Negociaciones Dificiles

1. NEGOCIACIONES DIFÍCILES.
Aprendiendo de CASOS.
Yojhan Rosero Apraez
Líder de Negociaciones
Bogotá Mayo 2011

2. Agenda a tratar:
1. Objetivos
2. Factores que dificultan las negociaciones.
3. Casos
4. Conclusiones
5. Preguntas

3. 1. Objetivos:
• Identificar las factores que motivan a que las
negociaciones se tornen difíciles.
• A través del estudio de casos tener las
herramientas necesarias para llevar a feliz
termino las negociaciones (MAAN).

4. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
i. Confrontación

5. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
Dificultad para que las partes lleguen a
un acuerdo
Confrontación
Disminuye la eficiencia de la negociación
La condición que impera en la
negociación es la de ganador/perdedor
El resultado de la negociación es limitado
y no genera relaciones a largo plazo

6. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
ii. Miedos y temores

7. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
ii. Miedos y temores
No tenga miedo a negociar, pero no negocie por miedo …JFK
Si la otra parte abusa de su poder y trata
Siempre hay que acudir a la
de imponernos unos términos
negociación con el objetivo de
inaceptables tan sólo nos quedará la
alcanzar el mejor resultado posible.
opción de romper la negociación.

8. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
iii. Desconocimiento

9. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
iii. Desconocimiento
Tenga clara cual es su Infórmese si existen más
necesidad alternativas en el mercado
Este seguro de las decisiones que
esta tomando

10. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la
negociación

11. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
iv. Inflexibilidad de posiciones tomadas durante la
negociación
Evita que usted consiga valores
agregados en las negociaciones
Impide la construcción
de relaciones gana/gana
Aumenta el tiempo de
las negociaciones.

12. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
v. Resistencia al Cambio

13. 2. Factores que dificultan
las negociaciones :
v. Resistencia al Cambio
Impide que usted se entere de maneras más
eficientes de suplir sus necesidades
Desconocimiento de las nuevas condiciones de
mercado
Aislamiento y perdida de competitividad

14. 3. Casos:
 Negociando con Proveedor exclusivo

15. 3. Casos:
 Modificando las condiciones
contractuales

16. 3. Casos:
 Inclusión de servicios Post Venta

17. Conclusiones:
1. Antes de iniciar una negociación defina el alcance de la
misma.
2. Prepare la negociación.
3. Defina su posición frente a la contraparte (Relación de
Poder).
4. Identifique la posible posición de su contraparte
5. Defina su MAAN.
6. Recuerde que la confrontación no lo llevará a conseguir
lo que usted busca.

18. ¿Preguntas?
Gracias por su atención
Yojhan Rosero Apraez
Líder de Negociaciones
Bogotá Mayo 2011
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