Vta es cerrar.fch.

FERNANDO CHAVES G.
Químico farmacéutico U.N.
Practicioner Programación Neurolingüística. UIS
Mentoring&coaching ontológico.E.Latinoamericana.
Lingüística aplicada a la comunicación.FCH.U.N.
Representante profesional de ventas.MSD.
Gerente de producto Merck Sharp Dohme .Colombia.
Gerente Regional Mercadeo .MSD. Costa Rica.
GerenteEntrenamiento.Merck Co.Inc.Estados Unidos.
Training Manager.Pharmaceutical Detailing Services. Puerto Rico.
Gerente Regional Sales & Marketing Development.Latin America.
Gerente Pharmaceutical New Learning.
Gerente C & Entertraining. Closter pharma.

CIERRES
SI EL FRACASO NO SE PUEDE
PRESUPUESTAR , EL “EXITO” SI SE PUEDE
PLANEAR.

C I E R R E S
• EL CIERRE ES UNA OPORTUNIDAD.
• IMPLICA EMPATIA Y CONFIANZA.
• GANAR CREDIBILIDAD.
• EXIGE: MENTE, CUERPO Y ESPIRITU.
• BENEFICIOS !

P R O C E S O
• PORQUE () ?
• PCPIO-FIN.
• INVERSION-RETORNO.
• CONCEPTO-VTA.
• VTA-COMISIONES.
• ACTITUD.

CLASES DE CIERRES
• SOLUCION.
• ACCION.
• EXITO PREVIO.
• ELECCION.
• APERTURA.

SOLUCION:
• RESUELVE NECESIDAD EL TEMA TRATADO.
• GENERA NUEVAS OPCIONES DE USO.
• COMPROMETE EN NVOS TIPOS DE PACTES.
• MOTIVA A LA COMPROBACION.

CIERRE EXITO ANTICIPADO
• COMPARA SITUACION-
RESULTADO CON OTRO
(X),FRENTE AL
NUESTRO,AMPLIA
EXPS.(+), A NVOS
PACTES.
• UTILIZA UN MEDICO CON
EXP.,CREDIBILIDAD,EN
CUBIERTO.

12
VENTAS
MOTIVACION Y ENTUSIASMO
ACTITUD

Motivo de venta/ motivo de compra

14
FOCUS EN EL CIERRE
“Es la habilidad de enfocar toda la
atención en el cliente
ANTES, DURANTE Y DESPUÉS
es un
CONTINUO

15
Vendedor –Comunicador CNS
 Dominar (x) :caracts – beneficios.
 Conocer fortalezas & debilidades competencia
 Claridad POTENCIAL md, needs.
 Actitud de Escucha:+ HABLE -).
 Observar : L no v, V. Canales.

16
“CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE”
•Actitud
100% positiva
•Atención total
al cliente
•Aplicación del
manejo de
emociones

APERTURA CON CIERRE
• ENFOCA DE ENTRADA EL COMPROMISO-META.
• BASADO EN EL OBJETIVO DE LA REUNION Y DE
VTAS.
• MOTIVA A PRESCRIBIR,BASADO EN LO QUE LE
DEMOSTRARA EN LA REUNION.

CERRAR…CERRAR…CERRAR..
• CERRAR UNA VTA ES UN
PROCESO…NO UN
ACONTECIMIENTO….EL
CIERRE COMIENZA AL
ABRIR!!!!

Atraer ATENCION %.
OPEN MIND PROSPECT
Conocer sus
needs
Satisfacer,Compro
meter,CERRAR

20
* AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE
• Reconocer:
• emociones son + o (-)
según SU USO
• Acto del cierre solo las
emociones positivas
son las que venden

21
CIERRE DE VENTAS
• Canalizar:
• Hacia un inicio de
dialogo interno positivo
• Dominar las posturas
de nuestro cuerpo y
lenguaje no verbal,
para dar señales claras
que nos interesa el
prospecto

22
CIERRE DE VENTAS
• Emociones &
Sensaciones:
control
• y auto ¿?
• como convencer
al prospecto
Si lo
quieren,
los puedo
convencer
Su
competencia
es mejor

24
*LAS 13 PALABRAS MAS
PERSUASIVAS
*NOMBRE
*GARANTÍA
*INNOVACIÓN
*RESULTADOS
*TECNOLOGÍA DE PUNTA
*PUREZA
*RAPIDEZ
*SEGURIDAD
*EFICACIA
*CALIDAD
*COMPROBADO
*VERDAD
*DINERO

25
*EVITAR
*RECORDARLE
*COMO LE PARECE?
*ENSAYAR
*DOC.
*AYUDA
*EL MEJOR
*EL ÚNICO
*EXCELENTES BENEFICIOS
*DEJAR
*UTILIZAR.
*OBSEQUIAR
*BENEFICIOS
*COMPROBAR
*VERIFICAR
*PRESCRIBIR
*CALIDAD
*OPORTUNIDAD
*RESPALDO
*INNOVACIÓN T.
* CONTROL/SATISFACCION
*APROBACIÓN
*RESULTADOS

26
* E N F A T I Z A N D O
BENEFICIOS
1. Describir detalladamente el beneficio &
Caracteristik.
2. Incluir órdenes en el mensaje
3. Incluir palabras VAK .
4. Enfatizar beneficio con una pregunta cerrada
de acuerdo.
5. Incluir las 13 palabras más persuasivas
6. Omitir palabras prohibidas
7. Aplicar lenguaje no verbal

Aviso de ocasión:
Tú vendedor@
En máximo 15 palabras,
¿cómo te vendes?

