutuo, de cordialidad, seriedad, compromiso y transparencia, mediante
diversos canales de comunicación, directa, email, telefónica, catálogos,
pagina web, blog.
¿Qué relación
hemos establecido
con cada
segmento?
Se implementan relaciones comerciales, con reglas claras,
compromisos legales y comerciales de mutuo acuerdo tanto con
distribuidores extranjeros como público en general.
5. Recursos claves.
Implica definir cuestionamientos de como desarrollo mi propuesta de valor, con relación a los
activos más importantes para crear y ofrecer productos que satisfagan las necesidades y
expectativas de los segmentos de mercado, con relación al modelo de negocio para Trianon.
Preguntas Respuesta Pyme Trianon
¿Qué recursos físicos,
logísticos, humanos y
económicos requiere
la propuesta de valor
de Trianon en el
proceso de
internacionalización?
Recursos físicos: áreas adicionales acondicionadas para atender el
mercado extranjero en forma simultánea.
Recursos logísticos: estrategia para optimizar el proceso de envió de
mercancía a Ecuador mediante empresas de envíos que operen en
ambos países como TCC y Servientrega, conocimiento de la
normatividad para envió de mercancías a otros países de la Comunidad
Andina.
Recursos humanos: personal capacitado en comercio internacional,
con nociones de la normatividad para exportar productos de
marroquinería.
Recursos económicos: se estima un rubro para iniciar operaciones de
incursión en el mercado extranjero de treinta mil dólares
estadounidenses (USD $30.000) con el fin de realizar ajustes en los
procesos operativos, administrativos y de marketing, para posicionar
la marca en el mercado ecuatoriano de los productos de Trianon.
6. Actividades claves.
Con el fin de desarrollar el proceso de internacionalización de la Pyme Trianon en Ecuador, las
actividades clave que implican las acciones más importantes para que el modelo de negocio
funcione, entre las cuales están la producción de productos de marroquinería, la comercialización
con distribuidores y la comercialización mediante plataforma digital.

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Preguntas Respuesta Pyme Trianon
¿Qué actividades clave
se requieren realizar
para poder desarrollar
la propuesta de valor?
Producción de productos de marroquinería, la comercialización con
distribuidores y la comercialización mediante plataforma digital con
el fin de desarrollar el proceso de internacionalización de la Pyme
Trianon en Ecuador.
7. Socios claves.
Las alianzas claves tienen en cuenta la red de proveedores y socios que contribuyen al
funcionamiento del modelo de negocio de Trianon en el proceso de internacionalización hacia
Ecuador, en el cual se considera importante los proveedores de materia prima e insumos de
marroquinería, empresas transportadoras TCC y Servientrega, agencias de fomento a la
exportación como ProColombia, así como empresas asesoras de comercio internacional SECOEX
con el fin de optimizar el proceso legal y normativo de exportación.
8. Estructura de costos.
Se consideran los costos asociados a la propuesta de valor en aras de desarrollar el procesos de
internacionalización de la Pyme Trianon hacia Ecuador, lo que implica costos relacionados con
Producción, marketing, CRM, logística, trámites aduaneros, comunicación, recursos humanos
operativos y administrativos, costos asociados a la plataforma digital, pago a proveedores.
Preguntas Respuesta Pyme Trianon
¿Cuáles son los
costos y gastos más
importantes que se
generan en el
modelo de negocio?
Costos más representativos:
Costo de materia prima, mano de obra, impuestos, Logística y transporte
Trámites aduaneros, Servicios de asesoría de comercio internacional
Costos plataforma digital y marketing
9. Fuentes de ingresos.
Se tienen en cuenta las fuentes de ingresos por concepto de la venta de productos de
marroquinería asociados a la propuesta de valor del modelo de negocio de la Pyme Trianon en el
proceso de internacionalización hacia Ecuador, desembolsos emitidos por el distribuidor
Marroquinería IMPAC de la ciudad de Quito y por clientes en general por el pago de los productos.