*Buena Presencia y
pulcritud
*Se comportan como
profesionales
*Conocen su producto
*COMUNICAN eficaz/.
*NO APARENTAN SON!!!

* Mejoran Constantemente = PROGRESAN
*Orientados a RESULTADO$
*Ambiciosos
*Excelentes comunicadores
*Preparación continua

*
Fase Objetivos
APERTURA MENTAL • Predisponer positivamente al cliente.
• Comenzar a construir la relación con el cliente.
SONDEO • Seguir construyendo la relación con el cliente.
• Provocar para que vuelva a manifestar sus
necesidades y valores.
APOYO • Reforzar las necesidades del cliente.
• Hacer que se focalice en los productos/servicios
que cubren esas necesidades, siempre en forma
de Beneficios.
CIERRE
• Que el cliente acepte la
solución como “Su solución”

RECOMENDACIONES
• Generar clima apropiado y
distendido,
• Eliminar barreras
• Despertar la atención del
cliente en los primeros 20-30
segundos de la entrevista.
«las diez primeras palabras son más importantes
que las diez mil siguientes

APERTURA, ORIGINAL,
INNOVADORA,
DIFERENTE, ATRACTIVA
*Conseguir la atención
en los diez primeros
segundos

• proceso de interacción.
• Requiere 2 o más.
• Exige : condición -preparación-
convicción- decisión
Objetivo :convencer y persuadir al MD
o cliente de adquirir su producto.

Experto en cierres
• CONOCE (X),COMPETENCIA,
• SABE COMUNICAR.
• DESCUBRE NEEDS MD.
• PRACTICA..PRACTICA..APLICA.
Experto en cierres
• Tiene objetivo en mente.
• Cuenta con vocabulario vendedor.
• Maneja argumentos claves de su (X).
• PRACTICA..PRACTICA..APLICA.

MAGIA DEL CIERRE
 Conoce el potencial de su prospecto
 Tiene claro x que visita ese MD.
 Es empático y construye R* .
 Se gana el derecho a preguntar y comprometer.
 Hace seguimiento a los comentarios del MD.
 Es un Profesional que se gana el respeto y
TIENE CONSTRUIDO Y
ARGUMENTADO EN SU MENTE
LA MANERA DE COMPROMETER
A C/ MEDICO OBJETIVO.

51
10
25
14
CIERRES SKILLS
ENTUSIASMO EMPATÍA CONOCIMIENTO CREATIVIDAD

Maestros en cierres
No vendas si tú no te has vendido

COMPROMISO
• EL EXITO DEPENDE DE LA
ACTITUD DE NUESTRO
COMPROMISO
• CONVICCION
• HABILIDAD…..Y
• PRACTICA.

Usted LOGRA
Actitud
Practica
CONOCIMIENTO

*
Exige decisión.
El CIERRE no es un momento, es un CONTINUO para conseguir LA PRECRIPCION,
SIN PRECRIPCION NO HAY EMPRESA.
CIERRE
• PLANEADO
• BREVE
• CONCISO
• ESTRUCTURADO
“Cuando usted no cierra la
Venta ,esta trabajando para
la competencia”.A.Tack

*
LOGRAR LA PRESCRIPCION Y BENEFICIO A PACIENTES
ASERTIVIDAD
ENFASIS
SEGURIDAD
CONVICCION

Tipos de Cierre
 Cierres de Aclaración
 Cierres Psicológicos
 Cierres Directos
 Cierres de concesión
 Cierres de Venta Perdida

Técnicas de Cierres de
Aclaración
 Cierres supuesto.-
 Cierres de elección.- Mostrar al cliente
productos alternos sobre los cuales elegir.
 Cierre de sugerencia
 Cierre contingente.- Se acepta comprar si
el vendedor puede demostrar los beneficios
prometidos

Técnicas de Cierre Psicológico
 Cierre de respuesta al estímulo
 Cierre de cumplido.- Elogiar al prospecto
por el planteamiento de preguntas
interesantes.
 Cierre de ventaja
 Cierre de cachorro.- Dejar que el
prospecto use el producto por un tiempo,
desarrollando un vinculo emocional que
conduzca a la compra.

Técnicas de Cierre Directo
 Cierre resumido.- Resumir ventajas y
desventajas de compra antes de solicitar el
pedido
 Cierre de los beneficios
 Cierre de acción.- El vendedor
simplemente entrega el bolígrafo junto con
el contrato y el prospecto firma, casi por
reflejo.
 Cierre de Tecnología

Técnicas de Cierre de Concesión
 Cierre de trato especial.- Ofrecer al
prospecto un incentivo con el fin de alentar
la compra.
 Cierre de Gerencia
 Cierre de no riesgo.- Convenir en
devolución o reembolso, si el producto no
resulta satisfactorio.
 Cierre de retirar algo

Técnicas de cierre de la Venta
Perdida
 Cierre de Rotación
 Cierre de fingir retirarse.- Disponer a
retirarse y entonces “recordar” algún beneficio u
oferta especial, cuando el prospecto ha bajado sus
defensas.
 Cierre de Pedir ayuda.- Disculparse son
el prospecto por no satisfacerlo y pedir su
ayuda y darle lo que realmente necesita.

FERNANDO CHAVES
QFUN
trainingsolutions1111@Gmail.com

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